區(qū)域煤炭市場銷售形勢及對策

新時期煤炭銷售企業(yè)營銷管理逐步改革升級，傳統(tǒng)的煤炭銷售行業(yè)正逐步由自我作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域銷售模式，并且持續(xù)優(yōu)化銷售管理方式，實現(xiàn)銷售能力綜合提升，但是區(qū)域煤炭市場銷售在新發(fā)展過程中勢必面臨機(jī)遇與嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，亟需煤炭企業(yè)提升發(fā)展效能，拓寬銷售渠道，提升銷售能力，實現(xiàn)煤炭市場銷售模式向中國現(xiàn)代銷售模式的高質(zhì)高速轉(zhuǎn)型。因此，煤炭銷售企業(yè)要立足市場供求現(xiàn)實情況，及時改進(jìn)采煤作業(yè)技術(shù)，在做好節(jié)能減排的同時，快速搶占我國煤炭銷售市場份額，持續(xù)做強(qiáng)煤炭營銷策劃工作，合理規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，以此制定切實可行的區(qū)域煤炭市場銷售預(yù)測策略，著力提升企業(yè)的市場綜合競爭力。為此，煤炭銷售企業(yè)要綜合考量現(xiàn)實情況，做好區(qū)域煤炭市場銷售形勢分析及對策，做好精準(zhǔn)營銷工作。

區(qū)域煤炭市場銷售形勢概述

煤炭市場銷售的概念 煤炭銷售是自然資源的搬運過程，是企業(yè)按照客戶需求改變煤炭物理形態(tài)的生產(chǎn)銷售過程，涉及數(shù)量較大、資金額度較高。煤炭本身不是企業(yè)創(chuàng)造出來的，企業(yè)的作用只是實現(xiàn)煤炭資源的開采、搬運和位移，煤炭從被發(fā)現(xiàn)到開采到洗選出來到賣給經(jīng)銷商，通過流通運送到客戶終端完成消費，整個過程是流通的過程，并不是產(chǎn)品創(chuàng)造的過程，所以煤炭生意更多的是一種開采流通的生意，煤炭企業(yè)越是能將開采流通成本控制得低，其盈利水平和穩(wěn)定性就越強(qiáng)。不同的煤炭井區(qū)開采難度有差別，煤炭銷售的模式也不盡相同。煤炭銷售企業(yè)要立足國家能源政策要求，及時分析研判煤炭市場的發(fā)展方向，逐步明確煤炭行業(yè)的戰(zhàn)略布局，緊跟市場發(fā)展步伐，找尋目標(biāo)用戶定位，滿足目標(biāo)群體的消費需求，及時了解煤炭行業(yè)的同質(zhì)化競爭，實現(xiàn)大宗能源商品的市場銷售渠道擴(kuò)大化，創(chuàng)造煤炭企業(yè)的銷售利益最大化。煤炭銷售企業(yè)要充分立足組織架構(gòu)，實施團(tuán)隊績效考核，采取團(tuán)隊日常管理管控機(jī)制，嚴(yán)格規(guī)范銷售管理的流程，實現(xiàn)煤炭銷售內(nèi)控機(jī)制較為健全、人力資源管理合規(guī)發(fā)展。因此煤炭市場銷售，要切實健全企業(yè)對煤炭市場的綜合管控，及時研判國家能源行業(yè)的政策，合理構(gòu)建煤炭銷售市場布局，及時做好煤炭市場銷售任務(wù)分布，明確目標(biāo)，提升煤炭產(chǎn)品在市場上的占有率和話語權(quán)。在營銷渠道管理方面，煤炭銷售企業(yè)要注重目標(biāo)客戶群體的開發(fā)，做好客戶管理，做好客戶群體的精準(zhǔn)化對接。在企業(yè)運營管理方面，煤炭銷售企業(yè)要嚴(yán)格強(qiáng)化內(nèi)部控制體制，做好會議落實制度、報銷制度。建立經(jīng)銷商客戶管理體系，嚴(yán)格規(guī)范管理制度流程，充分做好商業(yè)模式管理，加強(qiáng)市場盈利建設(shè)，切實完善煤炭銷售管理模式。

