隨著拉丁美洲市場更多樣化，供應鏈整合成為關鍵

近幾年，拉丁美洲生活用紙市場快速發展，并且在接下來的幾年里，拉丁美洲的生活用紙市場將進入產能高速發展的時期。該地區2023年已投產或將在2024年和2025年投產的生活用紙項目包括3個在墨西哥的項目，阿根廷、哥倫比亞、薩爾瓦多和危地馬拉各一個，以及7個在巴西的項目。

未來幾年，拉丁美洲的生活用紙市場是否會出現產能過剩的狀態還有待觀察。對于全球生活用紙巨頭Essity來說，拉丁美洲是一個“關鍵增長領域”。

在過去幾年中，Essity在拉丁美洲進行了兩項重大投資。2019年，Essity在其位于墨西哥伊達爾戈州Sahagún市的紙廠啟動了一臺TAD紙機，該紙機由拓斯克供應，并配備有鋼制揚克烘缸。根據Essity拉美地區供應鏈副總裁Roberto Caballero的說法，這是Essity墨西哥的第一臺TAD紙機，旨在實現“超高端產品品質”。

2021年，Essity公司完成了對Productos Familia的收購，收購了這家位于哥倫比亞的衛生用品公司45.8%的股份，現已擁有其95.8%的業務。當時，Essity的總裁兼首席執行官Magnus Groth表示，此舉意味著Essity可以“在拉丁美洲建立更強大的平臺，進一步促進增長，提高盈利能力和效率，加速數字化轉型”。

2024年，Essity憑借其Regio和Familia品牌以及市場地位，躍居成為拉丁美洲第三大生產商，僅次于巴西的Suzano和智利的Softys。

供應鏈整合與品牌戰略

Essity拉美地區供應鏈副總裁Roberto Caballero說：“在拉丁美洲，我們的生活用紙業務與個人護理產品深度協同。”他解釋稱，Essity在拉丁美洲的幾個工廠是“綜合型工廠”，同時開展生活用紙和個人護理業務，“生活用紙和衛生用品共享分銷渠道和客戶等。我們看到了業務協同的優勢，當我們接觸客戶時，生活用紙和衛生用品業務可以整體供貨，并且，在采購材料等方面帶來了協同效應。”

現在，Essity在其拉丁美洲的10個工廠中都設有生活用紙生產線。Caballero說：“這顯示出Essity對這個市場的重視。一個關鍵因素是我們看到了盈利性增長。業務的增長并不意味著不計成本地擴張，而是獲得盈利性增長。在拉美市場，客戶和消費者細分群體分析在制定經營戰略時非常重要。”

Caballero表示，公司并非要在所有渠道、客戶以及規模都實現增長。他說：“我們的目標是為公司和消費者、客戶帶來價值，并在這些領域實現增長。近年來，我們在墨西哥投資了拓斯克紙機，提高了TAD產能。這使我們有能力在墨西哥生產高端產品，這對于我們的目標客戶非常重要。借此機會，我們可以在一些重要的產品組合中有更好的利潤空間，因為當地消費者也往往會選擇高端產品。因此，即使在通脹率較高，甚至某些拉美國家出現惡性通脹的困難時期，人們仍然尋求高端的產品，而不僅僅是低價產品。”

產品創新與市場拓展

Essity在拉丁美洲市場最近推出的創新產品也在給消費者提供附加價值，例如，在墨西哥，Essity在Regio品牌下的生活用紙產品中推出了氣味控制技術的產品，并計劃將其推廣到其他拉美和歐洲市場。“拉美國家的人非常關注浴室的氣味，有了這項技術，我們不僅能使產品中具有香味，還能阻斷對某些氣味的感知，使得浴室使用體驗更好。這類創新產品在這里非常受歡迎。”

Caballero補充說，“在疫情期間，更需要保持業務的靈活性適應消費者需求的快速變化。隨著人們日益關注衛生，Essity開始在市場上提供浴室用紙巾產品，替代普通的毛巾。消費者非常喜歡這款產品，因為疫情期間消費者非常關注衛生問題。我們的供應鏈為企業的營利增長帶來了競爭優勢，使我們所有的生產業務都能保持靈活性，并擁有能夠創造價值的設備和技術。”

“大部分技術所生產的生活用紙成品最終都差不多，真正的區別在于公司如何應用技術，以及每個員工的參與。當人們參觀我們的工廠時，他們并沒有過多地談論我們的現場技術，盡管那些技術同樣令人印象深刻。相反，他們談論的是我們的企業文化，商業團隊和生產團隊之間無縫銜接的運營；生產現場人員對市場的了解，以及對靈活性的重視。對于所有公司來說，效率都是最重要的部分。對我們而言，高效是實現靈活性的催化劑。這是我們的工作方式，也是我們在拉丁美洲取得成功的原因，相信公司會繼續在拉丁美洲發展壯大。”

