嵐圖汽車CEO盧放：流量只在短期有用

張帆 王文華

2024北京車展期間，嵐圖汽車正式發(fā)布了全新出海戰(zhàn)略，計劃在2030年之前，將業(yè)務布局拓展至全球六大洲，進入至少60個國家和地區(qū)，建成500家銷售服務網(wǎng)點，海外市場累計銷量突破50萬輛。

在發(fā)布會過后，支點財經(jīng)參與媒體采訪環(huán)節(jié)，并與嵐圖汽車CEO盧放，嵐圖汽車總經(jīng)理助理、嵐圖汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理邵明峰進行了對話，話題涉及出海、流量與資本、價格戰(zhàn)等。

不走“低價出?！崩下?/h3>

支點財經(jīng)：在產品和品牌上，嵐圖怎么做差異化？

盧放：車是一個綜合體驗的產品，我們力求在現(xiàn)有能達到的條件下，打造一個極致完美的產品，不能有短板，這是非常關鍵的。

要造好一輛車，技術必須非常全面。如果自動駕駛沒有很好的底盤轉向制動性能，車身剛度不高，那么很難控制汽車，這背后要求企業(yè)要有很強的綜合能力。而且整車體驗的感受度是綜合的。除了語音控制、手勢控制、觸摸控制外，轉向、制動甚至撞車之后的安全性等等，都是不可輕視的。也就是說，一輛車不能光有某一方面特別突出，必須每個方面都優(yōu)秀，這樣才是一個好的產品。

軟件我們可以不斷OTA再優(yōu)化的，但是底盤做完，很長一段時間就定型了。用戶買了車，這個車跟著你5年，它的機械素質都不會變。在嵐圖，這種交付用戶之后，很長時間不能改變的事情，我們一定要做好。

當前社會，“流量”為王。我們的注意力往往會集中在某一點，很多聲音是會被淹沒的。聲音大不一定正確，最終還需要以用戶的真實體驗和評價來判斷。我也希望消費者能夠聽到更多的聲音。

支點財經(jīng)：我們如何讓更多的經(jīng)銷商、產業(yè)鏈成為嵐圖的知音和朋友，實現(xiàn)共贏，高質量地走出去？

盧放：我們不只是讓產品走出去，產品走出去只是一種貿易，更重要的是如何和當?shù)氐膬r值鏈、產業(yè)鏈構建生態(tài)。這可能是一個長期的過程，跟當年歐洲車企、日本車企的全球化進程一樣。區(qū)別是，現(xiàn)在我們走出去不是與當?shù)厥袌鲆愿偁幥笊?，而是在當?shù)貥嫿ㄒ粋€健康的生態(tài)，把中國制造和中國文化在當?shù)剡M行宣傳和推廣。

嵐圖出海時間不長，比如開拓歐洲市場，我們一直在思考未來應該以什么樣的方式和當?shù)氐挠脩?、生態(tài)構建更緊密的關系。與意大利經(jīng)銷商的交流中，我感受到他們認為中國制造現(xiàn)在已經(jīng)有著很高的水平，希望代理中國品牌進入當?shù)厥袌?，借由新能源車改變當?shù)氐钠囀袌?，就像智能手機去改變傳統(tǒng)手機一樣。經(jīng)銷商樂意在當?shù)厥袌鰩椭覀兘ㄔO嵐圖品牌，這就是我們實現(xiàn)共贏的第一步。我們將協(xié)助經(jīng)銷商構建新的價值鏈，擴大業(yè)務范圍，并逐步延伸至整個產業(yè)鏈。

支點財經(jīng)：新能源時代，我們如何打造一款全球車型？

盧放：所有的車都是四個輪子，一個外殼，從這個角度來講產品的屬性還是相同的。當然，根據(jù)各地發(fā)掘的用戶需求和當?shù)氐氖褂铆h(huán)境不同，我們會做適應性的改進。比如挪威天黑時間比較長，這就存在夜間行駛問題。天氣比較冷，這就存在方向盤加熱和座椅加熱的問題。還有AI口音識別的問題，畢竟各地的英文口語使用習慣不同，這些問題怎么去改變？所以既有共性，又有個性。

共性的東西我們用共性的辦法解決，個性的問題根據(jù)當?shù)厥袌稣{研的情況去做針對性的改進，比如歐洲車要具備拖拽能力，因為歐洲用戶周末可能帶著游艇出去玩，這樣對拖車鉤和車身結構都有需求，所以歐版夢想家都做了適應性的開發(fā)。后續(xù)肯定還會在研發(fā)端、制造端，一起構建全生態(tài)的產業(yè)鏈。只有融入當?shù)兀拍茏尞a品更加適合當?shù)氐男枨?，當?shù)赜脩舨拍芨诱J可。

支點財經(jīng)：海外市場有各種制約因素，在這個時間點去歐洲，是不是到了一個必須加大馬力的窗口期？

盧放：歐洲市場存在對新能源汽車的真實需求，而中國具備提供高質量新能源汽車的能力。當?shù)卣赡軙ㄟ^加稅等手段試圖影響消費者的購買決策，但這并不符合市場需求。每個國家都可能出臺各種政策，但只要我們的產品足夠優(yōu)秀，品牌建設足夠強大，即使面對關稅增加，我們依然能夠以高于歐洲同級產品的價格銷售，這反而有利于我們品牌的建設。

