“報行合一”下壽險公司成本管理的挑戰與對策探究

摘要：自2023年7月監管強調“報行合一”以來，壽險公司在政策解讀、現狀盤點、未來籌劃等各方面做了大量的研究、交流和具體實施工作，以便更好地貫徹落實監管政策。在高質量發展的時代背景下，“報行合一”政策的推行，對壽險公司的戰略規劃、經營策略、產品策略、成本管理和風險管理等提出了新的要求。各家保險公司普遍圍繞改善經營、提高投產效率等方面，更新戰略指導方針和經營策略，同時堅定了持續開展“降本增效”和“回歸保險本源”的工作方向，以期穩轉型、促優化。文章就“報行合一”下壽險公司在成本管理方面遇到的挑戰，以及應對策略做進一步探討。

關鍵詞：壽險公司；“報行合一”；成本管理

中圖分類號：F274文獻標識碼：A文章編號：1005-6432（2024）35-0073-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.35.019

1引言

2023年，“報行合一”成為保險行業年度十大關鍵詞之一，直至今日，對“報行合一”的研究與有效落實仍然是各家壽險公司交流談論的重要話題。2023年7月起，監管和行協通過座談、調研、窗口指導等多種形式推出“報行合一”理念；2023年8月22日，國家金融監督管理總局人身保險監管部下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》，銀保渠道正式步入“報行合一”時代；2024年1月17日，國家金融監督管理總局發布《關于規范人身保險公司銀行代理渠道業務有關事項的通知》，明確了銀行保險渠道從產品設計到內部控制管理的全面落實“報行合一”的要求；2024年8月2日，國家金融監督管理總局發布《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，在調整產品預定利率上限的文件中提出“深化‘報行合一’，加強產品在不同渠道的科學化、精細化管理。”這進一步明確了“報行合一”從產品報備源頭抓起，在各渠道全面執行的堅定決心。

2 淺析“報行合一”

為什么要“報行合一”？一是從國家金融管理宏觀角度，健全金融監管機制，防范化解金融風險；二是從行業高質量發展中觀角度，提升保險行業整體經營效率，堅持金融的人民性；三是從保險公司穩定經營的微觀角度，避免保險公司激進定價，帶來系統性經營風險。

首先，宏觀角度，根據2023年10月31日中央金融工作會議強調，“要加快建設金融強國，全面加強金融監管，完善金融體制，優化金融服務，防范化解風險，堅定不移走中國特色金融發展之路”。并提出“以全面加強監管，防范化解風險為重點”。其次，中觀角度，根據2023年10月20日《三季度銀行保險業數據信息新聞發布會》，在記者問道“關于人身保險監管工作”的問題時，劉昇副司長答記者問，“強化產品‘報行合一’是嚴格監管的具體體現，也是推動行業算賬經營、強化管理的必然需求。同時，開展‘報行合一’也有助于治理市場亂象，切實保護保險消費者的合法權益，為行業營造風清氣正的發展環境，推動保險公司降低經營成本、提升負債質量。”最后，微觀角度，保險公司利潤來源于“三差”，“三差”源頭是保險產品的定價“三元素”；激進的定價策略，是以產品低價作為競爭力，雖然保費增速快，但容易給保險公司帶來虧損；由于市場競爭加劇、保險產品同質化等原因，近年來壽險公司新單業務的費差和死差被持續壓縮，其盈利主要依賴利差，但隨著利率下行，利差益空間受到擠壓，費差損弊端凸顯，保險公司面臨著短期看虧損，長遠看資產負債匹配、償付能力充足率堪憂的問題。追溯至2022年11月18日《中國銀保監會壽險部關于近期人身保險產品問題的通報》，監管便已提出“各公司應當自收到本通報之日起，立即開展增額終身壽險產品專項風險排查工作。排查重點包括但不限于：增額比例超過產品定價利率、利潤測試的投資收益假設超過公司近5年平均投資收益率水平、產品定價的附加費用率假設明顯低于實際銷售費用等。針對排查發現存在上述問題的產品，應當立即停止銷售，并按監管規定要求報送產品停售報告，并做好已銷售保單的服務保障工作。”雖然當時針對的是增額終身壽險產品，但其實已分別對利差和費差的管理提出了明確要求。

