舍得酒業的“舍與得”并不容易

張楠

2023年12月28日，舍得酒發布一則關于旗下產品價格調整的通知。通知顯示，自2024年1月1日起，500ml品味舍得（包含第五代及慶典裝）經銷商出廠價上調20元每瓶。

品味舍得是舍得酒業旗下的核心大單品，也是次高端價位白酒中的代表性產品。其產品力久經市場檢驗，近年來銷售額銷量雙雙快速增長。

在行業看來，品味舍得提價的深層次原因，是其近年來完成多次品質升級，品牌溢價能力持續提升的表現。

但是目前白酒行業正值下行周期，全國白酒品牌除了茅臺提價之外，其他酒企或多或少都受到白酒行業下行、庫存增加、價格倒掛的影響，那舍得酒這種提價策略背后的影響因素還有哪些？對公司未來的經營會造成哪些影響？

舍得酒業高增長趨勢不在

2023年前三季度，舍得酒有的營業收入為52.45億元，同比增長13.62%；凈利潤為12.95億元，同比增長7.93%，營業收入的增長大致符合預期。

但如果將時間線拉長，那2023年舍得酒業的業績表現并不算十分優秀。2018-2022年，舍得酒業歸屬凈利潤分別為3.42億元、5.08億元、5.81億元、12.46億元和16.85億元，同比分別增長138.05%、48.61%、14.42%、114.35%、35.31%。年均增速在50%以上。

可見，在最近5年時間里，舍得酒業凈利潤的增速還是十分可觀的。但是到了2023年上半年，舍得酒業凈利潤增速突然降到了10%，第三季度增速更是下降到不足8%。舍得酒業利潤的高增長的趨勢戛然而止。

從整個白酒行業數據來看，2023年上半年舍得酒業的凈利潤在A股20家白酒企業中排在第9位。按照凈利潤的增速來看，舍得酒業卻只能排在第14位。這還是建立在順鑫農業、水井坊、酒鬼酒、老白干酒、天佑德酒5家企業歸屬凈利潤增速均為負值的基礎上。

舍得酒業的高增長態勢為何會出現如此大的反差？

作為“川酒六朵金花”之一，擁有“沱牌”“舍得”兩個白酒品牌。2019年，舍得酒業提出老酒戰略，并推出“舍得酒，每一瓶都是老酒”的品牌口號。

2021年1月，復星旗下豫園股份取得沱牌舍得集團70%股權，從而間接控制舍得酒業29.95%的股份。復星系加入之后，一方面堅持舍得、沱牌雙品牌戰略，另一方面持續推進老酒營銷策略，加強在媒體宣傳和品牌的傳播，打造自主品牌IP《舍得智慧人物》，贊助多個影視劇來提升知名度。

2021年舍得酒業就取得了不俗的業績，當年舍得酒業營業收入同比增長83.8%；凈利潤大幅增長114.35%。

但是這種高速增長的趨勢并未持續多久。2022年，舍得酒業營收增速驟降至21.86%，再到2023年前三季度凈利潤增速降至個位數，舍得酒業的高速增長趨勢已經不復當年。而這種情況主要歸咎于舍得酒業的產品結構。

根據舍得酒業公告顯示，2023年前三季度，舍得酒中高檔酒的銷售收入為41.5億元，同比增長10.62%；普通酒的銷售收入為6.93億元，同比增長22.94%。可以看出，舍得酒在高端酒市場增長乏力。

從舍得酒業的產品結構來看，公司的產品戰略是將“舍得”打造為高端價位龍頭品牌，主要聚焦打造品味舍得和智慧舍得等大單品；把“沱牌”打造為最具性價比的大眾名酒，主推沱牌曲酒、沱牌天曲、沱牌特曲及沱牌特級T68等戰略單品。

對于白酒企業而言，產品結構戰略的調整往往決定了企業未來的發展方向。舍得酒當下聚焦的重點在舍得品牌，意味著舍得酒業重點打造中高端產品、清理低檔老舊產品的思路。

財報顯示，2018年舍得酒業低檔酒的銷售收入只有6，027.92萬元，同比大幅減少40.09%。與此同時，公司中高檔白酒的銷售收入為17.89億元，同比增長28.3%。2019年，舍得酒業低檔酒的產量和銷量分別同比減少11.05%和16.21%。可以看出舍得酒有意減少低端白酒的銷量。

