向“新”求質(zhì) 量效齊增

中國石油江蘇銷售油氣銷量同比增長9%，凈利潤同比增長88.7%。

上半年，中國石油江蘇銷售聚焦年銷售500萬噸的能源總當(dāng)量目標(biāo)，搶抓機遇，向“新”求“質(zhì)”，篤行實干，油氣銷量同比增長9%，非油毛利同比增長14.5%，凈利潤同比增幅88.7%，跑贏大勢、跑贏同行，高質(zhì)量完成時間任務(wù)“雙過半”目標(biāo)。

以“新”促銷，激發(fā)營銷新動能

“徐主任，這是我們的客戶服務(wù)手冊。只要我們承諾的就一定能做到！”鹽城銷售分公司阜寧西城加油站經(jīng)理鄧建飛誠懇地對駕考中心負(fù)責(zé)人說。該站便捷和舒適的加油體驗，吸引了駕考中心負(fù)責(zé)人的注意，最終成功開發(fā)了該單位客戶。

江蘇銷售組織各分公司加強客戶摸排分類，分級確定開發(fā)責(zé)任人，提高開發(fā)效率。針對汽油客戶開發(fā)，江蘇銷售要求各分公司加強一體化客戶運營體系建設(shè)，利用客戶數(shù)據(jù)中臺持續(xù)跟蹤客戶消費行為，發(fā)揮企業(yè)微信“一對一”服務(wù)優(yōu)勢，進(jìn)一步提升社群營銷與客戶服務(wù)能力；利用RFM模型篩查客單價、消費頻率、消費周期變化，有針對性地開展客戶促活行動，促進(jìn)洗車券與加滿率聯(lián)動營銷，培養(yǎng)會員加滿和洗車習(xí)慣。

江蘇銷售實施營銷提質(zhì)行動，落實汽油營銷活動“紅黃綠”管理機制，加強無效單站促銷監(jiān)管與回收工作，分層分級優(yōu)化站級促銷方式，將營銷政策與存量、卡銷比、加滿率相結(jié)合，提高促銷精準(zhǔn)度；借助加管系統(tǒng)3.0，分階段完成疊加相關(guān)工作落實與系統(tǒng)配置，日均節(jié)省汽油營銷支出23.8萬元；優(yōu)化油非互動范圍及形式，提高異業(yè)合作質(zhì)量與營銷效率。

江蘇銷售實施服務(wù)升級行動，開展“每月一主題，管理上臺階”活動，有效解決運營中出現(xiàn)的堵點和難點問題；從現(xiàn)場服務(wù)效率優(yōu)化、精準(zhǔn)傳遞營銷信息、營造良好油非業(yè)務(wù)氛圍等方面全維度提升客戶的服務(wù)體驗。

上半年，江蘇銷售實現(xiàn)高效引流客戶296萬人次，累計開發(fā)單位客戶6000余家，貢獻(xiàn)銷量5.2萬噸；省定額加油次數(shù)占比28.5%，環(huán)比下降8.6個百分點，累計引入異業(yè)資源6700萬元。

以“新”求變，驅(qū)動轉(zhuǎn)型上臺階

“太好了，以后我來你們站里不僅可以加油，充電也可以一起解決啦！”李先生開心地對常州銷售分公司首座充電站人民西路加油站員工說。

6月27日，常州銷售分公司首座充電站在人民西路加油站并網(wǎng)運營，投運當(dāng)日充電200千瓦時，填補了中國石油在常州地區(qū)新能源汽車充電樁運營市場的空白。

江蘇銷售組建省市兩級公司新能源工作專班，研究制定充電項目開發(fā)指導(dǎo)意見，明確充電業(yè)務(wù)作為主營業(yè)務(wù)的發(fā)展定位及路徑，加強對管理人員和關(guān)鍵技術(shù)崗位的培訓(xùn)賦能。上半年，江蘇銷售累計新增立項充電站項目45個，建成投運充電站5個，新增立項光伏電站198座。

