在蘇州開店的人

很多人心里都有一個開店夢，有人勇敢踐行了，有人還在等待時(shí)機(jī)。在初夏即將來臨之際，我們尋找了兩位在蘇州開店的人，分享創(chuàng)業(yè)路上的那些夢想與現(xiàn)實(shí)。

一個游泳教練的商業(yè)蝶變

扁食捏似月牙彎。大概從品牌創(chuàng)始之初，就注定會有一段不凡的故事。

扎根蘇州十年，月牙彎如今已成為蘇州人心中的屬地餃子館。很難想象，其創(chuàng)始人吳向成曾是游泳教練出身，他從未想過當(dāng)初的佛性而為會激起此般浪花，從城邦花園商業(yè)街20平方米的小店起步，到現(xiàn)在擁有超過40家直營店，獲得“江蘇省了不起的小店示范單位”稱號。從游泳教練到水餃達(dá)人，吳向成的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷可謂神奇，而他的創(chuàng)業(yè)故事一直在延續(xù)。

初衷：合伙做點(diǎn)小生意吧

從蘇州大學(xué)體育學(xué)院畢業(yè)后，吳向成和朋友合伙承包了一家游泳館，當(dāng)起了游泳教練。隨著年紀(jì)漸長，工作之余有大量的時(shí)間需要找個去處，他琢磨著做點(diǎn)小生意。因?yàn)椴惋嬮T檻較低，加上自己又是美食愛好者，他和幾個同學(xué)一拍即合，計(jì)劃開一家酸辣粉店。就這樣搗騰了一陣子，終于調(diào)試出滿意的味道。但一想到要開店，還是得去趟川渝地區(qū)，吃一吃正宗的酸辣粉是什么味道的。結(jié)果去了之后發(fā)現(xiàn)和他們在家做的完全不一樣。于是，開一家酸辣粉店的計(jì)劃泡湯。

不過，想開店的念頭并未消失。“我是連云港人，喜歡吃餃子，當(dāng)時(shí)蘇州沒有太好的餃子館，價(jià)格又貴，工作之余經(jīng)常想念媽媽包的餃子味道，不如就開一家餃子店吧！”說干就干，吳向成和幾個同學(xué)又一次一拍即合，在他帶教的游泳館旁邊租了間鋪?zhàn)?，花?0元設(shè)計(jì)費(fèi)和3000元木材費(fèi)，做了一塊廣告牌匾，取名月牙彎。吳向成笑稱，店名的由來是從清代文學(xué)家蒲松齡《聊齋志異》中獲得了靈感，其中有一處這樣寫道：“扁食捏似月牙彎”，扁食就是餃子的不同叫法。

雖說是第二次創(chuàng)業(yè)，但仍然沒有很清晰的商業(yè)邏輯，一邊兼職著游泳教練的活，一邊打理餃子店?！皠傞_始的時(shí)候，我?guī)缀跏裁炊甲?，每天早上五點(diǎn)多去買菜，回來調(diào)餡兒，那時(shí)候也沒有配方的邏輯，從老家長輩那兒取點(diǎn)經(jīng)，想法很簡單，就是用最簡單的配方，還原家的味道?！眳窍虺芍毖裕〉昴茏銎饋黼x不開他當(dāng)游泳教練積累的客戶基礎(chǔ)，“我曾帶過四千個小朋友，相當(dāng)于認(rèn)識了四千個家庭，這些家長對我都很信任，知道我開餃子店，都來捧場。其中不乏烹飪好手，對我們的口味提出建議甚至是技術(shù)指導(dǎo)，有的下班以后會來店里幫忙，還有一些東北家庭會邀請我們?nèi)ゼ抑谐燥溩?。前期就是在這樣的過程中不斷調(diào)整口味，很多時(shí)候調(diào)配工作是在自家廚房進(jìn)行的，漸漸打磨出受大眾喜愛的產(chǎn)品?！?/p>

那個時(shí)候的月牙彎就像是大家的第三食堂，賺錢這件事尚未提上日程，“估摸算了下租金平攤到每天也就不到一百塊，不虧。”吳向成笑稱靠顏值吸引了一撥粉絲，“當(dāng)年來店里幫忙洗碗、打掃衛(wèi)生的不在少數(shù)。我老婆就是當(dāng)年的洗碗群眾之一。”

