發(fā)展有道

力爭(zhēng)從“門外漢”變成“內(nèi)行人”，石油銷售企業(yè)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

日益增長(zhǎng)的餐廳數(shù)量、可觀的收入……從初露頭角到發(fā)展態(tài)勢(shì)愈加旺盛，石油銷售企業(yè)頻頻向餐飲企業(yè)“揮手”，通過(guò)合作不斷探索加油站消費(fèi)新模式、新思路，逐漸讓“車加油，人吃飯”這種新型服務(wù)，成為銷售企業(yè)發(fā)展過(guò)程中極其重要的一環(huán)。

力爭(zhēng)從“門外漢”變成“內(nèi)行人”，石油銷售企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

人流大，選址好

7月10日，中國(guó)石化湖北武漢石油建安街加能站肯德基店開(kāi)業(yè)。筆者注意到，建安街加能站肯德基店地處武漢南湖核心商圈，周邊小區(qū)林立、商鋪密集，居民區(qū)密度大覆蓋6萬(wàn)人，附近有3所中小學(xué)。該店面積142平方米，能夠同時(shí)容納40位顧客用餐，可為過(guò)路游客、在校師生提供日常用餐和“團(tuán)建”活動(dòng)新選擇。

擁有豐富的消費(fèi)群體，建安街加能站肯德基店在試營(yíng)期間日均營(yíng)業(yè)額超過(guò)了萬(wàn)元。

甘肅銷售也有類似的情況。相關(guān)負(fù)責(zé)人：“白銀加油站周邊有4所學(xué)校，人流量大，營(yíng)業(yè)至今不到240天，已實(shí)現(xiàn)銷售額108萬(wàn)元。”不僅在商圈旁布局，學(xué)校附近也是開(kāi)設(shè)餐廳的好位置。身處這片環(huán)境，加上油站附近幾所學(xué)校的加持，站內(nèi)德克士餐廳平均日營(yíng)業(yè)額超過(guò)4000元，在本地餐飲市場(chǎng)屬于良好的成績(jī)。

“擁有豐富的商圈，是加油站+餐飲業(yè)能否盈利的最關(guān)鍵因素。起初，我們對(duì)白銀加油站開(kāi)餐廳持懷疑態(tài)度。最終，每天餐廳里活蹦亂跳的孩子們給了我們底氣。這表明成功的選址能給餐飲業(yè)務(wù)帶來(lái)十分可觀的收入。”談到白銀加油站德克士餐廳為何能盈利，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，另一位負(fù)責(zé)人表示：“選址要優(yōu)先考慮城市、城鎮(zhèn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心站，對(duì)人流量大、學(xué)校密集、兒童商圈的站點(diǎn)要高度重視；要以汽油純槍量較高站點(diǎn)為主；要梳理閑置資產(chǎn)，看是否存在盤活可能，實(shí)現(xiàn)資源高效利用，降低投資成本。”

中國(guó)石油河南銷售非油經(jīng)理王晴也有同感。據(jù)她介紹，河南銷售現(xiàn)已開(kāi)設(shè)5家肯德基餐廳，其中業(yè)績(jī)最好的餐廳不在省內(nèi)更為發(fā)達(dá)的城市，反而在一座四線城市。“只要人流量大，有足夠的消費(fèi)群體，就會(huì)帶來(lái)意想不到的業(yè)績(jī)。”王晴說(shuō)。拿位于漯河市的漯河第八加油站餐廳為例，這座社區(qū)門店處于交通樞紐，周圍三條大路車流量極大。該店日營(yíng)業(yè)額最高可達(dá)15000元，在河南銷售餐飲營(yíng)業(yè)額比拼中拔得頭籌，且目前還在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

如果消費(fèi)群體不夠多，失敗就變得不足為奇。“因河北銷售在滄州81站的業(yè)績(jī)良好，擁有非常好的發(fā)展前景，便在該站開(kāi)設(shè)了肯德基餐廳，沒(méi)想到結(jié)果大跌眼鏡。”河北銷售相關(guān)人員表示。于是，該公司總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：該店僅靠近油田，同時(shí)無(wú)法設(shè)置汽車穿梭車道，外賣送餐也受限，諸多因素成為虧損的原因。

