關于制造業企業應收賬款管理的關鍵步驟和對策探討

摘"要：當前全球經濟增速放緩，行業內卷嚴重，制造業市場供需矛盾突出，客戶回款慢，導致制造業企業應收賬款的資金被大量占用。應收賬款作為企業資產的重要組成部分，是企業財務管理中的重要環節。有效的應收賬款管理，可以提高現金流量的穩定性、提高資金利用效率、降低企業的財務風險。文章從應收賬款對制造業企業的影響、應收賬款的主要風險進行分析，同時提出關鍵的管理步驟、方法和對策，希望可以提供一些參考性的作用，助力企業提升財務管理水平和競爭力。

關鍵詞：制造業；應收賬款；財務管理

中圖分類號：F275文獻標識碼：A文章編號：1005-6432（2025）"11-0123-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2025.11.031

1"引言

隨著我國市場經濟的迅速發展，企業之間的聯系更加緊密，商業競爭也愈加激烈。企業之間的商譽依賴程度也逐年提高，為了能在競爭中搶占先機，贏得主動，賒銷便成了企業維護客戶關系、擴大市場份額的主要途徑，因此應收賬款成為制造業企業吸引用戶、搶占市場的有力武器[1]。

2"過高的應收賬款對制造業企業發展的影響

2.1"導致企業資金壓力過大

實務中，一般制造業企業的應收賬款結算期限為30～90天，強勢的客戶甚至會達到120天以上，加上用銀行匯票乃至供應鏈票據結算，在原來的結算周期上增加了2～6個月，企業銷售貨款的資金被占用了大半年以上。如果還面臨客戶的特定采購需求，只能從某一到兩個強勢供應商采購，需要預付或者更短的結算周期，往往會導致企業的經營性凈現金流很低甚至出現負數，使得資金的使用效率非常低下，進而影響日常運營的現金流。如果是上市公司還會面臨資本市場的關注，對整體估值產生不利影響。

2.2"增加企業的財務成本

為了緩解資金壓力降低壞賬風險，及時回收貨款，企業會接受大量的承兌匯票。為了及時變現，就不得不承擔高額的貼現利息。如果企業需要額外舉債支付貨款，還會承擔較高利息成本和承受到期的支付壓力。即便企業的資金充裕，也會減少理財的收益。

2.3"降低企業經營效益

在某些情況下，應收賬款賬齡過長，客戶的還款能力出現問題的時候，就會以物易物相互抵賬來清理應收賬款，大部分情況下，抵債物品的價格都要比當前市場價格高。抵回的實物一般情況下或者低價出售，會導致處置損失；或者繼續用于生產制造，會增加生產成本。

2.4"對財務指標和財務報告造成負面影響，進而影響企業的聲譽和信譽

過高的應收賬款會使得企業的ROI（利潤/投資總額）降低，例如，應收賬款太大導致營運資金不足，如果無法通過貸款來解決，就有可能會增加投資或者吸收新的投資者，會使得ROI公式中的分母變大，從而導致ROI降低。如果企業涉及資本運作，例如IPO、再融資等，ROI指標會進一步影響到企業的估值；如果是上市企業，外部投資者、獨立董事、監管機構會更加關注應收賬款管理的情況，進而對公司股價造成影響。

3"應收賬款風險分析

應收賬款的主要風險來源于應收賬款的主體和對象，主要有客戶信用風險、合同風險、內部控制風險等。

3.1"客戶信用風險

客戶是影響應收賬款質量的關鍵主體，其信用狀況決定了應收賬款能否如期收回。客戶的信用風險取決于客戶的還款能力和還款意愿。在和客戶正式合作和訂立合同之前，需要對客戶的資信風險進行系統評估。然而大部分企業為了擴大市場份額、搶占市場先機，沒有對客戶綜合情況進行深入系統的調查和分析，盲目地簽訂大量的銷售合同。由于對客戶的信用評估不準確、不全面[2]，導致應收賬款余額增加，從而延長了貨款的變現周期，提高了壞賬風險。企業的資金周轉效率下降，進而制約企業未來進一步的發展。

