Z公司樣本：打造特色代建模式 改變傳統地產行業思維

自2020年8月，央行、銀保監會等機構提出的“三道紅線”政策實施以來，房地產行業進入深度調整期，地產企業現金流承受巨大壓力。不同于傳統開發模式，代建業務具備輕資產、高盈利等特點，在行業壓降杠桿、轉型“管理紅利”趨勢下，通過品牌和管理的輸出，可抵御系統風險、增厚利潤。

代建業務的主要模式

當前市場主流的代建模式通常為政府代建、資本代建以及商業代建三類。

政府代建項目。目前政府代建類項目主要由政府主導，涵蓋保障房項目以及平臺公司兜底的土地。這類項目對代建的要求比較嚴格，傾向于選擇具有強大背景和實力的國有企業或央企作為合作伙伴。

資本代建。資本代建類業務則多由銀行、信托或資產管理公司等金融機構發起。此類項目多為紓困性質，原業主方因故無法繼續開發，而金融機構又缺乏開發團隊。因此，市場上有品牌、有實力的大型國有企業或央企便成為理想的合作伙伴，助力項目重煥生機。

商業代建。商業代建的業主方主要是中小民營企業。面對市場挑戰，客戶對民營品牌的接受度有待提高，對項目質量和爛尾風險的擔憂普遍存在。這時，國有地產公司的參與便顯得尤為重要。它們憑借國有品牌的信譽和專業化的運營管理，能夠提升產品質量，確保項目如期交付，進而增強項目的市場接受度。

典型代建項目獲取案例

并購類項目：恒大江陰項目。江陰恒大華府項目，這一由恒大集團在2020年5月成功競得的地塊，自2021年9月起陷入停工停售狀態。面對這一問題，中糧信托通過獲取70%的股權，成功取得了項目的控制權，并隨后引入綠城管理進行代建代管。2022年4月，中糧信托進一步實現了對該項目的100%持股。在此類并購項目中，原始股東往往會選擇通過引入新的投資人，來實現退出或部分退出，而新的投資人則會接管項目，并引入專業的代建方，以重新激活項目的生命力。

重組類項目：廣州奧園云和公館項目。"2022年7月，奧園集團與綠城管理達成了戰略合作協議，雙方將在品牌、管理、資源等多方面進行深度合作，以確保項目的順利交付和銷售。云和公館作為雙方合作的首個代建項目，充分展示了重組類項目的運作方式。在此類項目中，原股東與重組方會進行深入的協商，共同組建新的項目公司，并引入專業的代建方，以全面盤活那些面臨風險的項目。

從以上代建項目典型案例來看，入局代建較早的企業更易獲取項目。這類企業在各類代建項目的前期探索中，積累了豐富的經驗，委托方與之合作可以減少試錯風險，提升管理效率，這類企業也樹立了代建品牌，較強的品牌影響力更易獲得委托方信賴。

Z公司參與代建業務的思路

Z公司，作為一個區域性地產公司，其核心代建業務主要聚焦于本區域。在業務拓展上，Z公司充分遵循區域類業務的相應特點。

政府代建方面。Z公司敏銳捕捉到了華中區域市場的機遇。近年來，受疫情及經濟大環境的影響，當地平臺公司兜底了大量政府出讓地塊，但普遍面臨開發能力不足的問題。這類業務是目前市場上各大房企拓展的重點。"Z公司充分發揮股東方A集團的立體經營網絡的優勢，積極對平臺公司開展全方位、多層次的營銷。通過提供融資、地產、工程、設計等多個方面提供立體化的解決方案，Z公司成功協助了平臺公司開發了存量地塊。

資本代建方面。Z公司聚焦于金融企業的紓困類項目。這類項目通常爛尾多年，內部債務問題復雜，從市場上看，能介入此類業務的國有企業較少。但隨著近年來政府對“保交樓”政策的重視，要求銀行為問題地產項目提供資金支持，Z公司迎來了參與此類業務的機會。通過與銀行合作，借助央企的背景和實力，Z公司不僅提升了項目的質量和銷售，還有效保障了銀行的資金安全。

商業代建方面。Z公司主要針對中小民營開發商因為各種原因暫未開發的項目。商業代建相較于資本代建比較單純，一般是希望借用央國企的管理、品牌，部分項目希望代建方能夠提供一定的資金支持。Z公司憑借自身實力和市場定位，成功抓住了這類市場上代建機會最多的項目。

Z公司代建項目分析

長沙縣項目。長沙縣項目是Z公司獲取的第一個代建項目。該項目位于長沙，計容建筑面積約11萬平方米。Z公司與關聯公司組成聯合體，與政府談判，爭取優惠條件，并成功找到了對該地塊有意向的開發商。通過Z公司與交投的共同努力，該地塊順利成交。

長沙市項目。該項目是Z公司創造性解決歷史遺留掛靠問題的成功案例。為了響應公司向代建開發業務轉型的要求，Z公司提出用代建方式解決歷史遺留問題，有效化解了該地塊在開發建設過程中可能給中鐵帶來的品牌、經濟、信譽等經營風險。

黃石項目。該項目是Z公司自主拓展的第一個純粹的商業代建項目。項目位于黃石，計容面積約8萬平方米。政府部門對業主方開發實力存在疑慮，擔心項目后續出現質量問題甚至爛尾的風險。Z公司通過代建形式介入，并引入關聯工程局作為施工方全面介入，完全打消了政府的疑慮。同時，Z公司還協助業主方與政府談判，爭取更高的安置房比例與更優惠的安置房支付條件，降低了項目的資金壓力。

Z公司的短板及提升方案

盡管Z公司在代建業務上取得了一定成績，但仍面臨諸多短板。

改變甲方思維。代建業務市場中，代建方是純粹的乙方，需要的是服務甲方。但Z公司在心態上目前還是維持著甲方思維。因此，Z公司需積極調整心態，簡化審批流程，更好地服務于甲方。

提升經營能力。作為傳統地產開發企業，Z公司缺乏資源的整合能力和協調能力。為解決這一問題，Z公司一方面需要加強內部管理，另一方面需要借助外力，拓展客戶資源。

加強解決問題能力。代建業務更需要的還是能解決業主方存在的各種問題。Z公司需要針對不同的項目和訴求，提出綜合化的解決方案。特別是對于一些爛尾項目和債權債務糾紛較多的項目，Z公司需要能夠協調各債權人，出具專業化的解決方案，最大程度上保證各方利益或降低各方損失。

拓展金融資源。對于代建業務來說，Z公司一方面缺乏參與資本代建所需的高端金融資源。Z公司在外部暫未能建立起金融資源網之前，先應該加強與系統內金融公司的聯系。同時，Z公司也可以通過系統內兄弟單位與各類金融機構建立常態化聯系，以具體項目需求為契機，接觸并建立自己的金融朋友圈。

隨著房地產市場進入深度調整期，轉型已成為整個行業的共識。Z公司想要在代建業務上取得突破，就必須適應市場需求，改變傳統地產行業思維。通過改變甲方思維、提升經營能力、加強解決問題能力、拓展金融資源等措施，Z公司正逐步優化自身，以適應代建市場的競爭需求。