中貿圣佳總經理薛世清：藏家的支持 讓我們步履不停

又是一季文物藝術品秋拍落幕，也代表著2 0 2 3 年中國內地拍場的槌聲暫告一段落。

“ 現在拍賣也‘ 內卷’得厲害！”日前，在接受《中國收藏》記者專訪時，中貿圣佳總經理薛世清發出了這一感嘆。作為一家老牌拍賣行的掌門人，有著“霸王鏟”之稱的他總是沖在一線，一年到頭“不是在征集，就是在征集的路上”。

不難發現，“破億元”“創紀錄”的聲音漸消，而成交率、成交額的穩定才是當下最關注的問題。當其他行業高喊著“降本增效”時，拍賣行業思考的是“ 減量提質”。各家拍賣行都在使出渾身解數想贏在征集的起跑線上，罕見、稀有、顯赫、孤品……而一件拍品在拍前無論帶有何種光環，最后順利落槌成交才是硬道理。

2023年秋拍，中貿圣佳交出了總成交額7. 3億元、成交率逾八成的答卷。中貿圣佳2023 年全年戰績也隨即揭曉——總成交額達2 1億元。當被問及這一成績是否符合預期，薛世清給出的答案是：“ 略超出預期，小有驚喜。”雖然早已基于大環境調低了心理預期，但中貿圣佳另辟蹊徑為藏家奉上了不少生貨精品，為此季帶來幾分意外之喜。

例如明洪武御制青花云龍紋“春壽”款梅瓶，首現市場便獲得172 5萬元身價，領銜全場。本季共有3 個專場、6 個專題10 0 %成交，斬獲了“白手套”；還有10 個專場成交率達9 0%或以上。中貿圣佳再一次讓業界看到了老牌拍賣行的堅韌實力，這種既“鮮”又“美”的策略得到了藏家的熱烈響應，由此不難看出，任憑市場環境冷暖變化，緊抓“專業”與“特色”兩張王牌，穩扎穩打，總能贏得藏家的信賴。

這份成績單上的數字不光是對過去一年的總結，也讓我們對來年的前進方向有了更多思考。

100%成交

記者問卷：每一個“白手套”的誕生，都離不開對拍品更嚴格的甄選，對價格更精準的定位，以及對藏家心思更深入的揣摩。那么，什么樣的拍品能讓謹慎且挑剔的藏家買賬？

薛世清：高成交率是我們所追求的一大目標之一。如今，什么樣的拍品才能吸引客人？可以看到，本季千萬元級拍品的數量其實是遠遠低于以往的，但百萬元級的拍品還是很豐富的，因為這是目前表現穩健又最適宜的消費水平，而拍品實際上也是消費的一環。

在頂級大貨缺失的情況下，要想保證理想的成交額，必須在這一塊下足功夫。我們對10 0萬元以上的拍品所投入的精力是最多的，經過嚴格甄選后，我們摒棄了大量可能較難易手的拍品，從而保證最終都能夠真實成交，這是非常重要的前提。例如在“逸玩”這一傳統保留專場，我們帶給藏家的基本上都是沒有進入過市場的拍品，完全是生貨，因此獲得了極高的關注度，最后能實現10 0 %成交也是預料之中的。

其實有不少業內人士都肯定了我們此季瓷器拍賣的突出表現。整體來看正是因為生貨多、品種好且豐富，買家參與度高。除了明洪武青花梅瓶，此季最值得一說的還有“ 杯子”——我們推出了清康熙五彩瑞果花蝶紋杯一對、清雍正檸檬黃釉杯碟成套一對及洋彩描金夔龍紋戟耳杯及托成套一對等數套精品，還有許多單品瓷杯，悉數成交，多是在一兩百萬或三四百萬元的中檔價位。能夠一次呈現數量如此多、品種特殊、等級和品質較高的杯子，在以往各家拍賣公司中都難以見到。最終，我們也成功將這些瓷杯拍出了相對歷年來說不錯的成績。

1億元突破

記者問卷：傳統收藏板塊的面臨著嚴峻的挑戰，頂級作品難以浮出水面或是創出新高，普品則無人問津。該從何處破局尋求新的生機？

薛世清：我們本季書畫板塊主推的北美著名收藏家、學者王季遷的“懷云樓”專場中，王季遷先生珍藏的9 件古代書畫悉數成交，摘得“白手套”，總成交金額較估價溢價3 . 4倍；“一覺山房”主人珍藏專場的胡適《楷書七言聯》、張大千《行書十一言聯》、郁達夫《行書八言聯》等近代名家書法也有不錯表現。可以看到，名家舊藏專題仍受到藏家的熱捧，這也是市場熱度較高、需求較為穩健的方向。

今年我們的古籍板塊總成交額突破億元，創下新高。自2 0 1 6年中貿圣佳首次推出古籍板塊以來，這一強項板塊是我們一個持續向好的板塊，可以說每年都有新的突破，像這樣的小門類能過億是非常難得的。我們也是歷年來拍賣“天祿琳瑯”藏書數量最多的公司，這次夜場中推出的《古史輯要六卷》等古籍精品以及3件“ 天祿琳瑯”都成交了。這類歷史、學術價值高的古籍贏得了藏家及公眾越來越多的關注，也給了我們更多的信心。

值得一說的還有名人信札部分，本季一封《王小波致趙樸初信札》未拍先火，引發了網絡熱議。我們觀察到，開拍前一日微博話題閱讀量已超過2 5 0 0萬人次，還有不少官方媒體、文化大V參與討論，連知名作家馮唐也加入到這次競拍中。這封信從3萬元起拍，最終成交價達25.3萬元，由網絡買家收入囊中。通過對拍品的梳理挖掘，也促成了這次很有意思的破圈現象。

