難以抗拒的“76度角”

你是否注意到這樣一個細節(jié)，當你走進一家電子設(shè)備零售店時，目光往往會不自覺地被那些整齊排列的產(chǎn)品所吸引。但這些產(chǎn)品中，無論是手機還是筆記本電腦，都以一種微妙的“76度角”擺放著，屏幕總能巧妙避開人的視線方向，令你無法一目了然。這種布局不由得使你親自上手，或是將手機抓起來握到手中細細端詳，或是掰動一下筆記本電腦的開合角度。而當你離開后，店員又會迅速將它們重新恢復(fù)到原先的模樣。

事實上，這個微妙的“76度角”是一種精心設(shè)計的“商業(yè)陳列策略”，背后隱藏著一個心理學知識——心理所有權(quán)效應(yīng)。

心理學家發(fā)現(xiàn)，當人們有機會觸摸、操作或者體驗一個物品時，他們會對該物品的擁有感顯著增強。心理所有權(quán)效應(yīng)的產(chǎn)生，與我們大腦處理物品與自我關(guān)系的方式密切相關(guān)。每當我們與物品產(chǎn)生互動，都會被大腦解讀為一種“占有”的信號，從而使我們在情感上與物品建立更深的聯(lián)系。這就像是，當你在商店里試穿一件衣服，或是在書店翻閱一本書時，在不知不覺中你就體會到了“擁有”的感覺，加上人與生俱來的“損失厭惡心理”相互作用，潛意識中的“所有權(quán)”會使你對這件商品更加愛不釋手、難以割舍。

其實，心理所有權(quán)效應(yīng)在生活中隨處可見，時刻影響著人們的消費決策和行為。譬如，超市會通過提供免費試吃來增加與消費者的聯(lián)系，哪怕這些食物并不完全符合你的口味偏好，但在嘗試過后，你的大腦仍會不由自主地產(chǎn)生一種奇妙的感受——我“擁有了”產(chǎn)品的一部分，因此我渴望擁有它的全部。此時，試吃就如同微妙的“76度角”，是激發(fā)你購買欲望的一座“心橋”。同理，隨著共享經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，共享單車、共享攝像機等商家，也會通過低廉的價格吸引人們試用，使人們在享受服務(wù)的同時產(chǎn)生一種難舍難分的“擁有”感。低價試用也是發(fā)揮“76度角”的作用，搭建一座“心橋”，提升用戶對服務(wù)的滿意度和忠誠度，使人們在不斷使用的過程中，持續(xù)加深對產(chǎn)品的依賴，變得“越用越愛用”。

除此之外，限定款球鞋、季節(jié)限定飲料……也是依托其獨特的品牌元素，在消費者心中形成“心理所有權(quán)”，此時“限定”“收藏版”“特別款”這類饑餓營銷的常用字眼兒也發(fā)揮了“76度角”的作用，成為與消費者之間建立情感聯(lián)系的“心橋”，使消費者越買越忠誠。值得一提的是，心理所有權(quán)效應(yīng)在企業(yè)管理等領(lǐng)域也發(fā)揮著作用。譬如，星巴克將“咖啡豆股票”這項股權(quán)激勵手段下沉到門店，借助股票期權(quán)建立心理所有權(quán)效應(yīng)，幫助咖啡師們成為星巴克的小小股東，從而增強他們“主人翁”意識，調(diào)動他們工作的積極性，提高他們對組織的忠誠度，“咖啡豆股票”也與“76度角”有異曲同工之妙。

總的來說，心理所有權(quán)效應(yīng)就像一只看不見的手，長轡遠馭地影響著人們的感受，使人們體會到“擁有”的力量。不過，“76度角”和心理所有權(quán)效應(yīng)也可以成為個人成長的有力工具。在學習中，通過積極參與，你可以建立自己跟知識之間的情感聯(lián)系，讓“擁有”感輔助增強自己的學習效果；在生活中，通過深度參與集體決策，你可以增強對集體的歸屬感，形成強烈的責任心；在人際交往中，借助合作的共同經(jīng)歷，你可以加深與朋友之間的聯(lián)系，建立深厚的友誼。學會正確駕馭心理所有權(quán)效應(yīng)，然后勇敢地去連接、去探索、去創(chuàng)造吧。