發(fā)展：啟用全案品牌策劃

有一個人對月牙彎的幫助挺大——揚(yáng)子晚報(bào)美食主編老鑒，他和吳向成說：“每次吃的都是不一樣的產(chǎn)品，要越變越好吃，才會抱有期待，產(chǎn)生對品牌的信賴。所以，這口味變化不能大起大伏。”受老鑒啟發(fā)，吳向成開始記錄，每一次改變都會在原有的基礎(chǔ)上做調(diào)整，大約一年半之后，有了固定的配方，工藝也愈趨穩(wěn)定。

堅(jiān)持每天現(xiàn)包是月牙彎的品牌理念，這點(diǎn)在當(dāng)時(shí)的市場上可以說是沒有競爭對手。隨著生意越來越好，店鋪面臨升級擴(kuò)張的需求。很快，方洲路店開業(yè)，無論是店鋪大小和環(huán)境都變得更好了。待到第三家店開業(yè)，月牙彎擁有了自己的中央廚房，這也是蘇州工業(yè)園區(qū)第六家建立中央廚房的餐飲小店。緊接著，第四、第五家店陸續(xù)開業(yè)。從整體來看，月牙彎處于持續(xù)盈利狀態(tài)。這時(shí)候，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為是時(shí)候統(tǒng)一門店形象了。于是，2017年，月牙彎花了20萬元與業(yè)內(nèi)某知名品牌策劃公司合作，啟用全案品牌策劃。當(dāng)然，那時(shí)候仍然沒有全職的研發(fā)和開發(fā)，吳向成自詡為研發(fā)部副經(jīng)理，親力親為，“我們起步于社區(qū)商業(yè)，選址思路一直將居民住宅區(qū)作為首選。這些年，月牙彎積累了很多忠實(shí)粉絲，目前擁有60多萬會員，其中有10萬活躍粉絲?！?/p>

聽下來，吳向成的創(chuàng)業(yè)故事一直都順風(fēng)順?biāo)?，難道從來沒遇到過困難嗎？吳向成坦言，疫情期間，品牌面臨負(fù)債，但他們心中有股執(zhí)念：月牙彎的生命不可以止步于此。暫停堂食的日子里，他們通過外賣、社區(qū)團(tuán)購、公益活動等形式持續(xù)經(jīng)營。“那時(shí)候沒有真的給自己想一條后路，說實(shí)話并沒有真正的恐慌過，在這里不得不贊美蘇州的營商環(huán)境，特殊時(shí)期，政府給予了我們很大的支持，無論是國企免租，還是指導(dǎo)銀行授信貸款，都展現(xiàn)了政府擔(dān)當(dāng)?！?/p>

生于斯，長于斯。月牙彎在不知不覺中已經(jīng)成為蘇州餃子類堂食第一品牌，它也與社會產(chǎn)生了很多鏈接，不僅成為一些活動的贊助商，同時(shí)也積極參與到活動中。

創(chuàng)新：讓品牌更懂江南味道

十年前的市場環(huán)境對于創(chuàng)業(yè)者很友好，同品類沒有競爭?！安辉试S餃子過夜”雖然流失了一些價(jià)格敏感型客人，但也為月牙彎積累了很多對食物品質(zhì)有要求的客人。如今，隨著同品類競爭商戶的出現(xiàn)，在堅(jiān)持品質(zhì)的同時(shí)，尋找差異化是品牌創(chuàng)新的必經(jīng)之路。

餃子是日常產(chǎn)品，如何讓客人永遠(yuǎn)有期盼呢？月牙彎的策略是產(chǎn)品和企劃同步創(chuàng)新。為了凸顯蘇州的屬地文化，圍繞不時(shí)不食的主題準(zhǔn)沒錯，春夏秋冬按季節(jié)推出新品。例如：春天，以菠菜汁和面，制作出春意盎然的餃子皮，餡兒料將春筍、木耳、萵筍、肉融合，春筍三鮮系列讓人感覺舒適、治愈，口味鮮掉眉毛；夏天，是熱情奔放的象征，用紅色餃子皮作為主打色，搭配上夏日專屬的小龍蝦，“開口笑”系列煎餃讓人滿懷期待；秋天會上蟹黃餃子；冬天則是蘿卜鮮肉。每個季節(jié)，全國各地的好食材都可以包進(jìn)餃子里，“深耕蘇州十年，我們更懂當(dāng)?shù)厝说目诟?。出品越來越接近蘇州人的喜好?！?/p>

