2024年，在快團團賣書還是好生意嗎

下午1點，在碼放得幾近一人高的圖書貨架上，幾名員工討論著書籍品質的孰優孰劣，為下午即將開始的配套文案工作做著準備。傍晚，伴隨著不停歇的叮叮微信消息提示音，白天選定的5～7個品種的書籍開始由專人同步在5個矩陣群聊中做預推廣，第二天11點之前，所有書籍完成開團動作，進入如上所述的下一個“輪回”。這就是快團團“一嘉嚴選”團隊在工作日中極為經典的一天。

快團團渠道自身依托微信小程序，自2020年5月上線后，于2021年經歷了高速發展，3年后的今天，書業入局快團團是否還能似當初一般產生爆發效應，成為出版社、團長和眾多幫賣代理極為關切的問題。

從高速爆發到漸趨平緩

圖書“開團”的動作可以追溯到社群電商出現的年代甚至更早，但成規模有體系地在一個相對成熟、穩定的生態中運作，是在快團團出現之后。

基于私域市場的快團團，自誕生起，就帶有極強的便捷性和靈活性，這也是其能在特殊時期高速增長和爆發的重要原因。快團團的代理們在全國不同的城市、小區分散著，超市及類零售商店甚至是繪本館都可能是代理們在實際生活中的職業，極為本地化的場景在疫情期間方便了送貨，單品、單出版社、單庫房的模式也更加靈活。更為重要的是，代理角色之所以能在特殊時期放大自身作為意見領袖的效應，正是由于私域屬性的情感鏈接造就了一種“信任感”。

從高速爆發到漸趨平緩，雖然書籍并非該渠道的重點品類，但可以說，過去5年來，書業見證了快團團這一渠道的風云變幻。

一嘉嚴選主理人陳謙坤將團隊入局快團團的全過程概括為四個階段。2020年至2021年上半年為“確認期”，帶著對于平臺幫助解決收款、客服，以及提供公信力背書的渴望，陳謙坤帶領團隊登陸了快團團。而初次開團時一本明天出版社的《時間管理》一下賣了4000多套的輝煌令他 “十分驚訝”，毅然決定放棄其他渠道全面落腳于此。2021年上半年至2022年被他稱作 “紅利自覺期”，全面投入快團團后，陳謙坤仍舊將重心放在一直經營的童書品類中，并將團隊移至北京。據他回憶，僅2022年一年，一嘉嚴選首發小中信新書就有“近百種”，而每種平均銷量高達上萬套，2022年也因此在他眼中成為“紅利表達期”。時至今日，一切復歸平靜，陳謙坤在快團團上的童書銷售也隨之進入了穩定階段，一天5～7個開團數量成為常規操作。樂樂趣相關負責人于濤同樣表示，2024年在該渠道上利潤率雖不復當時，但仍然可維持盈利狀態。

圖書發行人員普遍認為，快團團總體的發展階段與物流行業的升級滲透曲線基本吻合。尤其是快團團借助拼多多的供應鏈向商家開放了“一件代發”，這為團長提供了巨大便利。當各個供貨商都能通過自建庫房為C端用戶大量發單件快遞時，無疑為團長們省去了時間和精力成本。

單品掐尖，童書仍屬主力品類

“快團團是一個適于賣書的平臺。它的優勢是能幫助圖書行業尤其是童書品類快速拓展銷量，其單品打爆模式對產品的再管理價值，也是顯而易見的。”談及幾年來在快團團上銷售童書的直觀感受時，陳謙坤說道。這也是該渠道的最大特點——作為一個下沉式的私域電商，要求商家的貨盤具有極致質價比，圖書也不例外。這其中，少兒出版尤其適配。

以童書開團不僅給品牌方，更給用戶和其他渠道帶來了高性價比的印象。供貨團長、幫賣團長和終端用戶在快團團上構成的營銷閉環實際上是一個向上游供貨端規模化集中表達需求、追逐極致性價比的共識，這種共識不可能基于一時興起，而是會形成長期協作，進而形成穩定的復購率。

