大宗商品流通企業(yè)客戶信用管理的探析

林海燕

（上海英斯貝克商品檢驗有限公司廣州分公司，廣州 510710）

1 引言

大宗商品流通行業(yè)從以依托流通商銷售為主向以生產(chǎn)廠直銷為主的模式轉(zhuǎn)變，這削弱了商品流通企業(yè)地位，為有效擴大市場占有率，提高企業(yè)規(guī)模效益，信用交易規(guī)模越來越大，為避免出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失，整合融入精細(xì)化、智能化理念技術(shù)的客戶信用管理是必要的。

2 基于大宗商品流通企業(yè)信用風(fēng)險探討客戶信用管理的價值意義

客戶信用管理指的是科學(xué)管理信用交易，以此降低信用風(fēng)險。目前，其功能主要分為5 方面，分別為授信、征信、商賬追收、賬戶控制以及利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場或推銷信用支付工具。對于大宗商品流通企業(yè)而言，在其流通交易過程中，毛利率較低，為有效提升經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)往往會開展較大規(guī)模的品種交易，其中包括大量信用交易，雖然信用可以帶來商機、促進(jìn)交易，但若是缺乏及時、全面且可靠的客戶信用管理，容易造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，導(dǎo)致惡性循環(huán)，甚至破產(chǎn)。因此，建設(shè)大宗商品流通企業(yè)客戶信用管理是必要的。大宗商品流通企業(yè)加強客戶信用管理的價值意義可總結(jié)如下：

隨著供給側(cè)改革的深化，優(yōu)勢企業(yè)愈發(fā)集中，面對信用交易帶來的信用風(fēng)險，落實有效的客戶信用管理，能夠及時發(fā)現(xiàn)客戶信用危機，進(jìn)而及時停止信用交易，隔斷信用風(fēng)險，減少經(jīng)營風(fēng)險隱患，降低企業(yè)出現(xiàn)客戶信用危機的概率。與此同時，對于大宗商品流通企業(yè)而言，在其經(jīng)營發(fā)展過程中信用風(fēng)險帶來的不良影響較大，尤其是預(yù)付賬款在內(nèi)的應(yīng)收賬款管理工作，更是企業(yè)內(nèi)部管理的重要組成部分，通過制定現(xiàn)代化信用風(fēng)險管理政策和制度，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)活動，全面采集客戶信息，并對其進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘與評估，從事前、事中、事后控制多方面采取信用管理舉措，從而有效避免此類事件的發(fā)生，促進(jìn)大宗商品流通企業(yè)綜合競爭力的提高[1]。

3 基于大宗商品流通企業(yè)探析客戶信用管理策略

對于大宗商品流通企業(yè)而言，目前經(jīng)營發(fā)展具有交易金額規(guī)模相對較大、資金密集、金融屬性強、交易環(huán)節(jié)毛利低等特點，尤其在交易規(guī)模有意識的擴大下，雖然企業(yè)效益順利提升，但也埋下客戶信用風(fēng)險隱患。為避免企業(yè)出現(xiàn)不必要的經(jīng)濟(jì)、利潤損失，開展客戶信用管理時可參考以下策略。

3.1 信用客戶選擇策略

風(fēng)險無法被完全規(guī)避，只能通過風(fēng)險管理進(jìn)行防控，同時創(chuàng)造價值。風(fēng)險作為效益的伴生物，大宗商品流通企業(yè)為從根本上有效減少客戶信用風(fēng)險與隱患，重點在于合理選擇授信客戶，從源頭上減少與信用水平不達(dá)標(biāo)的客戶進(jìn)行信用交易。對于大宗商品流通企業(yè)而言，在選擇信用客戶時，應(yīng)根據(jù)不同情況落實差異化的選擇策略，具體如下：

①當(dāng)客戶對象為企業(yè)時，大宗商品流通企業(yè)應(yīng)對客戶所處行業(yè)進(jìn)行全面調(diào)研，立足于客戶行業(yè)狀況，優(yōu)先選擇國企或知名民營企業(yè)，這是因為此類企業(yè)擁有良好的社會信譽，因而在交易信用方面有所保證。

