得寸，再進(jìn)尺

生活中，“得寸進(jìn)尺法”的應(yīng)用例子數(shù)不勝數(shù)，在銷售領(lǐng)域尤為常見。一位敏銳的營(yíng)銷專家說(shuō)過：“全線產(chǎn)品的推銷要從小訂單開始……這樣看，當(dāng)某人購(gòu)買了一樣產(chǎn)品，雖然利潤(rùn)很低，根本無(wú)法匹配你打電話的時(shí)間和精力，但這個(gè)人已經(jīng)不再屬于潛在消費(fèi)人群，而是成了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的客戶。”

如果你無(wú)法確保可以完成一個(gè)小產(chǎn)品訂單，那么這個(gè)方法還可以通過其他方式來(lái)實(shí)施。潛在消費(fèi)者如果不愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，那么你可以先試探規(guī)模更小的一步，詢問對(duì)方是否愿意嘗試10分鐘的試用服務(wù)。

同理，市場(chǎng)調(diào)研部門如果先要求消費(fèi)者完成簡(jiǎn)短的問卷調(diào)查，之后再提出進(jìn)行更詳盡的調(diào)查時(shí)，那么消費(fèi)者的參與程度會(huì)更高。心理學(xué)家弗里德曼和弗雷澤進(jìn)行了另外一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，結(jié)果正好印證了這一設(shè)想。實(shí)驗(yàn)過程中，研究助理給住戶打電話，詢問他們是否愿意參加一項(xiàng)調(diào)查，描述調(diào)查的具體信息如下：

調(diào)查時(shí)，會(huì)有5～6名工作人員選擇某天早晨上門，大概需要2個(gè)小時(shí)清點(diǎn)并歸類您的所有家庭用品。他們需要自由查看所有家庭空間，包括碗櫥、儲(chǔ)物間等。收集的信息將用于公共服務(wù)領(lǐng)域出版物《指南》的報(bào)告中。

面對(duì)這個(gè)麻煩重重的請(qǐng)求，有22%的受訪住戶同意了——其實(shí)這個(gè)數(shù)字還挺驚人的，畢竟這種登門入戶的行為一般是需要搜查證才能進(jìn)行呀！

研究人員也給另一組住戶打了電話，但是分為前后兩次。第一次致電時(shí)信息如下：

我們想詢問一下，您是否愿意回答幾個(gè)問題，主要是了解您使用的家庭用品。收集的信息將會(huì)用于公共服務(wù)領(lǐng)域出版物《指南》的報(bào)告中。您是否愿意為我們的調(diào)查提供這類信息呢？

絕大部分的受訪住戶接受了這一請(qǐng)求。

3天之后，當(dāng)研究人員再次致電，提出了上文中那個(gè)麻煩重重的請(qǐng)求時(shí)，竟然有53%的住戶同意了。