我們不能因為一時的政策變化就輕易放棄。面對反補貼調查或稅收政策等挑戰(zhàn)，我們需要積極尋找解決方案。我認為，全戰(zhàn)略出海和全產業(yè)鏈出海可能是一個解決方案。事實上，許多企業(yè)如比亞迪、奇瑞等都在加快在歐洲本土化的步伐。

支點財經(jīng)：今天嵐圖汽車發(fā)布的出海戰(zhàn)略還是依托東風汽車公司和海外經(jīng)銷商嗎？有沒有打造自己的海外隊伍這個計劃？

邵明峰：我們將在歐洲設立運營中心，選擇這里作為我們的第一站，是因為這里是傳統(tǒng)汽車市場的核心區(qū)域。嵐圖自己設有專門的海外部門和進出口團隊，共同隸屬于集團總體規(guī)劃之下，攜手邁向海外市場。海外的運營中心也是由進出口團隊與我們共同設立的，歐洲將成為我們的首個運營中心。

我們制定了“6655”計劃，即到2030年，覆蓋六大洲，進入全球60個國家，構建500家銷售和服務中心，海外累計銷量突破50萬輛。歐洲之后，我們會在更多地方設立運營中心，以推動嵐圖的全球布局。

流量只在短期有用

支點財經(jīng)：時隔4年再次參加北京車展，對比過去，您覺得發(fā)生了哪些變化，以及您對整個行業(yè)變化的感受是什么？

盧放：近年來車展的變化令人矚目，與過去在上海車展相比，現(xiàn)在新能源車已經(jīng)成為主流。我深刻感受到了新能源汽車和智能汽車崛起帶來的營銷方式變化。過去，我們競爭的是產品、質量和對用戶服務的優(yōu)劣。現(xiàn)在隨著流量的興起，即便產品尚未完善，服務都還沒有提供，只要有足夠的流量，也可能帶來銷量。這無疑是當前時代的一個顯著特點。

在新環(huán)境下，我們需要對汽車及其營銷方式有全新的認識。車展上“一紅一綠”（周鴻祎、雷軍）兩大流量王的受歡迎程度，讓我們看到了流量在營銷中的巨大作用。然而，這也引發(fā)了我對國有企業(yè)如何應對這種變化的思考。流量確實能帶來銷量，但產品的好壞和服務的質量卻不一定能得到保證。我認為，流量帶來的效應并不是常態(tài)，它的持久性還有待考驗，而真正能夠經(jīng)受住時間考驗的，還是品牌的力量。

支點財經(jīng)：在當下流量與銷量掛鉤的形勢下，您是否會有流量壓力？今年國內的新車密集上市，很多企業(yè)家都親自在直播間做測試，您如何看待企業(yè)家和網(wǎng)紅的關系，嵐圖是否也有這樣的打算？

盧放：這對我也是非常大的一個壓力。我現(xiàn)在每天努力在寫微博，粉絲也在漲。昨天“一紅一綠”兩大企業(yè)家的流量已經(jīng)超過了明星，我們以前說明星能帶來流量，現(xiàn)在是看企業(yè)家。

正向思考的話，我認為是一個好的現(xiàn)象。因為企業(yè)家為社會帶來了更多的增值，而不是簡單的價值流轉。但是，從汽車工業(yè)長期發(fā)展角度來看，流量只在短期內有用，對產品認知的好或壞，要在很長時間內靠用戶來評價。

我們應該看到，為什么傳統(tǒng)品牌還能立在那呢？背后原因就是品牌。品牌背后代表的是態(tài)度、價值觀、產品力、服務、用戶體驗和口碑等等。

作為一個企業(yè)管理者，企業(yè)家下場營銷這件事情發(fā)生了，我們不做任何改變是不行的，短期我也會采用一些適應性的做法，為嵐圖汽車帶來一些流量。但是長期的事情仍然是打造品牌。

支點財經(jīng)：現(xiàn)在汽車行業(yè)面臨流量內卷、價格內卷的問題，您覺得新能源汽車價格戰(zhàn)會有一個怎樣的演進？以及它會給企業(yè)帶來哪些影響？

盧放：目前，市場上存在一些企業(yè)為了追求銷量提升或資本市場的高估值，長期以低毛利甚至負毛利運營，這種做法實際上并不利于企業(yè)的長期發(fā)展。當企業(yè)沒有足夠的毛利支持時，往往會導致服務質量的下降，最終使得數(shù)萬用戶得不到應有的關注和支持。同時，一些企業(yè)盲目擴張，建設了大量工廠，但最終卻未能有效運營，導致資源的浪費和社會價值的消耗。這不僅損害了消費者的利益，也降低了整個新能源汽車年輕品牌的信心，對整個行業(yè)的健康發(fā)展造成了不良影響。

我并不反對價格競爭，但我認為價格競爭應該有一個底線，不能采取傾銷式的競爭方式。以摩托車行業(yè)為例，過去中國摩托車在東南亞市場具有絕對的領先地位，結果大家卷價格，質量下降，品牌沒了，口碑沒了，最終失去了市場。這個慘痛的教訓告訴我們，我們不能為了追求短期的利益而犧牲長遠的發(fā)展。