房地產市場營銷對策探究

摘要：在現代市場經濟的影響下，房地產企業發展迅速，其致力于滿足群眾的多樣化需求，提供更具針對性的商品，所以其競爭模式已相對定型，市場競爭日益激烈，如何實現創新也成為其獲取市場份額的主要手段。而營銷作為提升商品價值，提高經濟收益的重要渠道，自然成為重點優化對象。基于此，本文通過總結房地產市場營銷的流程與現存問題，明確對應的處理方案，以期為工作人員提供參考。

關鍵詞：房地產；市場營銷；對策

文章編號：2095-4085（2024）01-0122-03

0引言

近年來，隨著社會經濟的高速發展，社會大環境呈現出明顯的快節奏特性。尤其是房地產行業，其作為現代高需商品，表現形式多樣，但唯有適合群眾，并廣受推崇才能實現穩定營收。對此，有關人員開始針對其營銷管理，融入產業特點后，建立對應的管理機制。但由于群眾需求具有多變性，所以相關人員需要結合實際需求，制定營銷方案，將自身優勢顯現的同時，控制成本，同時對接市場，為未來行業的轉型發展奠定良好基礎。

1房地產市場營銷流

1.1確定項目定位

1.1.1產品定位

所謂找準產品定位，便是要形成市場差異化產品，將評判標準多元化，促使自身優勢的價值最大化。首先，需要細致研究市場環境，先以本地市場為主體，了解群眾在房地產購置時的特殊需求，并基于大數據技術，對人們的偏好予以明確，在營銷時更好地抓住客戶心理，將自身優勢充分顯現出來。但切記不可本末倒置，優勢化營銷的基礎應當是房屋結構先具有足夠穩定性和安全性，在滿足大方向建設標準后，再落實個性化設計［1］。而后需要研究其他城市和外來群眾的需求，對自身的建設目標予以明確，同時合理利用周邊資源，實現建筑方案的協同性，為群眾提供更多優質化性能。其次，需要研究產品的構成要素和群眾消費過程，在實際營銷結果的影響下，將自身的優化方向基于實際，確保資金利用率最大化，群眾的接受度也能隨之提升，后續的營銷工作可借此減少許多難度。

1.1.2客戶定位

首先，需要調查用戶群體，做好種類劃分。這便需要利用互聯網和終端設備，通過調查問卷或周邊工程的兜售情況，確定用戶群體，并制定階段市場的長周期環境調研，從而明確用戶群體的實質性特點，明確產品構成要素。換而言之，房地產項目在建設時，除思考基本的安全性外，還需做出個性化調整，但為保障其效果穩定，優化方向應當以主體客戶為基準，小比重開發特殊結構，將成本穩定控制。其次，需要研究消費行為和動機。對于房地產行業來講，其對客戶的了解程度將是制定營銷方案的基礎，通過信息收集與比對，明確成本消耗的具體渠道，后續明確客戶的購買方式，同時結合當地的經濟發展水平，合理開發主體戶型，同時提供貸款等服務，減輕群眾壓力，提升其購置積極性。

1.1.3形象定位

所謂形象定位也可理解為品牌效應，雖說大部分工程都存在相同建設單位參與的情況，且其價值與中小型商品不同，但仍需結合自身實際情況，通過其他領域“品牌營銷”的方式，了解更多客觀信息，從而讓群眾發生共鳴，發揮自身實際價值。

對此，首先，需要找出本樓盤的特點，并基于群眾反饋，實現基礎的概念性描述，通過廣告表達等形式，為目標客戶的接收提供助力，獲取更多利益渠道。換而言之，在市場營銷過程中，若想獲得更多關注度或發展優勢，需要結合自身實際情況配合市場需求，找出閃光點，從而以此為突破口，做到客觀敘述，以吸引群眾。在此過程中，需要保障工作方式的合理合法，宣傳內容客觀精確，切記不可虛假宣傳，否則即使出現短期熱度，也會帶來一系列售后問題，自身的口碑也將受到影響。其次，需要注重宣傳方式，研究房地產項目的表現形式，確保其從商品包裝到兜售均可實現最佳選擇，并制定對應的廣告、包裝、模型和樣板間，將宣傳渠道多樣化，確保群眾能夠直觀獲取信息，客觀挑選商品，減少售后問題，增加經濟收益［2］。

1.2市場環境調研

市場環境調研是保障后續營銷方向穩定，同時減少邊緣化行為的重要手段。所以需要利用更客觀的方式，在信息收集時，合理利用信息化技術；在數據分析時，構建數學模型，利用客觀參數，決定優化方向，后續利用客戶反饋等信息予以微調，以避免出現方向性錯誤。

