劉光耀：中性而不中庸

馬冬

伯喜，英文名bosie，不像很多時裝品牌追求朗朗上口、寓意深遠，頂著“無性別主義”出道的bosie似乎打定主意，讓人一眼看過去就與眾不同，這像極了它所代表的新一代青年的審美視野：小眾獨立、個性張揚。

無論你是否關注過服裝行業，但你應該知道bosie。

從0到1億元銷售額，bosie只用了一年——2018年初成立，第一年銷售額過億元，而后每年銷售額呈倍數增長，一路成為服裝品牌界的黑馬。

bosie的創始團隊也自帶學霸光環。

創始人劉光耀，1995年生人，高考山東省文科第二名，本科北大、碩士清華，2017年創業時還在清華讀研。

沒經驗、沒資源，bosie卻憑借著“拿掉服裝性別界線”的想法和做“屬于年輕人自己的品牌”的野心，在同質化嚴重的服裝行業撕開一道口子。

品牌發展至今，劉光耀直言不諱，“bosie經歷過3次重大轉折”。而從個人經歷而言，畢業即創業的路上，短短幾年，他經歷了“滿懷激情—適應節奏—遇到挫折—突破自我—收獲驚喜”這幾個關鍵階段。

人們好奇的是，一個沒有商業經驗的CEO在撞進一條商業的快速通道后，會經歷什么？

人們更想探尋，一個創業者從迷惘、上升、膨脹，再到看清商業的本真，一個更年輕的創業者大步登上舞臺前，經歷了怎樣的故事。

“90后創業者要放棄做大的夢想，轉向做深做精。比起野心，現在更重要的是腳踏實地。”在某財經年度論壇上，bosie創始人劉光耀如此談道。

作為95后，劉光耀身上有很多標簽，學霸、北大畢業、清華休學創業、95后CEO……但對于他自己而言，他始終是那個在創業路上滿腔熱情的劉光耀。

從小到大，劉光耀就不是一個“本分”的人，但這絲毫不影響他一路成為國內頂尖學府的學霸。

往常，如果按照故事既定的發展路徑，劉光耀會和身邊優秀的人才一樣，畢業后進入大機構，從而一步步走向巔峰。

但劉光耀卻把能夠一眼望到頭的故事情節走向，寫向了另一邊。

在校期間，他去體驗過很多工作，也嘗試尋找一些職業路徑，但都沒有激起心中的那股子勁頭。

思前想后，“與其打工，為什么不做點自己喜歡的事呢？”

于是，還在清華大學讀研二時，劉光耀選擇了一條極為叛逆的路，他打算創業，去探尋自己的邊界，用父母為他準備的去國外讀書的30萬元學費做啟動資金，去做一個服裝品牌。

劉光耀沒敢告訴父母這件事，身邊的朋友和同學知道這個決定后也不敢相信。彼時各行各業發展都需要人才，擁有北大清華雙重背景的劉光耀為何放著那些光鮮的職位不做，反而要冒險做服裝生意？

“或許我就是那個被選中的人吧，注定要做這件事”，當時劉光耀沒想這么多，他只想遵從自己的內心。

劉光耀從小就對穿搭感興趣，每次考試后，父母都會給他買很多新衣服作為獎勵。除了個人興趣，更打動劉光耀的一點是，做品牌是一個能夠很好表達自我的過程。

那時的劉光耀只看到時尚品牌行業光鮮亮麗的一面，還不知道沒有相關背景和經驗，服裝行業的創業有多苦多累。

在2018年，揣著30萬元人民幣，劉光耀風風火火地干了起來，招募團隊，找工廠，找設計，在半年時間里，他都過著連軸轉的日子。

“過程比結果更重要，生產鏈條上一個細節一個細節搞定，總算把產品做了出來”劉光耀記得很清楚。

前輩總說，創業就是要吃苦，可劉光耀吃了這么多苦，最后發現，吃的這些苦，只感動了自己，“至少有十幾次，我覺得公司要死了。”前6個月，bosie一分錢也沒賺，工資也開不起，產品推出到各個平臺，一點水花也沒有，自己還生了一場大病。

