買(mǎi)貴可退？拿出壓箱底大招“吸客”，廣州房企拼了

一組組數(shù)據(jù)，說(shuō)明樓市依然處于筑底階段。

據(jù)從廣州中原研究發(fā)展部數(shù)據(jù)可見(jiàn)，今年7月，廣州一二手住宅網(wǎng)簽套數(shù)，分別環(huán)比下降9%、4.04%。不過(guò)，這一數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)年內(nèi)第三個(gè)月網(wǎng)簽突破萬(wàn)套，處于2021年5月以來(lái)的較高水平。

可以看出，在政策優(yōu)化發(fā)力的背景下，廣州等熱點(diǎn)城市保持了一定的政策效果。尤其是“以舊換新”政策與其他政策正在形成合力，進(jìn)一步撬動(dòng)住房需求。“多方聯(lián)動(dòng)幫賣(mài)”模式在各地迅速鋪開(kāi)，部分房企也積極創(chuàng)新“以舊換新”政策，以真金白銀來(lái)吸引購(gòu)房者關(guān)注，促進(jìn)成交。

數(shù)據(jù) 7月二手成交突破萬(wàn)套

隨著5·28新政利好邊際效應(yīng)逐步減弱，疊加傳統(tǒng)成交淡季，廣州樓市成交氛圍有所回落。從廣州中原研究發(fā)展部數(shù)據(jù)可見(jiàn)，今年7月，廣州一手住宅網(wǎng)簽5978套，環(huán)比下降9%；二手住宅網(wǎng)簽10034套，環(huán)比下降4.04%，為年內(nèi)第三個(gè)月網(wǎng)簽突破萬(wàn)套，依然處于2021年5月以來(lái)的較高水平。

截至今年7月，廣州一手住宅庫(kù)存1147.29萬(wàn)平方米，庫(kù)存消化周期為21.5個(gè)月，環(huán)比今年6月（23.3個(gè)月）有所下降，但同比去年7月（16個(gè)月）仍然顯高。當(dāng)中，越秀、天河、番禺、南沙、從化、增城都屬庫(kù)存消化“困難戶(hù)”，庫(kù)存消化周期均超20個(gè)月。

在利好政策持續(xù)發(fā)酵下，廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸恢復(fù)。那么1-7月廣州各大品牌房企及項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)如何？2024年1-7月廣州房企銷(xiāo)售金額流量榜單TOP20房企總銷(xiāo)售額為1321.2億元，越秀地產(chǎn)憑借琶洲南TOD、越秀·天河·和樾府、越秀·觀樾、越秀珠實(shí)城發(fā)·江灣和樾、越秀·大學(xué)·星匯錦城等多個(gè)項(xiàng)目的熱銷(xiāo)，占據(jù)流量銷(xiāo)售額榜首位置，流量銷(xiāo)售額為283.2億元，權(quán)益銷(xiāo)售額為180.8億元，位居權(quán)益銷(xiāo)售額榜單第二。

保利發(fā)展憑借保利天瑞、保利琶洲四季、保利天匯等多個(gè)項(xiàng)目熱銷(xiāo)，奪得廣州1-7月房企權(quán)益銷(xiāo)售金額榜單冠軍，權(quán)益銷(xiāo)售額為217.0億元，并以270.4億元的流量金額位居流量金額榜第二。此外，中海地產(chǎn)憑借104.6億元位居流量金額榜第三，廣州地鐵地產(chǎn)以94.8億元位居權(quán)益金額榜第三。

市場(chǎng) “以舊換新”打通鏈條

為了打通一二手商品住房市場(chǎng)的循環(huán)，自5月22日廣州市房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、廣州市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)發(fā)布住房“以舊換新”活動(dòng)倡議，吸引了越來(lái)越多商品住房項(xiàng)目加入其中。

記者在采訪中獲悉，保利、萬(wàn)科等專(zhuān)門(mén)成立了“以舊換新”置換團(tuán)隊(duì)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)該類(lèi)客群，對(duì)接中介機(jī)構(gòu)。比如廣州萬(wàn)溪，在旗下任一一手項(xiàng)目簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，萬(wàn)溪將組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，了解舊房屋的情況，從而進(jìn)行洽談舊房出售。同時(shí)聯(lián)系銀行資源，幫助舊房更快放款。此外，在約定時(shí)間，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)到舊房進(jìn)行實(shí)地勘察，了解小區(qū)周邊情況，并補(bǔ)充舊房子的價(jià)值點(diǎn)，幫客戶(hù)聯(lián)系至少3家中介，全面推廣賣(mài)房。最后，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)結(jié)合舊房以及周邊情況進(jìn)行初步評(píng)估，擬定一份專(zhuān)屬的賣(mài)房方案。

保利愛(ài)家專(zhuān)業(yè)置換團(tuán)隊(duì)+貝殼提供六重買(mǎi)房服務(wù)，將放盤(pán)時(shí)間從原本的145天壓縮至45天。專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)根據(jù)房源“量身定制”賣(mài)房計(jì)劃，更提供大力度宣傳和更聚焦的線下推廣，包括專(zhuān)人上門(mén)拍攝VR視頻、增加帶看機(jī)會(huì)等，提高房源曝光度。

從實(shí)際操作來(lái)看，各房企在住房“以舊換新”服務(wù)上的大體操作一致，都是客戶(hù)在交付定金后，便可啟動(dòng)銷(xiāo)售舊房的服務(wù)，通常分為三個(gè)月、六個(gè)月等期限。在此期間，將為客戶(hù)鎖定意向新房，待舊房售出后同步銷(xiāo)售新房。

營(yíng)銷(xiāo) 房企真金白銀差異化“吸客”