“我們會根據(jù)24節(jié)氣以及不同的節(jié)日去做企劃創(chuàng)意，通過電子、店堂海報(bào)等來呈現(xiàn)。”研發(fā)從自發(fā)行為到自覺行為，與這座城市相伴成長的日子里，月牙彎似乎更懂得江南味道，也深諳品牌形象和城市氣質(zhì)是會相互影響的?！帮溩与m然是北方品種，但蘇州是一座很包容的城市。外來產(chǎn)品吸收蘇式精髓，包裹上本土文化，新鮮的、蘇州屬地式的餃子成了一種活態(tài)的餃子。正如我們的品牌顧問，也是我的老朋友——知名品牌策劃人文武說的，‘未來三十年蘇州人會吃什么，值得期待?！眳窍虺扇缡钦f。

當(dāng)你認(rèn)真做一件事情的時(shí)候，仿佛全世界都在幫你

四年前，老張還在大洋彼岸游山玩水；三年前，他回到中國，東奔西跑，尋求事業(yè)機(jī)會；兩年前，他認(rèn)識了現(xiàn)在的女朋友，在蘇州開啟了創(chuàng)業(yè)之旅；一年前，創(chuàng)業(yè)失敗，他重回職場，不適應(yīng)、逃離；現(xiàn)在，他再度創(chuàng)業(yè)，擁有了近20家加盟店，事業(yè)持續(xù)向好。他說：“當(dāng)你認(rèn)真做一件事情的時(shí)候，仿佛全世界都在幫你。”

嘗試

盡管創(chuàng)業(yè)的初衷是為了生存，但這顆種子似乎在大學(xué)時(shí)期就已生成。上了大學(xué)之后，老張沒事就喜歡泡圖書館，書看多了，就會出現(xiàn)去看看外面的世界的想法。于是乎，大學(xué)三年級上完，他向?qū)W校申請休學(xué)，利用一年時(shí)間環(huán)游中國。正是因?yàn)槟莻€時(shí)期的背包客的經(jīng)歷，讓他喜歡上自由的生活。他直言后來對自己產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

只不過那個年紀(jì)的孩子對未來很難有明確的規(guī)劃。一年后，他重返校園，順利修完學(xué)分。和大多數(shù)同學(xué)一樣，畢業(yè)前夕，按部就班地投簡歷、找工作。他甚至成了別人的羨慕對象：順利通過校招，進(jìn)入央企。但是，在體制內(nèi)待了三個月，老張按捺不住那顆想要自由的心，毅然決然地提出了辭職申請?！半m然工作環(huán)境、福利待遇都好，但在這里我不能實(shí)現(xiàn)自己的想法。我想，可能我并不適合職場吧?！鞭o職之后，他又開始了背包客之旅，這一次，一邊旅居，一邊賺錢，嘗試過很多不同類型的創(chuàng)業(yè)模式，甚至還把“生意”做到了國外。

疫情之后，老張重返故土。他坦言，到了一定的年齡，不想再去流浪了，想要過相對安穩(wěn)的生活。這時(shí)候，手里恰巧有些資金，他選擇在國內(nèi)開始新一輪的創(chuàng)業(yè)，彼時(shí)的他未承想過做生意有多么難，懷揣著滿腔熱血，說干就干。“我當(dāng)時(shí)瞄準(zhǔn)了露營生意，一下子買了很多裝備，但因?yàn)殡x開中國太久，對市場把握不準(zhǔn)，又遇到疫情，所以這件事一時(shí)半會也沒做起來。當(dāng)疫情結(jié)束后，大家的露營熱情也漸漸褪去，我覺得不太適合再繼續(xù)了?！?/p>

此時(shí)，老張?jiān)趪鴥?nèi)已經(jīng)生活了兩年多，對市場越來越了解，加之以前接觸過餐飲行業(yè)，所以決定再次創(chuàng)業(yè)，開餐館！他在蘇州工業(yè)園區(qū)的一個產(chǎn)業(yè)園租了一個檔口，做熱鹵飯。剛開業(yè)的時(shí)候，生意非常火爆。但接踵而至的是疫情“放開”，那段特殊的時(shí)期，吃飯的人一下子就少了很多。小店面臨租金、人工壓力，持續(xù)虧本。創(chuàng)業(yè)屢屢受挫，老張陷入了萎靡狀態(tài)。

