基于場景化的漸進片精準人群營銷

自20世紀90年代進入中國市場以來，受限于消費者認知不足、缺乏體驗及價格等因素，漸進片的滲透率始終低于發達國家。然而，隨著老齡化加速、政策支持、學術關注度提升及資本涌入，漸進片市場迎來新機遇。如何精準定位目標人群，并結合用眼場景制定有效營銷策略，成為破局關鍵。

人群定位與場景挖掘

精準的目標人群是營銷成功的基礎。菲利普·科特勒在《營銷管理》中指出，精準的市場定位是營銷活動取得成效的關鍵。結合中國市場的特點，可以從消費能力、戴鏡率、專業素質和近用眼需求四個維度篩選出醫生、專車司機、教師以及白內障術后人群作為重點目標群體。這些群體在工作或生活中對清晰視覺有較高需求，且具備一定支付能力，能為漸進片市場提供穩定的增長動力。

識別目標人群只是第一步，更重要的是基于實際用眼場景制定針對性的推廣策略，使產品功能與消費者需求形成深度關聯，從而提升接受度和購買意愿。

對中老年群體而言，智能手機已成為重要的社交工具，數據顯示，他們每天使用手機的平均時長為65分鐘，部分用戶甚至超過10小時。拍照、短視頻、社交分享等行為背后，是他們渴望社交互動的心理需求。然而，遠近視力切換困難常導致其拍攝對焦不準，影響拍攝體驗和照片質量，甚至降低他們的社交分享信心。如果老年人能適應漸進片，輕松調整焦距、精準捕捉畫面細節，將極大提升他們的生活質量。

對于醫生而言，手術場景是核心的工作環境。筆者也是醫生出身，深知手術過程中，醫生需要近距離觀察血管神經、中距離查看監護儀、遠距離閱讀影像資料，頻繁的遠近視覺切換要求極高的精準度和動態響應速度。許多經驗豐富的主任醫師已進入老視階段，視覺焦點轉換困難影響操作精準度。配戴高品質的漸進片，有助于更順暢地完成視覺切換，提高操作精準度和效率，增強職業競爭力。

駕駛者開車時需近距離查看手機導航，中距離觀察儀表盤，遠距離判斷前方道路情況，平均每分鐘視覺焦點切換次數可能超過5次。單光鏡片難以滿足需求，而普通漸進片在動態視覺響應上亦存在不足。因此，駕駛者更適合配戴具備高動態視覺響應速度的高端漸進片，助力快速、精準地完成視覺切換，提高駕駛安全性。

教師在授課過程中，需要遠距離觀察學生反應，中距離查看黑板或投影屏幕，近距離閱讀教案或批改作業，視覺轉換不流暢會影響課堂教學質量，甚至可能因視覺疲勞降低工作效率。因此，在教師群體中推廣漸進片，應重點強調其對課堂教學體驗的改善，幫助教師保持良好視覺狀態，提高教學質量和互動效果。

白內障術后人群也是漸進片的重要潛在消費群體，但目前這一市場尚未得到充分挖掘。每年約有500萬中國人接受白內障手術，累計術后患者已達數千萬。由于大多數患者選擇單焦點人工晶體，術后仍需配戴眼鏡以滿足遠近視覺需求。以往，醫生通常建議患者選擇折中的度數方案，保留一定的近視度數以兼顧遠近視力，但隨著電子產品的使用需求增加，這種方案已難以滿足高頻視覺切換的需求。眼鏡店可通過專業科普，向患者及醫生推廣漸進片作為術后視覺優化方案，填補這一市場空白。

精準觸達，提高營銷轉化

在確定目標人群及用眼場景后，需要考慮如何高效觸達客戶，提高營銷轉化率。相比于傳統店鋪模式，主動進入目標人群聚集地進行精準推廣效果更佳。例如，可在醫院舉辦專場體驗活動，提高醫生群體對漸進片的認知；在高校和教師培訓機構組織免費視力檢測，幫助教師改善視覺狀況；通過網約車平臺向專車司機提供漸進片試戴服務，增強其對產品的直觀感受；在社區醫療機構設立白內障術后視覺管理專區，推薦漸進片作為術后最佳選擇。這些針對性的推廣方式不僅能精準覆蓋潛在客戶，還能通過專業服務建立信任，提高成交率。

漸進片市場的增長，歸根結底取決于消費者的實際需求。基于場景化的漸進片營銷，本質上就是以人為本、發掘痛點，如此，推薦則水到渠成。o

作者簡介：依視路陸遜梯卡EBN全國專業教育總監，眼視光執業醫師，中山大學臨床醫學眼科視光學學士，浙江大學臨床醫學眼科學碩士，天津醫科大學、中山眼科中心眼視光學系特聘講師，擔任3年知名三甲醫院醫師，擁有10年世界500強市場及培訓經驗。