3.2"合同風險

3.2.1"合同的訂立風險

企業的應收賬款權利和義務的履行受到雙方買賣合同的約束。賒銷合同是應收賬款產生的書面憑證，其規定了應收賬款的收款期間和應收賬款信用政策及付款方式，屬于應收賬款的事前控制范圍。合同里一定要對付款期限進行約定，可以為具體日期，或者是某一確定時點[3]。

3.2.2"合同的執行風險

合同訂立后，公司如果不嚴格執行合同約定的相關條款，就會導致客戶出現習慣性拖欠。一旦執行情況發生松動，客戶會考慮合同執行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，不斷形成拖欠后，想再恢復合同約定的賬款回款就會非常困難。

3.3"內部控制風險

制度是形成企業良好運營機制的基礎，加強內部控制是企業降低和規避風險的重要手段。因此必須要對應收賬款專門建立嚴格的內部控制管理制度。構建完善的內部控制管理體系，可以給企業應收賬款風險管理工作提供條件，從而實現風險管理水平的提升[4]。缺乏嚴格的內部控制指引規范應收管理的業務流程，會對應收賬款的回款產生財務分析，主要體現在以下四方面。

3.3.1"企業績效考核機制不健全

對銷售人員業績考核方案制定不合理，只注重考核收入、利潤等財務指標，不注重考核應收賬款回款等現金流指標，沒有建立經濟責任管理制度，更多將銷售人員的績效獎金與銷售收入、發展目標客戶數量等指標掛鉤，沒有從實質上把壞賬損失的風險落實到個人。可能會導致銷售人員催賬力度不足，甚至可能引發客戶勾結舞弊等情況帶來的應收賬款回款風險。

3.3.2"缺乏財務人員的參與

銷售環節涉及經營計劃、銷售訂單、銷售合同、信用政策、銷售折扣、價格審批、銷售發票、稅率、銷售回款、銷售退回、售后服務等多個關鍵控制點，部分企業財務人員沒有參與到上述流程的決策和審批，沒有對合同內容、業務背景、稅率、爭議解決辦法、發票、付款周期、結算方式等進行了解，無法保證發票流、資金流、貨物流、合同流四流合一，存在管理漏洞，增加相應的應收賬款管理風險。

3.3.3"缺乏數據有效管理

部分企業銷售業務臺賬不完善或者對各項數據指標更新不及時，業務系統尚不完善或正處于持續進行信息化建設過程中，后臺數據不完整且數據輸出口徑不準確，無法動態查詢相關信息，無法將業務和財務等系統數據對接和整合并及時輸出內外部所需的各維度關鍵財務及業務數據，無法滿足管理及信息披露的要求，無法做到各部門間信息共享，致使企業內部溝通不順暢、無法有效記錄和跟蹤應收賬款的信息，不利于對應收賬款整體情況的把控管理和經營決策。

3.3.4"管理流程流于形式

企業管理人員對部分關鍵控制點疏于管理和控制或者審批、管理流于形式，增加內部舞弊風險和應收賬款壞賬損失的風險。

4"應收賬款管理的關鍵步驟和對策

4.1"合作關系確立前的客戶信用系統性動態評估

在合作關系即將確立之前，需要全面地收集客戶的相關信息，可通過直接或間接的多種方式調查客戶的信用狀況。在客戶引入階段，可以做個系統性的評分模型，如表1所示。

以上參數的設置可以根據企業所處的行業背景，自身的經營情況進行調整。根據模型測算的客戶風險級別來評估合作風險，從而確定合作關系和合作方式。信用狀況良好的企業是理想合作伙伴；信用狀況較差的企業，則要盡量避免合作，如果要合作也應要求現金或者預付款，盡量避免賒銷。