陳謙坤以團隊營銷《聽阿吉講二十四節氣的秘密》的經歷舉例。該書由云南美術出版社和中國圖書進出口公司聯合出版，分為春、夏、秋、冬四冊，原本單冊定價109元，當時庫存已售罄且不再有重印打算。一嘉團隊看過樣書后和出版社商定了單冊49元的售價，定制重印5000套——上架快團團后，5000套書幾乎秒空，這意味著近250萬元的流水，也成為了他在該渠道“單品打爆”模式銷售童書的縮影。

童書的豐富性為長期穩定開團提供了保障，這也與快團團渠道本身作為下沉式私域電商的寶媽用戶群形成了呼應。

快團團作為一個小程序，在“TO B-TO C”的鏈式反應下，能夠有效盤活私域流量。媽媽們作為代理開團時，會表現出明顯的C端屬性——自己先以代理價把好書買下，然后才去社群中種草。“用戶一直是動態的，但也是相對固定的”，陳謙坤如此總結道。

在采訪中，對于目前大團長和幫賣團長的分傭方式，樂樂趣相關負責人于濤回應，一般會給團長10%～20%傭金，出版社在價格協商環節會充分尊重團長意見，雙方協商共同確認，并不存在被迫降價的情況。而團長陳謙坤則指出，快團團具有滿足供貨團長和幫賣團長分傭結算的核心設計，幫賣團長在分銷供貨團長提供快團團鏈接時，就默認了供貨團長設置的分傭比例，該比例就童書而言，通常占總分傭利潤的7～8成。

對于2022年上線，一度呼聲很高的快團團直播功能，一嘉嚴選團隊表示曾經嘗試過，“說實話，效果挺好的”。然而最終仍選擇放棄的原因則是：在該渠道直播，觸達的代理要遠遠多于終端用戶。或許對于快團團而言，穩定簡潔的經典圖文形式，以及“開團前群內種草+開團后‘叫賣’營銷”的模式，足以契合用戶需求。

內卷趨勢已然顯現

如何持續進化？這或許是每一位書業入局者都無可回避的一大問題。

毫無疑問，近年來快團團市場占有率有所上升，而原本千分之六的服務費也在近半年變為了百分之一——這對頭部團長來說成了固定成本。與此同時，隨著所謂“清倉特價品”在近年來消耗得越發嚴重及全行業的結構化調整，激烈的競爭已然顯現。“行業的快速變化要求我們必須進化并進行卡位，以前以年為單位的變化，現在要以季度來計量了。”陳謙坤如是說道。

然而，面對品種內卷的現狀，團長們在實際操作中各出奇招。以一嘉嚴選為例，雖然目前童書仍為選品的重中之重，但早在兩年前，團隊就通過覆蓋除童書以外的玩具、課程和電教產品試圖破局。同時，許多團長有意識地和供貨商溝通選擇中腰部童書開團，以避免陷入低價競爭。

團長分銷，售后問題也一直牽動著銷售鏈條上各主體的心。而快團團上的售后問題與其他電商平臺又稍顯不同，作為供貨團長，其客服一般不直接接觸C端用戶，而是B端代理。若一本書出現售后問題，B端代理要作為C端用戶“代言人”向上傳遞信息。除信息損耗外，大量售后問題中裹挾的情緒也在“傳話”過程中層層加碼。陳謙坤要求幫賣團長反饋問題時形成“極簡話術”，將問題類型化。在不影響二次銷售的前提下退貨退款，若影響閱讀則“僅退款”——這自然有成本層面的精細考量，卻也極大地提高了問題解決效率。

除此之外，對于快團團渠道中一直為人所詬病的盜版問題，團長方與出版社也有著自己的看法——大型平臺中難免會有魚龍混雜的生態，而快團團素來追求的“極致性價比”，也為在該平臺上售賣盜版的商家提供了一份“價值合理性”。針對盜版，平臺方近年來也加大了打擊力度。從供貨團長和幫賣團長自身來說，愛惜羽毛是其能夠在平臺上長久生存的必備條件。

當被問及如何看待未來書業在快團團的發展前景，樂樂趣相關負責人于濤認為，未來該渠道一定會有更多新玩法出現，快團團作為興趣電商與貨架電商的結合體，在以往的庫存滯銷品以外，更加追求極致性價比的中腰部產品也會涌現。而在其他電商流量略顯疲軟甚至下滑的情況下，快團團的流量顯得彌足珍貴。作為破解私域困局的有力工具之一，快團團的未來將何去何從？值得期待。