財富傳承是財富管理行業的一片新藍海

財富傳承是財富管理的重要業務環節，市場體量大、增速快、抗經濟下行能力強，正在成為財富管理行業的新藍海。本文分析了我國財富傳承產業的廣袤前景，并對致力發展財富管理業務的金融機構，以及對以財富管理為重點產業的地方政府，分別給出了切實的建議。

財富傳承是財富管理的重要業務環節

2021年，中國人民銀行發布《金融從業規范財富管理》行業標準，將財富管理定義為一種專業服務，它“貫穿于人的整個生命周期，在財富的創造、保有和傳承過程中，通過一系列金融與非金融的規劃與服務，構建個人、家庭、家族與企業的系統性安排，實現財富創造、保護、傳承、再創造的良性循環”。該標準闡明財富傳承是財富管理的重要一環，業務包括金融和非金融服務兩種形態。

財富傳承服務包括傳承規劃、遺囑設立登記保管、遺產管理與遺囑執行、保險規劃、信托設立與保護、繼承糾紛規避和解決、贈與和慈善管理等事務性服務，同時也需要使用保險（壽險、年金）、信托（家族信托、家庭信托、慈善信托）等金融產品。該領域從業機構有律師事務所、會計師事務所、稅務師事務所、遺囑設立登記保管執行機構、慈善傳承機構、事務型家族辦公室等非金融專業服務機構（統稱事務型專業服務機構），也有商業銀行（私人銀行部）、證券公司、保險、保險銷售、信托等持牌金融機構。財富傳承業務涉及個人和家庭的隱私信息，專業機構需要客戶的高度信任，這也意味著品牌建設對于專業服務機構的成長具有特別重要的意義。

財富傳承市場規模巨大，抗經濟下行能力強

財富傳承市場規模

財富保值增值是財富管理領域最主要的金融服務。該業務受經濟周期影響較大，近兩年增速放緩甚至有所下降。而財富傳承業務的波動主要與財富在各年齡段的分布相關，與經濟周期無關，抗經濟下行能力強。從1979年開始改革開放到現在是中國居民財富高速積累的45年，當年30至40歲的一代創業人，如今已步入75至85歲的高齡，這個人群的財富傳承需求是剛需、迫在眉睫、增速快。

財富傳承市場規模巨大。該市場服務業增加值保守估計為每年4500億元，與中國資產管理行業當前的市場規模相當。中國資管行業的在管資產規模為100萬億元，平均管理費率為0.5%，每年產值約為5000億元。財富傳承服務的總資產約600萬億元，這些財富大約20年完成一輪財富代際傳承，即每年需要接受傳承服務的資產約30萬億元；財富傳承行業的綜合服務費率為1.5%，所以財富傳承的年產值為4500億元。

財富傳承核心參數估算過程

財富傳承的資產不僅包括可投資金融資產，還包括房產股權收藏品等居民所有財產。綜合北京師范大學中國收入分配研究院的中國家庭收入調查項目（Chinese HouseholdIncome Project Survey，簡稱 CHIP）、《中國財富報告2022》等最新統計情況，這一總量的規模可達600萬億元，是資管行業在管資產規模的6倍。財富傳承服務費率和服務收費的估算見表1。

綜上，每年需要接受各類傳承服務的資產約30萬億元，財富傳承的年產值為4500億元，財富傳承行業的綜合服務費率為1.5%。

財富傳承領域競爭尚不激烈，最活躍市場主體是事務型專業服務機構

對于財富管理領域的金融服務，各大金融機構積極參與、競爭激烈。與之形成明顯對照，目前金融機構對事務性服務剛剛開始重視，還在培養能力的階段，行業競爭不激烈。

事務型機構特點

根據我們的觀察，律師事務所、遺囑設立登記保管執行機構是財富傳承領域最活躍的從業機構。2023年11月，北京通州運河商務區舉辦首屆家族傳承案例分享研討會，雖然60位參會人員中大多數（70%）來自金融機構，但是5個分享研討案例（從眾多參選案例中挑選出來的優秀案例）的大多數（60%）來自事務型專業服務機構。與金融機構相比，事務型機構具有以下特點：一是與客戶黏性強；二是擅長溝通挖掘客戶需求；三是既能為普通家庭提供普惠服務，又能觸達企業家人群提供定制化服務。