1.2.1SWOT分析法

SWOT是市場環境中優勢、劣勢、機會和風險的總稱，其首先會分析內部環境，了解市場特點，并明確潛在的風險問題。其次，會構建SWOT數學分析矩陣，將數據代入獲得客觀結果。最終，結合其體系特點，建立營銷方案，通過上述四個關鍵詞任意的兩兩組合，都能形成具有針對性的營銷方案。但該方式無法滿足特殊的個體需求，所以在房地產領域其屬于一種相對均衡的處理方式，大多用于確立宏觀建設方向，后續細化仍需配合完善的市場調研［3］。

1.2.2市場分析法

所謂市場分析法是一種相對客觀但宏觀的體系，其會利用現有的科技手段，對市場信息予以全面收集，后續利用數據間的客觀聯系，制定營銷方案。對此，首先，需要開展市場調研，明確主要的受眾群體，并結合周邊情況，了解各個戶型的兜售效益。其次，需要對數據予以歸納整理，形成多個可使用的產品定位方向，后續予以數據競爭分析。最后，利用數學中的類比、排除和補缺等問題，確定產品定位與競爭形勢，更好地完成數據分析，并完善方案。

2房產營銷中普遍存在的問題

2.1調查缺少真實性

真實性是保障營銷穩定性的重要因素，但其同時也具有一定的難度，想要確保調查真實，需要海量的數據，收集時難度較大，同時諸多客觀因素也會影響營銷效果，致使其調查質量參差不齊。

首先，一些企業在開展市場調研時，通常只獲取見報的數據信息，致使實際情況與理論差距較大。后續在需求調研時，也會出現疏漏，若同時缺少實地調研和專業咨詢，后續的營銷方案就難以具備足夠的客觀性。其次，對消費者的調查不夠全面。只根據地區經濟發展情況，確定宏觀建設戶型，忽視了群眾的購買心理，致使其側重點不準確，銷售營銷缺少動態性和經驗性，致使其經濟效益和社會效益無法平衡，市場調查的實際效益無法呈現，對應建立的營銷方案效果參差不齊，一旦出現空樓問題，將造成嚴重的經濟損失［4］。

2.2價格策略單一

對于目前房地產的受眾群體而言，較比功能性，他們更關注經濟性，價格與價值間的客觀關系也是行業的研究重點，唯有讓群眾感覺物有所值，才能保障樓盤暢銷，對應的經濟收益才能趨于穩定。但事實上，幾乎大部分房地產企業的價格策略均缺少多變性。

首先，一味使用低價開盤的方式，后續結合實際情況，逐步提高房價，缺少有機調節能力，價格波動也缺乏規律，致使群眾在選擇購置目標時，礙于自身開銷，難以快速決定，導致許多潛在客戶流失，無法實現單價的動態管理。其次，有關價格折扣或變動等行為，大多形式雷同，雖說普遍結合市場環境和受眾群體予以改變，也能趨于平穩，但也使得現有的營銷策略變動顯得過于架空，千篇一律的價格調整使得現有方案的理論定位單一，群眾在具備購買意愿時，也會因為其特異性不明顯而選擇多處對比，若不能繼續創新理念，市場競爭會變得單一化，缺少活力。

2.3促銷方式不科學

房地產營銷通常給人們的感覺是熱烈的，其會主動介紹房屋建筑特點，為客戶分析優劣性，但實質上，其工作模式逐漸變得固定且單一，并未在工作時，注重客戶心理變化，許多介紹詞多為固定話術，雖圓滑但無法呈現真正價值，更未能有效利用社會資源。

首先，房地產營銷宣傳大多采用的是廣告信息發布，其會分為線上廣告制作和線下海報張貼，具有較強的局限性，在群眾時常遇見的情況下，會出現審美疲勞，致使促銷效果平庸。其次，促銷體系中，大多只是對廣告編排形式予以變化，并不具備針對性和目標性，致使媒體運作和文案處理等均相對滯后，長此以往會使得促銷方式定型，難以實現有效創新。

2.4存在營銷近視問題

所謂營銷近視問題屬于行業大忌，其特指工作人員忽視長期發展潛力，一味追求眼前的微末利益，而房地產商品本就不是短期消耗品，群眾的購買意愿強烈時，肯定會貨比三家，促使自身利益最大化［5］。

首先，工作人員對房地產營銷的認知不清晰，其真正的作用應當是把房地產產品予以緩慢推銷，引導客戶逐漸認可自身，并做出購買行為，如此才能夠讓群眾充分了解自身優勢，后續售后問題就會更少，對應的管理難度也會下降。但許多營銷人員將其與商店促銷混為一談，走入短期收益誤區，忽視了發揮長遠客戶的重要性，致使收益無法最大化。其次，一味注重現有房地產商品的效益最大化，忽視了其本身的增值價值，整個樓盤一經建設完成，過快地以低價銷售熱門戶型，當周圍交通條件等予以完善后，剩余的房屋位置和戶型不受喜愛，致使其營銷價值無法充分發揮。