總結“報行合一”的監管意圖有三。一是改善經營，關注流動性風險，優化產品結構，提升利潤和新業務價值；二是成本管理，注重精細化管理，提高成本管理效率，提升規模效應和邊際效益；三是回歸本源，堅守“保險姓保”，發揮專業優勢。

3“報行合一”下的成本管理

3.1了解“報”與“行”

從定義的理解上，“報”即產品預定附加費用，也即各產品保費收入與對應產品預定附加費用率乘積的總和；“行”即實際成本支出，大致可分為三類，第一類為變動成本，與業務波動的敏感度較高，主要為獲得業務而支出給中間銷售環節的成本，例如支付代理人的傭金、支付中間銷售商（如銀行、經代公司）的手續費；第二類為半變動成本，與業務波動有關但又不完全彈性相關，主要是指為促進業務發展而發生的招聘、會議、培訓、客戶活動等；第三類為相對固定成本，主要是指為維持公司正常運轉而必需的管理或行政人員人力成本、經營場所租賃及管理成本、品牌宣傳、審計、咨詢等，以及開展日常工作所需的差旅、招待、員工培訓等支出。

3.2厘清“報”“行”關系

“報”是與業務完全彈性相關的，而“行”既有變動成本，又有半變動成本，還有“打底”的固定成本。那么，如果理解數字上的“報行合一”，實現“報=行”的話，需要先考量以下三個方面。一是保費的“長度”，是指目前的保費收入都是來自繳費期為幾年期的保單（產品），是躉交還是期繳，是三年繳還是十年繳，繳費期越長的產品意味著未來能承擔支出的能力越強。二是保費的“厚度”，是指目前的保費收入中續期業務的占比有多少，占比越高意味著支撐固定支出的規模效益會越好，這一點還與保險機構開業的時間長短有關，即開業時間越長，銷售保單繳費期越長的業務占比越多，則“報”的額度越大，覆蓋所需投入成本的“行”的能力越強。三是成本的“效能”，用來衡量成本效能的指標可以有人均產能、變動費用投產效率、人均租賃成本等，隨著業務規模的增長，保費“長度”和“厚度”的增加，單位成本應變小，規模效應應變大，成本效能應增加。

另外，關于“產品預定附加費用率”，用于決定保單價格的假設中的一項。產品的預定附加費用越高，保單價格也越高，相同性質相同客戶權益的產品價格越高，市場競爭力就越弱；產品的預定附加費用越低，產品市場競爭力具有一定優勢，但覆蓋維持公司正常運轉和銷售過程中成本投入的能力則變弱，或換言之，對成本效能的要求則更高。

4“報行合一”下成本管理面臨的挑戰

4.1對“報行合一”底層邏輯的認知差異

“報行合一”的實現貫穿了整個壽險公司的運營過程，包括從產品設計、假設厘定，到銷售規劃、銷售推動，再到資源匹配、效能評估，以及考核配套、假設回顧，每個環節都可以對有效落實“報行合一”，推動公司長期持續健康的高質量發展做出貢獻，而非單一的依靠壓降成本。

4.2不同發展階段的競爭差異

不同的壽險公司因其發展階段不同，業務所形成的“報”的量和“行”的成本需求均有所不同。例如，當一家壽險公司處于初創期，為了實現銷售隊伍的壯大與穩定，前期的招募與培訓需要大力的投入，與此同時保單的“厚度”還未形成，即很大程度上會出現“報”小于“行”，此時為了實現“報=行”可能的一項舉措就是提高產品預定附加費用率假設，這將導致產品價格升高，則該企業產品的市場競爭力就會處于劣勢，加大了公司發展的難度，甚至稍有不慎將導致公司發展停滯。

