“蔚小理”分道揚鐮

任婭斐

8月29日，隨著蔚來汽車交出成績單，“蔚小理”今年上半年的表現已清晰擺到臺面上。財報數據顯示，在營收方面，今年第二季度蔚來營收87.7億元，同比下滑14.8%，環比下滑17.8%。小鵬汽車營收50.6億元，同比下降31.9%，環比上升25.5%。理想汽車營收2865億元，同比增長228.1%，環比增長52.5%。利潤方面，蔚來二季度凈虧損為60.56億元，同比擴大119.6%；小鵬汽車凈虧損為28億元，同比擴大37%，環比增加20%；理想汽車實現凈利潤23.1億元，連續三個季度扭虧為盈。

需要關注的是毛利率。第二季度理想汽車毛利率仍維持在20%的水平；蔚來的整體毛利率為1%，跌至過去一年來最低水平，汽車毛利率只有6.2%，而去年二季度約為16.7%；小鵬當季整體毛利率跌至-3.9%，同比降低了14.8個百分點，汽車毛利率更是跌至-8.6%。

三份財報對比下，“蔚小理”今年上半年已經出現明顯分化。理想汽車的表現頗為亮眼，營收、凈利潤、毛利率均創下歷史新高。而在凈利潤方面，蔚來業績表現最為承壓，小鵬次之，理想的狀態目前最為樂觀。

財務數據的表現與銷量有很大關系。數據顯示，二季度蔚來銷量僅為2.35萬輛，同比下滑6.1%，環比下跌24.2%。小鵬汽車共交付新車2.32萬輛，同比下滑32.6%，環比增長27.3%。而理想汽車二季度共交付新車8.65萬輛，同比增長201.6%，創下歷史新高。

盡管如此，理想汽車也并非高枕無憂。一方面，隨著銷量攀升，理想已逐漸接近產能“天花板”，從管理層的角度看，產能問題是目前理想汽車所面臨的最大挑戰。理想汽車創始人、董事長兼CEO李想此前在社交媒體上表示，“第三季度產能是理想汽車唯一的瓶頸?！绷硪环矫?，隨著產品路線從增程向純電過渡，疊加智能電動車的下半場加速到來，接下來在純電汽車賽道，理想汽車是否依然能保持現有優勢進一步增長也是未知數。

壓力之下，蔚來和小鵬上半年在內部開展了多項降本增效的舉措，以盡快走出低谷。下半年，“蔚小理”的挑戰會以不同形式呈現。

“佛系”蔚來，拼命賣車

蔚來汽車仍處在業績低迷期。與小鵬、理想的產品策略和經營理念不同，蔚來一直認為，高端市場需要有適當的多樣性。因此在“蔚小理”中，蔚來生產的車型最多，包含三款SUV、三款轎車、兩款轎跑SUV；小鵬汽車則有六款；銷量最高的理想汽車走的是爆款路線，只有三款車型。

但多車型讓蔚來在成本控制能力、盈利能力上面臨極大挑戰。在4、5月份的產品換代期間，蔚來甚至一度“無車可賣”，銷量環比近乎“腰斬”，主銷車型只有ET5和ES7。這也導致蔚來在二季度經歷了短暫的陣痛期。在財報中，蔚來解釋稱二季度處于產品迭代投入期，換代所需研發、銷售、營銷服務網絡擴張、用戶維護等相關費用較多。

事實上，早在今年年初，蔚來創始人、董事長、CEO李斌就在全員內部信中指出，蔚來2022年的交付量增速落后于行業整體，“應對供應波動，很多廠商的反應更迅速、更高效”。有知情人士表示，這封內部信發布后，蔚來開始重新梳理了人員架構和業務流程，“現在的策略就是銷售優先，把相關資源聚焦到最重要的事上?！?/p>

6月份，蔚來宣布全系新車起售價下調3萬元，將換電權益和整車購買解綁，新購車用戶不再享受過去的免費換電權益，付費換電。換電權益剝離后，蔚來付費換電比例得到顯著提高。據李斌介紹，第三代換電站每天換電大約60次就能達到盈虧平衡，目前大約2090的換電站已達到這個水平?！半S著我們三代平臺的研發推進，將提升蔚來的全球競爭優勢，核心技術的研發會幫我們提升毛利以及推動運營效率、研發效率的提升?！?/p>

