嘉賓演講擷萃·供應鏈變革分論壇

任小東 魔方云咨詢和新折扣商業創始人

中國零售折扣化會倒逼供應鏈價值改變。

量販零食作為獨立品類，現在進入品牌排位時期。一旦發展到品類后期，會呈現虹吸效應。區域性量販零食品牌如果沒有做到創新，沒有做到品類變革，很難生存。

目前，量販零食有三大主流戰役模型：排位戰、密度戰、單店模型。在此基礎上，2024年零食賽道又將面臨諸多問題：1.開店密度，缺乏協同，無差別開店致使營收被稀釋。2.價格戰，參與者終陷入低價競爭泥沼。3.選品上面，量販零食動搖了早期大賣場收費體系、產銷付費體系，但在賽道內一些頭部區域，很多采購人員禁不住誘惑開始收費，不利于賽道發展。4.選品時重價格、輕品質。5.總部缺乏服務能力，影響貨品到達率。6.鼓吹風口，出現“割韭菜”情況。7.品牌化問題推進遲緩。 8.創始人格局和能力參差不齊。

這是目前影響量販零食高質量發展的一些核心問題。量販零食打響行業折扣化第一槍，第二槍將會形成社區硬折扣模式增長，第三槍將是中國零售全面折扣化。盒馬、真惠美、錢大媽等目前都在進行全面折扣化嘗試。如果全面折扣化成功，中國流通領域一定會出現新的價值鏈，大概率將由超級工廠群組、超級聚合供應鏈、超級加盟總部、超級加盟商、超級加盟資金構成，商業底層邏輯將會改變。

從長鏈路競爭到如今的短鏈路博弈，從早期渠道思維到互聯網思維、供應鏈變革思維，從早期深度分銷到直播帶貨再到如今的定制分銷、DTC（直達消費者）分銷，這是當下中國商業發展的路徑。

未來，所有量販零食社區性折扣包括中國量販零食折扣化之后會形成巨大優勢，要求廠家直供，最終零售自有品牌、工廠品牌、白牌三分天下。

日本零售渠道目前自有品牌占比38%以上。自有品牌會對中國現有品牌商分銷流通體系形成沖擊。

我們有一個預判，新零售終局就是新折扣，新折扣一定會深度改變中國流通結構。

李春望 西域美農品牌創始人

社會經濟緊緊圍繞國家的發展在曲折中前進。一個經濟周期橫跨數年，從當下環境來看，我們要做好打硬仗的準備，削減不必要的投資，減少不必要的成本。

第一，做聚焦。不聚焦就沒有深度，沒有深度就無法實現成本領先。以前西域美農可能會做100個品類，諸如西北葡萄干、紅棗、枸杞等。現在則重點聚焦一些銷量大的品類，之后再進一步迭代。

第二，總成本領先。供應鏈端一定要在保證質量的前提下，不停地卷價格。只有這樣，前端才會有更多武器彈藥，才更有溢價空間。一定要自己主動卷價格。

第三，差異化。今年陜西有一款冰柿子，一上線就被瘋搶，說明消費者還是很注重新鮮感的。差異化可以提升溢價。這也是我們做供應鏈的方向。

未來，電商銷售有哪些趨勢？

一是數據驅動。今年，我們會重點關注庫存紅線、產品周轉率、產品成本構成、退貨率、轉化率、現金流這些指標。西域美農已經有各種系統，比如倉儲方面的WMS系統、電商方面的數據羅盤等，后期我們計劃投入重金，從財務到庫存管理、供應鏈管理，從銷售到庫存周轉等，全部通過軟件打通。

二是重視私域。比如，網紅牛肉面張拉拉，雖然只有100個店，但現在已經歷四輪融資，擁有300萬名會員。線下零售是獲取私域特別高效的一個渠道，只要運營得好，有無限可能。

三是深挖內容。商品成本有兩個重要的方面，一是信任成本，二是履約成本。很多商品履約成本都比較透明，關鍵是能不能被消費者信任。信任成本靠內容累積，讓別人知道你的產品真材實料，知道你的經營理念，有信任才會有進一步交易。

四是線上線下結合。產品不會說話，所以要通過店鋪的推廣物、通過抖音等幫助產品說話。線下獲取消費者信息是非常容易的，不善加利用是極大浪費。

最后，不要忘記做企業的目標是什么。我們要做一個幸福企業，真正為消費者服務，要帶動周圍伙伴過上好日子。大家能夠其樂融融地一起工作，供應商能從我們這兒拿到相應的回報，我覺得企業做到這樣就圓滿了。

