以“動”致“凈” 2023凈水行業持續探索發展路徑

■ 白洋

行業發展進入3.0階段

凈水行業在國內市場發展十多年時間，經歷了導入推進期、高速發展期，目前已進入以品牌集中、渠道多元、產品品質化發展的3.0階段。

現階段，凈水行業呈現出挑戰和機遇并存的局面。挑戰來自于上游制造的產能釋放，以及終端流量碎片化和客戶分散化。機遇來自于經過十多年時間的推廣，凈水產品的家庭滲透率和保有率顯著提升。而除了家用市場，包括輕商、工程、團購以及各餐飲、輕食、醫療等各垂直細分渠道，凈水產品的滲透和應用也開始廣泛起來。

從品牌商到渠道商，十幾年中乘著凈水行業的發展大勢前行，同時也隨著市場實時變化、調整、精進，包括材料的改進、核心技術的突破，也包括產品外觀設計理念以及產品功能的細化、升級，更包括在雙線渠道上的不斷探索，多點開花。

從單一的飲水機到凈水產品、舒適水系統；從單一的終端賣場到專賣店、線上平臺；從單一的凈水經銷商到綜合服務商、運營商。以凈水行業為切入點，十多年時間，行業廠商都在不斷變化中賦予實際行動，以在日益更新的商業環境中，找到屬于自己的可持續發展路徑。

產品3.0更為細分化的產品層出

2023年，凈水市場整體表現較好，是后疫情時代線下渠道加速復蘇的品類之一。其中，凈水器、凈飲機表現穩定，尤其是嵌入式凈飲機占比增加明顯，凈飲機頭部品牌加快布局節奏。

同時，凈熱一體市場趨勢向好，潛力蓄勢待發，未來仍有可發展空間。

①安吉爾消費者事業部營銷總經理 周亞② 艾歐史密斯（中國）水系統有限公司凈水產品負責人 帥師③立升集團合作伙伴發展部部長 項志華④ 熊洞科技市場總監 劉愛景⑤ 天津傾心技術開發有限公司董事長 周忠蕩

作為國內凈水行業的見證者和重要參與者，從上世紀九十年代，安吉爾便開始打造我國最早一代凈飲水品牌，經歷著整個行業的變化。也伴隨時代的發展而不斷迭代升級。安吉爾消費者事業部營銷總經理周亞強調，2023年，凈飲水整體疫情后期下降明顯，純水機依然是核心品類，全屋凈水產品規模保持穩定，管線機大幅度增長，茶吧機、前置小幅度增長，整體進入高競爭紅海市場。在紅海競爭階段，是對品牌包括產品、技術等在內的綜合實力的考驗，尤其是綜合能力更強的頭部品牌，這些品牌的動向代表著行業發展方向。

任何一個行業能夠得以快速發展，均是品牌共同推動的必然結果，也正是得益于這種品牌合力，凈水行業這些年一直在走一條高質量發展之路。

A.O.史密斯自從在整體舒適系統中引入凈水品類以來，在凈水品類市場中快速實現了躍升，單品市占率、尤其在高端產品中的占比非常高。

艾歐史密斯（中國）水系統有限公司凈水產品負責人帥師強調，A.O.史密斯凈水品類的拓展、推動和發展，始終圍繞技術創新核心和基因展開。

從2020年開始，作為A.O.史密斯高端智能舒適家居系統中“好風好水”中的“好水”，凈水產品再次迎來了又一輪的升級。例如，由雙出水、大流量、香氛為代表的全屋熱水+皮膚好、衣物柔、潔具亮為代表的全屋軟水+水質安全顯示，濾芯優化使用的全屋凈水組成AILiNK 智慧好水，通過技術創新不斷升級品質和體驗。

同時，帥師也提出，無論對于A.O.史密斯品牌還是站在凈水行業角度，大家都在探索和思考“下一個風潮是什么？”答案依然圍繞深度洞察消費需求，立足技術創新，不斷解決使用過程中的難點和痛點。例如，凈熱一體、冷熱大流量雙出水、智慧換芯，包括空膽補水、一次沸騰，拒絕千滾水等技術和產品的推出，都是基于用戶需求激發創新靈感的創新實踐。