典型事務型專業服務機構案例

北京城市副中心一律師事務所：該所定位為“家族傳承護衛官”，為高端客戶提供長期財富傳承法律服務，其客戶既有國內知名民營企業家，也有聯合國第八任秘書長潘基文等國際知名人士。在服務過程中，律師通過多年積累逐漸了解客戶家庭內部最私密、最棘手的事項，與客戶建立高度信任，陪伴客戶一生，甚至延續到后代。該律師事務所體現了財富傳承機構與客戶的黏性，以及為企業家提供定制化服務的特點。該律所還起草了《傳承法律風險管理指南》，為行業規范的形成做出貢獻。該指南是財富傳承領域第一個團體標準（T/CAB CSISA 0026-2019），由中國產學研合作促進會在2021年12月27日發布。

北京一公益遺囑庫項目：該公益項目從2013年起，為60歲以上、房產僅有一處的客戶免費提供遺囑咨詢登記保管服務，至今已經在全國開設60多個服務中心，保管著30多萬份遺囑。全國保險銷售行業有近4萬人加入該公益項目，并接受嚴格系統的職業培訓。他們下沉社區為普通家庭提供服務，善于通過講述案例與客戶溝通交流、挖掘客戶需求。在開展公益服務的同時，該項目還啟發了財富傳承的市場需求，培育了一批提供商務服務的市場主體。該公益項目體現了財富傳承機構為普通家庭提供普惠服務的特色，同時它也為整個行業的目標客戶群體進行了財富傳承理念的普及教育。

事務型服務機構與金融機構合作共生將是財富傳承生態圈鮮明特點

財富傳承業務中客戶需求非常多元化、個性化，既涉及金融服務，也涉及法律稅務教育慈善等非金融服務，需要持牌金融機構和事務型專業服務機構通力合作，才能為客戶提供更全面、更專業的服務和更溫暖的體驗，才能推動財富管理行業的發展。

金融機構與事務型專業服務機構須通力合作

第一，事務型服務機構在傳承方案的實施中，需要用到保險、信托等金融產品，甚至需要政策性很強的跨境金融服務；在信托設立后，還需要開設獨立銀行信托賬戶、購買資產管理服務，所以它們需要與持牌金融機構密切配合。

第二，事務型服務機構是財富傳承服務的主要入口，它們能夠幫助持牌金融機構觸達更多客戶、提升溝通交流能力、擴大業務規模。比如，在北京某公益遺囑庫我們了解到，在這里擔任志愿者的保險銷售人員，在公益服務中鍛煉了溝通交流能力，善于通過案例講清楚法定繼承中的時間精力成本、婚姻風險、逆向傳承風險等，從而挖掘出客戶的真實財富傳承服務需求。他們的專業服務贏得了客戶的信任，保險訂單也從以前的保障性保險變成財富保全和傳承性保險，單筆保單金額從幾千、幾萬上升到百萬、千萬，在提升了個人業績的同時，也推動了公司保險業務高質量發展。

第三，在許多財富傳承業務中，需要金融機構與事務型服務機構形成管錢和管事的雙核服務機制共同服務客戶。例如，委托人設立信托時設定了受益條件（后代上研、留學等），信托公司作為信托被委托人對信托資金進行投資管理和賬戶維護，事務型服務機構作為信托保護人核實受益人是否滿足指定的受益條件，并敦促信托公司按信托合同進行支付。

金融機構與事務型專業服務機構合作案例

某國有大型銀行通州分行與北京一財富傳承法律咨詢服務有限公司簽署戰略合作協議是又一個典型案例。雙方的合作源于2023年11月2日在北京城市副中心舉辦的首屆“財富傳承服務案例分享研討會”。通過本次研討會，雙方發現彼此在財富傳承領域的互補性，隨后開始互訪交流，探索業務合作模式，最終形成戰略合作協議，并已開始共同推進首單跨境財產繼承業務。在合作的首單跨境財產繼承業務中，繼承人是在美國生活的海外華人，無暇親自在中國完成全部繼承流程。該法律咨詢服務公司作為受托人，代理查詢各銀行的存款余額，輔導客戶在美國完成了海牙認證，代理在中國取得了繼承公證書，全權辦理了煩瑣費時的財產繼承業務。該銀行正在通過其海外分行辦理繼承人的開戶身份認證，并幫助他在通州分行遠程開戶。客戶繼承的現金資產將存入該銀行通州分行，銀行將負責資產管理和遺產出境業務，而該法律咨詢服務公司在美國的合作律師事務所將提供跨境遺產繼承稅務服務。

