客戶開發二三事

作為非油品的客戶經理，張芳不局限于非油品的銷售。

在面對優質客戶時，張芳能夠站在更高的維度，全面把控與客戶合作。 供圖/達州石油

“這是一位優質客戶，只發展潤滑油業務太可惜了。”中國石化四川達州石油非油部客戶經理張芳說道。

作為非油品的客戶經理，張芳并不局限于非油品的銷售。在面對優質客戶時，她能夠站在更高的維度，全面把控與客戶合作的各個維度，不放過任何一個與優質客戶建立更深合作的機會。在客戶開發過程中，她能夠站在客戶的角度，拎清主次，消除客戶的疑慮，解決客戶的問題。她腳踏實地走好每一步，讓客戶的需求得到解決，讓切實的解決方案落地，最終成功開拓出更廣闊的市場。

初出茅廬開新局

2023年8月，張芳正式成為非油品管理部的客戶經理。盡管對工作已有初步了解，但真正開始后，她發現自己難以找到切入點，急需一個突破點。她決定從已有客戶中開展一次客戶背景調查。在這個過程中，張芳注意到了公司油卡使用客戶的交警隊。

張芳會注意到這位客戶的原因很簡單。政府機構，溝通和對接更為規范，且穩定性高，后期的流動性小，因此客戶開發的性價比極高。此外，如果與這一客戶達成長期合作意向，將對未來接觸同類客戶起到良好的輔助作用。

在與交警隊的第一次合作接觸后，張芳了解到對方已有合作供貨商，但不了解供貨商的具體情況。于是，張芳通過實地走訪調查的方式獲得了部分關于目前供貨商的信息。其中最讓她驚喜的是，中石化的商品與其對比中具有明顯的價格優勢，這無疑是促成合作的關鍵點。張芳在腦海中梳理出了對比之下中石化三大優勢：首先，品質有可靠的保證；其次，供貨速度和庫存都能夠更適配客戶的需求；再次，具有明顯的價格優勢。

在理清思路后，張芳迅速開始行動。她了解到交警大隊分為各支隊，每支隊的食堂是分開采購，于是她逐一走訪，與每個支隊進行溝通。最終，在9月份，她接到了來自交警隊的第一筆訂單，實現了銷售業務破冰。

再接再厲創新績

張芳在開展與交警隊的合作時，同時把目光放到了達州知名國企——達運物流上。因為她在客戶資料中也注意到達運物流原本是中石化的油卡客戶，但在一段時間內與中石化的合作頻率降低，這是一個危險信號。

張芳通過在加能站走訪，聯系到達運物流的相關負責人，深入了解了客戶在非油業務上關于潤滑油及車輛其他維保產品的使用需求，逐漸形成了較為清晰的客戶畫像。作為大型地方國企，達運物流的車隊管理最看重車輛維護產品的質量和運輸途中的安全。該負責人的車隊有近120輛大型運輸車輛，且運轉率較高，對潤滑油、防凍液和尾氣處理液的需求量較大。車隊每季度會全面進行一次潤滑油更換保養，除去規定在天河車輛維修場定點維保需要的產品外，之前使用的維保產品都是從地方私企購買，產品良莠不齊，使用感受較差，存在安全隱患，正在尋求更高品質和性價比的潤滑油產品及其他維保產品。

于是，張芳推薦客戶對中石化的潤滑油進行試用。在得到效果很好的反饋后，張芳敏銳地覺察到客戶的需求與已經實現的合作存在巨大差距，這證明該客戶具有更深度合作的開發潛質。作為達州地區的貨運物流類國企，達運物流的合作對象涵蓋甕福集團、達鋼這類大型優質企業，承接危化品運輸和一般貨運運輸等各類業務，張芳感覺應該再進一步推進合作。

在溝通交流時，車隊負責人姜總說：“我們的車子要跑到湖北或者更冷的地方去，你們有沒有優質的防凍液產品？”張芳馬上將長城防凍液推薦給客戶。她深知，除了品質可靠外，還要有實際的優惠、高質量及高性價比才可以贏得更穩固的合作。

張芳根據客戶需求，把一款可銷的散裝尾氣處理液及單桶包裝殼攜帶的尾氣處理液推薦給了車隊負責人。她篤定這款尾氣處理液無論是質量還是價格都能夠達到客戶預期，還可以讓客戶直接在自有場地加注。姜總說：“原來我們很難監管司機加注尾氣處理液，都是司機自行購買使用，品質不一的同時，使用情況也無法保證。目前桶裝和散裝尾氣處理液相結合，更能有效監管車輛使用情況。”一輛車一次性可加注20L的散液，跑長途司機可攜帶2桶10L尾氣處理液在車上，實現在路途中加注。原來即使車輛的SCR系統可以對危險情況進行警報，但無法管控司機自行購買產品質量不一導致的潛在風險，現在問題得到了解決，大大提升了達運物流公司內部管理效率。

截至2月中下旬，達運物流的車輛運維產品已全面完成配送并使用，與中石化達成了長期合作的共識。客戶經理張芳已經實現了自己最初的目標，并且以更高標準地完成了任務。

不囿于局寫新篇

作為一家大型物流運輸公司，達運物流對于LNG和柴油的需求巨大，但并未與中石化達成全面的合作。然而，木瓜鋪站點距離達運公司車輛出站地近，且位于高速路口，擁有天然的位置優勢。張芳對成品油業務并不熟悉，但這并未阻止她主動接觸和學習的決心。部門的主任和公司領導都支持她的想法，于是張芳與業務部的客戶經理進行對接，將達運物流目前的具體情況進行描述整理。

前期，達運物流負責人在木瓜鋪站點辦理過加油卡業務，但零售價格對于車隊的成本控制并不具備優勢。針對客戶用油量大這一特點，張芳提議將其轉變為直分銷大客戶，直接配送到貨車停駐地點。這不僅能減少車輛加油產生的路途費用，還能保證車輛的用油品質。張芳在前期合作建立后，了解到車隊的加油管控是目前的一大痛點，達州石油提供的手機資金劃分、加油卡管理服務，極大地提升了車隊的管理效率。

張芳聯合業務部客戶經理共同進行客戶開發，將部門之間的合作優勢最大程度利用，最終實現了油品業務和非油品業務的全面合作。這不僅是達州公司的第一位優質全面深度合作典范，也充分展示了張芳的跨領域合作能力和卓越的客戶開發技巧。

責任編輯：齊鐵健