市場開發策略在工程投標中的應用與優化研究

一、前言

當前，建筑工程企業面臨著激烈的競爭與發展壓力，投標成為企業增強競爭力、穩健發展的重要途徑之一。所謂工程投標，是指通過審查獲得投標資格的單位，依據招標文件的相關內容與具體要求，填報投標書并爭取中標的行為。對于建筑工程企業而言，投標有助于其開發市場，把握市場中的發展機遇。鑒于工程投標具有市場性，企業需在工程投標中有效應用市場開發策略。因此，為了推動建筑工程企業的穩健發展，深入探析市場開發策略在工程投標中的應用與優化措施顯得尤為重要。

二、市場開發策略概述

市場開發指的是企業將現有服務或產品推廣至新市場的行為，旨在擴大市場范圍，提高市場占有率，增加產品或服務的銷量，并獲取綜合效益。在不斷累積市場開發經驗的基礎上，市場開發策略應運而生，相關策略制定與實施框架可從以下幾個方面著手加以探究。

第一，細分市場。對于建筑工程企業而言，需針對主營業務加以細分，同時篩選與業務有關的市場領域，為精準開展市場開發活動提供支持。

第二，預測趨勢。建筑工程企業需利用歷史數據評估市場規模以及發展趨勢，找出驅動市場發展的因素，分析關鍵因素變化規律，進而得到市場開發預期，定量、定性描述市場開發策略的可行性。

第三，把控特點。建筑工程企業需在制定與實施市場開發策略時，根據優質客戶項目占比、高質量合同占比等關鍵核心指標把控投資特點，并暫停周期較長、效益較低、重資產的投資項目。同時，在審慎投資的基礎上把控業主特點，探究業主核心訴求，并分析區域市場特點，關注設計、設備、施工、分包等方面，進而制定開發策略。由于市場開發是建筑工程企業增強競爭力的舉措，企業還要關注市場競爭特點，根據主要競爭對手、市場壁壘、市場集中度等信息制定與推行市場開發策略。

第四，資源能力。建筑工程企業需對自身的投融資能力、市場營銷能力、工程項目履約能力等加以分析，并根據分析結果決定市場開發區域、目的、范圍、定位等，確保建筑工程企業貫徹落實市場開發策略。

三、市場開發策略在工程投標中的應用原則

（一）效益性原則

在工程投標中應用市場開發策略的根本目的是獲取綜合效益，因此，建筑工程企業需踐行效益性原則。首先，要關注市場開發帶來的經濟效益，確保工程投標在預算范圍內，并能為企業創造更多收益。其次，要關注市場開發帶來的社會效益，使企業能夠肩負時代使命，承擔社會發展責任，積極遵守行業法規，有效落實國家政策，從而實現穩健發展。最后，要關注市場開發帶來的品牌效益，通過工程投標樹立良好的企業品牌形象，提高企業的美譽度和行業影響力，進而增強企業的市場競爭軟實力，為今后的市場開發工作以及提高工程投標成功率提供支持。

（二）戰略性原則

市場開發可大致分為橫向開發和縱深開發兩種形式。橫向開發要求建筑工程企業錨定新市場，布局新領域，把握新機遇，縱深開發則是在原有市場區域內不斷深挖發展潛力，推動市場下沉。這兩種形式為工程投標提供了兩種思路：一是在新市場投標，二是通過投標加大市場下沉力度，進而依托市場橫向、縱深發展兩條線，持續擴大市場范圍。為了避免橫向、縱向市場在擴展過程中產生矛盾，如擴展速度過快、布局不合理等問題，建筑工程企業需在工程投標中應用戰略性原則，將戰略決策視為市場開發策略制定與實施的“指南針”，統攬全局，加強頂層設計，按部就班地完成市場開發任務，最終助力企業實現戰略發展目標[1]。

