看到慢變量，抓住看不見的規律

對一個企業來說，我們之所以有所成就，本質上是由快慢兩種變量所決定的。掌握不了快變量，根本活不下去；掌握不了慢變量，根本賺不到錢。

關于快變量，今天我們已經非常敏銳了，這要歸功于進化論“適者生存”觀點的深入人心。

但對于慢變量的關注和研究，顯然是不夠的，甚至大多數時候是忽略的。

今天，我們專門來談談慢變量。

如何理解快變量和慢變量？

經濟學家何帆曾對快變量和慢變量下過一個定義。

快變量，指每天面臨的變化和挑戰。比如每天的天氣變化。

慢變量，指不為人察覺的但起著決定因素的變量，比如月亮帶來的潮汐變化。

快變量是當下，慢變量是未來，兩個都重要。理想的狀態當然是快慢變量都抓住，一個都不能少。

但問題在于，世界仍在不停加速，快變量越來越多，越來越快，你能都抓住嗎？如果不能抓住所有的快變量，那我們的取舍標準又是什么？

慢變量不為人察覺卻起著決定作用，它的屬性更接近規律，是趨勢，我們可以喻之為“道”?？熳兞孔兓杆偻Ч虝?，屬性更接近表面，是方法，我們可以喻之為“術”。

關于“道”與“術”的辯證關系，先賢論述很多。最著名的是老子和莊子的兩句話。老子說：“有道無術，術尚可求也。有術無道，止于術。”莊子說：“以道馭術，術必成。離道之術，術必衰?！?/p>

理解了這兩句話，我們就找到了快變量的取舍標準——是否符合慢變量的趨勢。符合的話，就應積極地參與和應對；反之，這個快變量不抓也罷。

今天，我們對慢變量的關注和研究，是明顯不足的。這也導致我們越是關注和積極應變，越是感覺焦慮。如果我們長期忽略慢變量，帶來的將是災難性的后果。前兩年紅得發紫、熱得發燙的新消費品賽道，今天卻集體遭遇寒冬，就是一個證明。

擅長抓快變量的新消費品牌，為什么日子難過？

為什么新消費品牌們那么熱衷于抓快變量？理解了快慢變量，我們就能理解它們為何如此了。

創業者們除了資本的初期投資以及判斷的商機之外，幾乎一無所有，無所憑借。他們必須在很短的時間里，在快變量中找到任何可以幫助他們生存下來的機會。

而決定生存的，往往不是銷售利潤，而是下一輪投資。因此，什么方式是商品變現最短的路徑，他們就選擇什么。所以，我們看到2021年上半年，基本上就是新消費品牌“流量變現”模式最后的狂歡。

他們幾乎都沒有擁有自己的基本盤，多數創業者和資本也沒有耐心花在慢變量上。所以，這是一項無可奈何的選擇，也是追逐快變量必然的代價。

無論新老品牌，從熱衷于追逐快變量轉向有所取舍，開始聚焦思考和研究慢變量，從中找到打造基本盤、做強基本盤的機會和方法。

抓住這兩個慢變量，你才能掌握自己的命運

對初創期公司而言，抓住快變量才可能獲得生存的資格。對過了初創期的公司而言，抓住慢變量，做強基本盤，才能掌握命運。

對快消品而言，慢變量是什么？

慢變量之一：數字化建設提速

從2016年開始的中國快消品數字化大建設，要開始提速了。

今天，幾乎沒有人會再質疑數字化對于快消品企業的意義了?？煜菲髽I的管理者們已經無法再忍受營銷及管理的低效了，紛紛在過去幾年里展開各種數字化建設的動作。今天，至少在快消品企業這一端，營銷數字化普及率已經相當高了。

在快消品的流通領域里，數字化普及率相比幾年前也大大提高。絕大多數經銷商的銷售業務，已經開始利用移動終端實現在線化。

在這一場快消品數字化的大建設浪潮里，快消品數字化“承建商”們功不可沒。沒有這些優秀的技術方對快消品業務的不斷深入理解并技術化，中國快消品的數字化進程恐怕還要推遲數年。

