制造型企業應收賬款管理

應收賬款管理是制造型企業財務管理的重要組成部分，對企業資金流動性和財務健康至關重要。然而，許多制造企業在實際管理中存在制度不健全、客戶信用管理不到位、管理人員綜合素質偏低、培訓機制薄弱等問題，導致應收賬款風險增加，企業現金流緊張，經營穩定性受損。隨著市場競爭加劇和經濟環境變化，如何優化應收賬款管理，降低壞賬風險，確保資金流動性，成為制造型企業必須面對的重要課題。為此，本文分析了制造企業應收賬款形成的原因及管理中存在的主要問題，并從規范管理制度、完善客戶信用管理、強化內控能力以及提升管理人員綜合能力等方面提出了針對性的對策。通過優化應收賬款管理，制造型企業可以有效降低壞賬風險，提高資金使用效率，保障企業的可持續發展，為企業財務管理的優化提供參考路徑。

一、應收賬款概述

（一）制造型企業應收賬款形成的原因

1.企業間的競爭日趨激烈。在市場經濟飛速發展的今天，制造業的生產能力越來越大，市場的壟斷地位也在逐步喪失。大多數制造企業正在爭奪僅有的市場資源和顧客資源，在競爭機制的影響下，企業不得不采取多種方法拓展業務。企業為增加市場份額、增加市場占有率、增強產業競爭能力，導致應收賬款增加。2.降低企業的存貨。從財務的觀點來看，應收賬款與存貨都是一種流動資產，但是它們在本質上有著很大的不同。同時，應收賬款具有比庫存更高的流動性，從某種意義上講，應收賬款對公司的利潤有較大的影響，但同時也比存貨更大。為減少存貨增加經濟效益，企業采取了賒銷的手段。

（二）制造企業加強應收賬款管理的重要意義

1.推動企業搶占更多的市場占有率。大部分制造型企業都在采用分期收款和賒銷的方法擴大銷售額，以吸引顧客。當產品的質量、交貨期和功能都一樣時，較大的信用額度和較長的支付周期會更受顧客的歡迎。這對企業的發展是有利的。

2.保障企業持續經營。如果企業的應收賬款余額太大，將會造成流動資金短缺，使資本周轉次數和周轉效率下降，使財務指數質量水平下降。企業將會處于一種虛假的繁榮之中，甚至會對健康發展產生不利的影響。加強應收賬款管理，可以讓企業的應收賬款和銷售收入處于一個比較合理的水平，從而確保制造企業的資金流動正常，不會出現利潤很高卻沒有資金流動的尷尬局面。同時，還能對制造企業的不良貸款風險進行有效的控制。

二、制造企業應收賬款管理存在的問題

（一）制造企業應收賬款管理制度存在的問題

1.銷售合同管理制度粗放。在應收賬款的管理中，銷售合同管理是一個非常重要的環節。現在，許多大的制造業企業與客戶的合作時間很長，訂單數量也很大，不可能在每一次下訂單的時候都要簽一份大合同，這樣才能避免工作量過大。只有在決定合作的時候訂立一個大的框架，約定合作的期限。在形式上，大體的內容、批次的內容、每一個具體的批次，都是以月度或者季度的采購訂單或銷售訂單的方式決定的。這就需要企業對銷售訂單的跟蹤實施嚴格、高效的管理。但是，大部分中小型制造企業不具備這個能力。

2.客戶信用管理制度不完善。客戶信用管理是應收賬款管理十分重要的內容。許多制造業企業在不知道客戶基本信息、信用水平、資產負債狀況、交易歷史業績的前提下，為擴大市場占有率而與客戶合作。這就造成了質量差的客戶越來越多，應收賬款的回收也越來越困難。在與顧客進行貿易時，沒有對信貸額度、信貸期限進行限定，從而造成了應收賬款余額的持續增長，從而造成了壞賬的風險。后期因為沒有保持好的客戶關系，也會造成優質客戶流失。

3.應收賬款管理內控制度松散。在實際工作中，許多制造企業為節省成本，簡化了應收賬款的管理崗位。直接由商務部和財務部抽調人員，由財務部一人對商務部的多個應收賬款進行對賬管理。這樣很容易出現拖賬、漏賬、推諉等情況。如果管理者沒有監督好，應收賬款核算的準確性就會出現問題。多數制造企業并沒有將應收賬款滾動預算管控、賬齡分析表等工具真正利用起來，也沒有按規定定期進行壞賬檢測、計提和核銷。因這些管理工具沒有有效地發揮作用，導致賬面應收賬款管理混亂，內控松散。