破局

眼看銀行卡余額即將見底，焦慮、萎靡、挫敗感……各種負(fù)面情緒夾雜，老張的心情低落到極點(diǎn)?！斑@樣下去不行！”突然有一天醒來之后，他決定出去看看市場。地圖上找好點(diǎn)，開著車挨個考察。機(jī)緣巧合之下，遇到了一個小成本投入的項(xiàng)目?！坝质遣惋嫞]事，門檻不高，可以干！”他很快又投入了新一輪的創(chuàng)業(yè)。

剛開店的前半個月，市場沒有打開，生意沒什么起色。但此時(shí)的他已無路可退，只有向前沖。那段時(shí)間，老張每天起早貪黑，親力親為，注入百分之二百的熱情，一邊線下拉客戶，一邊拍短視頻做線上推廣，通過持續(xù)不斷地賦能，到第16天，小店突然火了，排隊(duì)的人絡(luò)繹不絕，在附近商圈引起了轟動。眼見營業(yè)額呈爆發(fā)式增長，他像打了雞血一樣興奮。這時(shí)候，一個念頭在腦中閃現(xiàn)：再開一家店！老張說：“開第一家店資金有限，比較小，回籠了一些資金后，我想進(jìn)行店面升級，擴(kuò)大影響力，招引加盟?！庇质钦f干就干，小店開業(yè)后的第二個月，他在核心商圈迅速開出了第二家店，并將這家店設(shè)立為總店。不承想，效果遠(yuǎn)超預(yù)期，短時(shí)間內(nèi)，很多人前來咨詢、加盟。

恍惚間，老張發(fā)現(xiàn)生活又回歸到正常的軌道上來了，他認(rèn)為這得益于經(jīng)營狀態(tài)良好，讓自己在個人事業(yè)的發(fā)展上更加有信心了。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)之路也并非一帆風(fēng)順。老張想趁著這個勢頭，迅速擴(kuò)張。前陣子，他將觸角伸向了其他城市。但步子邁出去后，發(fā)現(xiàn)不對，不同地區(qū)對飲食的訴求差異很大，在本土受歡迎的產(chǎn)品，在其他地方可能并不被消費(fèi)者買賬。擴(kuò)張效果不如預(yù)期，老張選擇及時(shí)剎車。他在不斷的試錯中總結(jié)出了經(jīng)驗(yàn)：采取保守策略，穩(wěn)步前進(jìn)。

升級

盡管數(shù)不清這是第幾次創(chuàng)業(yè)了，但著實(shí)是相對順利的一次。在老張看來，這算是一個小小的成功，為接下來的人生路打下了良好的基石?！皠?chuàng)業(yè)給自己帶來的最大樂趣是，有了穩(wěn)定的流水，可以更游刃有余地布局未來?！?/p>

老張表示現(xiàn)在到了求發(fā)展的階段，他正在籌劃下一階段的人生布局?！疤崆安季?，讓事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。在事業(yè)穩(wěn)步上升的前提下，再進(jìn)行一定量的投資?！彼芸春貌惋嬓袠I(yè)，在他心中，這個行業(yè)非常有前景，“因?yàn)椤褚允碁樘臁?，餐飲行業(yè)會永遠(yuǎn)存在。雖然行業(yè)內(nèi)卷很厲害，但我做的是不分年齡、階層，男女老少都可以吃的食品，穩(wěn)定的出品，良好的衛(wèi)生，高效的服務(wù)，相信在未來一直都會有市場?！?/p>

問及隨著加盟越來越多，小店如何做產(chǎn)品迭代和升級，老張表示，通過不斷地研發(fā)創(chuàng)新和交流學(xué)習(xí)，集百家之長?！拔覀€人比較喜歡李小龍的武術(shù)哲學(xué)：直奔目的，一招制敵。做餐飲也一樣，我的品牌Slogan是‘量大、便宜、好吃’，簡單清晰。”

老張以過來人的身份給想要開小店的人一點(diǎn)建議：四兩撥千斤，以小博大，穩(wěn)抓質(zhì)量，高效產(chǎn)出，必能成功。當(dāng)然，選址很重要，不論產(chǎn)品有多好，一定要去人流量大的地方。市口比味道更重要。還有很重要的一點(diǎn)是，想要成功，必須不要吝嗇于招攬人才。好的團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于高能的生產(chǎn)機(jī)器，可以持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

一路走來，越來越清晰的商業(yè)思維逐步呈現(xiàn)。事業(yè)不斷升級，越來越好。“當(dāng)你認(rèn)真做一件事情的時(shí)候，仿佛全世界都在幫你。”老張如是說。