煤炭市場銷售的業(yè)務(wù) 煤炭營銷管理具有一定穩(wěn)定性，目標(biāo)群體相對較為集中，主要是工業(yè)、制造業(yè)等客戶群體，他們對于煤炭的需求總量相對較大，市場需求較為密集，煤炭產(chǎn)品價格一般依據(jù)國家政策及市場行情制定。煤炭營銷管理具有可持續(xù)發(fā)展的特性，區(qū)域煤炭銷售的業(yè)務(wù)拓展與發(fā)電、制造、取暖等產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度極高，煤炭營銷的方式應(yīng)該根據(jù)市場需求相應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。另外，煤炭營銷管理具有主觀能動的特性，煤炭主要營銷方式立足于企業(yè)總體規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)，及時轉(zhuǎn)變銷售策略，統(tǒng)籌煤炭銷售的階段性措施，實現(xiàn)煤炭市場銷售穩(wěn)定健康發(fā)展。

新常態(tài)下，煤炭銷售企業(yè)的市場營銷業(yè)務(wù)要立足企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營、管理各環(huán)節(jié)，合理把控煤炭總體銷售環(huán)節(jié)，積極拓展煤炭銷售市場業(yè)務(wù)。煤炭銷售企業(yè)營銷管理業(yè)務(wù)在開展的過程中，要實施鼓勵銷售的激勵方式，企業(yè)根據(jù)市場煤炭需求狀況，制定煤炭銷售任務(wù)目標(biāo)，采取績效獎勵的管理模式，嚴(yán)格制定經(jīng)營管理考核標(biāo)準(zhǔn)，給予煤炭企業(yè)營銷人員相應(yīng)的銷售業(yè)績提成，實行薪酬激勵措施，創(chuàng)新煤炭企業(yè)的營銷管理方式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)等客上門的營銷管理理念，制定符合市場發(fā)展的新型營銷模式，完善煤炭銷售企業(yè)的管理方式，增進(jìn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的緊密貼合性，促進(jìn)煤鋼焦產(chǎn)業(yè)的協(xié)同聯(lián)動性，逐步改變煤炭市場銷售的不足之處，持續(xù)促進(jìn)煤炭市場銷售業(yè)務(wù)合理完善。

區(qū)域煤炭市場銷售形勢存在的問題及問題成因

區(qū)域煤炭市場銷售形勢存在的問題 一是營銷市場管理模式存在不足，近年來，我國煤炭企業(yè)仍偏重于傳統(tǒng)的營銷管理模式，煤炭銷售具有運量大、安全儲備較高、供應(yīng)鏈較為復(fù)雜等特點，在市場化營銷發(fā)展方式中存在不足之處。煤炭作為大宗物品，所涉及的物流成本、人力成本、原料成本相對較高。為迎合能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，煤炭市場要逐步打破銷售模式分散化現(xiàn)狀，實現(xiàn)區(qū)域化協(xié)同發(fā)展。在煤炭需求量小幅增長的今天，煤炭可替代產(chǎn)品卻逐步增多，電力、可燃冰等可替代新能源產(chǎn)品呈雨后春筍的態(tài)勢，加之國家政策對環(huán)保要求逐步趨緊，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的傳統(tǒng)營銷管理已經(jīng)不能在能源市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)性優(yōu)勢，煤炭銷售受傳統(tǒng)營銷思想限制，煤炭企業(yè)的區(qū)域市場營銷創(chuàng)新性銷售方式較為有限，銷售渠道相對有限，并且在發(fā)展目標(biāo)潛在客戶群體上主動性不強(qiáng)。

