用“三心”做好直分銷

李曉東堅信，市場是靠跑出來的，客戶是靠跑出來的，效益同樣是靠跑出來的。

作為中國石化貴州畢節石油分公司首位主動申請從管理崗位轉崗至客戶經理職位的員工，李曉東身體力行地彰顯了“干一行、愛一行，專一行、精一行”的崇高敬業精神。他能夠迅速掌握上級公司在直分銷業務方面的政策與要求，立足本職工作，緊盯業績目標，始終以市場為導向、以客戶為中心。秉承“苦干實干”的精神，他扎實開展客戶走訪與開發工作，不斷提升服務質量。

擔任客戶經理的七年時間里，李曉東憑借著出色的表現，先后獲得銷售公司“比學趕幫超”活動中的“個人標兵”稱號以及貴州石油評選的“十佳”優秀客戶經理等榮譽稱號。

“盡心”做好市場開發，讓客戶流量漲起來

在“百日攻堅創效”活動中，李曉東主動出擊，深入挖掘市場新潛力，力求在銷量上實現新突破。他通過持續不斷的“掃路”和“掃樓”行動，再次對“3+1”重點工程項目、民間投資項目以及未開工項目進行細致走訪。他利用多渠道收集新開工項目信息，著力打通制約銷量增長和經營效益提升的關鍵瓶頸。他充分發揮“一戶一價一策”的靈活策略，以“走訪”為基石，激發“客戶之源”，為不斷擴大增量客戶規模奠定了堅實基礎。李曉東堅信，市場是靠跑出來的，客戶是靠跑出來的，效益同樣是靠跑出來的。

在“百日攻堅創效”期間，李曉東累計走訪了85戶客戶。這些客戶涵蓋了區域內的重點工程、煤礦、社會加油站、物流運輸、砂石廠等多種類型。在走訪某新建高速項目時，他發現各施工隊都是自行采購油品，且客戶分布在崇山峻嶺之間，山路蜿蜒崎嶇，常常需要驅車幾十公里才能到達，走訪難度極大。一家一家地跑、一戶一戶地談。經過一周的不懈努力，他成功走訪了4個標段涉及的12家施工隊，并最終成功開發了9家路橋單位客戶。這些客戶年均用油量達到1000余噸。

“走心”做好增值服務，讓購油量漲起來

李曉東根據客戶所屬行業的特性，加強了與客戶的互動與溝通，深入了解客戶需求，積極為客戶提供“2+6+X”高價值服務，并在“X”項上著力打造個性化服務，以此提升客戶的滿意度和忠誠度。在對社會加油站客戶的維護中，他根據客戶購油量的變化、對價格的敏感程度以及對服務需求的不同，每周精心制定現場走訪和電話回訪清單。通過提醒客戶雨后檢測油罐水分、實時發送運輸道路情況、每日推送最新國際油價變化等信息，他及時幫助客戶解決困難，提供專業且高效的服務，成為了客戶的“知心”朋友。

老趙一家經營著一座社會加油站。該站的油品長期從外省及某地方煉油廠采購。通過李曉東堅持不懈的實地走訪，以及耐心介紹公司油品的優勢、講解長途運輸存在的安全隱患，他逐漸贏得了老趙的信任，并促成了雙方的首次合作，實現了首單購油15噸92號汽油。在后續的走訪中，李曉東發現老趙的加油站存在設施老舊、管理不善等問題，且所有客戶均采用現金支付。于是，他為老趙量身定制了改造方案，包括更換加油機、為周邊政府單位辦卡充值消費等，使得加油站年均油量增量達到600余噸。

“小李，我女婿突發疾病現在在重癥監護室，需要轉院去重慶，你能不能幫忙聯系一下車子？”老趙焦急地問道。“別擔心，我來想辦法。”李曉東一邊安慰老趙，一邊聯系在醫院工作的老鄉，并向公司領導請假后，親自開車送老趙夫婦前往重慶醫院。在多方的共同努力下，最終老趙的女婿保住了生命。自此以后，老趙對李曉東的信任更深了，加油站的營業款不存銀行而是直接打入中石化畢節公司的對公賬戶，預存款額從30萬元、50萬元、80萬元到100萬元不斷攀升。從此，李曉東成為了老趙加油站名副其實的“油管家”，老趙加油站銷售的每一升油都來自中石化貴州畢節石油分公司。老趙在遇到其他社會加油站老板時，總是夸贊李曉東的服務做得好，并主動引導他們聯系李曉東購油。

“用心”做好終端客戶，讓公司效益漲起來

客戶經理作為經營一線的主力軍，是公司把握市場脈搏、分析市場動態、應對市場變化的第一線觸角。李曉東深入分析區域市場狀況，細致劃分客戶群體，并深入剖析流失客戶的原因及新增客戶開發的難點。他每天收集區內外的市場信息，摸清貿易商供油客戶的清單，制定“一戶一策”的精準開發方案。通過提供優質服務和高頻率的上門走訪，他成功“喚醒”了貿易商手中客戶的合作意愿，讓優惠政策和服務直接惠及終端客戶，從而打破了貿易商用價格鎖定客戶的瓶頸問題，增強了與客戶在銷售議價上的主動權。在李曉東管理的62家直分銷客戶中，終端客戶購油占比高達98%，顯著提升了終端購油的效益。

今年7月的一天傍晚，楊老板的加油站發生了一起事故：一名司機進站加油時操作失誤，撞壞了加油站的罐區通氣管。加油站立即停止營業，并及時上報了縣應急管理部門。隨后，楊老板撥通了李曉東的電話，請求他幫忙聯系維修。李曉東得知情況后，立即上報公司，并組織縣區人員前往現場協助救援工作。在應急管理部門的指導下，他們對設備設施進行了全面排查，確認油罐沒有泄漏險情。由于已是深夜，不便進行進一步作業，于是對現場進行了臨時封閉管理。第二天，專業施工單位到場后對油罐進行了抽油注水，并進行了通氣管的維修。事后，楊老板對李曉東表示了衷心感謝，并說道：“太感謝你們了！剛開始的時候我真的被嚇著了，想著你們比較專業，就試著撥打了電話。沒想到你們來得這么迅速，還帶了檢測設備。只要有你們在，我就覺得踏實。”

楊老板與李曉東相識近五年，從最初的試著合作到如今的深度信任，是李曉東的“用心”維護使得這份合作關系愈發牢固。在直分銷業務上，李曉東以“三心”工作法書寫著屬于自己的精彩篇章。相信在未來的日子里，李曉東將繼續秉持這份執著與熱情，在工作中堅定前行、不斷進取，為公司的高質量發展貢獻更多的力量。

責任編輯：齊鐵健