②當(dāng)客戶對象為項目時，大宗商品流通企業(yè)應(yīng)優(yōu)先選擇資金有保障、社會信譽良好、支付能力強的工程項目，如市政、優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)建設(shè)企業(yè)、工業(yè)改造類項目、企業(yè)技改項目等[2]。

需要注意的是，在當(dāng)前時代背景下，選擇信用客戶時，應(yīng)注重現(xiàn)代化信息數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，要注重信息不對稱性帶來的影響，盡可能通過信息技術(shù)的綜合運用降低信息不對稱性。大宗商品具有類金屬屬性，因此非對稱風(fēng)險普遍存在于該行業(yè)，而且，大宗商品企業(yè)因為直接經(jīng)營者、業(yè)務(wù)人員與企業(yè)、股東的非對稱性而帶來的風(fēng)險和虧損時時都在發(fā)生。因此，要靈活運用大數(shù)據(jù)、云架構(gòu)等技術(shù)，明確客戶對象的整體信用水平并排序，以此為基礎(chǔ)確定企業(yè)信用額度。要想進(jìn)一步擴大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，在某些條件下也可以選擇帶有業(yè)務(wù)風(fēng)險的客戶對象，前提是保證風(fēng)險具有可控性，且回報合理。以某企業(yè)為例，在與客戶簽訂《供應(yīng)鏈合作協(xié)議》后，合作對象一直未按照合同約定進(jìn)行付款，進(jìn)而造成經(jīng)濟(jì)損失。基于大宗商品行業(yè)特性，客戶信用管理一旦有疏漏，風(fēng)險事故極易發(fā)生，經(jīng)案例分析發(fā)現(xiàn)是因為企業(yè)客戶選擇不當(dāng)，缺乏對民營企業(yè)的風(fēng)險防控意識，對于民營企業(yè)的應(yīng)收款和預(yù)付款授信要求不夠高，而且，風(fēng)險暴露后未采取有效措施及時止損。為避免此類情況的出現(xiàn)，重要的是加強事前預(yù)防，謹(jǐn)慎選擇守信客戶，同時落實切實有效的擔(dān)保措施。尤其在選擇民營企業(yè)時，應(yīng)綜合調(diào)查、考量其資產(chǎn)真實性、現(xiàn)金流資金鏈、或有負(fù)債、經(jīng)營模式等，擔(dān)保不得流于形式，提供資產(chǎn)證明，確保清償能力符合要求，以此規(guī)避客戶風(fēng)險的出現(xiàn)。

3.2 加強部門協(xié)作管理

大宗商品流通企業(yè)在加強客戶信用管理時應(yīng)各部門共同協(xié)作、共同管控，進(jìn)而做好事前、事中、事后的安排，依托于部門間的統(tǒng)籌協(xié)作，實現(xiàn)精細(xì)化客戶信用管理分工，更好面對較多的管理內(nèi)容與較廣的牽涉范圍。在部門間分工合作共同開展客戶信用管理時，應(yīng)合理規(guī)劃各個部門承擔(dān)內(nèi)容的重要和次重要之分，具體可總結(jié)如下。

3.2.1 業(yè)務(wù)部門信用管理

對于大宗商品流通企業(yè)的業(yè)務(wù)部門而言，其作為客戶信用管理的主要部門，承擔(dān)客戶信用管理執(zhí)行過程中的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。該部門負(fù)責(zé)走訪、篩選客戶，并對客戶的信用數(shù)據(jù)進(jìn)行全面采集，為客戶各類資料的真實性提供保障。因此，在該部門日常工作中，應(yīng)盡職調(diào)查客戶，做好數(shù)據(jù)分析、整理，確保客戶資料及時更新。同時，預(yù)評估信用額度并申請，面對上游供應(yīng)商企業(yè)，應(yīng)根據(jù)合同時間催交貨，面對下游客戶，同樣要根據(jù)合同時間及時提醒并催收應(yīng)收賬款，做好回款日管理，規(guī)范處理債權(quán)。