（三）適宜性原則

從理論上來說，市場開發策略不設限，任何有利于建筑工程企業發展的策略都有實施的意義。為了在工程投標中有效應用市場開發策略，避免在市場開發過程中走彎路，建筑工程企業需遵循適宜性原則，確保工程投標活動與市場開發策略相匹配。這就要求建筑工程企業客觀分析自身的運營優勢，從凸顯優勢的角度出發布局市場，并在市場開發中完成投標任務。由于市場開發以自身優勢為保障，所以在基于市場開發的投標活動中，建筑工程企業能夠一展所長，將自身優勢轉化為成功投標的有利條件。此外，還要確保相關策略適宜建筑工程企業的可持續發展目標，使企業在兼顧眼前利益與長遠利益的基礎上做好市場開發工作。

四、市場開發策略在工程投標中的應用阻力

（一）投標前期準備不充分

投標前期準備是建筑工程企業投標體系的重要組成部分。然而，部分企業存在忽視前期準備的問題，導致資料收集整理不夠全面、標前評估不夠透徹等情況，進而容易造成對投標風險評測不到位，因投標風險過大而降低投標成功率，阻礙企業挺進新市場或實現市場下沉，影響市場開發策略的實施效果。

（二）投標管理缺乏針對性與細致性

在工程投標過程中，建筑工程企業需投入財力與人力，并利用現有資源提高標書質量，以提高中標率。為了避免出現資源浪費以及利用率不高的情況，建筑工程企業要加強投標管理，助力市場開發。然而，部分企業投標管理缺乏針對性與細致性，致使市場開發策略無法在工程投標中發揮積極作用[2]。

（三）投標風險控制能力較弱

市場開發是建筑工程企業經營管理的手段之一。在經營過程中，建筑工程企業會面臨諸多風險，而投標階段風險客觀存在，包括財務風險、合同風險等。如何在工程投標期間防范各類風險，成為建筑工程企業在經營管理中有效應用市場開發策略需要解決的問題。只有解決這些問題，建筑工程企業才能通過工程投標獲取更高效益。

（四）投標手段缺乏創新

創新是建筑工程企業發展的內在動力，在工程投標中針對市場開發策略進行創新，有利于企業提高投標成功率。雖然建筑工程企業普遍意識到了創新的必要性，但在市場開發策略制定與實施環節仍存在創新力度不足的問題，導致市場開發形式固化，不利于企業順利完成工程投標任務。

五、市場開發策略在工程投標中應用的優化措施

（一）做好準備，為市場開發策略在工程投標中發揮作用奠定基礎

為保證工程投標中的市場開發策略能夠發揮積極作用，建筑工程企業需注重做好前期準備工作。建筑工程企業應成立市場開發小組，由小組成員制定基于市場開發的工程投標規程，打造合規投標、規范開發的工作環境，并在工作中滲透法治思維，優化企業文化氛圍，使小組成員能夠依法開展市場開發活動，同時確保工程投標合法合規，從源頭規避工程投標法律風險。除了制定規程以外，市場開發小組還需負責投標信息的收集、整理與利用，這是工程投標前期準備的關鍵。通過全面、深入地解析工程項目所屬區域的基本情況、業主需求、自身投標能力等信息，達到細分市場、預判市場發展趨勢、歸納總結市場特點、評估企業資源能力的目的。在此基礎上，制定行之有效的市場開發策略，以支持企業做好工程投標工作。在廣泛收集市場信息的條件下，建筑工程企業需提升標前評估能力，評估工作要點包括以下幾個方面：第一，通過橫向對比分析尋找市場開發潛力最大的工程項目，并做好工程項目跟蹤工作，為工程投標提供工作著力點。第二，在選定投標項目的基礎上關注競爭對手，了解對手市場運營實況，并制定投標報價策略。該策略主要分為三種類型，即盈利型、補償型、生存型，決定投標報價的因素包括設計能力、裝備能力、人才儲備、投標項目可能帶來的發展機會等。第三，從有效控制投標報價的角度出發加強預算管理，聚焦工程風險、成本、質量等方面制定預算方案，確保預算方案切實可行，從而提高基于市場開發的工程投標成功概率[3]。