疫情三年培養了消費市場對健康安全意識的訴求，安全是凈水產品最基礎的屬性，在此基礎之上，2023年凈水產品結構呈現出較為豐富的態勢，例如瓶裝功能水的熱銷，對行業而言帶來另外一種思考和啟示。包括富氫水等在內的功能型凈水產品，以及更為全面的全屋凈水，以及超濾和納濾、氣泡水，包括熱度持續上漲的嵌飲機，都是2024年行業產品品質化和多元化的發展方向。

而伴隨我國飲用水結構及其背后、包括廠商推動、消費驅動等因素，將持續推動凈水行業發展、并加速使凈水產品從軟需走向剛需。同時健康訴求的不斷提升，凈水產品也將持續邁入精細化發展時期。

渠道3.0多元布局與多點開花

從渠道上來看，線上線下渠道對凈水行業而言，顯示出較為明顯的異同。

相同的是，在產品價位段方面。無論線上還是線下，2000～3000元的均價產品市場提升幅度明顯，中高端需求依然保持穩定。

不同的是，線上平臺開始出現區隔和分化，最明顯的是線上新興渠道已具備一定規模，在傳統電商、抖音、快手、拼多多為代表的線上渠道中，抖音份額占比已達15%。

同時，四五級市場低端產品呈現上漲，有賴于凈水產品的服務升級和技術革新，未來四五級市場或將出現爆發式增長。

安吉爾周亞表示，36年專注凈水，讓安吉爾以專業科技躍遷引領行業。36年的歷程中，安吉爾一直在不斷求新、求變、求發展，不斷提高和刷新消費端對品牌和產品的認知和認可，帶給行業更多有實際和實用價值的參考，其中就包括這些年在渠道布局的變化和調整。

渠道方面，目前除了傳統渠道之外，家電賣場、建材專賣店、建材聯營店成為行業關注度最高的三大新興渠道類型。以安吉爾為例，目前安吉爾在建材連鎖進店率連續三年持續提升。同時，在變化較為激烈的O2O渠道，凈水類復合增長率也接近30%。未來，凈水也將與家裝行業繼續深度捆綁，為安吉爾以及整個行業在新渠道價值挖掘方面，持續輸出渠道動能。

從單品到系統，從線上到線下，從家用到商用，這兩年凈水行業的發展外延不斷擴大。但深挖用戶需求，帶來更便捷、更高效、更實用的發展內核始終不變。

立升集團作為行業發展的老兵，一直致力于深耕全屋凈水，并在這兩年進行新渠道的開拓探索，在不斷變化的商業環境中，持續打造和深化自身產品力、渠道力和品牌力。

關于如何持續拓展凈水新渠道的價值邊界，立升集團合作伙伴發展部部長項志華介紹。多年以來，在家用凈水領域，立升一直推動以中央超濾為核心的全屋凈水系統。同時憑借對用戶需求變化的敏銳洞察推出包括前置過濾、中央超濾凈水器、超濾伴侶、全屋軟水機、壁掛管線飲水機在內的全屋凈水各環節核心單品，滿足消費者“飲、食、洗、浴”等多場景凈水需求，提升家庭凈水體驗。

在商用領域，立升以超濾為核心的商用凈水解決方案，滿足各類商用場所直飲和后廚凈水定制需求。推出商用直飲水解決方案+茶餐飲直飲水解決方案+后廚直飲水解決方案三大商用凈水解決方案。

同時，立升也在探索推進線上線下渠道，打造品效合一營銷閉環，通過線上高效觸達交流，線下服務促進成交復購提升渠道半徑。通過會員增值、前裝增值、異業合作等不斷擴大渠道價值邊界，與新零售品牌、跨界渠道、同行聯盟共同創新拓展多元化市場、創建健康飲用水生活達成戰略合作共識。帶給行業、帶給商家、同時帶給用戶更多的選擇機會和發展參考。

線上平臺市占率的變化，以及線下多渠道的布局，可以看到2023年凈水行業在渠道方面的外延和邊界正在不斷被打開和被拓展，以多元化產品為依托，行業得以嘗試更多元的渠道布局，實現銷售的多點開花。而2024年，這種線上線下分別推進，尤其線下在多元渠道基礎上的持續深耕，將成為主調。