但這一情況在2020年發生了變化，彼時舍得酒業中高檔酒的產量和銷量分別下降4.53%和24.24%。與之相對應，低檔酒的產量和銷量卻分別增加了180.93%和154.75%。這一年，舍得酒業低檔酒的收入達到了2.21億元。

2021年的情況更為明顯。舍得酒業低檔酒這一年的營收突破了7億元，達到7.03億元，同比增長218.66%。2022年，舍得酒業將“低檔酒”的稱呼改為“普通酒”，此時普通酒的收入達到了7.8億元。而到了2023年前三季度，舍得酒業普通酒的營收就已經接近7億元，全年銷量將接近10億元，普通酒占營業收入的比例已經從2020年的8%上升至目前的13%以上。

可以看出，在大部分白酒企業都在加碼高端化的情況下，舍得酒業卻在有意推進中低檔白酒的發展。這也是舍得酒目前戰略定位有所混亂的表現。

舍得的渠道建設有待加強

舍得酒這種增速下滑的局面最終導致其存貨不斷上升，2022年，舍得酒業存貨同比增長28.25%～35.83%。這還是在當期生產量同比下滑4.36%、銷售量同比增加5.73%的基礎上實現的，庫存增加可見一斑。

到2023年前三季度，舍得酒業的存貨金額進一步增至41.92億元，同比增長30.47%遠高于同期營收規模及增幅，創歷史新高。

消化庫存已經成為舍得酒業要解決的問題之一，而消化庫存主要還是依靠經銷商，2022年，舍得酒業的酒類產品銷售收入為56.56億元，占總營收93.39%。其中，通過“批發代理”模式銷售的酒類產品營收達52.61億元，占酒類產品營收的93.02%。

可以看出，舍得酒業的下游銷售幾乎都靠經銷商。2023年6月，舍得酒業就因傳出的“渠道銷售不力，經銷商壓力增大，回款變慢，可能影響公司未來的業績表現”的相關傳聞，當日股價跌幅超10%。

雖然后來公司出面辟謠，但是事實上，舍得酒業經銷商的拿貨意愿正在減弱。

2022年，舍得酒業合同負債同比減少54.71%至2.98億元。進入2023年這一趨勢仍未扭轉，2023年前三季度，舍得酒業合同負債同比減少9.94%至3.26億元。

此外，在復星入主舍得酒業后，提出“聚焦川冀魯豫、提升東西南北、突破華東華南”的全國化策略后，激進的經銷策略開始反噬，經銷渠道頻繁波動。

結合往年財報數據，舍得酒業的經銷商數量由2020年末的1，761家增至2021年的2，252家后，到了2022年經銷商數量又減至2，158家。其中，大本營四川省內經銷商數量持續下滑，由2020年的491家降至2022年的323家。

渠道商劇烈波動并不是一個好現象。以2022年數據為例，舍得酒業省內經銷商合計貢獻的銷售額為16.12億元，占總銷售收入的比重為28.5%，平均每家銷售額為498.97萬元。而剩余1，835家省外經銷商合計貢獻的銷售額為40.45億元，平均每家銷售額為220.42萬元，只有省內經銷商的一半。

另一方面，現階段白酒行業各頭部玩家們正在建設自營渠道，有意加強終端控價、減小對經銷商的依賴。

以貴州茅臺舉例，茅臺早在2012年就開始了自營渠道建設，在全國31個省會城市及直轄市建立全資自營公司，并于2022年3月上線自建電商平臺“i茅臺”。2022年貴州茅臺的直銷渠道營收規模已達493.7億元，占其酒類產品總銷售額的39.89%。五糧液也正拓寬云店、智慧門店等線上銷售渠道。2022年五糧液的直銷渠道營收規模達239.55億元，占其酒類產品總銷售額的38.80%。

而反觀舍得酒業自營電商模式下銷售的酒類產品2022年同比減少1.78%至3.95億元，占酒類營收6.98%，自營模式基本上還沒有得到公司的重視。

總的來看，在當下的白酒行業分化加劇、品牌集中度不斷提高，行業整體性的庫存壓力之下，酒企能做只有踏實提品質、提品牌才能穩定企業的增長。而目前，舍得酒業“復興沱牌”“老酒戰略”還未展現出亮眼表現。同時對于一家白酒公司來說，能否實現全國化戰略，提升未來全國品牌影響力，是其能否繼續增長的關鍵。