鄉村振興戰略下電商平臺助力銷售研究

摘" 要：以貴州省六盤水市水城紅心獼猴桃為例，通過訪談調查，數據分析水城紅心獼猴桃的知名度，在此基礎上對客戶做調研，將客戶分類。利用“電商平臺（短視頻）”網絡營銷模式針對不同類型的客戶制定相應的售賣計劃增強自身品牌對客戶的影響力。其次，在電商網站不定時開展促銷活動，以此吸引更多目標客戶。積極響應新時代“三農”政策，優先發展農業農村，用“中華系水城紅心獼猴桃”推進鄉村振興。

關鍵詞：水城紅心獼猴桃；電商平臺；促銷推廣；果中珍品；鄉村振興

中圖分類號：F724.6" " " 文獻標志碼：A" " " " "文章編號：2096-9902（2024）12-0024-05

Abstract： Taking Shuicheng Actinidia chinensis （aka. Red-heart kiwifruit） in Liupanshui City of Guizhou Province as an example， through interview survey and data analysis， the popularity of Shuicheng Actinidia chinensis are analyzed. On the basis of customer research， customers are classified. Using \"e-commerce platform （short video）\" network marketing model， for different types of customers， this paper develops corresponding sales plans to enhance the influence of their own brands on customers. Secondly， promotions are carried out irregularly on e-commerce websites， so as to attract more target customers， actively respond to the policy of \"agriculture， rural areas and farmers\" in the new era， give priority to the development of agriculture and rural areas， and promote rural revitalization with \"Chinese Shuicheng Actinidia chinensis\".

Keywords： Shuicheng Actinidia chinensis; e-commerce platform; promotion; treasures in fruit; rural revitalization

鄉村振興戰略是習近平總書記于2017年10月18日在黨的十九大報告中提出的戰略。黨的十九大報告指出，農業農村農民問題是關系國計民生的根本性問題，必須始終把解決好“三農”問題作為全黨工作重中之重。要全力實施鄉村振興戰略。作為貴州省六盤水市水城區特產的紅心獼猴桃，也是中國國家地理標志產品，2014年9月2日，原國家質檢總局批準對“水城獼猴桃”實施地理標志產品保護。2000年，水城區民政局引進紅心獼猴桃，在猴場鎮建立種植示范基地；2004年，人工種植的紅心獼猴桃開始掛果，從此，紅心獼猴桃的種植不斷擴大發展起來。紅心獼猴桃作為獼猴桃的一種，其營養價值比普通獼猴桃高，還可促進新陳代謝，有一定藥用價值和美容功效，對人體健康有良好作用，不僅滿足于中老年人對營養的需求，也滿足于當代年輕人個性化以及多樣化的偏好。作為“涼都三寶”之一的水城紅心獼猴桃，不僅帶動了水城區的經濟發展，也提升了水城區的特色農業產業競爭力，通過企業帶動，采取土地、資金和技術入股的方式，打造一個涵括了企業、農村、農戶的集體利益共同體，在這個集體利益共同體的基礎上也促進、推動了多方之間的合作共贏，使過去長在山上的“野果果”，變成如今村民們名副其實的“致富果”。實施鄉村振興戰略，要堅持黨管農村的工作，堅持農業和農村的優先發展，并始終堅持以農民為主體地位，堅持實施鄉村全面振興，堅持城市與鄉村之間的融合發展，堅持人與自然之間相互聯系、相互依存以及相互滲透的和諧共生關系，與此同時，還要堅持因地制宜、循序漸進的方法措施。水城區通過精深加工做強水城紅心獼猴桃的品牌，使其成為推動高質量發展的富民產業、健康產業、綠色產業，充分發揮其氣候優勢和資源稟賦，為建設百姓富、生態美的水城作出貢獻。

1" 水城紅心獼猴桃產品的發展歷程

水城區是六盤水市紅心獼猴桃最大的種植區，截至2023年，水城區的獼猴桃產業已經覆蓋了整個水城區18個鄉鎮，其中包含了70個行政村，14.22萬人。水城區早在2000年就引進了紅心獼猴桃種植，通過品牌塑造， 水城區先后成功創建了國家級出口獼猴桃質量安全示范區、國家級農業標準化示范區、國家級有機產品認證示范創建區等一批“國”字號品牌，進一步提升了水城紅心獼猴桃品牌的知名度和美譽度，產業發展迅速，至2023年，種植面積達11.2萬畝（1畝約等于667 m2，下同） 。在當地政府的大力支持下，通過企業帶動，該產業成為鄉村振興的支柱產業。水城紅心獼猴桃深受消費者歡迎，不僅走進了北京、上海、廣州等一線城市的專營店，還進入俄羅斯等不少西方國家的餐桌，成為了備受青睞的“餐桌飲品”[1]。

