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大多數創新都是修補出來的

2024-04-16 00:00:00吳伯凡
風流一代·TOP青商 2024年4期

一個人身上有窮人光譜和富人光譜,在不同的場景下,會呈現出不同的傾向。

我們常把麻煩說成痛點,但“痛點”這個詞有誤導性。為什么呢?

一個產品的訴求表面是一個痛點,仔細看是由無數點組成的,有點像地圖。在小比例地圖上,北京就是一個點,把比例尺再放大,北京就是一個有二環、三環、四環的城市。如果再放大,地圖又將是另外一種樣子。

人們買空調,第一時間想到的就是調溫,一開始是制冷,后面發現冬天也需要,有了加熱功能。很多空調內含的“麻煩”,只有接觸以后才會發現。任何一個產品都是如此,比例尺越來越大時,才是一個準確地址。

所以,我一般不說痛點,只會講“麻煩地圖”。“麻煩地圖”是指在解決一個麻煩時,同時又在制造新的麻煩。過去我們認為,修修補補是一種很不好的行為方式,但大多數創新都是修修補補得到的。你要解決的最大麻煩,在沒有深入或投入時,你是不知道的。所有的創新都是這樣,一開始不可能知道要解決什么問題,隨著不斷發展,才逐漸清晰。

說到“解決”,就會想到解決、消除麻煩。其實解決和消除麻煩時,新的麻煩也會出現。很多產品包裝很好,解決了“包裝”的問題,但卻沒考慮“拆”的問題,最后都是暴力拆解。以窗戶為例,當人類從洞穴居住狀態進入地面居住狀態時,第一件想到的事是建房子。相對于洞穴,房子解決了陰暗潮濕、洪水威脅、強敵堵殺等麻煩。所以,房子相對于洞穴是個新物種。當在地面建房屋時,人們發現屋子跟洞穴一樣暗,不通風、不透光。這時想到在墻上打幾個洞,也就是“窗戶”。有了洞,風進來了,雨進來了,野獸也有可能進來。所以開了洞時,就會發現還要有一個門。

如果用木頭做門,關上門,屋子就黑黑的。人們希望擋住風,但不擋住光,有什么辦法呢?慢慢有了玻璃,光能進來,風進不來。玻璃窗解決風進不來光能進來的問題,但又不愿意外面的人看見我,怎么辦呢?就有了窗簾。由此可見,后面的解決方案,都是前面解決問題而顯現出的麻煩,這也是生物創新和生物進化的邏輯。

我們還需用光譜思維,看透客戶需求。拼多多一直在拼下沉市場,它認為中國分成了七級,產品要針對特定的那一級市場,其實這是一種一廂情愿的分析方法。以北京來說,小鎮也有貴婦,五環外也有富豪,所以這個分類有問題。應該怎么分?分為富人場景和窮人場景。我見過真正的富豪,摳起來比普通人摳得多,他們會在29分鐘時沖出停車場,因為晚一分鐘就會交一個小時的停車費。

一個人身上有窮人光譜和富人光譜,在不同的場景下,會呈現出不同的傾向。一個人身上有七個輪值CEO,在不同的場景下相應的CEO就會出來。吝嗇鬼也有慷慨的時刻,懦夫也有勇敢的時刻。對市場進行分類,就是在創造一個“精確地址”。

一道沒有顏色的光,經過三棱鏡以后,呈現出赤橙黃綠青藍紫等顏色。如果你有一個三棱鏡,對一個人或群體進行折射,而不是基于一個模糊地址,你做出的產品一定比別人有競爭力。對三棱鏡有各種說法,克里斯坦森稱它為“透鏡”。當看到一個人的需求時,好像有四個需求,通過三棱鏡一透視,就會發現它是由很多復雜的需求構成,我們所要做的,就是看透這些需求并找到方法滿足它們。

(編輯 周靜 charm1121@sina.com)

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