何 苗 微谷云新傳媒集團聯合創始人

中國市場之所以能做社區團購，是因為有巨量人群存在于三、四線市場，這些人錯失了中國過去15年的電商紅利，那時候補貼沒有下沉，物流基礎沒有下沉，現在到了供應鏈改革的時候，可以讓下沉市場數量龐大的消費者享受紅利了。

這個賽道看上去非常大，每個人都可以干，每個零售企業都想干，但真正做的時候會發現困難重重。

社區團購經歷了四個發展階段：

以2016年為開端，你我您等平臺開始入局嘗試；2016—2019年，是小程序時期，資本入局，你我您、興盛優選、同程等30多家社區團購平臺獲得融資，補貼、履約、運營短兵相接；2020—2022年，拼多多、美團、滴滴、阿里、京東爭相入場，社區電商進入“焦土戰”階段，創富神話不再；2023年開始，美團、拼多多雙雄并起，地方團卷土重來，社區零售業態迎來蓬勃發展。

供應鏈變革貫穿了社區團購發展全周期：

1.0時期，重點在市場拓展能力。快速開城，對供應鏈進行布局，對城市進行卡位，背后考驗的是平臺的地推能力、復制開城能力和商品組織能力。

2.0時期，重點在履約+加盟商管理+供應鏈。

3.0時期，重點在供應鏈+商品能力。極致低價、客單價低是這一時期的關鍵詞。

4.0時期，重點在組織效率及協同能力。社區團購會向以社區為核心的本地生活綜合服務商發展，商品品類增多，供應鏈更加完善，服務類型增多，多業務協同能力深刻影響平臺未來。

社區團購賽道規模有多大？以生鮮賽道為例，整個生鮮業態規模約5.7萬億元，2025年將達到6.5萬億元。日用百貨賽道當下規模為0.85萬億元，2025年將達到1萬億元。未來，兩條賽道最終沉淀在社區團購賽道的規模預計為4528億元和7043億元。

社區團購未來的趨勢，一定是以生鮮基本盤、家庭生活基本盤為主，做到深、精、透、秀。

深：深入社區或做重模型。深度滿足家庭需求，把服務做深、做重（送貨上門等）。

精：商品或體驗做精。圍繞消費需求做精產品，圍繞消費者的消費升級做好體驗。

透：滲透率。下沉市場要有高滲透，把小區做透，把覆蓋率做足。

秀：秀場搭建。要有更多互動場景。

查九蘭 非洲電商Egatee創始人兼CEO

非洲這幾年互聯網行業成長特別快，現在的水平接近中國2005年的時候，商貿體系以批發市場為主，但是互聯網程度很高，這得益于一家中國公司——傳音，這家公司的產品占據非洲智能手機市場近60%的份額，而且非洲網絡基礎設施也比以前好了很多。這為當地電商業務提供了很好的條件。

Egatee是一個比較綜合的平臺，能夠直連門店，直接和廠家合作，真正去掉中間商。Egatee在非洲搭建了一個本地版1688，通過流量推動本地大量批發市場商家上平臺找貨。與中國一些市場做法類似，Egatee從上游把廠家、經銷商還有一些國內品牌商的產品聚合到海外倉，在每個國家設置一個運營中心，由海外倉分銷給店主。非洲的社交體系很完整，有自己的社交工具，只是沒有實現商業化，沒有通過社交工具刺激商品銷售。Egatee要做的是先把B端供應鏈搭起來，未來嘗試開發更多小b（企業端），之后，推動2C（消費者）業務。

去海外做生意，本土化最重要。我們在國內做 B2B，搭建了一套數字化管理系統，可以把每一個小b有效管理起來。非洲這些國家因為之前沒有這種系統，反而可以通過系統導入，快速在當地形成業務閉環。同時，我們也引導中國的快消品工廠到非洲去辦廠。

中國企業出海，為什么選擇我們？

第一，中國現在很多產業產能是過剩的。很多設備已經折舊，但是機器可以繼續用5到10年，把這些設備投放到海外，通過經營創造利潤，實現有序經營，同時也能降低海外投資風險。

第二，一些企業進行海外投資，在當地的工商、稅務、安全等都是沒有保障的，我們結合自身在當地的優勢，可以給他們提供很好的服務。

在未來，大企業出海將是常態，它們實力雄厚，可以自己布局，但是更多中小企業，無論是商品輸出還是產能輸出，要想走出去，就要有一定膽量，或者有新的方式。

在中國市場，創新才能夠脫離紅海，但如果找到一個合適的海外市場，做好產品就能獲得很好的收益。

楊啟明 快來掌柜CEO

從1978年開始，快消品流通經歷了五個10年的發展。

第一個10年，供銷社體系是唯一選擇；第二個10年，大型批發市場繁榮發展；第三個10年，大賣場和消費習慣進化；第四個10年，電商興起，渠道重塑；第五個10年，也就是2018年以后，數字化開始重塑商業，并深刻影響未來。