可能命運的齒輪在正式轉動前，總會開點玩笑。

2018年5月，5月的銷售額只有20多萬元，但到了6月就增至幾百萬元，幾乎是爆發式的增長。

劉光耀總結，bosie的爆發是因為占據了“天時、地利、人和”。天時，是恰好遇上了年輕人審美升級、文化自信，國牌認可度提升的節點；地利，是bosie把設計師品牌快時尚化，以“無性別風”快速切入95后市場，同時極大地提高了運行的效率；人和，則是指劉光耀帶領的這支團隊匯集了大量國內外精英設計師。

在成立初期，團隊僅10個人，其中有7個人是做產品研發的，包括設計師、版師、樣衣師。至今bosie的設計師團隊達50余人 。但劉光耀常跟團隊講，只要產品做得好，躺著也能增長；產品做不好，（營銷費用）投再多也沒用。

當劉光耀完整經歷了新消費品牌從無人問津到被追捧、再到重新遇冷的周期后，他才意識到除了產品力，品牌發展和綜合能力緊密相關。

從零到千萬元，劉光耀只用了4個月，當時市場上無性別服裝很少見，劉光耀和bosie很快打開了市場。

雖然從成功爬出了低谷，但那時的他不知道，不久后自己還要回低谷再歷練一次……

第一次打開“雙11”戰報，劉光耀被大眾的消費力嚇個半死。

他半夜零點跑去倉庫發貨，發到早上8點才發完，月月攀升的銷量，慢慢爬上了劉光耀的心，站在他心尖瘋狂叫囂。

劉光耀步子開始邁大。2019年4月，bosie在杭州開了第一家線下門店，到2020年3月，bosie已經有近30家線下店。

那段時間，劉光耀在外面的時間多于在公司，由于做出了差異化，打開了性別的條條框框，bosie的無性別服裝很對意識覺醒年輕人的口味，正中市場靶心。

2019年，銷售額達1.4億元，第二年又翻了不止一倍，直奔3.2億元。2021年bosie又往上躥到7億元，外界一度預測，bosie的品牌價值已達20億元。

然而，就在這時，急于擴張的劉光耀卻做出了一個導致失敗的決定。

2022年初，劉光耀租下了一層5 000平米的辦公室，將團隊按照未來三到五年上市的標準擴張至500人，想大干一場，將銷售額提升至15億元，線下開50家店——這個目標相比2021年翻了一倍。

然而事與愿違，受疫情影響，公司銷售額幾個月間近乎腰斬，為此他不得不關店切鋪，收縮人員和規模。

“消費是一個古老的行業，我們得尊重它的傳統”，現實以一種殘酷的方式教育了他。

內心的矛盾和沮喪讓他一度重返校園緩解壓力，但創業就是一場逐步逼創始人面對現實的征程。

曾經引以為傲、被寄予厚望的店面，如今拖起后腿，劉光耀萬萬沒想到，這個沖動的決定，帶來的教訓實在是太深刻了。

經過外部環境重創，服裝行業受到巨大沖擊。而劉光耀又砸錢在上海開了2 000平米的門店，無異于竭澤而漁。

那段時間，他開始用忙碌去填滿自己的大腦，把擱了幾年的碩士論文寫了，還申請了北京大學和香港大學的管理學博士聯合培養項目。

“狠狠挨了現實一巴掌，一下看清了商業的本真”，劉光耀明白，是自己太激進，自以為爬出了井，其實還在井底。

要想真正跳出來，只能靠學識一層層墊腳。于是他重拾清華的功課，順利畢業，之后去港大讀了個博，又去牛津大學見了世面。

重新回到象牙塔，站在塔里，劉光耀反而更能看清塔外的自己。

第一次面對批量的裁員，公司跟員工都很無奈，但讓劉光耀看清一個道理，“生存可能是唯一的訴求，你先活下來才能保護更多人”。

經歷過那次風波后，劉光耀變得成熟起來，過去忙著開拓更大的市場，探索品牌的邊界，對業務研究得不夠透徹，現在節奏放緩，才有時間去運營中比較根本性的問題。

“所以我現在帶領團隊，像打地鼠一樣，發現一個問題解決一個問題，既能提升運營效率，也能鼓舞士氣”，劉光耀稱，隨著節奏放慢，過去是向外求，現在更強調向內求，從自己的身上找到很多事情的答案。

