企業市場營銷做好客戶關系管理的重要性分析

企業市場營銷客戶關系管理存在的問題

缺乏先進的管理觀念 雖然加強客戶關系管理對推進企業可持續發展的最終實現具有顯而易見的作用和影響，但是就目前而言，許多鑄造企業的客戶關系管理工作仍然存在一些問題而影響其作用的發揮。一方面，目前部分企業暫未形成先進的客戶關系管理觀念，雖然客戶關系管理是企業運營的關鍵模塊，但是部分企業在從事市場營銷的過程中，明顯存在一定的滯后性，這便使得客戶關系管理工作的積極作用難以得到充分發揮。尤其是在新經濟發展的背景環境下，企業只有建立以客戶為中心的市場營銷管理理念，才能吸引更多的客戶，強化企業的經濟效益。另一方面，雖然一些鑄造企業對客戶關系管理工作的重要意義有所認知，但其在實踐過程中所呈現出的管理水平依然處于較低水平，客戶關系管理工作的開展流程也相對混亂，因而導致客戶管理工作無法真正發揮其實效性。

缺乏對客戶交流平臺的建設 現階段有部分鑄造企業認識到客戶關系管理工作對企業長遠發展的重要意義，同時也在市場營銷管理中引進了相應的管理機制，但是卻忽略了對客戶與企業交流平臺的建設，這便會使得許多客戶信息無法及時得到共享，繼而導致鑄件產品市場營銷部門難以全面掌握不同客戶針對不同鑄件產品的實際需求，同時也無法為客戶提供更具針對性的營銷服務。客觀來說，客戶關系管理工作的順利開展需要建立在客戶交流平臺之上，鑄件產品可以通過客戶交流平臺與客戶進行及時的溝通和交流，從而了解客戶的實際需求，并結合客戶需求對現有的鑄件產品加以改進和創新。但是受限于國內企業客戶關系管理的發展歷程相對較短，因此很多鑄造企業并未建設客戶交流平臺，長此以往便會導致企業因難以維護良好的客戶關系而發展受阻。

營銷方式過于單一化 鑄造企業的營銷方式若無法緊跟時代的腳步進行創新，而是沿用傳統的單一化營銷模式也會導致市場營銷無法取得預期理想的成效。如今我國已然邁入信息化時代，數字化技術的普及和使用已經頗具規模，眾多新奇的科技產品不斷出現在人們的視野中，涌入企業運營管理的細節里，間接導致傳統的營銷模式，難以滿足企業現代化管理、數字化運營的要求，落后于數字化營銷時代的各項訴求，也會對高效、長期、靈活地穩定客戶關系造成阻力。

單一化的營銷方式難以幫助企業保持良好的客戶關系，同時也無法為企業的市場營銷提供助力。

企業市場營銷做好客戶關系管理策略

建立以客戶為中心的市場營銷理念 對于鑄造企業而言，傳統的經營管理方式強調以單個鑄件產品為競爭要素，強調出品的質量以及效率。隨著世界經濟的一體化發展以及電子商務市場的日益壯大，企業產品銷售的方式和路徑逐漸走向多元化、透明化，甚至價格、質量都不再成為其用意爭取市場、獲取利潤的主要方式。至于是否能夠提高客戶對品牌的依賴感、信任度，是否能夠留住客戶才是企業生存的核心，而與客戶保持交流和溝通，懂得傾聽客戶的聲音和訴求，才是維系企業發展與建設的重要資本。鑒于此，企業有必要在推進市場營銷的過程中，牢牢構建以客戶為中心的管理理念和思維。

第一，企業需要始終將客戶的利益置于營銷管理的核心位置，堅持將滿足客戶的實際訴求作為重要因素，強化市場營銷人員的客戶思維。第二，加強對客戶讓渡價值和業務增值的有效理解。在差異化不足、同質化極為嚴重的當下，企業必須突出差異化特征，為廣大客戶盡可能提供增值服務，積極在市場營銷的過程中做好后續服務，以良好的出品品質和服務質量來妥善維護客戶關系。

積極優化和改進業務流程，提升客戶服務體驗 在推進和實施市場營銷的過程中，工作人員尤其需要注重對客戶服務體驗的培養和優化。由于長久以來企業所采取的市場營銷的業務流程都較為煩瑣，因此，企業營銷部門往往只局限于和客戶進行有關產品銷售方面的溝通、交流，至于產品質量方面的問題往往需要由客戶與質量管理部門進行溝通、反饋，無形中很容易影響和制約客戶的滿意度。所以基于不同客戶多樣化的消費方式，企業需要持續改進和完善業務流程，從而優化客戶對鑄造企業市場營銷服務的體驗感，具體要點如下：