這兩年，很多聲音都在說，品牌要直連消費者，要去掉中間商。這種觀點顯然是不對的。商業繁榮的背后是競爭驅動，中間商的存在恰恰為競爭提供了動能。去中間商的背后，本質上是市場對效率提升的要求。怎樣讓商業流通減少浪費、提升效率？數字化提供了更多可能。

數字化的目標是什么？發現問題，解決問題。數字化遠比企業價值觀、員工的感恩心這種概念性要素更重要。我們重塑商業，需要依賴數字工具來做更深入更嚴密的判斷，而不是依靠主觀努力、主觀判斷。

高周轉是快消品的特性，這種特性很容易讓企業跌入數據陷阱。舉個例子，某品牌礦泉水一箱售價24元，毛利率為40%，整車裝滿300箱，送貨一次，算上給司機的費用，老板可能會虧錢，把礦泉水換成某品牌桶裝面，裝滿一車200箱，同樣也會出現以上情況。一個循環虧損5%，每個月循環4次，就虧損20%。這也是為什么B2B賽道諸如京東這樣的大佬持續投入、100億元一年后就只剩5億元的原因。

數字化運營對企業、對商業將產生最大程度的正向影響。

數字化是如何解決這一問題的？以上述礦泉水、桶裝面為例，如果想要贏利，一定要搭配其他產品，形成最優組合。生成這種組合，就要靠數字化技術的介入。

與數字化同樣重要的是數字驅動。什么是數字驅動？舉一個簡單例子，射擊運動員參加比賽，每一槍打完，系統都會報靶數，運動員根據靶數在下一次射擊時進行校正，繼而越打越準。每一槍的反饋、調整，其實就是數字化驅動流程。

通過數字化創新、數字化驅動，可以進一步帶來組織效率的提升。

侯建立 熊貓沫沫聯合創始人

零食賽道發展迅猛，過去一年賽道內門店數量發展到過去十年的總和。

20世紀80年代開始，零食賽道經歷了第一輪發展，這個階段以旺旺、洽洽等廠牌為代表，市場供小于求；第二階段是2000—2015年，這個階段專賣店業態出現，以良品鋪子、三只松鼠、來伊份為代表；第三階段便是當下，量販零食崛起，滿足了不同消費層次人群的多樣化需求。

我們在調研時發現，很大一部分消費者在購買零食時，更關注健康、新鮮，這是一種趨勢。我們對比了渠道業態演變，從傳統便利店和小賣部售賣有獨立包裝的長保零食，到現在全家、7-ELEVEn開始售賣鮮食，商超的發展也符合該邏輯。過去的商超以長保產品為主，現在很多商超開始有鮮食類產品。不難發現，零食品類里，鮮食的消費場景在不斷擴大，

炒貨行業發展幾十年，一直沒有得到大規模進化的重要原因就是缺少差異化，諸如赤峰瓜子、遷西板栗等品類，各家產品大同小異。為此，熊貓沫沫研發了很多產品，通過爆品打造差異化。熊貓沫沫一直強調現炒、現烤、現賣，要求產品標準化和可批量加工。

零食賽道實現再發展，仍依賴供應鏈發力。過去幾十年，零食炒貨賽道品類特色突出，供應鏈深度不夠，導致行業并沒有什么壁壘。所以，我們圍繞冷加工、熱加工在做更多的研發，以打造產品壁壘，像絕味鴨脖、周黑鴨，同樣一個鴨脖可以做成不同口味，滿足不同消費者需求。這樣，產品有了差異化，才能帶來更高溢價，才不會陷入價格戰的泥沼。

王守仁 有井有田社區團購創始人

有井有田2018年5月上線，定位為“中產家庭品質生活供應鏈服務平臺”。當下，有井有田完成了河南省11座城市的布局，擁有5000名團長。我們起步的時候，社區團購平臺大概有2000家，活到今天的大概有20家。行業死亡率是99%，只有1%活下來了。

有井有田之所以成為其中的幸運兒，得益于四大增長飛輪——預售紅利、白牌紅利、資本紅利、工作室模式。

其中，工作室模式為有井有田獨創，是在發展過程中慢慢形成且經歷過實踐檢驗的。在工作室模式下，我們把所有商品分為六大類，分屬于6個產品工作室來管理。每個工作室采銷一體化，采購、售賣、傳播、推廣、售后工作獨立完成，以保證在產品側的深耕、專注。各個工作室獨立結算，留存大部分利潤，剩余部分交給公司在部門間進行調配。