江蘇銷售持續(xù)加強信息化平臺體系建設(shè)，不斷強化大數(shù)據(jù)平臺和互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺建設(shè)，拓展客戶管理平臺功能；完善大數(shù)據(jù)平臺報表功能，在加管系統(tǒng)3.0上線后及時開展BI報表取數(shù)邏輯更新、開發(fā)和校對工作；全面完成“零售、批發(fā)、非油”三條主線的平臺各項功能建設(shè)，實現(xiàn)潛在客戶摸排、拜訪、辦卡、消費、預(yù)警、跟蹤等全流程開發(fā)管理，上線客戶管理小程序，初步構(gòu)建了客戶開發(fā)管理體系。

江蘇銷售持續(xù)拓展線上業(yè)務(wù)，開展多層次、多角度的技能培訓(xùn)，扎實推進(jìn)全域電商建設(shè)；積極開展到家業(yè)務(wù)營銷活動，結(jié)合實際情況，下發(fā)美團(tuán)年貨節(jié)、踏青節(jié)、飲水節(jié)三大主題營銷活動方案，結(jié)合滿減、單品直降、減配、0.1元購等多種引流方式，大幅提升了顧客引流率。上半年，江蘇銷售線上業(yè)務(wù)銷售收入同比增長46.2%。

江蘇銷售持續(xù)推動自有商品開發(fā)，深入剖析消費者真實需求，開發(fā)出陽山水蜜桃、盱眙小龍蝦等爆款商品，保證了自有商品銷售收入同比增長10%。

以“新”強管，提升運營新質(zhì)效

江蘇銷售以“獨立核算、放權(quán)賦能、考核激勵、服務(wù)保障”為工作重點，推動阿米巴經(jīng)營模式與自身管理創(chuàng)新深度融合，指導(dǎo)加油站利用零管后臺、大數(shù)據(jù)支撐平臺挖掘核心數(shù)據(jù)，讓決策更精準(zhǔn)、更高效。

“我今天賣了12箱礦泉水，加了5.6噸汽油。”員工小陶在揚州銷售分公司運河北路加油站阿米巴班前會上向大家報告。該站改造后曾連續(xù)虧損1年多。習(xí)慣于親力親為的加油站經(jīng)理呂鶴四處奔波找客戶，卻見效甚微。

揚州銷售分公司推廣阿米巴經(jīng)營模式后，呂鶴主動報名試點，在加油站強化賦能培訓(xùn)，設(shè)立阿米巴站級看板，讓員工算好加油站經(jīng)營賬和自身收入賬，“比學(xué)趕幫超”氛圍越來越濃，迅速扭虧的同時員工收入同比增長16%。

江蘇銷售牢固樹立“企業(yè)不消滅虧損，虧損終將消滅企業(yè)”的理念，嚴(yán)格按照中國石油集團(tuán)公司要求的減虧、扭虧、合理回報步驟逐步推進(jìn)，建立監(jiān)督、預(yù)警、糾偏、問責(zé)工作機制，堅決扭虧、嚴(yán)防返虧、杜絕增虧。截至6月末，江蘇銷售凈扭虧站數(shù)達(dá)到50座。

江蘇銷售積極推動沿江油庫全面統(tǒng)籌優(yōu)化，協(xié)助東北公司高效完成上游省區(qū)資源調(diào)配與周轉(zhuǎn)，促進(jìn)雙向降本增效。上半年，江蘇銷售共享業(yè)務(wù)成功發(fā)運油品10.8萬噸，減少物流費用支出近800萬元。

江蘇銷售逐步優(yōu)化生態(tài)環(huán)境管理，積極推動綠色企業(yè)建設(shè)，完成徐州油庫儲罐高效密封浮盤改造和7座加油站三次油氣回收設(shè)備的安裝，油氣收集率全面提升。

江蘇銷售組織首屆加油站技能比武大賽，以賽促訓(xùn)、以賽促學(xué)，進(jìn)一步強化了站經(jīng)理的動手能力。60名參賽站經(jīng)理通過“師帶徒”的方式，持續(xù)對其他站經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)教學(xué)，形成裂變。在江蘇省商務(wù)廳組織的江蘇省第二屆加油站（點）從業(yè)人員安全技能大比武中，江蘇銷售蟬聯(lián)團(tuán)體第一名。