（二）制造企業應收賬款管理人員存在的問題

制造企業在應收賬款管理過程中，管理人員的不足之處是影響企業資金回籠效率和財務健康的重要原因。主要體現在以下兩個方面：

1.管理人員應收賬款管理意識偏低

在許多制造企業中，應收賬款管理人員和銷售人員應收賬款管理的風險意識普遍不足。具體而言，市場部銷售人員為了追求更高的銷售業績，常常在未全面了解客戶資信狀況的情況下，隨意放寬賒銷政策。對于資信較差或沒有信用記錄的客戶，企業銷售人員盲目采用賒銷方式，缺乏對客戶付款能力的嚴格審查，極易導致應收賬款無法按時回收，甚至形成呆賬和壞賬。此外，應收賬款管理人員自身的風險意識也較為薄弱，未能對賬款回收進行動態監控和有效跟蹤。對于應收賬款中可能存在的逾期風險和客戶信用變動，他們往往沒有及時發現并采取預警措施，導致應收賬款拖延甚至變成無法收回的壞賬。這種管理意識的缺失，不僅直接損害了企業的資金流動性，也增加了企業資產流失的風險，對企業經營產生負面影響。

2.業務員及應收賬款管理人員培訓不足

應收賬款管理是一項專業性較強的工作，但許多制造企業對相關人員的培訓重視不夠。多數企業更加關注生產和銷售環節，應收賬款的管理往往被忽視。由于缺乏全面系統的應收賬款管理知識培訓，相關管理人員的工作局限于簡單的賬款統計和核算，未能掌握科學的風險評估和應收賬款管理方法。面對賬款回收過程中出現的逾期和違約等問題，缺乏快速反應能力和有效的解決策略，往往難以及時采取補救措施。此外，由于銷售人員和管理人員沒有接受過系統的信用管理和賬款管理培訓，導致銷售人員與管理人員之間的溝通和協作效率低下，未能形成應對應收賬款回收過程中的各種挑戰的合力。

三、如何加強制造企業應收賬款管理

（一）根據行業特殊性，規范制造企業應收賬款管理制度

1.規范銷售合同的簽訂和管理制度

在銷售合同里，關于應收賬款的條款約定為應收賬款管理提供了原始依據。在銷售合同中，雙方就數量和金額、交貨時間、對賬和開票時間、付款條件、結算方式、不合格品的處理方法等進行詳細的約定都是很有必要的。這有利于交易的合法有序進行，方便以后合理地追收應收賬款。因此，銷售合同的簽署和對銷售合同的管理非常重要。首先，要預先商定數量，交貨對賬，開發票，讓制造商有充足的時間制定生產計劃。支付時間的起始點應該事先設定好。現實生活中，由于地理位置的遠近、快遞送貨的方式等原因，使得交貨時間、客戶收貨時間以及對賬開票時間都會有較大的差別。對于國際業務來說，時間差可能高達兩個月。因此，支付起點的選擇越早，對于制造業企業來說就越有利。其次，結算方式有很多種，結算手段繁多，包括但不限于現金、銀行轉賬、銀行承兌匯票以及商業承兌匯票等。銀行承兌匯票或商業承兌匯票的期限通常較長。當客戶需要到期支付匯票時，實際上延長了他們的付款時間。因此，建議在簽署合同時應優先考慮使用銀行匯款作為結算手段。如果確實需要使用匯票作為結算手段，可以約定僅接受半年內到期的短期匯票。最后，企業生產出現少量次品是一個常見的問題。合同中可以明確規定，客戶在驗收貨物后可以選擇退貨、換貨或直接沖抵貨款等措施處理這些次品。這樣可以確保不會因此產生貨款的拖欠。另外，制造企業可以建立一個由法務部、審計部、財務部和管理部經理級構成的合同審查部門。該部門可以通過OA流程或會議等多種方式，在銷售合同正式簽署之前進行全面審查，以確保合同的合法性、合理性、公平性、嚴謹性和審慎性等各方面的要求都得到滿足。

2.完善客戶信用管理制度

（1）在構建顧客信用檔案的過程中，要對顧客的基礎資料進行全方位的了解。例如：企業名稱、稅號、性質、地址、行業、經營規模、主要負責人及聯系人背景、主要歷史業績、財務狀況、信譽等。要在6個月內對客戶進行一次全面的了解，以此對其作出信用評價。

（2）在前期搜集到的顧客資料基礎上，評估顧客的企業素質、財務實力、盈利能力、發展前景。運用信用評分法、分級法、5 C評分法、A-FA綜合評分法、經驗評分法等對顧客進行綜合評定，并將其分為 A、 B、 C、 D四個檔次，為以后的經營提供參考。通常將顧客劃分為 A、 B、 C、 D四個檔次，為以后的經營打下基礎。

（3）在對顧客進行分類之后，可采用銷售額測定法、綜合評判法或者是信貸系數測定法對不同級別的顧客進行不同的信貸限額和信貸期限。信貸限額是指企業對顧客所能承受的最大信貸限額。信貸期限是信用貸款的有效期。建立一個合理的信用期限，對提高企業信用水平具有十分重要的意義。