3.2.2 客戶管理部門信用管理

在業(yè)務(wù)部門這一責(zé)任主體部門的運作下，客戶管理部門主要負(fù)責(zé)相關(guān)制度、機制的制定，以及相關(guān)信用管理資料的歸檔。在協(xié)同管理、分工協(xié)作的客戶信用管理格局下，大宗商品流通企業(yè)客戶管理部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)以及外部環(huán)境變化，建立健全、靈活調(diào)整信用管理制度及相關(guān)內(nèi)容，有關(guān)于業(yè)務(wù)需求提出的授信申請，相關(guān)人員需仔細(xì)審核申請條件和內(nèi)容，并為業(yè)務(wù)部門提供幫助，協(xié)助他們對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，除線上信息數(shù)據(jù)采集以外，還要結(jié)合信用走訪工作，補充現(xiàn)有資信資料，為企業(yè)客戶信用管理資料的采集、歸檔等提供幫助，維護(hù)管理企業(yè)客戶信用數(shù)據(jù)系統(tǒng)[3]。

3.2.3 運營管理部門信用管理

對于大宗商品流通企業(yè)而言，運營管理部門在客戶信用管理方面，主要負(fù)責(zé)管控信用額度的執(zhí)行過程，通過將這部分管理內(nèi)容交由運營管理部門開展，能夠有效監(jiān)控預(yù)付賬款和應(yīng)收賬款的收回情況，并根據(jù)發(fā)現(xiàn)的信用風(fēng)險及時給出預(yù)警，并根據(jù)實際情況圍繞客戶信用額度給出調(diào)整建議，優(yōu)化后續(xù)信用額度控制有效性、合理性，幫助企業(yè)更好發(fā)展。

3.2.4 資金運營部門信用管理

在企業(yè)內(nèi)部各部門分工協(xié)作背景下，資金運營部門相關(guān)工作內(nèi)容是從公司現(xiàn)有資金情況出發(fā)，科學(xué)評估信用額度的可操作性，立足于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，為其提供足夠的資金支持。針對供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，如三方協(xié)議業(yè)務(wù)等，適時提出額度授信建議，實現(xiàn)對此類業(yè)務(wù)信用額度的有效管控，避免不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

3.2.5 風(fēng)控法務(wù)及紀(jì)檢審計部門信用管理

對于風(fēng)控法務(wù)部門而言，在客戶信用管理方面，相關(guān)管理人員應(yīng)嚴(yán)格審核合同條款內(nèi)容，確保其具有合規(guī)性、合法性，檢查合同內(nèi)容有無遺漏，分析各項條款是否符合企業(yè)強制性要求，避免后續(xù)客戶出現(xiàn)不誠信行為，依法、依規(guī)維護(hù)自身合法利益。對于紀(jì)檢審計部門而言，在客戶信用管理方面，主要是做好信用管理制度執(zhí)行情況，依托于監(jiān)督、稽核等工作方式，為制度約束作用的發(fā)揮提供保障。

3.3 做好客戶資信調(diào)查

對于大宗商品流通企業(yè)而言，其客戶信用風(fēng)險的重要前提是交易對象的選擇，除上文提到的粗放式選擇，還應(yīng)通過客戶資信調(diào)查與評估精細(xì)化管理客戶信用，解決好客戶資信調(diào)查問題。在實際調(diào)查工作中，企業(yè)應(yīng)從多個方面收集信息，確保信息多層次、多方位，確保后面得出的資信調(diào)查結(jié)果全面、客觀。在當(dāng)前時代背景下，落實完善的客戶資信調(diào)查方法體系，落實混合式調(diào)查模式，如利用現(xiàn)有的官方企業(yè)信用體系，或是企查查、訴訟按鍵查詢等，借助大量公開的信息渠道明確客戶背景，根據(jù)前期現(xiàn)場考察與相關(guān)資料的集合分析合作企業(yè)的運營情況、行業(yè)評價、財務(wù)狀況、涉訴情況等方面內(nèi)容，條件允許情況下，借助第三方的調(diào)查報告，詳細(xì)了解客戶并進(jìn)行綜合分析，落實360 度客戶資信調(diào)查。不僅如此，在開展客戶資信調(diào)查時，還要把握以下要點：