4.3費用分攤方法的關注度提升

截至目前，均未見到監管或行業協會正式、明確的“報行合一”下的費用分攤規則，有關費用分攤的相關文件還要追溯至2006年的《保險公司費用分攤指引》（保監發〔2006〕90號），但該文明確用途為“保險公司向中國保險監督管理委員會報送的和對外公開披露的所有報告、數據涉及的費用分攤均應參照本指引的規定，包括償付能力報告、財務會計報告、交強險專題財務報告、分紅保險專題財務報告以及向中國保險統計信息系統報送的數據等”。且明確“保險公司出于內部管理等其他目的進行的費用分攤，可以不適用本指引”。通常對應產品假設校驗或費用分析，保險公司另有一套費用分攤方法，分攤維度包括渠道、首/續期、產品大類或主銷產品等，與用于向監管報送的和對外公開披露的報告、數據的不同之處，在于后者與公司實際渠道管理和費用分析、考核評價關聯更加密切。

如前所述，成本分為變動成本、半變動成本和固定成本。從渠道歸屬的角度，變動成本和半變動成本均可直接對應到渠道，固定成本中渠道直接發生的可直接對應到渠道，但非渠道發生部分，如行政管理部門的人力成本和職場費用，分攤至渠道需要選取恰當的分攤方法和分攤因子。理論上，費用分攤方法的選擇主要看是否可平衡業務、分析和管理的需要，沒有孰是孰非之分，但因其在分攤因子的選擇上和分攤費用范疇的界定上有主觀判斷性且固定成本的發生對于承擔成本的渠道來講具有太多的不確定性和不可控性，同時分攤結果影響產品定價，乃至市場競爭力、銷售信心等，因此，固定成本的分攤成為“報行合一”以來備受關注的部分。

4.4成本管理的顆粒度及維度變化

根據監管“報行合一”政策精神，“報”的是產品的保險條款和產品的保險費率，故管理維度存在之一是產品維度；另外，從優先明確和規范了銀行代理渠道的“報行合一”落實，可得出管理維度存在之二是渠道維度。

所謂的“渠道”界定有兩個角度：一是從客戶端分類，比如個人客戶、團體客戶和不直接接觸的客戶，對應的渠道分別稱為營銷渠道、團險渠道和經代渠道（包括銀郵渠道或中介渠道）；二是從銷售端分類，比如通過個人代理、經紀代理、銀郵代理、直銷、電子商務平臺銷售，對應渠道分別稱為個代渠道、經代渠道、銀保渠道、直銷渠道、電商渠道。

因此，推行“報行合一”前的成本管理可以單一地選擇按照公司組織架構中界定的銷售渠道和機構維度進行管理，而全面推行“報行合一”后的成本管理，必定要兼顧產品、組織架構和銷售渠道等多個維度，成倍增加了管理顆粒度。

5“報行合一”下成本管理挑戰的對策

5.1先統一思想再付諸行動

“報行合一”從規范直接銷售成本入手，帶動了整個行業主動、自發的深入研究和廣泛推廣，引導企業“回首”專注行業經營核心規律，凸顯了一條從設計開始，到生產、銷售，再到分析、回顧，至“反思”設計的全閉環鏈條。所以，著手落實“報行合一”的起點在于確定戰略方向。這是整個公司經營各環節中均需被調動和通力合作的事情。確定戰略方向，首先，要搞清楚目前公司經營所處的階段，各管理維度“報”與“行”的差距；其次，在可能縮小差距的各種選項中，例如產品調換、假設重檢、成本壓降、管理規范、考核配套、流程優化等，從溝通成本、實現速度、難易程度等方面判斷，排列出優先順序或做出同時開展的工作部署。動用全司力量，有條不紊地落實“報行合一”。

5.2科學化費用分攤機制

“報行合一”下的費用分攤方法，有一個必須要關注并合理解決的問題，即避免新建公司或業務模式的發展受制。不論是新建機構還是新建渠道銷售模式或隊伍，在其初創期和成長上升期，都會經歷一段因初期收入微薄而無法覆蓋前期基礎建設必須投入大額成本的階段。如若為了追求“報=行”，提高產品定價費用假設，從而導致產品定價提高，以致失去市場競爭力的話，那么整個壽險行業的發展將會失去活力。

所以，對于一些基礎建設成本要做區分并進行統計時間上的處理，例如新建機構的內勤薪資及福利、職場租賃及維護、固定資產折舊、IT系統建設等；新建銷售模式或隊伍的銷售人員招募、銷售隊伍培育、前期推廣與宣傳，以及為此而發生的必要差旅、會議等支出。這些為了發展而進行的必要投入，在監管允許的情況下，可以考慮采取分期計入的方式，比如分5～10年攤銷；同時，這需要一套系統支持，因為此統計方法一是有別于會計入賬邏輯，二是需要長期規劃和監控。尤其對于“小而新”公司，要盡早布局，避免積重難返。