汽車數據公司杰蘭路的信息顯示，7月以來，蔚來將訂單轉化率納入考核，加大力度激勵一線銷售人員，每單排產新車的銷售提成從800元起調至2000元起，庫存車、展車銷售提成則從800元起加到4000元起。此外，取消門店產品專家崗位，由銷售人員全程接待，并引入末位淘汰制度。

效果很明顯，三季度蔚來銷量迎來觸底反彈。7月份，蔚來首次月交付超過2萬輛，同比大增104%，環比大增91%。8月份，蔚來交付1.93萬輛，同比大增81%。

在二季度財報電話會上，李斌傳遞的最重要信號便是全力提升銷售勢能，這也被業界解讀為蔚來下半年業績突破的關鍵動力之一。

李斌指出，蔚來銷售人員數量遠低于其他豪華品牌?！?月份，我們發現我們的銷售能力無法滿足同時銷售八款車的需求?！崩畋蟊硎荆皬?月開始，蔚來開始全面提升銷售能力建設，目標是達到每月3萬臺的銷售能力，計劃9月底完成建設，從10月開始銷售能力建設的成果將開始逐步顯現?！?/p>

在艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅看來，蔚來的產品、口碑、品牌建設以及銷售體系都值得肯定，加大銷售渠道的建設一定會對銷售有幫助。但目前純電汽車市場最大的痛點仍然是里程焦慮，尤其是在二線城市以下的消費者對純電續航問題的擔憂讓今年純電汽車市場面臨著發展瓶頸。

小鵬告別“單身”，擴大朋友圈

相比于蔚來和理想，小鵬目前面臨的壓力更大一些。財報顯示，小鵬汽車二季度凈虧損達到28億元，創下單季虧損歷史新高。此前小鵬單季虧損最高季度為去年二季度，為27億元，同比擴大3.7%。

事實上，今年以來，無論是在組織架構還是產品研發上，小鵬汽車都做了很多變革?！皬漠斍翱?，這些變革的內外部效果都超出了期望，并正式將公司帶入初步的正循環?！必攬箅娫挄?，小鵬汽車董事長、CEO何小鵬表示。

但持續下滑的毛利率仍讓市場擔憂。財報顯示，二季度小鵬整體毛利率為-3.9%，首次出現單季毛利率為負，汽車毛利率則從一季度的-2.5%進一步下滑至二季度的-8.6%。

對于毛利率的表現，小鵬汽車財務副總裁吳佳銘解釋，一是因為與G3i相關的庫存減記和庫存購買承諾虧損，對2023年第二季度的車輛利潤率產生了4.5個百分點的負面影響；二是因為促銷活動增加以及新能源汽車補貼到期。吳佳銘表示，小鵬汽車在毛利率和增效成本方面都有相應的跟蹤和舉措，預計第四季度毛利率會達到正值。

去年小鵬G9發布失利后，小鵬汽車業績陷入低迷期，銷量難以提振，股價也一直在7美元至14美元低位震蕩。此后，何小鵬進行大刀闊斧的組織變革，提升協作效率。今年年初，汽車行業“老將的王鳳英出任小鵬汽車總裁，成為重塑小鵬汽車的主力之一。加入小鵬之后，王鳳英調整了銷售架構，將直營和加盟兩套銷售體系合并，并將北區、東區、中區和南區四個大區改為24個戰區，實現了銷售的扁平化，提高了反饋速度。

6月份上市的G6，其核心配置和價格就是王鳳英帶著產品規劃、銷售團隊經歷數輪討論碰撞出的結果。G6上市后，助力小鵬汽車7月份交付量重新提升至萬輛，達到11008輛，8月份交付新車13690輛，同比增長43%，創下今年以來最高銷量紀錄。

在變革的過程中，小鵬汽車經常強調成本和效率。何小鵬表示，他會和王鳳英一起把降本作為產品、研發、制造、供應鏈、營銷等多個團隊的核心目標之一?！拔矣行判膶崿F到2024年年底整體成本降低25%的目標，甚至在多個單項領域超過這個目標?！焙涡※i說。

實現這一目標并非易事。在業內人士看來，汽車制造商常態設定的每年成本降幅最高僅約為5%。盡管自去年起小鵬汽車在內部開展了多項降本增效的舉動，但成果尚不明顯，其銷售和研發費用壓縮空間均相對有限。

據了解，目前小鵬汽車研發的多款15萬至30萬元新車型，均基于最新發布的“扶搖”技術架構打造。在該架構下，小鵬汽車除了能將新車型的研發周期縮短20%，架構部分的零部件通用化率最高也能達到80%。值得注意的是，小鵬汽車和大眾汽車達成的技術合作一定程度上也有助于小鵬汽車實現降本。