對于政府部門和行業監管機構的建議

2021年11月，國務院印發《關于支持北京城市副中心高質量發展的意見》，明確支持在北京城市副中心加快建設全球財富管理中心。同時，上海、深圳、廣州、青島、成都、杭州等地也都提出了建設財富管理中心或重點發展財富管理產業的政策。對于上述地方政府，我們建議它們要抓住難得的發展機遇，搶先匯聚和培育大型財富傳承事務型服務機構，并搭建平臺促成它們與金融機構的緊密合作與共同發展，形成以財富傳承為特色的財富管理中心。以北京市和北京城市副中心（通州區）為例，具體建議如下：

市、區兩級政府

一是抓住難得的發展機遇，利用好先發優勢，匯聚和培育大型服務機構。從經濟體量上看，4500億元的潛在市場對于北京市意味著10%的GDP增量；對于通州區（北京城市副中心），這個數字是2023年GDP（1303.6億元）的3.4倍。其經濟體量值得市、區兩級政府高度重視。從比較優勢上看，過去一年眾多財富傳承事務型服務機構在通州區頻繁開展活動，這意味著通州區已經初步具有先發優勢、更有條件吸引財富傳承事務型機構匯聚。相比而言，通州區在吸引金融機構匯聚方面面臨激烈競爭，并不具有明顯優勢。因此，我們建議通州區應該揚長避短，利用財富傳承快速發展的機遇，建設以財富傳承為鮮明特色的全球財富管理中心。二是統籌協調市區金融、司法、民政等業務部門，形成合力，營造有利于財富傳承行業發展的大環境。

市、區兩級地方金融管理部門

作為建設全球財富管理中心的行業牽頭部門，主動邀請司法局、民政局參與全球財富管理中心建設的相關工作，營造良好的行業發展氛圍。促成轄區內金融機構與事務型服務機構在財富傳承領域開展業務交流與合作。對接國家金融監管部門，探索在北京城市副中心或指定轄區試點民事信托計劃在銀行開設獨立信托賬戶的創新政策。

市、區兩級司法局

引導鼓勵從事財富傳承業務的律師事務所匯聚副中心，支持市、區律師協會開展財富傳承法律服務行業交流。在民事信托領域，支持非信托公司的自然人、法人和其他組織依據《民法典》和《信托法》擔任信托受托人、信托監察人（保護人），指導監督民事信托業務，推動民事信托健康有序發展。

市、區兩級民政局

引導鼓勵從事慈善傳承服務的專業服務機構匯聚副中心，支持中華慈善總會及市、區慈善協會在副中心開展行業交流，推動有利于慈善信托發展的政策創新。對遺囑登記中心、民事信托登記中心等行業平臺性機構和遺產執行等商業機構進行扶持和監管，推動財富傳承服務行業健康有序發展。輔導已在全國形成品牌效應的財富傳承公益項目轉型升級，在規范有序擴大公益項目服務的同時，鼓勵支持商業性服務機構規范有序做大做強。在轄區推動家庭財富傳承、良好家風建設、家事糾紛化解示范項目，助力轄區內專業服務機構提升品牌走向全國。

對于致力發展財富管理業務的金融機構的建議

對于致力發展財富管理業務的金融機構，尤其是與財富傳承業務密切相關的保險公司、信托公司、商業銀行私人銀行部、證券公司家族辦公室等機構，建議這些金融機構重視財富傳承市場的體量，持續關注和研究財富傳承事務型專業服務為金融業務引流的特點。加大對員工財富傳承基本知識的培訓，提高員工從財富傳承入手挖掘客戶需求的能力。主動與財富傳承事務型專業服務機構開展合作，形成優勢互補。

小結

財富傳承是財富管理的重要業務環節，市場體量大、增速快、抗經濟下行能力強，正在成為財富管理行業的新藍海。對于致力發展財富管理業務的金融機構，應關注在財富傳承領域活躍的事務型專業服務機構，主動尋求與它們的合作，形成優勢互補。對于以財富管理為重點產業的地方政府，要抓住難得的發展機遇，搶先匯聚和培育大型財富傳承事務型服務機構，并搭建平臺促成它們與金融機構的緊密合作與共同發展，形成以財富傳承為特色的財富管理中心。

（林巍為首都經濟貿易大學金融學院特聘教授、清華大學五道口金融學院金融MBA導師，尹志超為首都經濟貿易大學副校長，沙葉舟為首都經濟貿易大學教授。責任編輯/王茅）