4.2"合作關系確立后根據客戶信用風險評級確立授信額度并持續留意客戶資信情況

根據前面步驟綜合評估的客戶風險評級，建立客戶的信用政策，根據客戶的評分結果確定不同檔次的信用標準。企業建立專門的信用管理機構是十分有必要的[5]。分數高的優質客戶，可以適當放寬信用條件，增加賒銷額度；良好的客戶，酌情考慮信用額度的放寬；一般客戶，審慎放寬信用額度或者采用小額賒銷;分數低的客戶，不允許賒銷或者提供相應價值的擔保物才能賒銷。

同時要建立監測和追蹤機制，要根據客戶的日常變化隨時監控其經營狀況、及時發現客戶信用狀況的變化，并根據需要對評估體系進行修正和優化。一旦評估結果顯示客戶從原來的低風險變成高風險，應及時采取相應措施。如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經營面積變小；高層管理人員頻繁變動；公司經常有討債人員；員工罷工討薪等。一旦危險信號發出，就要果斷采取應急措施，防止呆賬、死賬產生。

案例：某客戶由于新建生產線，向銀行貸款金額較大，而研發投入的增加導致公司迅速資不抵債。公司獲得該信息后，立刻停止了對該客戶的出貨和其他業務上的合作，防止損失進一步擴大。而另有兩家客戶（汽車廠商），因為資金被大股東挪用投向房地產，幾年后資金鏈斷裂而破產，公司內部通過Z值破產模型，提前計算出客戶3年內有破產風險，終止出貨并催收貨款。

4.3"合同的訂立和執行

4.3.1"合同的訂立：關鍵要素的約定

根據前面評估的客戶風險和信用額度來確定合理的貨款結算周期、結算方式、催收管理措施等，并在合同中以條款的形式做詳細的約定。從而對客戶行為加強管控，做到事前預防壞賬，降低應收賬款風險。

案例：某客戶在上午談判的時候，約定是月結90天，可貨款到期時，客戶說賬上資金不足，但又承兌匯票可以背書，或者接受他們公司直接開出的商業承兌匯票。市場部與財務緊急評估，認為客戶風險較大，采取了溢價出貨的方式：付120萬元，20萬元用于支付以前欠款，100萬元用于現款采購。

4.3.2"合同的執行

在合同執行過程中如果遇到特殊問題，及時尋求應對方法。

案例：某個行業有拖欠的習慣，某公司財務解釋超期原因也歸為“習慣性拖欠”，某客戶開始還能延遲一個月回款，后來借產品質量問題、提起索賠和退貨，以各種借口拒絕付款。公司用了幾年時間，把一些信用及經營情況不好的客戶逐步放棄，對一些有風險的客戶采用股東提供擔保的方式，有效降低了應收賬款風險。

4.4"加強日常的內部控制管理

4.4.1"優化業務部門考核制度

對銷售人員的應收賬款管理要做出具體的規定，規范銷售部門業績考核標準，不以業績為導向，將應收賬款回收質量作為其績效考核指標之一，一般來說權重不宜設置過低，而且獎金的發放可以等到回款完成之后。促使銷售部門合理運用客戶資源，積極搜集并分析客戶相關信息，認真對賬和積極催收貨款。財務部門要對應收賬款管理形成監督和約束機制。

4.4.2"規范業務部門的職責

業務部門主要責任就是負責和客戶談判、建立銷售訂單、發貨、對賬和申請開票，對超期貨款進行分析和跟催。

（1）建立對賬和請款機制。對賬是對債權確權的重要方式之一，決定了客戶是否認可該筆債權，該筆債權是否存在糾紛等。一般來說要求次月10日前必須和客戶完成對賬，取得客戶簽回的對賬單等有效的對賬資料（防止避免將來的訴訟問題），安排開具增值稅發票。如果有差異，必須及時和客戶溝通，并做好相關的賬務調整。如果客戶沒有簽回對賬單，可以考慮客戶凍結出貨等措施。債權對賬沒問題后，業務就可以去請款和催賬。