有井有田的運營核心是：用最高的組織效率，把最低成本的商品交付給團長。

基于此，有井有田明確了四項基本原則：

1.只做優品。保證產品質量的背后考驗的是企業的品行。有井有田采取現款結算，以誠心對待供應商，商品品質自然會獲得相應保障。

2.賦能團長。有井有田的邊界感非常強，只觸達團長，從不做地推。團長之間進行賽馬，激活組織活力。

3.降本增效。有井有田2024年的目標是將商品費率控制在6.5%以內，進一步降低成本。

4.創造價值。有井有田的企業文化是“三個善待”：善待員工、善待用戶、善待供應商。有井有田在打造一個生態鏈，在此鏈條上，所有人都有所得，是共贏，而非零和博弈。

于衛紅 賽尚品牌策劃總經理

有這樣一句話：“世界上最悲慘的事情是消費者就在你面前，而他卻對你無感。”這里的無感，指的是對產品無感，對品牌無感，對你的營銷推廣無感。

在這樣的情況下，如何做新的增長呢？有兩種方式：一是場景化，因為場景化是產品熱銷和爆款邏輯；二是IP化，IP化是品牌自傳播，是流量化思維邏輯。

所有營銷活動都是為了建立認知，因為認知產生交易，帶來關系。建立認知最好的方式有兩個，一是體驗，二是傳播。場景化既具備體驗的功能，又具備傳播的功能。

什么是場景？

我們經常說的場景是連接人貨場，但如今只連接人貨場還不夠，還要連接情，要在特殊的時間、空間、情緒下，觸達C端，喚醒消費欲望。這也是時空中的共鳴和體驗中的認知。

例如，李渡的“隔屏約酒三年，2023年我們舉杯相見”，老白干的“三年過得不容易，春節舉杯慰自己”，都是場景化傳播。當你在特定的時間、空間看到這樣的展示，一定會有觸動。這就叫時空中的共鳴。

什么是體驗中的認知？我們去年給中國“酸辣粉之都”開封做了一個“酸辣粉之都”的互動打卡地。這不單是一個展示產品的空間，更多的是能夠走進來、去互動、去體驗的產品。“沒嘗過酸辣，哪來滾燙的人生”，這樣一個空間，會讓消費者參與進來，主動打卡并發朋友圈，產生傳播。

李保林 Bolin新零售營銷咨詢機構創始人

我們今天為什么講零售變化？因為零售就是渠道。在這個背景下，有兩個最火的話題，就是預售式硬折扣和社區團購。我們認為，未來所有的零售，或者說效率最高，生產關系、生產力最先進的零售方式，一定是社區團購。

社區團購不是一個狹義的概念，它不是僅指美團和拼多多。凡是通過預售、團長推薦、次日自提這種模型進行銷售行為，統稱為社區團購，也就是今天我們所講的社團電商，或者說社區新零售。

我們認為，新零售已經過了三個階段：第一階段是2016年至2018年，以盒馬為代表，注重體驗優化，稱為1.0新零售時代。第二階段是2018年至2023年3月，稱為2.0新零售時代，它的主要特征是圍繞著流量的運營和拉新。第三階段是2023年3月以來，國內經濟形勢和消費形勢發生了重大變化，快消品進入3.0新零售時代，圍繞著成本進行重構，放大到零售終端就是極致低價。這也是硬折扣店興起的原因。

在整個體驗供應鏈變革的所有現象支點之內，我認為社區團購是能夠真正打通所有零售商業的方式。

圍繞著成本重構有兩條路徑：第一條路徑是直達源頭，工廠直采。第二條路徑是品質白牌。由于團長的推薦，社區團購對于品質白牌打造新品牌、新奇特產品可以說是最好的一種路徑。這也是我建議中小企業一定要關注這個賽道的原因。

我在與企業交流時，經常會說，你現在的困難無非就是兩個：第一，產品力不行了。對于很多中小企業來講，你的產品力就是不行了。產品的極致性價比，一定是站在零售角度審視這個產品，而不是站在工廠端自說自話。第二，你所覆蓋的渠道，不是消費者必逛的渠道。這兩個問題是目前中小企業出現問題、產生焦慮的直接因素，是最核心的因素。

在這個背景下，我們建議中小企業圍繞“戰略大單品+爆款組合+全域新零售+創始人IP”去做自己的營銷動作。