通過收購合資企業Productus Familia進軍哥倫比亞是公司的另一個關鍵舉措。“我們還整合了品牌，現在擁有Familia品牌以及Essity的品牌，Familia品牌在當地的影響力非常大。”Caballero說，“多年來，他們的營銷做得非常出色，我們希望能保持下去。我們花了兩年時間得以全面整合，構建協調一致的生產流程、關鍵操作流程以及所有的商標等。”

Caballero說：“我們與一些零售商品牌建立了戰略合作關系，合作不僅能為我們自身帶來價值，還能為客戶以及消費者帶來價值。我們的產品在拉丁美洲市場中，零售商品牌的增長速度比市場的有機增長速度更快。但與歐洲等地仍然有所不同，拉丁美洲零售商品牌在市場份額上占比仍相對較少。此外，其中一些分銷渠道對于我們自己的品牌同樣非常有吸引力。因此，我們不僅僅生產零售商品牌產品，而且還積極與零售商合作，以便更多的消費者能夠接觸到我們的品牌。”

了解拉丁美洲市場的關鍵在于了解每個國家的發展情況以及當地的消費者如何采購產品。盡管美國的沃爾瑪、法國的家樂福和日本的7–Eleven等大型連鎖零售商在拉丁美洲市場隨處可見，但在這樣的新興市場中，獨立的小店鋪也仍然非常受歡迎。Mom–and–Pop是一個當地的俚語，用來描述小型的家族經營店鋪，這些小的店鋪銷售各種產品，從墨西哥經典的Paloma雞尾酒配料，到巴西的cafezinho（小杯咖啡）、P?o de queijo（芝士面包）和Coxinha（雞肉球），再到牙刷、衛生紙和廚房紙巾。

在墨西哥，Mom–and–Pop商店從大型超市或傳統分銷商那里獲取他們銷售的產品。“這類型的商店也在持續不斷發展。因此，對供應鏈來說，這是一個非常有趣的時期，因為這些渠道正在不斷演變。同時這是一個挑戰，因為必須跟上變化，以便為他們提供良好的服務。”

拉丁美洲的出口也是一個不斷增長的領域。目前，Essity出口一些工廠生產的特定產品，比如面向居家外用市場專業衛生領域的PeakServe Hand Towells系列產品。“我們也有一些產品在美國生產，并在拉丁美洲分銷。通常情況下，對于那些銷量較低的產品，我們更愿意將它們推向市場，創造需求。一旦有了足夠的需求，就加大產能。同時，我們也在通過我們的全品類產品持續評估拉丁美洲以及其他地區（如歐洲或美國）內的增長機會。與其他行業相比，紙品運輸成本高，效率低。然而，我們的優勢是可以利用我們的供應鏈資源。以更便捷的方式從中美洲等地采購產品，供應至波多黎各或多米尼加共和國。對于我們沒有設立制造工廠的國家，比如秘魯，我們也在盡量優化供應鏈。”

公司的原材料主要是來自巴西的桉木漿。Caballero說：“對于生活用紙而言，多年來，我們在持續用短纖維替代長纖維。對于一些之前僅能使用長纖維生產的產品，現在我們可以只使用短纖維生產，并且產品品質非常好，成本更低，售價也更便宜。”

可持續與數字化發展

在全球范圍內，拉丁美洲是Essity的主要增長區域之一，占據集團16%的份額。Caballero補充說，“如果將所有類別綜合起來，北美和亞洲也有增長。但與亞洲一樣，拉丁美洲憑借其龐大的人口規模，成為全球增長最快的主要地區之一。拉丁美洲是一個發展速度驚人的市場。”

隨著所有新產能投入使用，將對當地產生新的變化。Caballero說：“對于新產能而言，挑戰在于不同企業是否能為消費者和客戶提供他們所需的價值。例如，人們更關注諸如可持續性等趨勢。隨著時間的推移，他們更愿意購買具有可持續承諾的產品。如果企業無法為消費者帶來這種價值，還想要從中獲利，那么對于那些在市場上增加新產能的公司來說，這可能非常危險。”

他總結說，Essity的一大主要承諾是可持續性，以及如何利用數字化，這在市場中非常明顯。“我們致力于實現可持續性，這是我們的一個核心要素。我們正投入大量資源、資金和時間，確保我們在2030年和2050年實現二氧化碳減排的承諾。數字化是另外一個行業發展的推動因素。數字化不僅僅使我們能夠直接觸達消費者，并為分銷創造有吸引力的機會。我們的墨西哥品牌Regio正在使用更多的數字化技術，但數字化又不僅僅與消費者以及客戶看到的品牌和服務有關，還與企業如何管理信息，這些信息如何幫助理解消費者，以及如何優化內部供應鏈有關。”

這也未來幾年的另一個重要發展方向：數字化如何幫助企業升級。“不僅僅是紙機設備和技術的升級，紙機在過去的幾年里已經非常成熟，而是升級整個供應鏈。我們備貨的方式、使用化學品的方式等。我認為這是一個非常重要的發展。我們的Tork、Regio、Familia品牌都將繼續充分利用數字化發展。”

（本刊編譯自Tissue World/2024年1—2月，周楊終審）