3.加強應收賬款管理內部控制能力

應收賬款管理的內控制度包括但不限于應收賬款管理組織架構、監管審批、客戶信用風險控制、預算管控、賬齡分析、壞賬管理、催收激勵機制等。

（1）應先確定應收賬款管理部門的內部機構結構及審批程序。在此基礎上，將銷售人員、銷售會計、市場部、財務經理、分管領導等人員組織在一起，組成應收賬款管理部門。客戶的信用期和信貸限額由分管領導審批。若在交易過程中出現超出額度的客戶，要通過分管領導審批。要建立風險預警，及時凍結部分客戶重新發貨的訂單權利。經理和分管領導可以視具體情況，批準增加部分客戶的還款期限和信貸額度；或者在加快催收應收賬款后，恢復正常交易。對于特殊問題，要設定不同的審批程序和處置方案預選程序，使企業內部程序的控制作用得到最大程度的發揮。

（2）加強對制造企業應收賬款的管理，是一種行之有效的措施。當月，可以按照客戶的信用期，由銷售會計在月末將預計下個月到期的客戶名稱、應收金額、業務承擔情況編制成預算表，提交經理和分管領導審批后執行。次月，每天統計客戶的退貨金額，比較實際的退貨金額和預算退貨金額，讓業務員知曉實際的退貨情況，并督促業務員按時收貨。

（3）制造企業要加強對應收賬款的賬齡分析，并制定相應的壞賬管理體系。應收賬款的賬齡分析是根據賬齡對其進行分類的一種方式。它能比較完整地反映出應收賬款的賬齡分布，以此判定應收賬款的總體質量以及顧客的信用程度，從而為企業制定合理的賒銷策略以及壞賬計提提供參考。對于生產企業來說，應當對應收賬款有無壞賬進行定期的預計、計提，以反映會計準則的審慎原則，合理地披露企業的盈利情況。壞賬管理能夠依據賬齡分析的結果，預測壞賬發生的可能性。按照一定的概率或者一定的時間，分類計提壞賬準備的比率，這樣就可以定期對應計提或核銷的應收賬款進行壞賬準備的計算，使其更加符合實際情況。對于已經計提了壞賬準備的應收賬款，在全部回款后要及時核銷。

4.提高制造企業應收賬款管理人員的綜合能力

提高制造企業的應收賬款管理水平，關鍵在于提升應收賬款管理人員的綜合能力。這需要從規范管理人員的上崗條件和加強知識與方法培訓入手，系統化、全面打造一支專業化、綜合能力強的應收賬款管理隊伍。

（1）規范制造企業應收賬款管理人員的上崗條件

首先，要明確和規范應收賬款管理人員的上崗條件，確保從源頭上提高崗位勝任能力。管理人員需要具備良好的職業道德素養，保持工作中的高度責任心和嚴謹細致的態度，對企業應收賬款的管理起到模范帶頭作用。尤其是在制造企業復雜的業務環境中，應收賬款管理人員應對業務流轉、合同條款和客戶信用狀況等方面具備一定的認知，形成系統化的知識體系。同時，管理人員需要精通應收賬款管理的具體方法，包括賬齡分析、信用評估、回款計劃制定與跟蹤等技能，以有效應對多變的客戶需求和市場風險。

（2）加強應收賬款管理相關知識和方法的培訓

針對現有管理人員，制造企業還應注重通過系統化的培訓提升其業務水平和綜合能力。應收賬款管理工作需要較高的專業性，企業可以采用多種形式的培訓手段，包括網校課程、現場教學、頭腦風暴討論和會議分享等方式，增強員工對應收賬款管理重要性的理解，強化對專業知識的掌握。網校課程能夠提供靈活的學習時間，員工可隨時學習最新的管理方法和案例分析；現場教學和頭腦風暴有助于員工深入交流與互動，激發創新思維，提高解決實際問題的能力；會議分享總結可以幫助員工反思過去工作中的經驗教訓，提煉有效的管理策略。通過持續不斷的知識更新和技能提升，能夠打造一支既懂理論又會實踐的應收賬款管理團隊。

結語：

應收賬款管理在制造型企業中具有重要意義，是保障企業資金流動性、降低財務風險和提高市場競爭力的關鍵環節。在信息化時代和競爭日益激烈的市場環境中，制造企業必須認識到應收賬款管理的重要性，并針對當前存在的問題采取有效的措施。企業應不斷優化客戶關系管理、改進賬款回收機制，確保資金的高效利用。應收賬款管理不僅是財務管理的一部分，更是企業長遠發展的重要保障。通過對現有管理體系的優化和創新，制造企業能夠實現應收賬款的高效管理，增強抗風險的能力，為企業持續、健康發展奠定堅實的基礎。