（2）重點分析和關注客戶不回款的根本原因。一般來說，客戶已經確權債權不回款主要有兩方面原因：客戶原因和企業自身原因。

客戶原因：客戶沒有還款能力（沒有資金和資產），還要進一步分析是行業普遍問題還是客戶自身的經營問題；客戶如果有還款能力但是不回款，是故意為之還是習慣性拖欠的問題，這時候可能需要領導層面去做好相應的公關工作。

企業自身原因：情況有很多種，例如業務員給客戶壓貨過多、業務員故意給客戶放水不收回錢、業務員以客戶名義飛單等，業務員和客戶的利益捆綁在一起，市場被業務團隊綁架，公司高層可能無法真正掌控和把握信息。這時候可能要從內部管理去進行改革，例如建立以市場銷售為辦事處或者分公司為虛擬銷售利潤中心的全面考核機制，讓業務自己管理自己，以利潤共享方式讓業務在一定范圍內當家做主，促進積極性，打破對業務的潛在利益輸送。

（3）超期貨款未回的控制措施。除了分析原因、獲取客戶的回款計劃等，還要對超期未回款采取相應的控制措施，例如限額或停止出貨、保險索賠、提起訴訟等。

4.4.3"強化財務部門的職責權限

（1）完成銷售價格管理表。銷售部門每次做銷售政策的調整，或者針對某個客戶做的具體調整，財務需要收集書面資料，根據促銷政策描述的內容，把客戶和產品做成銷售價格管理表。對分量計價和約定返利及備品/贈品做好備忘管理。

（2）建立銷售訂單管理。每次銷售出貨必須有對應的訂單，發貨單必須經過財務審核簽字才可以發貨。

（3）建立應收賬款的分析和預警體系。需要重點關注公司賬齡的變化趨勢、應收賬款周轉天數的變化、超期的客戶要逐個分析超期的原因和業務對策，并評估壞賬的風險。要設立相關的預警標準，例如超期2個月以上、應收賬款周轉天數大于90天等，根據對應收賬齡的分析結果，對于觸碰到預警指標的客戶，財務對業務部門發出預警，提供財務數據信息，由業務部門去跟催貨款。

4.4.4"引入專業的管理系統，提高應收賬款的管理效果

通過專業系統根據銷售訂單自動生成發票、對賬單、銷售明細清單等臺賬信息。設置超期提醒、自動發送催款通知郵件等。豐富報表和數據分析功能、自動生成應收賬齡分析、超期分析報告，打通不同部門的數據信息，提高數據的準確性。幫助企業制定科學的付款條件、信用制度和催收措施、提高應收賬款全流程的管理效果，降低不良貨款的風險。

5"結論

行業競爭日益激烈，制造業企業必須更加重視應收賬款的質量管理，以實現業務發展和財務健康的良性循環。通過文章對應收賬款管理關鍵措施的研究，希望可以提供一些有用的借鑒，推動制造業企業不斷完善和提高應收賬款的管理水平，實現企業的健康和可持續發展。

參考文獻：

[1]楊興群.如何加強制造業企業應收賬款管理[J].財會學習，2021（4）：97-98.

[2]徐增才.企業財務管理中應收賬款管理措施研究[J].財務與會計，2024（21）：123.

[3]虞中奇.制造業應收賬款管理實務探討[J].會計師，2016（9）：17-18.

[4]劉蕊.淺談制造業應收賬款風險管理和控制[J].經營者，2018（3）：56.

[5]黃建斌.加強制造業應收賬款管理的對策探析[J].財經界，2015（3）：70，103.

［作者簡介］張惠如（1988—），女，廣東惠州人，碩士研究生，會計師，研究方向：財務管理；黃雄（1985—），男，廣東惠州人，本科，會計師，研究方向：財務與審計。