“加油站餐廳在加速發(fā)展的同時(shí)，難免會(huì)有盈利與虧損并存的現(xiàn)狀。但從整體來(lái)看，只要科學(xué)合理地進(jìn)行布局，該業(yè)務(wù)給銷售企業(yè)效益提升帶來(lái)幫助的可能性非常大。”金鐳表示。

那么，如何才能做好選址工作？仇玄認(rèn)為，加油站所處位置附近是否有商圈？周邊是否有學(xué)校、大型住宅？加油站每日客流量有多少？周圍有幾家具備競(jìng)爭(zhēng)力的西式快餐店？這些均是加油站做餐飲業(yè)選址的基礎(chǔ)條件。除此之外，從能源服務(wù)角度考慮，主營(yíng)汽柴油的加油站客流量大，適合發(fā)展加油站餐飲業(yè)務(wù)；新能源汽車充電時(shí)間比燃油車加油時(shí)間久，有些適合轉(zhuǎn)型充電場(chǎng)的加油站是開(kāi)餐飲業(yè)的一個(gè)好選擇。

同樣，為推動(dòng)“人·車·生活”生態(tài)圈發(fā)展，中國(guó)石油河北銷售雖沒(méi)有在綜合能源站開(kāi)設(shè)餐廳，但以和平路第1加油站為例，該站位于石家莊市建華大街和平路交叉口西北角，周邊居民區(qū)、商鋪密集，交通便利，為餐廳發(fā)展提供了極大的幫助。

當(dāng)然，除了有好的選址外，根據(jù)加油站現(xiàn)有條件具體適合開(kāi)展什么樣的餐飲業(yè)，也要有具體的考量。當(dāng)前，石油銷售企業(yè)按照加油站場(chǎng)地面積通常劃分幾種。場(chǎng)地面積在150～300平方米，可主要布局漢堡、炸雞等西式快餐業(yè)態(tài)。場(chǎng)地面積在80～130平方米屬于餐飲中型項(xiàng)目，主要布局包子、餛飩、粥飯等中式快餐業(yè)態(tài)。場(chǎng)地面積在30～60平方米屬于餐飲中小型項(xiàng)目，主要布局小吃、甜點(diǎn)等業(yè)態(tài)。另外，對(duì)于場(chǎng)地面積30平方米以下的餐飲迷你型項(xiàng)目，建議主要布局咖啡、茶飲、輕食等業(yè)態(tài)。

強(qiáng)聯(lián)合，勤溝通

“發(fā)展加油站餐飲業(yè)務(wù)屬于跨界合作。為了能夠?qū)崿F(xiàn)雙方共贏，在業(yè)務(wù)發(fā)展之初，石油銷售企業(yè)就堅(jiān)持不將就、不湊合的合作態(tài)度。”仇玄說(shuō)。

2021年中國(guó)石化易捷面向社會(huì)餐飲公開(kāi)招商，就印證了這一點(diǎn)。招商會(huì)上，中國(guó)石化易捷為合作企業(yè)設(shè)定了相應(yīng)門檻：“為餐飲服務(wù)企業(yè)，具有3年及以上行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在同行業(yè)中擁有明顯優(yōu)勢(shì)和較高知名度。”由此可見(jiàn)，中國(guó)石化在篩選企業(yè)時(shí)，更傾向于“帶資進(jìn)組”的企業(yè)，表明了中國(guó)石化想要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的合作理念。

中國(guó)石油為了將加油站餐飲業(yè)務(wù)引入更多城市，在此基礎(chǔ)上設(shè)定了更加具體的篩選方法。在一線城市，加油站可開(kāi)展的餐飲業(yè)務(wù)比較廣泛，但在三四線城市考慮到城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展等因素，對(duì)于合作對(duì)象的選擇要更為謹(jǐn)慎、因地制宜。

以甘肅銷售白銀分公司與德克士的合作為例。相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“看到許多加油站餐廳陸續(xù)開(kāi)設(shè)，起初我們也想搞出花樣來(lái)，例如開(kāi)設(shè)咖啡店、甜品店等。但經(jīng)過(guò)深思熟慮，最終決定穩(wěn)步發(fā)展，首先與著名企業(yè)德克士開(kāi)展合作。”