服務3.0持續盈利與外延探索

如果說品牌是行業的重要引領者，那么廣大的經銷商群體，則是組成行業前行的重要推動者。從最初的行業孵化期，到高速發展期，再到現在的多元裂變期，天津傾心幾乎經歷了整個凈水從進入國內至今的整個發展周期。對于傾心董事長周忠蕩來說，他的要務就是，如何實現從1.0到3.0的轉型，實現一名凈水經銷商的進化。

在天津傾心技術開發有限公司的業務模塊中，目前除了凈水之外，全部交由職業經理人負責。唯獨凈水業務的推進發展，依然由董事長周忠蕩親自運營。在他看來，親自操盤凈水，不僅始于初創時的初心使命，更看重凈水未來的發展空間，這種空間相比傳統家電品類而言，機會更多，空間更廣。尤其是通過服務撬動和深挖用戶單體價值，是凈水這一特殊品類帶來的更廣闊的商業機會。

目前，天津傾心在服務上重點投入和打造，包括專職服務團隊人員整體素質的培訓和提升，持續深挖每一名用戶的單體價值，放大個體客單值，從凈水換芯、保養、維護切入，一方面通過換芯持續盈利，另一方面以凈水服務為切入點，和用戶建立更緊密以及粘性更大的鏈接，是打造服務盈利模式的關鍵點。

與此同時，作為有著十多年奮斗歷程的凈水經銷商，周忠蕩強調，凈水的技術創新和產品創新不僅需要從用戶角度出發，同時也需要從經銷商自身持續運營角度出發，在產品研發的底層邏輯上也需要充分考慮經銷商市場推廣、運營和維護遇到的問題，助力凈水經銷商進入構建服務盈利模式的3.0階段。

凈水經銷商的3.0階段，需要堅定不移的堅守服務收益；加強呼叫中心建設；改善上門服務人員素質；接多品牌凈水服務，打造規模；同時，建議自己的凈水機品牌方保留裸芯（非拋棄式）機型研發銷售，用藍牙等方式鎖定原廠濾芯，加大上門服務的比例，這些都是天津傾心關于自身以及商家群體再發展的有效建議。

對于服務的思考和探索，熊洞科技也一直沒有停止創新的腳步。

熊洞科技從業內耳熟能詳的億家凈水孵化而來，億家凈水也是國內最早嘗試互聯網化發展模式的凈水公司。這兩年，熊洞科技的業務范疇和模式已經不再僅僅局限于凈水品類，從服務營銷到資源整合，熊洞科技正在嘗試一條更新的發展路徑，不斷創造、擴大、提升新的價值外延。

熊洞科技市場總監劉愛景介紹，北京熊洞科技有限公司起步于2018年10月，致力于打造國內領先的一站式智能家居服務平臺。

熊洞科技自建全國智能家居服務交付平臺，搭建智能家居產品供應鏈平臺、設計交易平臺和耗材管理系統，為智能家居品牌廠商、電商平臺、渠道商提供一站式智能家居安維服務。為終端用戶提供從全屋智能方案設計、安裝施工、耗材管理、維修保養、換新回收的全生命周期服務。

目前，熊洞科技從凈水服務起步，逐步實現了對智能家居、家電、衛浴、安防等服務品類的覆蓋。并基于全國上門服務體系，搭建小智換新業務，成為業內首個專注于清潔、環境、健康、影音等智能家電領域的回收換新平臺。同時，基于完善的上門服務、回收、倉儲、維修、銷售處置能力，能夠為智能家電品牌商、渠道商及生產商提供一站式后服務。

從凈水而來，但不僅僅是凈水，服務3.0的升級，為廣大凈水經銷商和平臺企業提供了更多的探索和機會。未來，我國凈水行業也必將打開更廣闊的發展視野，從單一的飲水機到凈水產品、舒適水系統；從單一的終端賣場到專賣店、TOB店、TOC店；從單一的凈水經銷商到綜合服務商、運營商......近二十年的時間里，凈水產業上下游都在不斷變化中付諸實際行動，在日益更新的商業環境中，找尋并持續推進屬于自己的長期發展路徑。