2 現狀分析

2.1 品牌優勢

水城獼猴桃產業園的“黔宏牌”紅心獼猴桃先后成為了2008年北京奧運會指定果品、中國2010年上海世博會指定有機果品。與此同時，水城紅心獼猴桃基地也于2010年被貴州省農委認證為無公害農產品生產基地，并于2012年獲得了國家地理標志農產品地理標志登記保護。緊接著，水城紅心獼猴桃獲得農業農村部“農產品地理標志”認證，并被國家質檢總局批準為“國家地理標志保護產品”，這也是國內權威機構認證的品質最好的紅心獼猴桃之一。

2.2 產品品質

水城紅心獼猴桃，品質極佳，皮薄多汁、口感鮮美，內含多種營養物質及豐富的維生素，其中多達19種人體必需的氨基酸，多種微量元素，含有豐富的鈣、磷、鐵等礦物質，豐富的維生素C、維生素A、維生素E等維生素及纖維素。特別是含鈣量較高，果實中的鈣可直接被人體吸收，是中老年人良好的補鈣劑，營養價值豐富。

2.3 種植規模

水城區獼猴桃種植基地是2013年貴州省委、省政府重點打造的“100個現代高效農業示范園區”之一，總規劃面積65 760畝。貴州省六盤水市水城區獼猴桃產業基地全省綜合排名第一，并被確定為省級重點農業示范基地[2]。由表1可知，我國獼猴桃種植面積不斷擴張，同時水城區獼猴桃種植面積也在不斷擴大。截至2023年，水城區獼猴桃產業不斷發展，種植規模也不斷擴大，目前種植面積已達11.2萬畝。

2.4" 銷售市場

獼猴桃受到國內外消費者的青睞，作為新興的水果產業，其市場銷售也有了較大的增長。如圖1所示，近幾年六盤水獼猴桃銷售額逐年增加，證明其占據一定的銷售市場。隨著中國消費市場的發展，人們消費水平以及對健康的關注度越來越高，獼猴桃的營養價值和美味口感受到了越來越多人的認可，給獼猴桃行業帶來了巨大的市場需求。目前，獼猴桃的銷售渠道形式多種多樣，包括傳統的水果店、超市、批發市場，線上電商平臺也成為消費者購買獼猴桃的一種新渠道。隨著快遞物流的飛速發展，線上銷售獼猴桃的規模不斷擴大。紅心獼猴桃制作的副產品如果汁、果酒、果醋、罐頭和果凍等，也受到越來越多人的喜愛。

3" 存在問題

3.1" 產品滯銷問題

作為紅心獼猴桃的生產之鄉，水城區有11.2萬畝獼猴桃，每年產量將近5萬t，規模巨大。每當豐收之季，一個個圓潤飽滿的獼猴桃掛滿藤蔓，果農們將其采摘；采摘后迅速進行選果、分級、包裝， 從采摘到入冷庫在1天之內完成[3]。然而水果具有時令性，采摘產品數量龐大，若不及時賣出，則會影響產品品質，加上流通緊張的問題，果品大量的供應會壓低價格，造成“賣難”；且因不了解顧客需求，補貨商品過多，會導致產品滯銷。若遇霜凍，果實成熟不良，品質低下，果皮易皺、易發酵變質[4]，這種情況也會導致產品滯銷。

3.2" 紅心獼猴桃副產品（果酒）

紅心獼猴桃在自然條件下放置時間過長，容易過熟變軟而失去食用價值，故而可以通過技術加工使其成為罐頭、果脯、飲料和果酒等一系列加工產品，深受人們喜愛。然而，果酒的生產量是遠遠大于銷售量，說明水城紅心獼猴桃果酒的發展不甚樂觀。究其原因可能與其釀造工藝有關，許多人選擇在家自己釀造，成本不高，更加實惠；且在果酒行業中獼猴桃果酒品牌效應不夠，缺乏推廣與宣傳力度。而且通過訪談農戶可知，果酒平均滯銷量高達89%。

3.3" 假冒偽劣現象突出

因為溢價空間大，當地果農大量種植獼猴桃，同時很多外地獼猴桃進入六盤水市場，冒充水城獼猴桃[5]。市場就出現了很多貨不對板的情況，“白心”賣“紅心”的情況比比皆是。還有很多無良商家為了增加自己的經濟收入將一些壞果、爛果進行售賣，導致水城紅心獼猴桃的品牌聲譽嚴重受損。

4" 應對措施

4.1" 提高推廣力度，拓展市場寬度，及時合理調整價格

由圖2和圖3可知，人們使用抖音和快手短視頻平臺的時間增多，比例高達56%，因此可以通過短視頻、朋友圈和公眾號等社交媒體，讓更多客戶了解產品，從而達到宣傳的目的，并舉辦線下活動，吸引更多用戶參與，通過客帶客，提升推廣力度。也可以通過尋找新的市場和渠道，擴大銷售范圍，提高產品銷售量。與此同時，還可以通過限時促銷、打折等方式降低產品價格，激發消費者的購買欲望，有效應對滯銷問題。