今年7月，小鵬汽車告別“單身”，先是與大眾合作，雙方將共同開發兩款在中國市場以大眾品牌銷售的B級純電動汽車車型。大眾汽車對小鵬的7億美元增資也加大了后者的抗風險能力。8月份，小鵬汽車又與滴滴共同宣布達成戰略合作，收購滴滴旗下智能電動汽車項目相關資產和研發能力，接手滴滴造車核心團隊和資產，計劃推出一款A級智能電動汽車進入市場，定價15萬元左右。

不過，有分析師認為，小鵬汽車要想提升銷量、提高規模，需要在產品定位和營銷服務等方面更具特點。汽車行業分析師張永斌表示：“小鵬汽車一直在強化智能化戰略，但智能化也是所有新能源汽車品牌布局的重點，如何將核心競爭力落到實處、打出差異才是更重要的。”

近期，小鵬汽車自動駕駛AI負責人劉蘭個川、小鵬汽車自動駕駛副總裁吳新宙相繼離職，小鵬汽車自動駕駛的研發團隊面臨重組等問題，也為小鵬汽車增添了更多不確定性。美銀證券發布的最新研報指出，2023年下半年至2025年，小鵬汽車推出的新車型將帶來銷量大幅增長，同時加強成本控制將提高該公司在2024年至2025年的利潤率。分析師預計，小鵬汽車將在2025年實現盈利。

“好學生”理想，產能告急

在蔚來和小鵬都困惑于如何盈利時，理想汽車已連續三個季度實現盈利。自2022年四季度，理想汽車扭虧為盈，在“蔚小理”等造車新勢力中率先擺脫虧損。2023年上半年實現凈利潤32.44億元。從季度數據來看，理想汽車在二季度的表現頗為亮眼，營收、凈利潤均創下歷史新高，環比增速分別達到52.21%、146.66%。

對于造車新勢力而言，毛利率是最為重要的指標。在業內看來，毛利率在20%以上才能保障車企長期健康發展，否則一旦融資渠道受挫，車企很難持續進行研發、交付等長期投資。

理想汽車二季度整體毛利率為21.8%，同比增長0.3%，車輛毛利率達到21.0%，同比環比均實現增長?！暗诙径鹊拿史从沉斯句N售和營銷團隊的努力。”對于第三季度和第四季度的毛利走勢，理想汽車聯合創始人兼CFO李鐵在財報電話會上表示，“我們仍然希望保持全年2G%以上的毛利率指引?！?/p>

但隨著銷量的逐漸攀升，以及對更高市場份額的追求，產能緊張成了理想汽車當下急需破局的難題。理想預計第三季度交付量達到10萬～10.3萬輛。結合7月、8月份已交付3.41萬輛和349萬輛，在9月僅需完成3 l萬一3.4萬輛即可達標。

在財報電話會上，李想坦陳，“目前給出的銷量指引確實是三季度產能的極限?！钡掳钭C券研報顯示，目前理想汽車主要產線有三條，分別為常州基地產線一、常州基地產線二以及北京綠色智能工廠（計劃）。三條線產能分別為2萬～2.5萬輛／月、1萬～12萬輛／月和10萬輛／年（計劃）。上述三條產線分別生產理想L9和理想L8、理想L7和理想L8，以及其規劃的純電車型等。

理想汽車總裁兼總工程師馬東輝在談及目前公司生產瓶頸的主要原因時直言，雖然在二季度已經制定了提升產能的策略和規劃，零部件產線也還在調試和驗證當中，但要釋放出新的產能還需要一段時間。

對于理想而言，壓力不僅僅來自于產能，還有來自純電汽車賽道上的未知挑戰。財報電話會上，李想透露，首款5C純電超級旗艦車型理想MEGA將于今年年底發布。明年會發布四款車，三款純電車型，一款增程SUV，不包含理想MEGA。理想汽車即將要應對的挑戰就是，如何在高速擴張的同時保持高毛利、低費用率。

平安證券一份研報認為，理想汽車尚未在純電汽車領域證明自己，如果純電車型銷量不佳，將影響其估值水平；另外純電車型上市后，理想汽車各項投入可能大幅增加，毛利率等各項指標也可能下滑。

摘自微信公眾號“中國企業家雜志”