二是煤炭企業(yè)的銷售人員水平仍需提升，區(qū)域市場銷售模式往往依靠銷售人員線下市場拓展，線上銷售模式并未及時推廣。在現(xiàn)階段，煤炭銷售人員工作過程中并沒有切實做到主動開拓市場，存在被動接受任務(wù)的態(tài)度，在自我銷售中存在不足之處。另外，部分煤炭銷售人員受自身條件的約束，主動學(xué)習(xí)能力較差，接受新鮮事物能力不足，服務(wù)意識不強(qiáng)，煤炭銷售企業(yè)在市場拓展以及人員培訓(xùn)方面仍需進(jìn)一步提升。

三是營銷管理改革缺乏必備措施，銷售數(shù)據(jù)并不完善，部分煤炭銷售企業(yè)缺乏檔案管理，沒有及時對接大數(shù)據(jù)狀態(tài)下的綜合發(fā)展，以至于數(shù)據(jù)信息出現(xiàn)差錯，面臨企業(yè)營銷管理風(fēng)險。另外，煤炭行業(yè)因受國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大，產(chǎn)業(yè)變革更新速率較快，國家將能源側(cè)重點放在發(fā)展新型能源行業(yè)上，傳統(tǒng)能源生產(chǎn)發(fā)展需要提檔升級，煤炭銷售企業(yè)面臨的后期壓力相對較大。煤炭企業(yè)市場銷售行業(yè)受市場變化以及國家政策影響較大，伴隨著環(huán)保政策要求日趨嚴(yán)格，煤炭企業(yè)的銷售運營成本逐步上漲，因此，要促進(jìn)煤炭銷售行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，就必須提升煤炭生產(chǎn)工藝，有效防范生產(chǎn)過程的安全風(fēng)險，加大對煤炭行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的監(jiān)管力度。

區(qū)域煤炭市場銷售形勢存在問題的成因 當(dāng)前國際動力煤市場普遍偏弱，但煉焦煤市場穩(wěn)中上揚。一是焦炭市場上漲的拉動；二是黨的二十大會議召開，煤礦保安全政策增強(qiáng)，加上疫情對山西和內(nèi)蒙古煤炭主產(chǎn)區(qū)資源供應(yīng)的影響，煉焦煤市場看漲情緒上升，推動價格穩(wěn)中上漲。動力煤市場延續(xù)上漲態(tài)勢。隨著供暖季逐漸臨近，動力煤保供政策有所加碼，且近期煤礦保安全壓力增大以及疫情對主產(chǎn)地煤炭生產(chǎn)和運輸?shù)闹萍s，導(dǎo)致市場煤炭資源量略顯不足，部分貿(mào)易商報價不斷走高。煤炭市場走勢影響較大的因素分析如下：利好方面，一是冬季供暖用煤需求上升對動力煤市場形成一定支撐；二是陽歷年末臨近，煤礦保安全壓力仍舊不會減弱；三是國際能源供需緊張態(tài)勢短期難見緩解，進(jìn)口動力煤價格或維持高位運行，對國內(nèi)煤炭市場形成較大支撐。

區(qū)域煤炭市場銷售形勢優(yōu)化對策

開拓市場渠道 一是開拓煤炭銷售企業(yè)市場營銷渠道，適時完善煤炭企業(yè)銷售運營策略。煤炭市場銷售要切實立足市場供需發(fā)展，切實深入分析市場煤炭需求信息，找準(zhǔn)煤炭銷售的市場渠道，及時做好煤炭輸運能力統(tǒng)計信息、煤炭價格調(diào)整等政策信息情況獲取，樹立綠色營銷理念，優(yōu)化銷售模式，大力推廣清潔煤、無煙煤等積極迎合煤炭市場需求，提升煤炭市場銷售的行業(yè)競爭綜合力。二是持續(xù)加大煤炭市場銷售的綜合力度。及時通過互聯(lián)網(wǎng)、新媒體提升煤炭企業(yè)品牌知名度，通過營銷人員主動捕獲潛在客戶，提升市場占有率，及時擴(kuò)大客戶群體規(guī)模，統(tǒng)籌組織好客戶的貨源管理工作，及時制定煤炭銷售的策略，根據(jù)國內(nèi)煤炭開采、焦煤價格動態(tài)、物流運輸?shù)痊F(xiàn)實情況，瞄定客戶的需求，采用區(qū)域市場營銷模式，通過集中銷售、定點銷售等多方面舉措，有針對性地開拓區(qū)域煤炭市場銷售渠道，增進(jìn)煤炭企業(yè)綜合銷售業(yè)績，實現(xiàn)企業(yè)良性循環(huán)發(fā)展。

