銅川蘋果產銷現狀與營銷建議

段雨佳 楊 倩

陜西銅川位于關中平原向黃土高原過渡地帶，自然條件適宜， 所產蘋果主要銷往我國南方大中型城市和東南亞國家（地區），受到國內外消費者喜愛。近年來，蘋果產業為銅川經濟發展做出了重要貢獻。為進一步提升“銅川蘋果”品牌價值，促進銅川蘋果產業健康持續發展，調查分析了2023 年銅川蘋果鮮果銷售和庫存蘋果銷售情況、 產銷過程中存在的問題，提出了針對性對策建議。

1 銅川蘋果產業現狀

受耕地保護政策影響，近年來銅川以穩面積、提質量作為蘋果產業發展方向。 截止到2023 年底，全市水果種植面積60.08 萬畝、產量61.4 萬t，其中蘋果面積56.6 萬畝、產量61.1 萬t，年貯果量6.05 萬t（占總貯藏能力的35%），年總產值28 億元。 整個銷售季蘋果營銷企業整體處于盈利狀態。

2 銅川蘋果銷售主要特點

銅川蘋果產區主要分布在耀州區、印臺區、宜君縣， 目前95%的商品果以傳統的地頭現收現銷方式出售，5%的商品果通過電商平臺線上銷售。

2.1 鮮果銷售 早中熟蘋果成熟上市以來，嘎拉70 mm果平均售價7～9 元/kg，秦陽6.4～8 元/kg，價格同比2022 年增加1 元/kg 左右， 行情總體好于2022 年。特別是秦脆、瑞雪、瑞香紅等蘋果新品種效益顯著，售價高達16～20 元/kg，隨采即銷，供不應求。 截止到2023 年10 月底， 以紅富士為主的晚熟蘋果全部采收下樹，鮮果銷售量約55.05 萬t，產地收購價保持在7～9 元/kg， 預計銷售額突破35 億元， 銷售進度92.8%，銷售價格和進度總體平穩順暢。

2.2 庫存銷售 2023 年11 月， 銅川蘋果完成入庫工作，蘋果庫存總量6.05 萬t，主要為中晚熟富士品種，庫存量創歷史新高，較2022 年同期增加32.1%，主要原因：一是極端天氣導致蘋果減產，好果子少，鮮果價高，果農惜售思想嚴重，將好果入庫，期待更高的價格；二是外地客商進入產地交易量減少，蘋果成熟后無法及時成交，果農不得不入庫暫貯，等待客商。 預計2024 年5 月，全市6.05 萬t 庫存蘋果可售罄，銷售金額約3.92 億元。 就銷售價格而言，春節前均價7 元/kg，春節后價格大跳水，均價降至5.6 元/kg左右， 其中70 mm 以上價格4.4～5 元/kg、75 mm 以上5～5.6 元/kg、80 mm 及以上5.6～7 元/kg，與往年同期相比價格降低1 元/kg。 整體銷售進度要比2022年慢約20%，銷售方式主要為大型交易市場批發、固定客戶訂單以及少量線上平臺交易， 主銷地區為上海、廣州、深圳、江蘇、福建、四川等地。

3 銅川蘋果產銷存在的問題

1）因種植規模小，生產主體較為分散，生產組織化程度低、生產者商品意識淡薄，銅川蘋果銷售主體仍為單戶果農，銷售模式仍為地頭現收現銷。生產者受限于知識水平、生產資源、信息渠道，議價能力弱，蘋果產地行情波動較大。