一個新銳品牌最大的優勢就在于沒有負擔，年輕人喜歡什么就做什么。這種情況下，產品跟消費者之間沒什么距離。bosie的優勢，是以一種短平快的方式跟消費者產生連接。

過往在高歌猛進的世界里，銷售額只會扶搖直上，只有漲多漲少的問題。劉光耀認為，做品牌是攻城略地，打下的江山就永久屬于自己。但這一記當頭棒喝告訴他，消費者永遠不屬于自己，品牌只是暫時地擁有了消費者。

某種程度上，劉光耀可以作為一個研究95后創業者獨特性的樣本。原來的他急于求成，但現在他更想向內求、修內功。

經歷過打擊后，劉光耀意識到，自己對錢和對商業的理解由此多了很多尊重。他已經脫離了當年“只要規模，無需盈利”的思路，轉而堅信，只要一天不盈利，公司就還是危險的。

思前想后，2023年年中，他做了個重大的決定，辭任CEO，讓優秀的小伙伴上去。

讓專業的人做專業的事，這是劉光耀兩年來摸索出來的重要經驗。宣布卸任CEO，劉光耀在文章中寫道：“辭任不代表辭職，我要削尖腦袋，投身自媒體的紅海。當流量越發稀缺，增量紅利消失，存量競爭激烈，對于新消費品牌來說，在失去資本助力之后，如何低本高效地獲取優質流量，是差異化競爭的關鍵。”

他希望成為傳遞品牌聲音的“小喇叭”。如今，他在短視頻平臺上持續創作內容。

如果你熟悉商業媒體的消費板塊，或許對他的名字早已眼熟。熟悉他的人甚至說，很奇怪他怎么沒有早一點就做自媒體。他天然地熱愛曝光，熱愛自我表達，比起深耕一個品牌，影響力才是他追逐的東西。

建號一段時間，劉光耀已經有了271萬粉絲，獲贊2 996萬。做自媒體，他賦予的意義是增加公司盈利。bosie想要做成“老字號”，必須打開新的渠道，而公司又缺錢拓展線下渠道。因此，他把塑造個人IP看成內部創業，其抖音賬號的廣告收入和未來的直播收入直接計入公司賬上。

這一通下來，劉光耀貌似找到了流量密碼，粉絲量積累了起來，bosie的業績也有了不同以往的勢頭。

有人說，劉光耀的成功，歸根結底就是人家有天賦、有資本，這點不可否認。但他異于常人的點在于，從來沒有想過放棄，腦子里只有4個字：前進、拐彎。

被問及新一代年輕創始人的共性，劉光耀說，一是通透；二是沖動，對自己想做的事非常自信；三是整體浮躁，“包括我自己”。

青山資本創始人張野曾這樣評價bosie以及劉光耀，“很難說劉光耀是個常規的創業者，他輟學創立bosie，用無性別時裝切入市場，像是中國時裝行業闖進來了一只清秀又橫沖直撞的小鹿，讓這個老氣橫秋的江湖起了一些波瀾”。bosie從零到1的速度出人意料的快，也獲得了很多年輕消費者的喜愛。

張野作為天使投資人，陪伴著創業者成長，也在跟著創業者學習。十分期待見證劉光耀走出的非常之路，中國也需要多一些有鮮明色彩的創業者和企業家。畢竟，激勵更多年輕人最好的方式就是前輩們一個個跌宕起伏的傳奇人生。

由此，不難看出，經歷過起伏的人，總能對世界理解得愈加透徹，熱烈地活著，經歷更多，變得更豐富。于品牌，于人，都是如此。

如今的劉光耀，作為創業者，正不斷地向后來者分享著自己的經驗和見解。在他眼里，新一批先鋒創業者最核心的競爭力在于他們有著比過去任何一代企業家都更廣闊的視野。

信息的泛濫雖然增加了篩選難度，但也為那些有判斷力的年輕創業者提供了一個廣闊視角，這是過去任何一代人都沒有的機會。

劉光耀說，“如何在信息的廣度中找到自我的深度，才是我們這代創業者最需要關心的問題。”