穩(wěn)定全負(fù)荷生產(chǎn) 煤炭企業(yè)穩(wěn)定全負(fù)荷生產(chǎn)，確保煤炭生產(chǎn)穩(wěn)定，及時搜集煤炭信息，了解煤炭行情，定期與煤礦分析形勢，商討對策，建立信息共享與交流機(jī)制，加快推進(jìn)產(chǎn)能核增工作進(jìn)度，平衡協(xié)調(diào)生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題，確保完成供煤需求，提高生產(chǎn)經(jīng)營效益。煤炭企業(yè)要積極整合資源，完善儲煤設(shè)備，實施最低限、最高限庫存制度，在保證安全的前提下，加強(qiáng)生產(chǎn)調(diào)度，充分釋放煤炭產(chǎn)能，努力增加煤炭產(chǎn)量，鼓勵賦存條件好、安全水平高、機(jī)械化程度高的生產(chǎn)礦井，通過產(chǎn)能置換重新核定生產(chǎn)能力，持續(xù)提升有效供給能力。

整合銷售數(shù)據(jù) 搭建煤炭數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)的有效整合，健全以煤炭產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)（生產(chǎn)、貿(mào)易、物流、消費等）為主題的數(shù)據(jù)庫形式，提供信息咨詢、數(shù)據(jù)推送、場景應(yīng)用等服務(wù)。通過獲取客觀的數(shù)據(jù)流代替邏輯性的信息，挖掘來自目標(biāo)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)，以算法模型的形式輔助廣泛決策。利用多樣化、可視化的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，綜合分析煤炭產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，尤其對煤炭消費、煤炭供給、煤炭價格等方面，做好數(shù)據(jù)價值整合，完善銷售管理方式，及時預(yù)判煤炭銷售的市場行情。持續(xù)滿足煤炭企業(yè)的數(shù)據(jù)化采集整合需求，充分挖掘企業(yè)先期的煤炭銷售情況，搭建企業(yè)煤炭數(shù)據(jù)云圖，研發(fā)企業(yè)煤炭銷量預(yù)測模型，獲取煤炭市場銷售量的預(yù)估值，及時捕捉前瞻性的數(shù)據(jù)，分析研究煤炭企業(yè)市場銷售的相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)，實施智能化研發(fā)以及系統(tǒng)化定制管理，實現(xiàn)煤炭企業(yè)市場競爭實力全面穩(wěn)步提升，以銷售數(shù)據(jù)科技化助力實現(xiàn)煤炭企業(yè)綜合性發(fā)展。

深化煤炭銷售企業(yè)營銷管理改革具有重要意義。新時期，區(qū)域煤炭市場銷售受國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境多重因素影響，發(fā)展受到一定制約，影響煤炭企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。本文立足現(xiàn)階段煤炭市場銷售的管理發(fā)展現(xiàn)狀，分析區(qū)域煤炭市場銷售形勢，點明區(qū)域煤炭市場銷售形勢存在的問題及問題成因，并為進(jìn)一步優(yōu)化區(qū)域煤炭市場銷售形勢提出對策建議，以期實現(xiàn)煤炭企業(yè)市場化綜合拓展，運營能力持續(xù)增強(qiáng)，銷售方式更為健全，實現(xiàn)煤炭銷售企業(yè)業(yè)績?nèi)嫣嵘⒔?jīng)營管理效能持續(xù)健康發(fā)展。

（作者單位：山西焦煤集團(tuán)煤焦銷售有限公司）