（二）加強管理，引領專職人員在工程投標中有效優化市場開發策略

在工程投標中，投標管理應納入市場開發策略制定與優化范疇，以增強市場開發策略的合規性與可行性，確保市場開發有據可依，并發揮支持工程投標的作用。投標管理的主要目的有以下幾點：一是節約投入，如資金投入、人力投入等，二是提高標書質量與中標率，三是實現建筑工程企業的發展目標，四是增強工程投標的市場性，通過投標摸清建筑工程市場規則等。

基于市場開發的投標管理要點可從以下幾個方面著手分析：第一，根據工程項目市場發展潛力、行業發展趨勢、企業自身市場規模合理選擇標段。選擇標段的依據包括是否能為企業帶來更高收益、是否符合企業戰略發展定位、是否可凸顯企業市場競爭優勢等。第二，各部門需加強溝通，共享市場信息，這對集團化建筑工程企業做好市場開發工作有益，同時可匯聚各部門的力量完成工程投標任務。為了加強投標管理，建議集團化建筑工程企業設置業財融合機制，以支持部門高效溝通，消除部門合作阻力，達到匯聚部門力量攻克市場開發難關的目的。第三，從立足市場科學編制投標文件的角度出發，建筑工程企業需組織報價、施工、工程設計等專業人員前往工程現場踏勘，重點了解工程的人文環境、施工環境、征拆難度、交通條件、構造物位置等情況，并形成踏勘報告。利用報告內容探究工程項目是否利于市場開發以及是否存在風險，以便利用工程項目綜合評價結果優化市場開發策略。第四，編制資審申請文件時，需通過管理提高相關文件的響應力以及強制條款的清晰性。建議使用清單對照法逐項審核，解決文件錯誤、漏項等問題。第五，從提高投標文件編制合理性、科學性、系統性的角度出發加強投標管理，保證投標文件內容全面。為了做到這一點，建筑工程企業需分別針對技術標書、報價標書、商務標書等制定管理細則。第六，通過管理提高投標報價決策的科學性，需要市場開發小組在做好前期準備工作的條件下深入鉆研競爭對手報價規律，合理測算因工程變更而獲得的索賠金額，還要保證不低于成本報價，使企業可通過投標開發市場，并獲得預期效益。第七，投標文件需由專人負責遞交，專職人員還要做好開標記錄、評標階段答辯等工作，工程投標后專職人員要展開合同談判活動，整理招投標文件，并做好投標總結與交底工作[4]。

（三）注重風控，提升基于市場開發的工程投標水平

工程投標存在一定的風險，若風險過大且無法控制，就會影響到建筑工程企業的市場開發成效。為了通過工程投標達成市場開發目標，建筑工程企業需注重風險控制，將投標階段的風險管控納入市場開發策略，不僅可優化市場開發策略，還可提升基于市場開發的工程投標水平。第一，建筑工程企業需對財務風險加以管控，著力點為現金履約、現金保證金、融資、墊資等。利用市場信息評估測算，選出財務風險較小的工程項目，報批后方可投標。原則上，建筑工程企業不可承攬現金保證金數目較大的項目以及前期資金不到位、后期需要墊資或資金無法保障的工程項目。第二，建筑工程企業需針對合同風險加以管控，著力點為合同條款與合同方式，謹防欺詐風險以及合同漏洞。建筑工程企業應將工程變更、計量、材料、質量、安全、工期、結算以及違約責任、風險分擔等視為合同風險管控重點，同時應綜合研判有失公平的工程項目。第三，建筑工程企業需針對工程項目實施風險加以管控，著力點為工程項目技術難度、對環境的影響、質量、安全、工期、地理人文環境及其他不可控風險，側重分析實施風險是否超出企業的承受范圍，自身設備、資金、人力等是否能滿足工程項目實施需求。第四，建筑工程企業需針對承諾風險加強管控，要點為工程項目文明施工、環保、質量、安全及其他目標性承諾，在承諾時需遵循慎重性原則。第五，建筑工程企業需針對競爭風險加以管控，需要企業樹立市場競爭意識，立足市場主動了解競爭對手，將競爭對手的優勢、企業自身的優劣、常用報價策略、競爭對手數量等視為競爭風險管控的著力點，目的是在知己知彼的前提下降低工程投標風險。第六，建筑工程企業需針對報價風險加以管控，具體分析影響報價的因素，其中內部審計是管控的著力點。同時，建筑工程企業需整合市場資源壓縮報價空間，還要解決承擔的義務與報價不匹配、工程投標價比成本低等問題。第七，建筑工程企業需針對市場化合作經營風險加以管控，合作經營事宜為管控的著力點。建筑工程企業應在市場開發期間了解合作方，并根據市場環境慎重展開合作。同時，需在合同內明確合作各方的義務、權利等，以免因合作而出現信譽、效益等受損的情況。第八，建筑工程企業需針對合規風險加以管控，基于市場開發的工程投標相關規章制度的制定與執行屬于管控的著力點。建筑工程企業還需從保證規章制度切實可行以及強化制約、監督、指導等功能的角度出發加強內審。采用研究型審計法，對招標項目、招標人、投標文件、市場開發策略實施框架等進行審查，達到有效防范合規性風險的目的，從而在營造工程合規投標氛圍的同時，貫徹落實市場開發策略[5]。