伴隨政策的逐步完善，房企逐步走出差異化“吸客”之路。

比如新城市，近日出臺(tái)了“補(bǔ)貼新城市集團(tuán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目業(yè)主出售原一手住宅的1%中介費(fèi)”的政策，而且是做出新盤(pán)五年內(nèi)保值保價(jià)承諾。如果未來(lái)5年內(nèi)業(yè)主購(gòu)買(mǎi)的新城市領(lǐng)院房?jī)r(jià)下跌，那么開(kāi)發(fā)商將按照出售時(shí)的價(jià)格回收這批房子。

比如旗下項(xiàng)目新城市領(lǐng)院，推出置業(yè)五重禮活動(dòng)，總讓利超過(guò)億元。該五重置業(yè)優(yōu)惠包括，新城市集團(tuán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的業(yè)主出售原一手住宅以換購(gòu)“看云臺(tái)”，可獲補(bǔ)貼1%中介費(fèi)；備案價(jià)最低8折可購(gòu)置新城市領(lǐng)院新品，最低售價(jià)“6萬(wàn)字頭”；推出5年保值服務(wù)，其間企業(yè)可原價(jià)回收“看云臺(tái)”單位；“買(mǎi)一送二”，購(gòu)房即配送一個(gè)產(chǎn)權(quán)車(chē)位和一間獨(dú)立專(zhuān)享儲(chǔ)物房等。

為了銷(xiāo)售，企業(yè)真可謂拿出了“真金白銀”。還有廣東保利，攜手廣州貝殼開(kāi)展戰(zhàn)略層面的合作，推出多項(xiàng)客戶(hù)置換讓利補(bǔ)貼措施，將范圍擴(kuò)大到廣東保利30余個(gè)項(xiàng)目，參與廣東保利“以舊換新”活動(dòng)可獲得10萬(wàn)-30萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)新房補(bǔ)貼，超500套房源參與補(bǔ)貼。據(jù)了解，整個(gè)6月，保利置換團(tuán)隊(duì)賣(mài)出舊房68套，促進(jìn)新房成交185套。

星河地產(chǎn)對(duì)“以舊換新”也給予極大獎(jiǎng)勵(lì)。比如星河?xùn)|悅灣聯(lián)合貝殼啟動(dòng)換房計(jì)劃，推出四大以舊換新權(quán)益：賣(mài)舊房所需支付的中介傭金，由星河補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼該舊房成交總價(jià)的1.5%。在假設(shè)需要賣(mài)兩套房才能置換新房的情況下，僅補(bǔ)貼其中一套舊房且成交總價(jià)上限為300萬(wàn)元；為助力客戶(hù)加快出售舊房，增加曝光度，幫助客戶(hù)開(kāi)通貝殼“好贊好房”功能，星河補(bǔ)貼舊房成交總價(jià)的0.5%，成交總價(jià)上限亦為300萬(wàn)元；成功報(bào)名參加“以舊換新”的換房人，在新房鎖定45天內(nèi)舊房未能成功出售的，可無(wú)理由退房等。

還有廣州萬(wàn)溪，打出了“額外優(yōu)惠幫你租房到收樓”的口號(hào)。據(jù)介紹，在客戶(hù)給首付的時(shí)候，項(xiàng)目也會(huì)給予額外優(yōu)惠福利，而當(dāng)賣(mài)掉舊房之后，在交樓前的過(guò)渡期，項(xiàng)目還會(huì)為客戶(hù)提供租房補(bǔ)貼直至收樓。“確實(shí)很吸引我，因?yàn)槲业呐f房掛了5個(gè)月沒(méi)有賣(mài)出去，但我也確實(shí)不想賤賣(mài)”，有一位潛在購(gòu)房者表示。

專(zhuān)家說(shuō)法

“這些措施對(duì)一手銷(xiāo)售會(huì)有一些幫助”

克而瑞廣佛區(qū)域首席市場(chǎng)分析師肖文曉表示，目前廣州二手房掛牌量超過(guò)14.9萬(wàn)套，居于歷史高位，從克而瑞對(duì)廣州賣(mài)房業(yè)主的樣本調(diào)研來(lái)看，48%的業(yè)主賣(mài)房動(dòng)因是置換，也就是說(shuō)有近半的業(yè)主賣(mài)房之后都有再次買(mǎi)房的打算，但是目前二手房市場(chǎng)賣(mài)房難的痛點(diǎn)也很突出，平均一套房的成交周期都達(dá)到了5-6個(gè)月，還不包括大量掛牌而無(wú)人問(wèn)津的房源。因此，在這種情況下，大房企聯(lián)合二手房中介平臺(tái)，為置換客戶(hù)提供賣(mài)房便利乃至真金白銀的傭金補(bǔ)貼和租金補(bǔ)貼，對(duì)于這一類(lèi)型的客戶(hù)都有很大吸引力。

“針對(duì)當(dāng)下?lián)Q房客戶(hù)的痛點(diǎn)，發(fā)展商紛紛推出一些‘以舊換新’政策，以達(dá)到促進(jìn)其樓盤(pán)成交的目的。不同的發(fā)展商，推出的政策各有差異”，合富輝煌廣州公司市場(chǎng)首席分析師馮佩云認(rèn)為。

她進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，“但是基本圍繞：給購(gòu)買(mǎi)新房的客戶(hù)提供一定的緩沖期；給購(gòu)買(mǎi)新房的客戶(hù)提供補(bǔ)貼優(yōu)惠；許諾一定時(shí)間內(nèi)‘買(mǎi)貴可退’。總的來(lái)說(shuō)，這些措施對(duì)一手銷(xiāo)售會(huì)有一些幫助，市場(chǎng)上也證明了有不少成功的案例。但受制于當(dāng)前需求端比較低迷，‘以舊換新’措施從整體效果來(lái)看，還未能起到明顯的推動(dòng)作用。”