軍工企業(yè)的發(fā)展困境與對策分析

【摘要】本文針對當(dāng)前國內(nèi)軍品市場的特點(diǎn)進(jìn)行了深入分析，發(fā)現(xiàn)存在買方壟斷市場、產(chǎn)品研發(fā)周期長、市場容量有限、競爭態(tài)勢激烈以及營銷人員專業(yè)程度不足等方面的問題。針對這些問題，本文提出了一系列解決方案，包括采取加強(qiáng)核心技術(shù)研發(fā)、提升售后服務(wù)水平、培養(yǎng)專業(yè)化營銷人員等措施。通過這些措施的實(shí)施，軍工企業(yè)可以更好地適應(yīng)市場需求，提升產(chǎn)品競爭力，從而在激烈的市場競爭中取得更好的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】軍工企業(yè)|市場營銷|對策

近年來，伴隨著一系列深化改革措施與配套制度的逐步完善，國家加大了對軍用武器裝備的成本監(jiān)管與控制。旨在優(yōu)化軍品審價(jià)流程，通過精細(xì)化管理和技術(shù)創(chuàng)新，削減采購成本，使國防預(yù)算能更加合理地進(jìn)行使用。然而，這一變革也不可避免地影響到了軍工企業(yè)的盈利生態(tài)，其利潤空間被極大壓縮，使得企業(yè)在后續(xù)的科研投入與生產(chǎn)計(jì)劃上不得不更加審慎與精細(xì)。面對以上變革，軍工企業(yè)迫切需要重新審視自身的發(fā)展戰(zhàn)略，從傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向型向市場導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，積極擁抱市場變革，以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，探索出適應(yīng)新時(shí)代要求的發(fā)展路徑。

一、當(dāng)前國內(nèi)軍品市場特點(diǎn)分析

（一）買方主導(dǎo)的高度壟斷格局：權(quán)力與責(zé)任的雙重交響

國內(nèi)軍品市場的特殊性首先體現(xiàn)在買方的高度壟斷上。軍方不僅是需求的提出者，更是唯一的采購主體，強(qiáng)大的決策權(quán)意味著強(qiáng)大的議價(jià)能力。各大研究院所及軍工企業(yè)，圍繞特定的功能需求、應(yīng)用場景乃至戰(zhàn)略使命，開展高度定制化的產(chǎn)品研發(fā)。這種高度集中的采購模式，確保了軍品研發(fā)方向的精準(zhǔn)性與高效性，但同時(shí)也對軍工企業(yè)的創(chuàng)新能力與市場適應(yīng)性提出了更高要求。

（二）研發(fā)周期長：資金投入巨大的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

軍品研發(fā)，從最初的概念構(gòu)想到最終的列裝定型，每一個(gè)環(huán)節(jié)都充滿了未知與挑戰(zhàn)。這一過程中，時(shí)間成為最寶貴的資源，而資金的投入則如同源源不斷的血液，支撐著整個(gè)研發(fā)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。軍品的高度定制化與嚴(yán)苛的性能要求，使得研發(fā)周期往往超出預(yù)期，而復(fù)雜的生產(chǎn)工藝與昂貴的原材料，更是讓資金投入如同無底洞一般。

（三）市場容量受限：需求波動的戰(zhàn)略考量

軍品市場的容量，始終受到國家經(jīng)濟(jì)實(shí)力、國際政治經(jīng)濟(jì)形勢及國防戰(zhàn)略需求等多重因素的制約。在有限的軍費(fèi)預(yù)算框架內(nèi)，如何實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置，成為軍方與軍工企業(yè)共同面臨的難題。軍隊(duì)武器裝備的更新?lián)Q代，遵循著既定的規(guī)劃節(jié)奏，這既保證了裝備體系的穩(wěn)定性與連續(xù)性，也帶來了市場需求的周期性波動。這就要求軍工企業(yè)需具備高度的戰(zhàn)略眼光與敏銳的市場洞察力。既要緊跟國家國防戰(zhàn)略的步伐，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與研發(fā)方向；又要靈活應(yīng)對市場需求的波動，保持企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

