小鵬買滴滴的隱藏邏輯

文 / 黃耀鵬

傳言了兩年的蔚來多品牌戰(zhàn)略，沒想到被小鵬先做成了。

8月28日，小鵬汽車在港交所發(fā)公告稱，將以“有條件”的58.35億港元兌價（股權折現(xiàn)），收購滴滴智能汽車開發(fā)業(yè)務資產。標的業(yè)務涵蓋新款智能電動汽車的研發(fā)、設計和工程開發(fā)。受此影響，當天小鵬汽車港股以74.3港元/股高開。

交易籌碼和標的

“條件”其實就是兩者有對賭協(xié)議存在。

除了即時的股權（3.25%）、資產交割外，滴滴必須要完成SOP（標準作業(yè)程序），并達成年銷量目標任務，才能進一步獲得1.64%的小鵬股份——即便成績拉滿，也不能高于舉牌線（5%）。

這份交易看上去很簡單，兌價全是股票，沒有現(xiàn)金。滴滴承擔的對賭協(xié)議，是手頭這款車型（基于滴滴研發(fā)的“達芬奇”架構）上市兩年實現(xiàn)18萬輛銷量，即可換取1.64%的小鵬增量股份（對賭協(xié)議的最大籌碼）。

雙方合作的性質，并非合資，而是滴滴把資產（車型平臺、研發(fā)硬件、團隊）給小鵬，換取了作小鵬股東的地位。兩者通過股權交易做了有限捆綁。

滴滴得到最大的好處，就是卸下了車型生產組織、供應鏈等后續(xù)一系列投入重擔。滴滴在自研的“達芬奇”平臺已經(jīng)投入了大幾十億元。我們揣測，之所以把苦心養(yǎng)大的孩子改成兩家共同撫養(yǎng)，滴滴應該是對后續(xù)投入缺乏一些信心。

而今年市場刺刀見紅的拼法，也讓2021年之后入局、但尚未發(fā)布產品的互聯(lián)網(wǎng)公司，多少有點“心里打鼓”。百度已經(jīng)放棄主導造車（更多是政策原因），滴滴現(xiàn)在“半退出”，就剩下小米了。

小鵬獲得的好處更具戰(zhàn)略價值，不過能兌付多少，取決于執(zhí)行過程。

長遠的附加收益

雙方交易的核心，是滴滴已經(jīng)大量投入、處于準量產狀態(tài)的A級智能電動家轎平臺，及其準備出品的第一款車MONA。小鵬收購了相關研發(fā)成果、測試數(shù)據(jù)、設備，項目有關人員也會加入小鵬。而滴滴的重心則轉向技術、營銷和運營。

在“達芬奇”項目下，滴滴居然設了兩個自動駕駛研發(fā)部門。

一個名為“智能產品技術中心”，主要開發(fā)智能座艙、輔助駕駛、智能泊車等產品。鑒于滴滴已經(jīng)是最大的網(wǎng)約車數(shù)據(jù)平臺，可以預料，這部分業(yè)務將為小鵬提供滴滴的出行生態(tài)。

另一個名為“汽車工程技術中心”，下面有ADAS研發(fā)項目。這部分看似與小鵬的ADAS業(yè)務存在重疊，但事實并非如此。

這部分業(yè)務是基于一級供應商提供的技術研發(fā)，比較重視物理和智能底盤在ADAS中的作用，其負責人也是前博世高管。而小鵬的ADAS，則基于典型的互聯(lián)網(wǎng)公司的印跡，即從軟件應用入手建構。

雙方思路不同。如果兩家公司的ADAS業(yè)務融合，將對技術路線產生影響，但滴滴相關團隊大概率仍能“有限”延續(xù)以前的路線。這塊技術資產不會清零。

除了實打實的車型平臺，滴滴圍繞網(wǎng)約車進行的數(shù)據(jù)后臺、充電設施服務（小桔能源）、國際市場、金融服務，即滴滴在網(wǎng)約車上摸索出來的龐大運維體系，都可以對小鵬的運營產生助益。而最恰當?shù)臓恳龡l件，則是與滴滴聯(lián)合做To B業(yè)務，比如做Robotaxi。

這些都是可以預見的，但都屬于遠期附加收益。搞得好就有，搞不好則可能縮水，或者沒有明顯效果。那么，有什么內容是小鵬亟需，且擁有高確定性的戰(zhàn)略收益呢？

小鵬的核心訴求

何小鵬在溝通會上說，“MONA平臺，我們認為是To C為主”。無論對于小鵬，還是對于滴滴，核心內容都是造一款新車。

小鵬當前最主要的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)，是如何降低成本。

經(jīng)過這么長時間的市場價格廝殺，小鵬引以為豪的智駕資產（現(xiàn)階段是城市NCA），并未充分兌現(xiàn)。原因就是用戶群體不夠大。

小鵬收購滴滴一部分資產，有很強的資本運作痕跡，目的仍是強化大市場的品牌競爭力。

2023年1-7月，小鵬累計交付量為52443輛。雖然G6打了個翻身仗（8月份交付可能要上一個臺階），但交付爬坡速度，還是不能令人滿意。

智駕技術已經(jīng)研發(fā)出來了（當然也在不斷迭代中），如果用戶群擴張得比較大，可以迅速攤薄研發(fā)成本。同時，小鵬的產能還有富裕，如果能以一款新車型去占據(jù)這部分閑置產能，兩個要素都能攤低邊際成本，從而改善小鵬的運營。

