河南銷售上大分

眾志成城戰“紅海”，中國石油河南銷售成品油銷量同比增幅25%。

2023年，中國石油河南銷售公司成品油銷售總量同比增幅25%，完成年度任務指標的108%；純槍銷量同比增幅24%，完成年度任務指標的118%，累計開發單位客戶4800余家。這是河南銷售公司干部員工眾志成城征戰“紅海”市場交出的一份亮眼成績單。

身處競爭異常激烈的區外市場，河南銷售公司圍繞擴銷、增效兩條主線，堅持效益、規模動態均衡發展，追求有效益的規模和有規模的效益，實現了質的有效提升和量的合理增長。

“準”字著力，精益營銷

河南銷售公司堅持以客戶為中心，持續加強客戶消費行為分析，深入落實市場細分戰略，深度挖掘差異化客戶需求。同時，用好各類營銷載體，有序整合營銷資源，統籌開展精準營銷，持續提升客戶黏性。

公司實施“1+X+N”營銷策略，即制定1套貫穿全年的促銷政策，涵蓋10惠活動、新客戶首次送券、全省行業卡優惠等十項內容，并根據全年的法定節假日和企業設定的促銷活動日推出專屬營銷活動，提升客戶黏性。2023年，“10惠”活動月均儲值同比增長超千萬元，帶動汽油增量2.3萬噸，柴油增量1.6萬噸。

公司堅持線上線下一體化營銷，通過小程序、公眾號、中油好客e站APP、統建社群等載體，精準投放促銷信息，實現線上導流與線下獲客一體化運行，線上客戶同比增長95萬人；持續深化異業合作，與銀行、通信、保險等行業攜手，統籌各方資源疊加會員權益，向客戶提供多重便利，增強客戶獲得感；推動批零一體化運作，堅持預算引領，注重事前算贏，突出總銷量、總毛利最大化目標，促進各單位積極參與市場競爭。

目前，河南銷售公司累計銷售總量、自營純槍市場份額同比實現提升。

“分”字用力，拓客增銷

河南銷售公司持續完善三級客戶開發管理體系，深入開展市場摸排和客戶細分工作，摸清內部、外部、競爭“三個底數”，用量、效等內部運行數據評價管理效果，用GDP、車輛保有量等外部經濟數據作為區域發展參考，用市場份額、資源流向等競爭數據明確競爭策略。

公司細分“點、線、面”三個市場。“點”即以加油站為原點確定差異化商圈類型，“線”即以省內交通干線歸類差異化線路類型，“面”即以縣域為單元細分相對穩定、競爭、充分競爭三種競爭市場類型。

公司還明確三級客戶開發維護職責權限。其中，省公司重點開發省級集團客戶、行業客戶；分公司、加油站負責開發區域客戶，推進零散客戶標簽化分類，將客戶分為交通運輸類、制造服務類、行政事業類、工程建設類等客戶群體，實施“一客一策”的差異化開發策略。

在此基礎上，公司堅持分權賦能，給予經營主體營銷自主權，全力打好區域市場“主動仗”。其中，開封分公司通過對市場全面分析，在整體毛利不減的基礎上，針對性選取臨近省界的3座柴油站，開展周期性卡折扣促銷。柴油相對市場份額同比提升7.4%。周口分公司深入分析汽油客戶消費習慣，開展換購、滿贈活動，單筆加油金額提高30元。洛陽分公司加強汽油單位機構客戶開發，成功入圍市直機關公務用車加油采購項目。鶴壁分公司成立“油品進軍營”開發專班，與各縣區武裝部協同推進電子卡辦理活動，僅1個月就辦理軍人專屬電子卡600余張，帶動汽油增量20余噸。

“強”字發力，深挖潛能

河南銷售公司聚焦“做優雙高站、治理雙低站”，創新運營管理模式，借助全流程診斷與優化工具，深挖存量潛力，重點培育5000噸以上“雙高站”；深化“雙低站”治理，構建多部門聯合治理責任體系，建立聯合診斷治理小組，現場把脈問診，協助解決問題1026項。

公司推進落實“黨支部+聯片團隊+阿米巴經營”模式，實現區域內強站帶弱站，促進油站管理水平全面提升。2023年，公司“雙低站”數量同比下降77%。

同時，公司聚焦客戶需求，提升客戶服務能力，推出規范服務40項，分站點類型制定“服務項目配置表”，“一站一策”差異化設置服務項目，突出“司機之家”和洗車服務建設，并已在國省道沿線加油站建設“司機之家”298座。其中，13座“司機之家”被中國公路學會評定為星級“司機之家”，2座“司機之家”被國家交通運輸部、中華全國總工會評定為“暖心服務‘司機之家’”。

公司的“司機之家”圍繞提升服務質量下功夫，在為貨車司機提供停車、休息、餐飲、淋浴、洗衣等基本服務基礎上，升級提供預約餐飲、車輛維修、健康監測、應急服務及移動洗車等多項暖心服務，逐步形成以“司機之家”為核心的“1+N”增值服務體系，切實增強了廣大司機的獲得感、幸福感。

下一步，河南銷售公司將以服務為核心，建立“能源供應+金融支持+保險服務+應急救援”的一體化服務保障模式，持續為客戶成長增動力，持續為人民幸福賦新能。

責任編輯：曲紹楠