當然，給予了發展時間和機會，這個機會是否能抓得住也要重點關注，以防有些企業心存僥幸、投機取巧，傷害“公平競爭”。

5.3透明化費用分攤方法

一般壽險公司都存在多元化的銷售渠道，通常有個人代理渠道（下稱“個險渠道”）、銀行代理渠道（下稱“銀保渠道”）、非銀郵的中介代理渠道（下稱“經代渠道”）、通過電子商務平臺銷售的渠道（下稱“電商渠道”）。銷售渠道如果細分，還可以更多，比如通過個人代理銷售或中介代理銷售的還可根據營銷對象是個人客戶還是團體客戶再做進一步細分，總之，銷售模式和客戶分類結合可以有多種排列組合。這也意味著，壽險公司內部為了更精準地衡量各渠道“報行合一”的情況，固定成本分攤的方法和結果就變成渠道間錙銖必較的焦點了。

理論上，固定成本的分攤應遵循“誰受益誰承擔”原則，但實際上，比如一間會議室，其相應的租賃成本分攤至不同渠道，是采用各渠道業績占比作為分攤因子還是各渠道內勤人力占比作為分攤因子，抑或是記錄各渠道使用會議室的時間按時間占比作為分攤因子？那么后援部門，例如財務部使用會議室的時間該采用什么分攤因子分配至渠道？再如，一家企業的一把手，其薪資收入以何種比例分配至各渠道更合理？如前所述，分攤方法存在主觀判斷性且無所謂對錯，那么為了平衡渠道發展，促進公司全方位落實“報行合一”，固定費用的分攤方法最好公開化、透明化，在明確公司共同努力目標的基礎上，盡量“可視化”分攤過程和分攤因子，由各渠道參與分攤方法的制定，最終由公司管理層共同決策確定。

5.4精細化成本分析與考核

2023年三季度的銀行業保險業數據信息新聞發布會上，監管要求保險公司做到“三費合一”，也就是精算假設費用、預算費用和考核費用做到相統一，即輔以考核手段實現“報行合一”。

考核是一種手段，分析是為了考核有效，考核是為了公司戰略目標的達成。結合“報行合一”的管理邏輯和執行線路，全面實現“報=行”，精細化的成本分析與配套的考核體系將提供必要且有力的支持。結合產品維度、組織架構與銷售渠道縱橫交織的觀察角度，更細顆粒度和更高透明度的費用分攤體系，成本的分析維度也必須匹配同等的精細化程度，通過加強過程管理，及時發現問題和解決問題；在預算管理和成本分析過程中，持續關注“降本增效”，擠出冗余成本，縮減低效投入，本著節儉原則，堅持“非必要不支出”，注重投產效益的持續提升，謹慎前期大額投入，減少沉沒成本；同時，通過配套考核達到管理目標。考核指標的設置，至少應包含三個方面：一是“看當下”，針對經營性指標提出擴規模、增利潤的要求；二是“看長遠”，針對產品結構、保單品質和隊伍效能提出要求；三是“堅守風險底線”，避免經營過程中出現的任何不合規、不合理行為，這些終將損傷企業長期持續發展的“元氣”。

6結論

“報行合一”是近年來壽險行業備受關注和重點研究的方向，在實際執行層面，“報”與“行”，“管”和“行”之間存在著互為因果、相輔相成的辯證關系。如何通過不斷完善和優化成本管理工作，建立良好的公司運轉機制，促進企業發展、行業健康、社會穩定，是監管部門和企業共同的責任，是公司銷售端和行政端共同的責任，也是管理層與執行層面的共同責任。謹以筆者對政策的粗淺理解和認知，結合“報行合一”下成本管理的實踐經驗，提出一些問題發現和應對之策，供大家參考、分析與研究，以期推動壽險行業持續健康發展。

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［作者簡介］張麗娜（1978—），女，漢族，碩士研究生，中信保誠人壽保險有限公司，中級會計師。