（四）競爭態(tài)勢激烈：軍工企業(yè)的變革與重生

傳統(tǒng)的軍品市場，曾是軍工企業(yè)的避風(fēng)港。然而，隨著采購方式的轉(zhuǎn)變與“軍民融合”政策的深入實(shí)施，這一平靜被徹底打破。高科技民營企業(yè)的涌入、招投標(biāo)機(jī)制的推廣以及數(shù)字時(shí)代帶來的信息透明度提升，共同推動了軍品市場競爭態(tài)勢的急劇升溫。因此產(chǎn)品競爭力和服務(wù)質(zhì)量成為了制勝的關(guān)鍵。軍工企業(yè)不再能夠坐享其成，而是必須不斷提升自身的創(chuàng)新能力與服務(wù)質(zhì)量，以應(yīng)對日益激烈的市場競爭。同時(shí)，“跟研”機(jī)制的推廣也為中小企業(yè)提供了參與軍品研發(fā)的機(jī)會與平臺，促進(jìn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展。

（五）專業(yè)人才短缺：營銷培養(yǎng)的困境與突破

在軍品研發(fā)與銷售的過程中，營銷專業(yè)人才的重要性日益凸顯。然而，由于歷史原因與行業(yè)特性等因素的影響，當(dāng)前市場上此類復(fù)合型人才卻極為稀缺。這導(dǎo)致即便產(chǎn)品性能卓越，也難以在激烈的市場競爭中脫穎而出。

為了破解這一困境，軍工企業(yè)亟需加強(qiáng)對軍品營銷人員的專業(yè)培訓(xùn)與引進(jìn)力度。通過內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進(jìn)相結(jié)合的方式，構(gòu)建一支既懂技術(shù)又擅營銷的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)；同時(shí)加強(qiáng)與高校及科研機(jī)構(gòu)的合作與交流，共同培養(yǎng)符合市場需求的高素質(zhì)人才。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營銷觀念與策略，充分利用數(shù)字時(shí)代的信息技術(shù)優(yōu)勢，提升營銷效率與效果。

綜上所述，當(dāng)前國內(nèi)軍品市場呈現(xiàn)出買方主導(dǎo)的高度壟斷格局、研發(fā)周期長且資金投入巨大、市場容量受限且需求波動、競爭態(tài)勢日益激烈以及營銷專業(yè)人才短缺等鮮明特點(diǎn)。面對這些挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的局面，軍工企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)對、主動作為，不斷提升自身的創(chuàng)新能力與市場競爭力，為國家的國防建設(shè)與軍事現(xiàn)代化貢獻(xiàn)自己的力量。

二、軍品市場策略改進(jìn)

（一）深化核心技術(shù)研發(fā)能力：構(gòu)筑軍品市場的堅(jiān)固壁壘

在當(dāng)今全球軍品市場日益激烈的競爭格局下，強(qiáng)化核心技術(shù)研發(fā)能力已成為軍工企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。這一戰(zhàn)略不僅關(guān)乎企業(yè)自身的核心競爭力提升，更是國家軍事裝備現(xiàn)代化進(jìn)程中的關(guān)鍵一環(huán)。因此，軍工企業(yè)必須以前瞻性的視野和務(wù)實(shí)的行動，全面構(gòu)建并強(qiáng)化其核心技術(shù)研發(fā)體系。

1.構(gòu)建高效研發(fā)中心，深化產(chǎn)學(xué)研合作

首先，軍工企業(yè)應(yīng)致力于打造高效、協(xié)同的研發(fā)中心，作為技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)的核心平臺。這要求企業(yè)整合內(nèi)部資源，優(yōu)化研發(fā)流程，確保研發(fā)活動的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，深化與高等教育機(jī)構(gòu)及科研單位的合作機(jī)制，通過共建實(shí)驗(yàn)室、聯(lián)合研發(fā)項(xiàng)目等形式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享。這種產(chǎn)學(xué)研深度融合的模式，不僅有助于軍工企業(yè)快速獲取前沿技術(shù)信息，還能借助高校和科研機(jī)構(gòu)的科研力量，加速技術(shù)成果的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用。

2.加大研發(fā)投入，深挖技術(shù)潛力

面對軍品市場的高標(biāo)準(zhǔn)要求，軍工企業(yè)必須大幅增加研發(fā)投入，確保在關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域取得突破性進(jìn)展。這包括對現(xiàn)有技術(shù)庫的深度挖掘與創(chuàng)新，以及在新興技術(shù)領(lǐng)域的探索與布局。通過持續(xù)的技術(shù)研發(fā)投入，軍工企業(yè)可以不斷積累技術(shù)儲備，提升產(chǎn)品性能與可靠性，從而在市場競爭中占據(jù)有利地位。同時(shí)，這種高強(qiáng)度的研發(fā)投入也是企業(yè)保持國內(nèi)乃至國際領(lǐng)先地位的重要保障。

