理論與實戰結合 技術與服務為綱

郭云尚

醫療器械行業是一個多學科、高技術、高附加值的行業，不僅市場前景廣闊，更關乎著百姓民生。近年來，產學研的持續加速讓越來越多的廠商、資本進入到這個熱門賽道，在加速產業高質量發展的同時，也催生了一批行業創新先鋒的快速成長，上海英為斯康醫療科技有限公司總經理錢鋒，就是其中的卓越代表。生物醫學科班出身的他不僅對科研創新駕輕就熟，更是在市場經營、企業管理中展現出非凡的才華。專業功底深厚的他，對市場商機保持敏銳的嗅覺。從醫療器械的產品研發，到醫療生物項目的投融資，再到相關產品的市場推廣，錢鋒將理論與實際相結合，在不斷歷練實戰中形成一套運作實操體系，也為行業的創新發展提供了一系列可行性探索。

卓越的復合型人才能力

在錢鋒看來，無論是醫療器械的科研創新，還是投融資項目的推進，都需要扎實的專業功底，而在復旦大學生命科學院五年的碩博連讀，對他的一生影響深遠。學業階段，他不僅深入學習生物學、遺傳學、納米材料、藥劑學等基礎內容，了解多個交叉應用學科，還熟練掌握了課題設計-項目開展-結果展示的科研流程。2008?年畢業后，他從科研崗位做起，先后在上海惠生生物醫藥公司、西門子中國研究院、西門子中國有限公司擔任科研工作者及業務總監。在研發崗位的歷練，讓他對醫藥產業和醫療器械行業有了更深的了解，也對底層科研技術的支撐作用，以及行業趨勢、市場需求都有了更精準的解讀。

有了事業起步階段的夯基過程，2016年，錢鋒轉向醫療器械投融資領域，而在參與和醫療相關的項目時，他也得心應手，駕輕就熟。其間，他先后在中歐盛世資產管理（上海）有限公司、云尚股權投資基金管理有限公司擔任高層，成功主導蘇瀾基金醫療器械服務海外并購、斯微生物、豐華生物等多個投融資并購項目。其中，他負責的首個醫療投資項目就是蘇瀾基金。據錢鋒介紹，當時國內某上市公司計劃并購意大利一家醫療設備服務公司。作為項目負責人，他先后5次前往意大利，對該公司進行深入考察，并逐一拜訪重要高管。在深度掌握該公司經營情況的同時，他和公司CEO建立了良好的私人合作伙伴關系。經過系統的專業評估，他和團隊一致看好該項目的發展前景，此后撮合設立蘇瀾基金，搭建海外并購的交易模型和交易架構，并購工作自然水到渠成。

值得一提的是，在投資豐華生物項目時，錢鋒通過對國內腦梗和心梗醫療市場進行專業分析，對相關藥物的未來市場需求給予了精準評估。在此基礎上，他對豐華生物的底層研發技術做了詳細評估，尤其是看好其核心技術第三代重組蛋白技術。最終，經過多輪談判，其團隊完成了1.3億元人民幣的投資。目前，豐華項目運行良好，給投資方帶來持續的項目回報。

深挖市場需求樹立品牌口碑

2016年，錢鋒創立上海英為斯康醫療科技有限公司，英為斯康是一家以臨床成像系統研發生產為主的高科技企業，錢鋒主要負責開拓國內的市場，以CT、PET/CT為代表的動物科研設備細分領域成為他重點關注的領域。

和眾多競爭對手相比，英為斯康的產品技術優勢明顯，錢鋒在行業深耕多年，積累了豐富的終端客戶資源，再加上銷售和市場策略明確，可滿足不同類型客戶需求，依托一支在本土建立的高水平售后服務團隊，英為斯康的市場業績蒸蒸日上，山西醫科大學、北京師范大學、中國食品藥品檢定研究院、上海交通大學等，都成為英為斯康的長期合作伙伴。

近年來，面對新的市場趨勢，錢鋒逐步探索出了獨特的市場營銷打法，他從質量定位、服務定位、理念定位、細分定位四個維度與時俱進，在精準對接市場的同時持續提升品牌價值與市場競爭力。尤其是針對核心用戶的訴求，他在國內組建了銷售、市場、技術產品和售后服務團隊，持續強化團隊協作，并深入基層建立高度粘性的銷售網絡。在此基礎上，秉持著“以客戶為主導”的品牌理念，他從零起步，為英為斯康建立了全方位、全時段、全過程售后服務體系，讓公司擁有完整的服務網絡構架。自此，英為斯康從提供單一服務產品的技術服務企業，升級轉變為可以提供整體服務解決方案，持續推送產品的綜合服務商。

正是在錢鋒的卓越領導下，短短幾年間，累計銷售近30臺設備，金額超2億元，企業也完成了新產品到知名品牌的轉化，市場版圖覆蓋國內大多數省份。其中，英為斯康醫療設備在動物科研設備細分領域做到了中國市場占有率第一的佳績。

歷經多年積累，英為斯康在錢鋒的領導下，已經建立了成熟的售后維修和技術應用團隊，不僅可以完成設備安裝、調試、培訓和故障維修等全周期業務，其客戶響應效率、售后服務口碑更是業界一流，為企業樹立了穩定的市場口碑，大大提升了客戶忠誠度。錢鋒表示，未來將會不斷完善客戶售后服務體系，確保售后服務的各環節銜接順暢，保證服務質量，這也是企業在激烈的市場競爭中脫穎而出的不二法寶。

（責任編輯??莊雙博）