他指出，一方面，公司經(jīng)過(guò)調(diào)研，認(rèn)定德克士主要聚焦三四線城市下沉市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)成本較低，且產(chǎn)品價(jià)格適合中低檔消費(fèi)群體，更符合公司的商圈特色。另一方面，德克士對(duì)所有的產(chǎn)品管理?yè)碛惺謬?yán)密的品質(zhì)管控體系，更能保證食品質(zhì)量。同時(shí)，德克士的本土化發(fā)展更加符合中國(guó)人的口味，如推出了有中國(guó)餐飲風(fēng)范的米漢堡。這讓德克士形成了與其他餐飲企業(yè)不同的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。多種因素聚合在一起，進(jìn)一步堅(jiān)定了白銀分公司與德克士合作的信心。

當(dāng)然，所有的合作是雙向選擇，石油銷售企業(yè)不僅為對(duì)方設(shè)置門檻，餐飲企業(yè)對(duì)于在哪些區(qū)域開(kāi)展餐廳也需要慎重選擇。中國(guó)石油河南銷售非油經(jīng)理王晴回憶說(shuō)，2021年，河南銷售開(kāi)始布局加油站餐飲業(yè)。彼時(shí)，公司上下懷著對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的憧憬，興沖沖地向百勝中國(guó)遞交了自擬的選址名單，在喜悅的氛圍中等候好消息。

“令我們沒(méi)想到的是，那一次我們不僅沒(méi)等來(lái)好消息，反而被百勝中國(guó)毫不留情地篩選潑了盆冷水。我們向?qū)Ψ竭f交了幾十個(gè)選址，最終僅有三分之一‘幸存’，其余的均在篩選中被淘汰。”她說(shuō)道。再大的打擊來(lái)臨，也要堅(jiān)持解決問(wèn)題。如果雙方各執(zhí)己見(jiàn)就無(wú)法達(dá)成合作，一定要有人主動(dòng)擔(dān)起溝通的責(zé)任。后經(jīng)溝通，了解到百勝中國(guó)等餐飲企業(yè)會(huì)依照相關(guān)數(shù)據(jù)，如加油站三公里以內(nèi)人流數(shù)等進(jìn)行評(píng)判，最終篩選出最適合的開(kāi)設(shè)地點(diǎn)。而河南銷售因缺少數(shù)字化支撐，無(wú)法借助百度大數(shù)據(jù)等信息，幫助自己做出更準(zhǔn)確的選擇。

“對(duì)于百勝的嚴(yán)格要求，我們十分理解且積極配合。”王晴說(shuō)道。意識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)立刻著手完善相關(guān)配備，為業(yè)務(wù)進(jìn)展打下了數(shù)字化基礎(chǔ)。按照百勝中國(guó)給出的指引，現(xiàn)在河南銷售也能利用數(shù)據(jù)支撐做好選址工作，通過(guò)全方位辨別利弊進(jìn)行選址，雙方開(kāi)展合作越來(lái)越順利。

重培訓(xùn)，助轉(zhuǎn)型

“與德克士合作的起步階段里，公司一度非常迷茫。”相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。一方面餐飲業(yè)務(wù)對(duì)分公司來(lái)講屬于新興業(yè)務(wù)，未來(lái)充滿不確定性；另一方面，白銀市快餐行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，僅在白銀區(qū)的肯德基、華萊士等知名快餐企業(yè)運(yùn)營(yíng)門店超33座以上，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中牢牢抓住客戶是主要挑戰(zhàn)之一。

“一旦喪氣，業(yè)務(wù)的進(jìn)展就會(huì)受到阻礙，甚至永遠(yuǎn)止步不前，最終以失敗告終。為避免消極態(tài)度散播，我們保持高度的責(zé)任感和使命感，及時(shí)收集員工們對(duì)該業(yè)務(wù)的疑惑，逐條說(shuō)明、總結(jié)整理，并通過(guò)微信群進(jìn)行傳播，用詳細(xì)有條理的說(shuō)明幫助大家理解該業(yè)務(wù)，以此來(lái)安撫人心。”相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