①立足于供應(yīng)鏈管控金融業(yè)務(wù)。發(fā)生預(yù)付、賒銷、三方協(xié)議及保理等供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)前，信用管理人員應(yīng)立足于歷史金融業(yè)務(wù)信息記錄以及完成情況，根據(jù)擬預(yù)付、賒銷、操作金額峰值，分級走訪客戶，根據(jù)自身需求以及現(xiàn)有數(shù)據(jù)模糊部分進(jìn)行走訪交流，根據(jù)走訪結(jié)果判斷是否展開信用合作。需要注意的是，若是授信敞口規(guī)模較大，則要分別開展領(lǐng)導(dǎo)走訪——風(fēng)控小組等工作，進(jìn)而在科學(xué)分析與判斷下確定合作關(guān)系。②部門陪同走訪。若客戶管理部門建議走訪，那么在領(lǐng)導(dǎo)走訪時應(yīng)由業(yè)務(wù)部門甚至是客戶管理部門陪同進(jìn)行，這能夠為領(lǐng)導(dǎo)走訪和資信調(diào)查等工作提供及時且專業(yè)的建議。走訪時，業(yè)務(wù)部門應(yīng)實時記錄走訪情況，回到公司后部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)記錄內(nèi)容無誤后存檔保存，加強客戶信用管理相關(guān)信息數(shù)據(jù)的追溯性，同時為合作客戶的信用額度的審定提供切實有效的參考依據(jù)[4]。③業(yè)務(wù)部門深入開展資信調(diào)查。作為企業(yè)客戶信用管理的主體部門，在開展客戶資信調(diào)查時，該部門相關(guān)人員應(yīng)不斷探索新的調(diào)查渠道，如信息化、新媒體等，然后根據(jù)客戶類別認(rèn)真填寫資信調(diào)查表，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審閱，為企業(yè)決策的科學(xué)制定奠定良好基礎(chǔ)。填寫過程中，應(yīng)規(guī)范落實各項操作，如填寫前，應(yīng)聯(lián)系客戶取得最近一年年檢的“三證”復(fù)印件，加蓋對方公章，以及其他有關(guān)資料，若是賒銷金額相對較大，那么則要調(diào)取相應(yīng)的財務(wù)報表。④第三方資信調(diào)查。若是企業(yè)的客戶管理部門與經(jīng)營管理部門均建議對某個對象進(jìn)行深度調(diào)查，企業(yè)可借助第三方開展客觀、全面的深度調(diào)查，進(jìn)一步夯實信用基礎(chǔ)，為企業(yè)信用交易的平穩(wěn)開展提供幫助。

另外，為給后續(xù)合作對象信用額度的確定奠定基礎(chǔ)，大宗商品流通企業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā)，結(jié)合現(xiàn)代化理念與方式開展客戶評價評估，結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈客戶資信特征提煉評價評級指標(biāo)，由信用管理與業(yè)務(wù)管理部門一同對合作客戶的管理與生產(chǎn)經(jīng)營等情況進(jìn)行客觀評價，以此獲得有關(guān)于客戶資信的綜合性評估結(jié)果，明確客戶信用水平。

