柳瑞蓮：構建智能玻璃國際貿易新生態

侯耀晨

有時候，創業者耗盡所有資源等來的“關鍵先生（Mr.?Big?Shot）”，可能并非身披星星衣、腳蹬月亮鞋的英雄人物，而是同樣在尋找機會的潛在合作者。

11年前，一些在山東四處碰壁的孟加拉國玻璃制品進口商，就是這樣的求助者。這些孟加拉國進口商專門從事本國指定的玻璃制品進口業務，他們與中國供貨商的貿易結算必須通過國際信用證進行，由于結算流程繁瑣，當地一些老的供貨商都不愿意碰這些業務。

“創業初期最重要的就是堅持。即使我們在創業一年半的時間里沒有接到任何訂單，我們仍然在堅持。”說起與孟加拉國客戶的這段交集時，柳瑞蓮特別想給所有創業者們分享一句話：“當你堅持不下去的時候，一定再堅持一段時間，因為可能就在這個關鍵時刻，你就會收到老天給你的禮物，你的努力也會得到結果。”

柳瑞蓮于2005年之前先后在臨沂師范學院和山東大學完成了會計專業的學業，并于2018年至2020年間在青島海洋大學EMBA（工商管理碩士）專業深造。2013年5月20日，柳瑞蓮和欒博文夫婦二人創辦了青島博瑞圖貿易有限公司（以下簡稱“博瑞圖”）。

柳瑞蓮的愛人欒博文回憶說，孟加拉國客商在2014年下半年聯系到博瑞圖。雙方從7月開始溝通，直到9月。當時，他們要翻譯的信用證條款有幾十頁之多，任何一個細節的失誤，哪怕是填錯一個數字或寫錯一個字母，都可能導致付款失敗。

柳瑞蓮介紹說，博瑞圖與孟加拉國進口商的第一筆業務涉及大約6個集裝箱的鋁鏡子，貨款價值60多萬元人民幣。

然而，一旦邁出了從0到1的第一步，后續的業務就變得順暢多了。到了第二年末，博瑞圖在孟加拉國的出口額已經占據了該國同類產品進口市場的三分之一左右，雙方交易額穩定在2000萬-3000萬元人民幣左右。

走出“舒適區”的轉型戰略

當博瑞圖和孟加拉國之間的玻璃制品貿易在2005年達到高峰時，有一件事引起了柳瑞蓮的深思。

當年底，柳瑞蓮將兩筆意外虧損計合并入公司財務報表后，發現大宗玻璃制品出口貿易業務相對脆弱，很難實現可持續發展。

柳瑞蓮決定開始轉型，自己做研發，做高精尖、高附加值的品牌產品和業務。

在明確了公司的發展戰略之后，博瑞圖很快就迎來了其發展史上第二位“求助者”——來自德國福克斯設計有限公司（Fuchs?Design?GmbH）的負責人Ralf（洛夫）。

這是在2015年冬，洛夫只身來到上海參加一個玻璃制品的國際展會，與博瑞圖的一個業務員結識。洛夫是德國最大的玻璃磚設計和經銷商，他想要開發一種新型的節能磚，但尚未找到合適的合作伙伴。業務員還了解到，洛夫的下一站是德州，需要在青島機場轉機。

柳瑞蓮得知這個信息后，立即決定在青島機場的一家餐廳與洛夫面談。經過進一步溝通，柳瑞蓮了解到，洛夫想要研發的是一種里外共包含7層玻璃，其中有4個腔體的節能磚。這種玻璃磚具有保溫、隔熱、隔音和節能等功能，可以替代傳統的建筑材料，目前在歐洲市場還是空白。

柳瑞蓮面臨人生中的又一個重要抉擇：洛夫預測，隨著歐盟的環保和節能要求越來越高，這種可廣泛應用于建筑外立面的節能磚將會有巨大的潛在市場，但他本人既不敢承諾實際采購數量，也不敢承諾未來的市場空間。洛夫能投入的資源是他的公司有遍布歐盟多國的銷售渠道和網絡。

“當時，我想起了《西方經濟學》這門課里老師講過的一段話：經濟學是一門選擇的學問。作為一個理性的經濟人，你的生活、生意和企業都取決于你的決策。你想成為什么，就選擇什么……”柳瑞蓮回憶說，“盡管其中存在未知的風險，我決定還是要去嘗試一下。”

就這樣，跟洛夫在青島機場的一次面談，促使柳瑞蓮果斷地作出了讓博瑞圖進入國際智能玻璃制品研發、生產和銷售領域的決策。

由于是初次合作，很多技術細節都需要跨國協同解決，因此這款節能磚瓦此后的研發過程頗費周折。

據柳瑞蓮回憶，洛夫是一個非常嚴謹的人，從開模、制作小樣，到寄往德國進行各種技術和指標的測試，先后出過10多次樣品。雙方經過一年多的溝通和測試，最終確定了可以量產的模具和樣品。

至此，一款由博瑞圖主導研發和生產，洛夫在德國提供設計和銷售終端支持的“博瑞圖（Boruito）節能磚”，終于大功告成。在研發過程中，博瑞圖總計投入約30多萬元人民幣研發資金以及大量人工成本。

2017年初，首批博瑞圖節能磚由青島發往德國。據柳瑞蓮介紹，目前博瑞圖節能磚已經逐漸從德國市場擴散到瑞士、瑞典等歐盟國家，每年出口量穩定在15萬片左右。

深耕歐美智能玻璃市場

博瑞圖節能磚的成功開發和熱銷，不僅鼓舞了柳瑞蓮以及博瑞圖團隊的研發信心，也使得博瑞圖品牌在歐盟節能玻璃制品高新技術研發領域漸為人知。

近年來，在柳瑞蓮帶領下，博瑞圖與歐洲和美國的客戶合作，先后研發出博瑞圖智能玻璃（Boruito?Smart?glass）、博瑞圖智能窗簾（Boruito?Smart?blinds）、?博瑞圖光控玻璃（Boruito?Solar?control?glass）、博瑞圖保密玻璃（Boruito?Screen?blocking?glass）等多款智能玻璃品牌產品。

其中，博瑞圖智能玻璃是其為美國客戶定制研發的一款智能玻璃產品。這款智能玻璃產品大約在2018年初開始進入美國市場，目前已累計完成了近2000個項目，每年出貨量約為5000平方米左右。

博瑞圖還在加拿大市場與合作伙伴推出博瑞圖智能玻璃的升級版：一款名為博瑞圖智能窗簾的品牌產品。此外，博瑞圖開發的博瑞圖光控玻璃和博瑞圖保密玻璃兩款“黑科技”產品也在西班牙、挪威等歐洲國家深受歡迎。

博瑞圖光控玻璃可以根據戶外自然光線變化實現玻璃窗戶的智能響應。目前，該款產品每月發往歐洲2個集裝箱約4000—5000平方米，售價約每平方米50美元。

博瑞圖保密玻璃的市場反響也不錯，如今已被定義為歐盟一些公司保密級別較高的會議室和寫字間專用產品。

為了進一步拓展和優化博瑞圖在國內以及歐洲和美洲地區的研發、生產和銷售等業務布局，柳瑞蓮還于2019年在美國成立了博瑞圖控股有限公司（Boruito??Holdings?LLC），統籌博瑞圖的海外業務架構和項目團隊。

由于博瑞圖在節能玻璃制品以及智能玻璃研發和銷售方面的突出成果和國際市場開拓經驗，近年來先后被吸收為山東省建筑玻璃與工業玻璃協會理事單位、中國建筑玻璃與工業玻璃協會會員單位。