（四）創新爭優，拓寬工程投標中市場開發策略的應用與優化路徑

在建筑行業高質量發展的背景下，建筑工程企業需順應市場經濟發展形勢做出轉變，創新是企業抓住市場發展機遇、實現轉型升級的有力舉措。基于此，建筑工程企業需在工程投標中加大市場開發策略的創新力度，以達到通過創新優化市場開發策略的效果。第一，建筑工程企業需優化市場開發意識，用市場規模高質量發展的意識代替盲目擴張的意識，用效益與質量兼顧的意識代替僅重視速度與規模的意識。同時，將市場競爭錨點放在商業模式、價值鏈、品牌等領域，積極打造精細化、生態化、集約化、創新化的發展體系，摒棄粗放式、資源型、低效率的市場開發思想，使企業可在工程投標過程中提升綜合實力，并依據自身盈利能力、風險承受力、投融資能力等跟蹤承攬高端工程項目。這就需要建筑工程企業將發展視野拓展至新興產業，在新興市場做好戰略部署工作，實現立足新能源市場、新基建市場、水環境治理市場等跟蹤承攬智慧城市、生態保護、地下管廊、海上風電等高端新興工程項目的目標，達到壯大新興產業的效果，并將新興產業視為彰顯競爭優勢、企業深化改革、產業鏈拓展的新動力。第二，為了立足市場跟蹤承攬新項目，建筑工程企業需在工業貿易、海外事業、勘察設計、工程承包等產業板塊高效創新、協同發展，同時建立健全“領導小班—工作小組—工作專班”的專項工作機制，以“四層篩選”為手段，以咨詢、論證、準入與質量為關口，以新興產業、重點方向領域、主要細分賽道為著力點，明確新項目承攬方向，并利用差異化指標對項目進行財務評價，通過重新分配預算額度以及制定與實施專項引導政策助推工程投標活動向新興產業傾斜，進而通過工程投標落實企業市場開發策略[6]。

六、結語

綜上所述，建筑工程企業在工程投標中需應用與優化市場開發策略。為此，建筑工程企業需強化市場意識，整合市場信息，在工程投標全過程滲透市場化運營思想，通過市場化前期準備、投標管理、風險管控、策略創新助力企業完成工程投標任務，繼而實現助推建筑工程企業穩健發展的目標。

引用

[1]黃海峰.非洲工程市場項目開發和投標經營策略研究及應對措施[J].工程建設與設計，2024（10）：227-229.

[2]張楠.建設工程市場開發的投標經營策略研究[J].居舍，2023

（33）：138-141.

[3]孫莉龍.新形勢下建設工程市場開發的投標經營策略[J].中國集體經濟，2023（06）：63-66.

[4]王垚，王川煌.路橋施工企業投標市場開發戰略研究——以海南省路橋施工企業為例[J].中國管理信息化，2023，26（08）：140-142.

[5]安地強.建筑施工企業經營管理與市場開發的思考[J].價值工程，2025，44（03）：36-39.

[6]代曉強.新形勢下建筑企業區域市場開發的思考及對策[J].市場瞭望，2024（24）：28-30.

責任編輯：韓 柏