2）冰雹、凍害等災害性天氣頻發，農資、生產季用工成本增加，增加了蘋果生產經營風險，極大地壓縮了利潤空間，影響到產業的健康持續發展。

3）品牌建設步伐緩慢。 盡管銅川目前有“九州龍”“高塬鳳”“老舅家”等企業蘋果品牌，但公共區域品牌建設仍是短板，在品牌宣傳、品牌建設投入等方面仍需加大力度。

4）產業鏈條不完善，采后處理能力較弱。蘋果銷售長期存在地頭收購、混裝銷售、預冷滯后等制約性短板，果品深加工企業小而少，果業附加值不高。

5）線上平臺開發力度不夠，目前在抖音、快手等熱門平臺銷售量較小，很大程度依賴線下市場，價格易受市場行情影響發生波動。

4 新果季產銷趨勢研判

新果季蘋果產量大概率會繼續增加， 市場需求匹配度要求也會高于往年，蘋果生產布局趨于穩定，蘋果新品種、新技術、新產品、新裝備創新加快?；?023 果季果農收益好，對新果季必然會產生較高預期，預計產銷對接難度會增加。從目前了解的情況來看，今年蘋果生產成本持續上升，人工緊張狀況仍然存在，工價上漲明顯；客商為控制風險，收購時更加謹慎，果農自行入庫意愿將會有所下降。 故而，今年優質果競爭會更加激烈， 果商要承受更大的風險和壓力。同時，從市場角度來看，優質蘋果、品牌蘋果及蘋果加工品的消費需求旺盛。

5 銅川蘋果產銷對策建議

1）穩定規模，優化布局，調整結構。 經過幾十年發展，蘋果產業已跨過恢復期與快速發展期，進入結構調整新時期，產業發展由追求面積擴張、產量增加逐步向保障質量、提高效益轉變。應做好優生區新果園規劃建設和老果園更新改造，積極調整品種結構，改變富士一品獨大局面。

2）加強果實成熟期管理，確保優果率。加大后期果園管理，內外袋分兩次除袋，落實摘葉轉果、鋪反光膜等優果措施，提高果品外觀商品率。同時要避免早采，做到適時采收，保證產量品質。

3）鼓勵加大投入，保證合理產出。 從政府角度，應持續加大果業投入，積極爭取相關項目，繼續擴大果園簡易水肥一體化+地布覆蓋+農用機械動力新灌溉模式推廣， 引導果農加大投入， 合理分配投入比例，提升果園畝產量，以高投入換高產出。

4）強化品牌效應，發展電商銷售。一是引導果業企業（合作社）規范使用“銅川蘋果”地理標識，提高品牌整體價值，積極探索“區域公用品牌+企業品牌”運營模式，叫響做強區域公用品牌，做活企業品牌。二是借力“互聯網+”，構建線上、線下交易相融合的電子商務體系。 三是組織企業（合作社）積極參加陜西水果網絡特色季產銷對接、 千名水果網紅主播培訓，充分發揮抖音、快手等網絡平臺和“云”推介招商活動，開展直播帶貨。

5）加大宣傳力度，積極開拓市場。 通過招商引資、 項目推介等方式， 擴大銅川蘋果國內市場占有率；積極組織企業（合作社）參加各類果品營銷會、推介會，通過抖音、微信、現場推介等多種方式鞏固現有市場，開辟新的市場，擴大在南方主銷市場的影響力，特別是提升高端市場占有率。

6）引導有條件的蘋果經銷商、貯藏商、加工企業與果農開展異地合作，實現種植、倉貯、收購、銷售一條龍， 解決蘋果異地銷售貯藏難、 物流成本高的問題。探索果農提供蘋果，蘋果貯藏銷售企業提供冷藏管理服務，客商提供資金、負責銷售的合作機制，實現蘋果銷售風險共擔、利益共享。向企業、合作社、村集體經濟推廣可移動冷庫， 解決蘋果田間地頭預冷難題，延長果品貨架期，鼓勵需要建設貯藏庫和預冷庫的果業企業、合作社積極建庫。

7）加大金融服務體系構建力度。 蘋果是季產年銷的果品，貯藏流通環節需要占用大量資金，企業融資難是目前蘋果營銷中普遍存在的問題。 大力發展果業金融， 增強企業資本運作能力是促進蘋果營銷的關鍵。引導金融部門在果區構建主體多元、布局合理、結構優化、服務優良的金融服務體系；爭取金融部門擴大對果業的授信額度， 引導各地積極發展果區村鎮銀行、小貸公司、擔保機構。加強溝通，幫助企業在資金注入、貸款貼息、稅收、補貼等方面獲得更大優惠。