3.強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈合作，構(gòu)建技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)

軍工企業(yè)還應(yīng)注重與上下游企業(yè)的戰(zhàn)略合作，共同構(gòu)建完整且強(qiáng)大的技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)。通過整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，實(shí)現(xiàn)技術(shù)、信息、市場等要素的共享與協(xié)同，推動整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的升級與發(fā)展。這樣不僅有助于降低研發(fā)成本、縮短研發(fā)周期，還能提升產(chǎn)品的市場競爭力和附加值。同時(shí)，通過構(gòu)建技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)，軍工企業(yè)可以形成強(qiáng)大的技術(shù)壁壘和市場影響力，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）優(yōu)化售后服務(wù)體系：打造軍品市場的信譽(yù)金牌

完善的售后服務(wù)體系是軍品企業(yè)贏得市場信賴的重要基石。應(yīng)充分認(rèn)識到售后服務(wù)對于提升客戶滿意度、鞏固市場份額的重要性，并采取一系列有效措施來優(yōu)化和完善售后服務(wù)體系。

1.規(guī)劃先行，確保售后服務(wù)與生產(chǎn)同步

從產(chǎn)品研發(fā)初期開始，軍工企業(yè)就應(yīng)著手規(guī)劃售后服務(wù)方案。這包括制定詳細(xì)的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范等內(nèi)容，確保用戶手冊簡明易懂、易于操作。同時(shí)，將售后服務(wù)與生產(chǎn)進(jìn)度緊密銜接起來，確保在產(chǎn)品交付給客戶之前就已經(jīng)完成了相關(guān)的售后服務(wù)準(zhǔn)備工作。

2.提升銷售人員專業(yè)能力與市場敏感度

銷售人員作為軍品企業(yè)與客戶之間的直接溝通者，其專業(yè)能力和市場敏感度對于企業(yè)的營銷效率和市場應(yīng)對能力具有重要影響。因此軍工企業(yè)應(yīng)注重提升銷售人員的專業(yè)能力和市場敏感度。通過全面而深入的行業(yè)知識培訓(xùn)使銷售人員熟悉產(chǎn)品特性、應(yīng)用場景、競爭優(yōu)勢及售后服務(wù)政策等內(nèi)容；通過加強(qiáng)市場調(diào)研與分析工作提升銷售人員對市場動態(tài)、競爭對手信息及客戶需求變化的敏感度；通過定期舉辦銷售技能培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享會等活動提升銷售人員的溝通能力和銷售技巧。通過這些措施可以確保銷售人員在銷售過程中能夠精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值、增強(qiáng)客戶信心并提升企業(yè)的市場競爭力。

3.建立健全售后服務(wù)反饋機(jī)制與持續(xù)改進(jìn)機(jī)制

完善的售后服務(wù)體系還需要建立健全的售后服務(wù)反饋機(jī)制和持續(xù)改進(jìn)機(jī)制。軍工企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的售后服務(wù)反饋渠道和投訴處理機(jī)制及時(shí)收集和處理客戶的反饋意見和建議；通過定期召開售后服務(wù)總結(jié)會議和分析會議等方式對售后服務(wù)工作進(jìn)行總結(jié)和分析找出存在的問題和不足并提出改進(jìn)措施。

三、結(jié)語

綜上所述，軍工企業(yè)在競爭日漸激烈的軍品市場中謀求發(fā)展，需加快觀念的轉(zhuǎn)變，正視市場。通過在專業(yè)領(lǐng)域深耕保障產(chǎn)品的核心競爭力，同時(shí)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、提升客戶體驗(yàn)才能在軍品企業(yè)的競爭中保持優(yōu)勢。中國軍轉(zhuǎn)民

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（作者簡介：趙穎，本科，工程師，副所長，研究方向?yàn)檐姽な袌觯粚O裕超，高級工程師，副主任，研究方向?yàn)檐姽な袌觥⒙晫W(xué)信號處理；作者單位：中國電子科技集團(tuán)公司第三研究所）