40年輪轉

記者問卷：在不甚樂觀的市場行情下，除了藏家因資金周轉等現實因素釋出藏品，為何仍有那么多生貨釋出？收藏市場存在恒定的周期性規律嗎？

薛世清：一位藏家一生中的收藏周期大概在3 0 到4 0 年，他們到7 0歲以后基本上就不再那么活躍了，藏品往往也不得不出手。像項元汴這樣的大藏家一輩子收藏了那么多好東西，到了第二代都散盡了，包括翁方綱等民國大藏家，后人仍在繼續收藏的也不多了。

畢竟相對于人來說，物的生命周期長太多，除了各種原因的損壞以外，大部分藏品可以流傳千百年。我們也希望這些珍貴藏品能夠持續在這個世界上流轉，不一定要停留在一個人手上，可能花重金求購它們的人比沒花錢的人會更加愛護。在公藏機構之外，“ 藏寶于民”一直也是中國的傳統收藏模式，希望市場的包容性能更強，隨著歲月的流逝，讓這些藏品一直以良好的狀態流傳下去。

藏家群體的更新迭代也是顯而易見的，我們在拍場看到了0 0后甚至年齡更小的藏家，他們在父母的影響下成為“藏二代”，也成為拍賣會的新客人。年輕藏家對器物類拍品，比如文房、茶道具的收藏興趣會濃厚一些，對當代藝術板塊的關注度也較高。其實，他們還會參與到一些重要拍品的競投中，雖然年輕，但一入場就出“重手”的情況也是大有人在，實力不容小覷。將來我們也會更用心地去了解這些新客人的動向，以尋找更多適應他們收藏需求的拍品。

網拍專場破百

記者問卷：高端藝術品如何與“接地氣”社交網絡平臺碰撞出火花？在中貿圣佳的抖音直播間，不乏藏龍臥虎的網友前來獻寶，也不斷有新人參與拍賣和互動。2023年，中貿圣佳共舉辦了26期網拍，共計百余個專場，針對線上涌現的新客戶，拍賣公司又該如何留住他們的心？

薛世清：和抖音合作，是因為我們看到了“網紅經濟”的效應，希望能通過線上平臺實現拍賣上的更多拓展與創新。據我觀察，線上渠道能觸達的客戶更廣泛、更豐富，他們往往有一定的經濟實力和空閑時間關注直播拍賣，只要對你有足夠的信任，就愿意參與進來。可能對于他們來說，這只是花了一點小錢，是一種消費行為。我們常常會看到抖音上的“ 榜一大哥”動輒十萬、幾十萬元地打賞主播，與其這樣，不如去購買藏品會更有意義。

其實，信任是拍賣企業面對公眾時最關鍵的問題。如果能贏得公眾真正的信任，還會有更多收藏者入場。可能現在有一些人出于各種目的去妖魔化拍賣行，容易讓公眾產生一些誤解，認為我們會人為設置門檻，將一些民間藏品拒之于門外。而對于拍賣行來說，每一件拍品都是我們努力的方向，不管它的價值是1萬元還是10 0 0萬元、1億元，無論是線上還是線下的拍賣，我們都會同等重視。

通過線上平臺擴大收藏文化及理念的傳播也很緊迫，因為社會上還存在著大量的所謂收藏者，其實他們都是在“ 無效收藏”，而這一人數比例并不低。無論是“閉門造車”，憑自己的感覺去收藏，還是受到他人蒙騙，都是我們不愿看到的。玩收藏，實踐也非常重要，不是看幾本書就夠了。建議大家先停下胡亂購藏的腳步，多去博物館、拍賣會看看，多同專業的機構、平臺交流，重新審視自己的藏品，千萬別再花冤枉錢了。

穩居前三

問卷：不久前，中國拍賣行業協會發布了一份榜單，中貿圣佳在不少關鍵指標排行中榮獲前三——2 022年全國文物拍賣企業實收拍品款、實收傭金（雙方）第二名，企業成交額、企業貢獻第三名。2023年，薛世清也多了一個身份——中拍協藝委會副主任。立足于整個行業，一家老牌拍賣行該如何“堅守匠心”呢？

薛世清：其實不論市場如何變化，我們始終秉持著一種積極向上的態度，近些年總有新的突破，2021年還逆勢上揚創下了全年總成交額25億元的新高。一直以來，我們都保持著相對穩定的成交和業績，這就是圣佳人堅守的承諾。中貿圣佳的團隊非常年輕能干，他們讓我看到行業“后繼有人”的信心。我相信，一切的艱難都不是事兒，再大的困難我們也能扛得過去，未來還有機會實現新的突破。

2022年之所以有這樣高的排名，主要還是基于我們業績長期穩定的自然狀態，但這并不代表著我們有顯著提高，而是隨著市場和行業的起伏，我們在這場“馬拉松”賽道上的一次短暫超越。毋庸置疑的是，這些榮譽離不開藏家對我們支持，正因為有一些重要藏家的積極參與，才讓我們有這么好的成績，我想再次感謝他們。

另外我還想提醒剛入場的新藏家，不要去相信那些所謂的幫忙送拍的中介機構，拍賣行征集拍品無需通過中介機構。所謂運送到境外拍賣或者保證高價成交等說法，都是騙人的噱頭，相信在不久的將來，國家有關部門會出臺政策法規去打擊那些非法機構。送拍或參與競拍，還是建議選擇經過中拍協信用認證的企業，并且盡量選擇綜合排名靠前或者是單一板塊有口碑的公司。