但我們仍然要看到，今天的數字化問題不是技術的問題，而是應用的問題。其中最大的一個問題是廠商數據不通。

到今天為止，絕大多數廠家仍然無法獲得渠道商真實的業務數據，其核心是人性的問題。絕大多數經銷商仍然不希望自己在廠家那里完全透明，甚至廠家的銷售隊伍也不希望透明。

如何解決廠商數據互聯互通的問題？應該構建怎樣的技術標準和機制，才能解決廠商的數據互信問題？

這是一個必然要解決的問題。誰能更快更好地解決這一問題，誰就能率先在快消品領域真正做到廠商一體化，真正做到人員、商品、業務全部在線化，其市場運營效率和作戰能力，必然超越行業很大一截。

數字化，是快消品領域當下最重要的一個慢變量。

慢變量之二：bC（終端與消費者）一體化

戰爭的本質不會變，但武器的進化深刻地改變了戰爭的方式以及獲勝的戰爭理論。

商業的本質不會變，仍然是創造并滿足顧客需求，但顧客和技術的變化讓我們創造和滿足顧客需求的方式方法都發生了巨大改變。

過去，我們無法直接觸達消費者，只能依靠渠道來覆蓋終端，依靠終端來服務消費者，依靠廣告來影響消費者。

為了加強品牌對終端的服務，我們創造了全世界獨有的深度分銷，并最終成為中國營銷的核心模式。

今天，互聯網技術的發展和普及，讓我們可以直接深度觸達海量消費者，我們也有機會重新進化營銷模式。

誰能深度運營消費者，誰就能在未來的廠商競爭中勝出。在未來十年里，bC一體化將會成為廠商在區域市場深度運營用戶的重要方式，這也是一個逐漸清晰的慢變量。

bC一體化的核心，就是利用各種移動互聯網應用，包括自有的和平臺的，將品牌的經營對象延伸到消費者。

過去，線下市場被終端壟斷了消費者，因此我們不得不投入越來越高的人力和市場費用維系終端關系，但效果每況愈下。今天，我們通過與消費者的直接連接，不僅可以對消費者直接推廣和營銷，反過來還可為終端引流創造價值。

bC一體化，廠商將直面海量的消費者，這絕不是一件輕松的事情。而一旦形成了這種能力，不僅可以通過bC一體化反哺產品研發、新品上市等工作，更可以為終端提供無法拒絕的賦能服務。

從這個角度看，目前深度分銷的人海戰術，啤酒行業的買店現象，其營銷效果都將大打折扣。

對于一個產業或者個體來說，我們之所以有所成就，本質上是由兩種變量所決定的，掌握不了快變量，根本活不下去；掌握不了慢變量，根本賺不到錢。

所以我們要看清楚，什么是我們的慢變量，也就是我們的核心價值，努力的方向，業務的基本盤。

快變量是我們打魚的技巧，慢變量是海底的洋流，我們打魚的技巧再厲害，在沒有魚群的地方，再怎么努力也沒有用。

所以，我們要看清楚世界的變化和趨勢，但是我們要明白，并不是所有的變化都是趨勢，今天有臺風，但是明天不一定有，我們不要關注臺風，而是要關注氣象科學。

很多人為什么會因為生意做不好而焦慮？本質上并不是我們的市場空間真的快被擠沒了，大多數時候只是我們的心智空間不夠。

很多縣城內的經銷商，每天思考的是如何在這30萬人口的小縣城內，做到30%的增長，可是他沒有看到，互聯網可以讓我們的生存空間變得很大。即使是這30萬的人口，我們也可以進行全域營銷，獲得成倍的增長。

有些品類，線上的滲透率很高，這是明局，已經是事實，但是并不代表沒有了生存和發展的機會，關鍵是誰能看到在這么高滲透率之下的產業機會，誰就能在不斷變化的市場競爭中存活下來。

看到慢變量，抓住看不見的規律，守住基本盤，尋找更大的生存空間，才是我們當下要思考的問題。

（轉載自《銷售與市場》管理版，2022年第6期）