一方面，企業需要持續完善市場營銷的業務流程。為進一步提升客戶的服務體驗，企業的市場營銷人員需要對企業市場營銷所涉及業務流程進行綜合、全面的總結和分析，找出企業市場營銷過程中的薄弱環節，并給出相應的改善措施。

另一方面，企業還需要嚴格把控服務質量，同時兼顧鑄件產品的個性化生產。

在企業實際推進市場營銷的過程中，服務質量不同必然會影響到客戶對企業和產品的滿意程度，舉例來說，企業的不同客戶在不同時間段所獲取的服務體驗存在很大的差別，從維護客戶關系的角度來說，企業需要嚴格把控服務品質，提升服務體驗，提升市場營銷的有效性。

提升維護客戶的意識和主動性，積極發展戰略性客戶 高質量的客戶服務是保障企業能夠實現可持續發展的基礎和前提，尤其是伴隨電子商務的日益興起，提升企業對于不同類型客戶的分辨、識別能力，需要對其展開更加細致的分類：

一方面，企業需要加強對利潤客戶的深度挖掘，將其努力發展成為戰略型客戶。對企業而言，利潤客戶能夠為企業帶來和創造更大的利潤，所以市場營銷人員必須對這部分客戶進行重點關注，并為之提供與其實際需求相契合的營銷服務。

從長遠發展的角度上考慮，市場營銷人員應做好對目標客戶群體的細分工作，并且形成專人對接制度，以提高企業客戶服務的綜合質量水平。

另一方面，企業還應做好戰略客戶的管理工作。舉例來說，企業需要對內設置專門的客戶戰略部門，做好有關市場營銷策略的記錄與管理，便于及時對客戶數據展開分析，了解客戶對產品和服務的實際訴求情況，也可以圍繞這些重要的參考因素實施營銷，進一步強化市場營銷成效。

強化與客戶之間的溝通交流，重視客戶反饋 客戶關系處理的關鍵在于鑄造企業是否具備高效的溝通方式。從電子商務市場需求的角度出發，市場營銷部門需要重點把握這樣幾方面問題：

第一，企業需要做好與客戶之間的溝通、交流，在精準把握客戶訴求的基礎上，與之建立良好的合作關系；

第二，高度關注客戶的意見反饋。企業需要認真研究客戶提供的建議，及時結合這些建議就目前的運營管理細節和方法進行優化調整，并第一時間將調整后的內容反饋給客戶，滿足其心理期待。

創新營銷模式，進軍電子商務 傳統的市場營銷需要在買賣雙方見面的情況下才能進行，而電商則完全不需要，它不但擁有多種多樣的成交方式，同時商品的類型也豐富多元化。

客戶可以通過郵件的方式向鑄造企業發送詢價信息，再由企業為其進行報價，經過來回還盤，最終確定雙方能接受的價格。在此基礎上，鑄造企業還可以借助大數據分析的技術優勢，高效獲取客戶信息資料，從而掌握客戶群體在當前階段的鑄件需求，積極開展產品的定制服務，協助客戶群體更好地購置鑄件產品，幫助客戶快速解決問題，從而形成良性互動，維系良好的客戶關系。

而對于整體市場營銷計劃的制定與執行，則主要以客戶的行為與消費趨勢為先，鑄造企業市場營銷部門也應在此基礎上開展鑄件產品研究與營銷的互動，增強鑄件產品針對性的同時也能強化市場營銷效果。在鑄造企業的市場營銷中，鑄件產品的銷售量往往會受到全球經濟、貿易關系、原材料價格、渠道、推廣手段和營銷方式等多種因素的影響而波動，因此市場營銷部門必須適當擴大鑄造企業服務與推廣的途徑，既要充分發揮企業線下服務作用，又要增加企業線上推廣能力，以此減少鑄造企業在市場的營銷投入，優化市場營銷效果。

在現代電子商務背景下，鑄造企業必須革新自身營銷觀念，改變傳統營銷方式，并依靠各種技術創新來加強企業與客戶之間的良性關系，提升企業在鑄造市場中的競爭力和影響力。

客戶是推動鑄造企業發展的源動力，客戶需求是企業鑄件產品創新的導向，維護良好的客戶關系則是企業市場營銷的關鍵環節。

對此，鑄造企業應深切意識到客戶關系管理對于市場營銷的重要性，同時積極建立以客戶為中心的市場營銷理念，改進業務流程，提升服務體驗，加強客戶維護意識，發展戰略客戶，強化與客戶之間的溝通交流，重視客戶反饋，創新營銷模式，進軍電子商務，從而大幅提升鑄造企業市場營銷的綜合水平，幫助企業與客戶建立更為長久且穩定的良好關系。

（作者單位：共享裝備股份有限公司）