對話趙鑫瑋：聯(lián)合天暢8周年，靠什么走到了今天

《出版人》：今年有沒有比較暢銷的新品？如果一直沒有像樂府的《秋園》那樣的暢銷品出現(xiàn)，天暢的處境會(huì)更難嗎？

趙鑫瑋：浦睿文化出品的《家在小院里》由我們在全渠道做營銷推廣，目前已經(jīng)銷售8萬冊。

其實(shí)我們主要是依靠中腰部產(chǎn)品的銷量，平臺(tái)上賣2萬冊左右的品特別多，我們始終會(huì)做好這部分常銷品的推廣和促銷。同時(shí)，我們也在找頭部的產(chǎn)品，即將上市的哈里王子自傳《替補(bǔ)》，是由普利策獎(jiǎng)得主默林格代筆、陳魯豫跟李堯老師一起翻譯的，內(nèi)容非常好，這本書有一定機(jī)會(huì)能暢銷。

跟我們合作的圖書品牌方大禹文化已經(jīng)成功簽約了郭德綱、于謙老師的書，還有俞敏洪老師的《創(chuàng)造之路》，這些書籍預(yù)計(jì)都會(huì)由我們發(fā)行。因此，明年的日子應(yīng)該會(huì)好過點(diǎn)。

《出版人》：和天暢合作的這么多品牌，有大有小，日常如何區(qū)分對待這些品牌和他們的品？

趙鑫瑋：我們的核心就是產(chǎn)品，產(chǎn)品出來的時(shí)候，我不會(huì)挑這個(gè)產(chǎn)品是不是重點(diǎn)供貨商出版的。如果某本書是重點(diǎn)品，我們在選題會(huì)的時(shí)候就會(huì)知道。因?yàn)閷τ诤献鞣降臅覀冊谶x題階段就參與其中，包括封面、營銷、發(fā)行模式等方面，大家都會(huì)溝通和商議。如果對方已有營銷計(jì)劃，我們會(huì)配合他做渠道里的促銷，有的客戶如果沒有營銷計(jì)劃，我們也會(huì)給他提供幫助。

只要是你（客戶）愿意來溝通，我們就會(huì)盡己所能地提供幫助，但如果客戶不說，我們可能就很難知道他需要得到哪些方面的支持。

《出版人》：你們在做新媒體營銷時(shí)，如何應(yīng)對平臺(tái)上低折扣、高傭金的困境？

趙鑫瑋：就市場整體來看，達(dá)人帶貨越發(fā)傾向于要求低折扣、高傭金。出版社給達(dá)人的傭金比例大部分是20%～25%，有的甚至更高。這個(gè)比例的傭金已經(jīng)逼近了正常圖書產(chǎn)品的直接成本，出版社幾乎無利可圖，還有很大可能會(huì)賠本。這個(gè)就是整個(gè)市場的現(xiàn)狀，這種情況在觸底后也許能往更加良性的方向發(fā)展，但誰也不知道是什么時(shí)候。

當(dāng)下天暢能做的就是在現(xiàn)有大環(huán)境下尋找小的突破口。比如我們觀察到，對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和差異化產(chǎn)品，即便是采取高折扣、低傭金的策略，渠道也是可以接受并認(rèn)可的。結(jié)合天暢的實(shí)際情況，我們會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品的特質(zhì)，制定相應(yīng)的產(chǎn)品銷售策略。天暢也會(huì)將市場的反饋及時(shí)同步給合作的品牌方，在選題方向、圖書成本及定價(jià)核算等方面為合作方提供建議，為圖書上市之后的銷售打好良性基礎(chǔ)。

《出版人》：您覺得讓天暢走到現(xiàn)在最重要的東西是什么？

趙鑫瑋：我覺得還是我們自己的信念——“為了每一本書的抵達(dá)”。我們一直對書籍的內(nèi)容有嚴(yán)格要求，確保它們不僅有價(jià)值，而且富有表達(dá)力，能與當(dāng)下社會(huì)相結(jié)合，為讀者點(diǎn)亮一盞燈。只要書具備這些特性，我們就會(huì)竭力去推廣。

另外，我們很守規(guī)矩。只要是跟客戶約好了限價(jià)，我們就會(huì)嚴(yán)格遵守，即便面臨對方低價(jià)競爭導(dǎo)致單子流失的情況，我們也不會(huì)破價(jià)。因?yàn)橐坏┐蚱七@個(gè)原則，公司內(nèi)部就會(huì)形成低價(jià)競爭的風(fēng)氣，最終損害的是我們的信譽(yù)。利益跟信譽(yù)之間，我覺得信譽(yù)更重要。

《出版人》：聯(lián)合天暢從0到1建立起來，到現(xiàn)在8周年了，您作為帶領(lǐng)著它一步一步成長起來的那個(gè)人，最大的感受是什么？

趙鑫瑋：天暢就像我的孩子，我陪著它從無到有，內(nèi)心還是有些成就感的。特別是我們成立僅第三年，銷售收入就突破了1個(gè)億，發(fā)貨碼洋也逼近了4個(gè)億的目標(biāo)。這些成績讓我感到欣慰。但近幾年市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，包括疫情的沖擊，對我們打擊很大。即便如此，我還是堅(jiān)守一個(gè)信念——不管有多難，首要目標(biāo)是穩(wěn)住，先活下來。

因?yàn)閯?chuàng)立天暢，我的工作重心從最初專注發(fā)行，逐漸擴(kuò)展到了全產(chǎn)業(yè)鏈。我不僅開始策劃和出版圖書，還負(fù)責(zé)編輯中心的工作，真正參與到一本書從創(chuàng)意到成稿再到上市營銷的全流程。這過程雖然需要我盯緊每一個(gè)環(huán)節(jié)，但非常有趣，讓我學(xué)到了很多，也認(rèn)識(shí)了許多有才華的作者。如果再給我一次選擇的機(jī)會(huì)，我可能會(huì)直接從做編輯入行，扎根出版行業(yè)，去探索這份事業(yè)的更多可能性。