不僅如此，在德克士餐廳人員配備方面，除餐廳運(yùn)營(yíng)中的主要負(fù)責(zé)人——餐廳經(jīng)理由加油站自身的員工來(lái)?yè)?dān)任外，餐廳里多數(shù)員工來(lái)自社會(huì)招聘。

“餐廳的人員管理與油站管理不同，因此在人員管理方面需要下大功夫培養(yǎng)提升，要不斷學(xué)習(xí)在餐廳內(nèi)如何為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。為此，公司每年都會(huì)組織三四次餐飲業(yè)務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn)，以餐飲業(yè)務(wù)發(fā)展為主題為員工做好宣傳引導(dǎo)工作。合作企業(yè)也會(huì)定期對(duì)公司發(fā)出培訓(xùn)邀請(qǐng)，促進(jìn)雙方的業(yè)務(wù)交流。

9月3日，以“穿越周期”為主題的2024年餐飲產(chǎn)業(yè)大會(huì)在浦東召開(kāi)，上千家餐飲商家負(fù)責(zé)人齊聚，共話餐飲業(yè)發(fā)展。杭州蕭山的一家老鄉(xiāng)雞“衛(wèi)星店”坪效高達(dá)6600元；茶百道與美團(tuán)打造“秒提”新體驗(yàn)，帶動(dòng)月單量新增28萬(wàn)筆……從品牌到小店，大會(huì)上各類創(chuàng)新典范帶來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，展現(xiàn)了行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新氣象。

由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)起的餐飲行業(yè)大會(huì)，茶飲賽道、咖啡賽道、快餐賽道等不同業(yè)態(tài)并存，多位餐飲業(yè)務(wù)領(lǐng)軍人物齊聚，各銷售公司的代表們沉浸在座談會(huì)中，了解對(duì)方積累的餐飲業(yè)務(wù)發(fā)展觀點(diǎn)，學(xué)習(xí)人才管理、效率提升等內(nèi)容，每次都收獲頗豐。

“近幾年，參加各類餐飲大會(huì)對(duì)石油企業(yè)來(lái)說(shuō)再尋常不過(guò)了。為適應(yīng)不同的餐飲業(yè)態(tài)，企業(yè)在組織培訓(xùn)方面費(fèi)盡心思，參會(huì)、交流、實(shí)踐……勢(shì)必將員工培養(yǎng)成多面手，在不同餐飲業(yè)態(tài)下都能展現(xiàn)出高質(zhì)量服務(wù)水平。”金鐳表示。

不僅如此，為將白銀加油站德克士餐廳經(jīng)營(yíng)得更好，企業(yè)科學(xué)規(guī)劃部署，深耕白銀地區(qū)餐飲市場(chǎng)，充分發(fā)揮央企優(yōu)勢(shì)，借力德克士保障與營(yíng)銷政策帶動(dòng)，精細(xì)營(yíng)銷、精益管理，不斷提升餐廳的銷售與服務(wù)能力，推動(dòng)形成了“餐飲引流、餐飲截流、餐飲固流”的白銀實(shí)踐，全力打造了一批因餐飲服務(wù)而成為忠實(shí)顧客的顧客群體。

“至今，越來(lái)越多的員工對(duì)餐飲業(yè)務(wù)有了興趣。分公司不僅收獲了新業(yè)務(wù)發(fā)展的成功，而且管理層眼界有效拓寬了。德克士餐廳的成功開(kāi)設(shè)，增強(qiáng)了全體員工的精氣神，促進(jìn)了員工思想理念的轉(zhuǎn)變，堅(jiān)定了轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。”相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

加油站餐飲業(yè)務(wù)快速發(fā)展以來(lái)，類似的例子還有不少。談到多年來(lái)發(fā)展加油站餐飲業(yè)務(wù)的心得，中國(guó)石油河北銷售非油經(jīng)理周龍興奮道：“經(jīng)過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和努力，當(dāng)下我們信心更足了，將不斷以豐富經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、營(yíng)造商業(yè)氛圍、提升生活品質(zhì)為切入點(diǎn)，讓昆侖好客品牌更加多元化，同時(shí)為不斷嘗試為河北銷售和集團(tuán)公司餐飲業(yè)務(wù)發(fā)展探索新路線、提供示范案例。”

責(zé)任編輯：周志霞