4.2" 提高果酒產品質量，加強品牌建設

加強原材料的選擇和質量監控，優化生產工藝，確保產品的品質穩定和口感優良，做到健康、營養、美味，讓顧客更加放心食用。通過各種渠道進行品牌宣傳和推廣，提高品牌知名度和美譽度。同時，加強產品包裝設計，提高產品的附加值和美觀度，吸引顧客眼球，創造客戶流量。

4.3" 設計獨特包裝，設置合理價格，嚴防山寨產品

在設計產品外包裝的時候可采用插圖、徽標等設計手法來突出產品包裝風格的獨特性，同時可采用中英文結合注明水果名稱、代碼、產地等一系列信息，以便顧客識別。假冒偽劣產品一般都是仿照暢銷的產品，因為暴利所至，人們敢去冒險，所以商家不能一味追求高利潤，而應設置一個合理的價格，建立起良好信譽度。

5" 線上線下引流模式及入駐電商平臺

5.1" 線上引流

5.1.1" 視頻及文案的前期準備

首先拍攝有品質感的紀錄片，主要體現出水城紅心獼猴桃的特色，從獼猴桃的種植—成長—加工—包裝—運輸整個過程，讓客戶看到紅心獼猴桃銷售前的整個過程。同時可以在視頻中宣傳紅心獼猴桃的營養價值和保健功能，如有助于美容養顏，讓更多客戶了解水城紅心獼猴桃的營養價值及功效。除此之外，也可以讓一部分客戶來到產地，進行觀摩，親自參與采摘，讓他們獲得成就感，再通過客戶的推薦，以收獲更多的回頭客，然后進一步地實現“客帶客”。

5.1.2" 通過新媒體平臺引流

通過各大社交平臺（如抖音、小紅書、嗶哩嗶哩和快手等）發布作品，創設旅游體驗氛圍，吸引一些喜歡旅游的人群到涼都水城，同時，能拉動當地的經濟發展，促進水城紅心獼猴桃產業的發展。另外，在微博、知乎、貼吧等網站發布水城紅心獼猴桃相關的文章或視頻，達到線上引流的效果（前期找一些有流量的博主發布相關的文章和視頻，讓水城的產品被人們看見）。微信公眾號需做好運營，讓客戶從中了解到水城紅心獼猴桃的基本信息，如種植情況、旅游情況、文化等關鍵信息，吸引客戶。站在營養學、健康學角度為人們普及紅心獼猴桃，這樣的方式不是單一地推廣品牌，不會讓人感覺乏味，反而讓人提起興趣；在知乎、微博、公眾號、貼吧及論壇撰寫一些關于水城旅游、紅心獼猴桃等文章，提升知名度，獲取流量[6]。

5.2" 線下引流

5.2.1" 舉辦各種活動

舉辦活動（如知識競賽、社區活動、文藝表演和公益活動等），樹立品牌形象，并在活動中贈送精美禮品，建立微信群，借此推廣品牌。開展問卷調查，并對客戶進行分類。線上線下一體化，通過消費者反饋，改進產品存在的缺陷。

5.2.2" 與商戶進行合作

可以先找一些商戶銷售水城紅心獼猴桃產品，然后在商品包裝上印制公眾號二維碼，關注公眾號的人可以認領一棵果樹，通過澆水等互動活動，在達到一定的量的時候就可以免費獲贈紅心獼猴桃，吸引更多的客戶進行購買。

5.3" 駐入電商平臺

電商平臺作為當今商業領域的重要組成部分，對于推動經濟發展、改變消費模式具有重要意義。隨著互聯網的普及和技術的進步，電商平臺成為了商業活動的重要載體。通過電商平臺，消費者可以隨時隨地進行購物，商家也能夠更加高效地推廣和銷售產品。因此，讓水城紅心獼猴桃駐入電商平臺，不僅可以進行推廣，也為全國各地的客戶提供了購買渠道。目前，水城紅心獼猴桃在溫州等地新建品牌專營店12個，入駐了百果園等水果連鎖企業。通過與上海心加、黔農良品等電商企業的合作，其網銷渠道得到大幅拓展[7]。這不僅讓更多的人知道涼都水城，也推動了當地經濟的發展。

6" 營銷策略及意義

6.1" 搭建線上線下一體化服務電商

通過電商平臺，將水城紅心獼猴桃駐入其中進行推廣，利用抖音、快手等短視頻平臺將水城紅心獼猴桃的特征及價值向客戶展示，進行直播帶貨激發客戶的購買欲望，并向顧客介紹獼猴桃干、獼猴桃汁、獼猴桃粉等加工產品，讓顧客對產品有更多了解，有利于挖掘潛在客戶，以此提高水城紅心獼猴桃的知名度。