3房地產市場的營銷對策

3.1加強市場調研

加強市場調研的核心目的是提升調研真實性，從而創造更多的經濟營收，所以其變革應當是全面的、細致的，并結合現有的技術手段和時代背景，降低外部環境影響，保障營銷方案足夠科學。

首先，需要強化市場調研模式，利用先進的技術體系，完成技術革新，利用傳統地推和線上調查融合的方式，獲取更多實用性信息，再利用大數據等技術完成結果分析，降低外部環境影響。但過程中，除技術革新外，還需招收更多的適用型人才，改變其錯誤認知，將營銷模式逐漸向經驗與數據融合管理的方向轉型。其次，需要實現全過程管理，自選址、設計到竣工銷售的各個環節，均需要做到全過程管理，經由信息收集，了解群眾需求，后續經過科學的調研與策劃，提升整體性能后，積極開發功能性設施，但不可本末倒置。然后，結合全過程施工信息，了解產品優勢，后續制定長周期營銷方案。

3.2強化市場管理

就目前情況而論，房地產行業仍是經濟效益最直觀的行業之一，所以對應的企業數量眾多，逐漸造就了市場競爭日益激烈的情況，此時若想保障基本的穩定性，需要做出有效約束［6］。

首先，需要結合國家下發法律文件，制定行業規范，確保各個涉及經濟效益的環節，均需要足夠公正，即保障客戶的基本權益不會受損，同時也能杜絕惡意競爭的行為。其次，需要定期予以市場調研，發現隱患問題時，及時溯源找出問題所在，并結合現有的管理機制做出適應性調整，制止邊緣化行為。

3.3落實網絡促銷

近代，我國已正式步入信息化時代，線上資源成為了新的優化路徑，同時也是各行業未來發展的重要基石，故而相關人員需要抓住機遇。

首先，構建工作網絡，確保營銷時的各類信息能夠正確傳遞，后續制定應對方案時，也能有足夠的數據支撐，保障改良科學穩固，同時傳達的信息也能上行下效，避免滋生營銷風險。其次，需要合理利用新媒體形式等網絡資源，拓寬營銷宣傳渠道，保障客戶與廠商間的交流更加直觀、密切，實現有效互動，但需注意實時維護網絡環境，以免出現數據遺失或被竊取等問題。

3.4實現人性化營銷

以人為本將是市場營銷的唯一真理，所以收取客觀信息，制定應對方案時最有效的渠道便是實現人性化營銷體系，充分滿足人性需求，尊重習性和文化，從而讓群眾更快適應，并感受到熟悉，從而提升營銷效果［7］。

首先，需要在開展市場調研的同時，注重客戶的信息反饋，了解其實際需求，并完成分類分析，后續結合地方產業特點與群眾生活模式，找出幾方之間的聯系，并將其擬定為建設與營銷方向，后續逐步利用數據予以微調和完善。其次，營銷人員需要擺正自身身份，為企業追求效益的同時，不能做出虛假宣傳，需要成為客戶的朋友，結合其購買力和國家政策，為其提供最有效的方案，并著重介紹人性化設施，讓客戶逐漸轉變看法，從而更自然地促進交易。最后，需要針對營銷過程中的基礎結構予以完善，尤其要注重售樓處的裝修，從而為客戶留下好印象，提升交流效率，獲取更多機會。

4結語

綜上所述，目前房地產行業得益于市場環境和時代背景，其已然步入一個新的發展階段，此時房地產營銷作為提升其經濟營收的重要渠道，便成了推動行業發展的重要助力。對此，工作人員需要了解營銷需求，并結合實際情況，做出適應性優化，但考慮到用戶需求、市場環境等因素具有多變性，故而工作人員需要針對其效益組成，發揮其現實意義，從而制定營銷對策，以促使自身效益最大化。

參考文獻：

［1］馬吉花.房地產的定價策略［J］.工業建筑，2021，51（12）：165.

［2］周志剛.基于建筑學理念下的房地產市場營銷策略研究［J］.工業建筑，2021，51（11）：245.

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［4］許萍.房地產企業市場營銷中消費者心理的影響因素研究［J］.廣西城鎮建設，2021（8）：68-70.

［5］王夢雅，胡海濤.淺析雅居樂控股有限公司的營銷現狀及對策［J］.中小企業管理與科技（中旬刊），2021（8）：120-121.

［6］趙南星.新時期房地產市場營銷管理新政策分析［J］.現代鹽化工，2020，47（6）：123-124.

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