與滴滴的合作，就有希望一舉實現(xiàn)兩個戰(zhàn)略企圖：搭載更多的智駕產品；提高產能利用率。

小鵬的銷量結構中，P7、G6的定位都比較清晰，尤其是G6的定價策略很成功，導致B級走得反而比A級產品好。高端G9（30萬元以上）熱度未能持續(xù)，與這一層次的對手（理想、蔚來）策略有關。

而G3、G3i、P5則陷入苦戰(zhàn)。小鵬通過智能化下放到20萬元這個層級，與埃安、比亞迪有關產品拼斗，但限于規(guī)模，成本一直沒有優(yōu)勢。

現(xiàn)在，小鵬亟需一款穩(wěn)定走量、20萬元以下的車型，并與小鵬系列產品形成差異化。做多品牌，就成為順理成章的做法。但是多品牌戰(zhàn)略會加劇內部爭奪營銷資源。

現(xiàn)在瞌睡送來枕頭，滴滴基于“達芬奇”架構的MONA，就是主打15萬元市場的。而滴滴負責營銷，小鵬在這一塊也就沒什么負擔。

何小鵬認為，“MONA”產品與小鵬現(xiàn)有產品將有明顯的差異，對該車的保守銷量目標設定在每年10萬輛。小鵬顯然希望滴滴能對賭成功，把小鵬的產能拉起來；同時與小鵬主品牌產品，有足夠的區(qū)隔。這其實也是蔚來一直設想的打法。

何小鵬說，目前市場上，還沒有任何一家能在15萬元級，打造出智能化表現(xiàn)有競爭力的產品。小鵬快速拿到MONA，就相當于很短時間內（比如半年到9個月）就擁有了這個能力。如果依靠自研，從立項到拿出產品再到交付，沒有兩年是不行的。如此可以猜測，MONA明年早些時候就可以實現(xiàn)首批交付。

小鵬的智駕（XNGP）延伸到15萬元的MONA上，并迅速擴張規(guī)模，就能在該區(qū)段市場實施差異化競爭，凸顯出小鵬的技術優(yōu)勢。這個過程中，小鵬真正付出的成本（包括時間）是比較低的。這是內部對MONA看好的原因。

技術產能和市場

接下來，小鵬要做的，是在“達芬奇”平臺上，引入自己的E-E架構以及XNGP。但扶搖架構可能不會全部導入（否則成本又上去了），并在小鵬現(xiàn)有產線上生產。現(xiàn)在的挑戰(zhàn)并非兩個公司在MONA上實現(xiàn)技術對接，而是滴滴已經(jīng)開發(fā)差不多的供應鏈，如何接入小鵬的產線。

何小鵬似乎并不擔心滴滴供應鏈與小鵬產能對接的問題。他表示：“我們已經(jīng)對供應鏈、制造、產能進行了思考，我們只需要簡單地擴大產能，做一些組合就可以做到。”

目前，小鵬旗下3個工廠當中，廣東肇慶工廠的產能基本拉滿，武漢和廣州工廠產能都還有富裕，而武漢工廠負責向廣州工廠提供一體化壓鑄件。當前兩個工廠處于單班（12小時）滿負荷狀態(tài)，如果滴滴產品上來，可以安排雙班生產。

對于MONA，會有不同的SKU，其中一些會去打出行（To B），另一些會打高等級的輔助駕駛。這意味著To B產品不會上XNGP。這也在意料之中，畢竟網(wǎng)約車要嚴格壓縮產品成本。

至于為什么MONA要以To C為主，《汽車人》猜想，雖然網(wǎng)約車的市場很大，但沒有任何一個品牌敢在網(wǎng)約車上單押重注。

過去沒有網(wǎng)約車捧紅一個主機廠的例子，今后也很難有。不同地區(qū)會從成本、支持當?shù)仄髽I(yè)的角度考慮，在采購上傾斜本地主機廠。這造成了網(wǎng)約車市場，事實上不是一個全國性的市場。因此對To B的轉化率，不能寄望過高。

這樣連帶著，滴滴的其它賦能手段，也都受到了一些限制。除非滴滴把全網(wǎng)數(shù)據(jù)后臺資產也拿出來共享，但那是滴滴的核心資產。即便真能拿出來，也是另一筆交易。

這幾年業(yè)內對于傳統(tǒng)車企轉型，提的比較多。造車新勢力走到今天這個地步，也必須從互聯(lián)網(wǎng)公司轉型為綜合科技公司。如果繼續(xù)保持全須全尾的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)習慣，會在思維模式、產品路線和運營上遇到困難小鵬收購滴滴這一部分資產，有很強的資本運作痕跡（與大眾汽車合作也是如此），目的仍是強化大市場的品牌競爭力。

產品開發(fā)路線可以不唯一，但市場檢驗的標準，仍然非常單一且傳統(tǒng)。既然短時間內通過自身運營不能快速解決銷量問題，采用資本手段快速上量，不失為一條捷徑。