6.2" 利用社交媒體廣告宣傳水城紅心獼猴桃的品牌優勢

抓住當今社會社交媒體流行的特點，利用社交媒體廣告，根據消費者的屬性和購買取向進行針對性投放，提高營銷的效率。而且，相對于傳統的發傳單等宣傳模式而言，社交媒體更能抓住年輕人的注意力。應打造水城紅心獼猴桃“果中珍品”的品牌優勢，促進水城紅心獼猴桃的銷售量，提高農民對水城紅心獼猴桃種植的積極性，拉動經濟增長，保證六盤水市水城區高品質產業快速發展。

6.3" 保障水城紅心獼猴桃持續銷售

維護產品的新鮮度，打造讓客戶值得信賴的產品。應做到人走單不走，知曉獲取新客戶的困難大于保留老客戶。及時與客戶溝通交流，堅持客戶跟蹤與維護，減少客戶流失，實時跟進農戶種植情況，及時做出反饋。深入了解客戶需求，打造完美產品的第一印象。根據顧客需求變化隨時更改營銷方案保證水果銷售，實現可持續銷售戰略。

6.4" 助農增收，推進水城區鄉村振興

近年來，水城區按照規?；?、標準化、品牌化、股權化、智能化與聯通化的要求，從2015年初啟動了產業結構大調整工作，共建成獼猴桃產業標準化種植基地11.2萬畝，隨著產業規模壯大， 紅心獼猴桃正逐漸“紅起來”。截至2018年，在獼猴桃種植面積達到2.3萬畝的猴場鄉，有3 206戶超過16 000人因獼猴桃產業而受益， 效益最好的，1畝獼猴桃銷售收入超過4萬元[7]。水城區堅持以“三品一標”認證為抓手，按照強龍頭、創品牌、帶農戶的基本思路，采取統一品種、統一標準、統一收購、統一品牌、統一包裝及統一銷售的“六個統一”模式，把水城“彌你紅”紅心獼猴桃打造成為貴州省著名商標和全國知名品牌，提高了產品的戰略定位和核心競爭力[8]。政策紅利催生發展活力，水城的農業發展經過轉型升級后，開始轉入改善生態環境、提高發展能力、帶動農民致富的新階段。以“建一個園區、興一項產業、富一方百姓”為目標，水城縣獼猴桃產業園集生態旅游、民族傳統文化、休閑觀光于一體，實現了生態性、實用性、前瞻性、示范性的統一[9]。每當水城紅心獼猴桃陸續成熟進入采摘期時，當地通過獼猴桃統一集中收購，暢通銷路、提振價格，助力農戶增收、產業發展，推動鄉村振興。

7" 結束語

通過將水城紅心獼猴桃入駐電商平臺，提高了水城紅心獼猴桃的知名度。線上大力推廣水城紅心獼猴桃，展示品牌形象，傳遞產品信息的規模不斷擴大，以此為線下銷售提供便捷服務，拉攏客戶。利用線上線下結合營銷模式，不僅可以解決滯銷問題，還能打開水城紅心獼猴桃的銷售市場，同時利用短視頻平臺等進行宣傳，解決了水城紅心獼猴桃宣傳力度不足的問題，促進水城紅心獼猴桃走出水城、走出貴州，拉動水城區當地經濟增長，幫助農民增收，從而推進水城區鄉村振興。

參考文獻：

[1] 郭坤.“涼都三寶”品牌越擦越亮[N].六盤水日報，2023-04-26（004）.

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[3] 柳茂，劉娟.水城縣紅心獼猴桃栽培技術[J].中國農業信息，2015（17）：31.

[4] 付芳婧，谷曉平，于飛.水城縣紅心獼猴桃氣候品質認證[J].耕作與栽培，2017（2）：47-50，44.

[5] 陶波.六盤水市獼猴桃產業發展調研報告[J].中國果業信息，2022，39（1）：21-23，69.

[6] 潘玲燕，周燦燦，諶業法，等.基于“線上線下一體化”引流模式的湄潭縣茶產品影響力提升研究[J].智慧農業導刊，2022，2（10）：28-32.

[7] 羅亮亮.紅心獼猴桃正當“紅”[J].當代貴州，2018（24）：16-17.

[8] 張周虎.“六化聯動”打造國家級現代高效農業園區[J].當代貴州，2018（14）：52-53.

[9] 鄧萬里.生態農業鋪就綠色致富路——水城縣獼猴桃產業園發展側記[J].當代貴州，2015（34）：38-39.

基金項目：貴州師范學院2023年省級大學生創新創業訓練計劃項目（S2023142234138，主持人為李玲婧）

*通信作者：韓寶銀（1980-），男，碩士，副教授。研究方向為創新創業教育。