3.4 規(guī)范評審信用額度

立足于企業(yè)業(yè)務(wù)部門現(xiàn)有需求開展客戶信用額度評審工作，參考?xì)v史合作情況進(jìn)行評審，判斷申請額度的科學(xué)合理性，審批通過后方可啟用信用額度。若是存在特殊情況，如客戶與自身企業(yè)存在多個業(yè)務(wù)的往來與合作，應(yīng)由企業(yè)客戶管理部門對信用總額度進(jìn)行調(diào)整與統(tǒng)一確認(rèn)，結(jié)合歷史交易結(jié)果以及企業(yè)當(dāng)前發(fā)展需求，合理地對總的信用額度進(jìn)行業(yè)務(wù)單位分配，若是分配遇到困難，無法協(xié)調(diào)統(tǒng)一，則要及時將情況報告給企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。若是存在既是供應(yīng)商又是下游客戶的情況，必須按照采購預(yù)付款和銷售應(yīng)收款合并進(jìn)行評估和控制。

3.5 額度動態(tài)跟蹤管理

當(dāng)前時代背景下，大宗商品流通企業(yè)在開展客戶信用管理時，確定信用額度后，企業(yè)還應(yīng)借助現(xiàn)代化信息技術(shù)建立動態(tài)跟蹤和預(yù)警機制，面對競爭愈發(fā)激烈的市場環(huán)境，還要提高自身防控客戶信用風(fēng)險的能力。大宗商品貿(mào)易行業(yè)已經(jīng)發(fā)展為類金融行業(yè)，技術(shù)發(fā)展引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，為及時發(fā)現(xiàn)客戶風(fēng)險因子，準(zhǔn)確獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，應(yīng)利用優(yōu)良信息系統(tǒng)開展動態(tài)化的客戶信用管理。具體而言，企業(yè)可運用大數(shù)據(jù)技術(shù)建立客戶資信數(shù)據(jù)庫，動態(tài)跟蹤、維護(hù)信用客戶，或是使用CTRM（大宗商品交易和風(fēng)險管理系統(tǒng)），對客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行實時掌握，實時監(jiān)督客戶信用及相關(guān)業(yè)務(wù)履行情況，提早發(fā)現(xiàn)隱性信用風(fēng)險，解決大宗商品交易和風(fēng)險管理中的業(yè)務(wù)處理和風(fēng)險管理中的絕大部分問題并落實精細(xì)化管理工作，借助信息技術(shù)強化客戶信用管理。在客戶信用管理過程中，跟蹤與預(yù)警機制可設(shè)置動態(tài)跟蹤紅線規(guī)則，通過紅線預(yù)警控制業(yè)務(wù)規(guī)模，調(diào)整業(yè)務(wù)周期和結(jié)算周期，根據(jù)客戶準(zhǔn)入審核過程中要求提供各類資信報告材料為回款日管理提供科學(xué)合理的數(shù)據(jù)支持。若是某業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)生重大變化，則要對客戶信用進(jìn)行重新評價，調(diào)整其信用額度，及時調(diào)整、收回客戶信用系統(tǒng)中的冗余、閑置信用額度，及時處理逾期業(yè)務(wù)。在條件允許的情況下，逐步建立客戶分類管理體系，通過合作客戶群的動態(tài)化管理，以及鼓勵、限制、禁止發(fā)展類客戶清單的設(shè)置，從源頭控制客戶信用風(fēng)險[5]。發(fā)現(xiàn)客戶信用風(fēng)險后，除了正常發(fā)具業(yè)務(wù)催討函、律師函之外，還應(yīng)加強走訪，落實實地催討等工作；若是同時具有其他業(yè)務(wù)合作，可根據(jù)實際情況加強與對方的交流，判斷是否可從其他應(yīng)付款中抵扣，降低企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。若各項舉措均無效，則要及時提報風(fēng)控法務(wù)部，走法律訴訟途徑。

4 結(jié)語

新時期下，為推動大宗商品流通企業(yè)的平穩(wěn)、長遠(yuǎn)發(fā)展，避免其因信用風(fēng)險造成經(jīng)濟(jì)損失，針對規(guī)模越來越大的信用交易，企業(yè)應(yīng)加強客戶信用管理。管理時，做好授信對象選擇、資信評審、客戶額度評估、信用額度跟蹤管理等，進(jìn)而通過客戶信用管理水平的提高促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。