國際工程招標投標及相關工作全貌解析

摘"要：我國工程企業主要圍繞市場開發、工程執行兩大主線進行業務經營。其中，市場開發工作中的投標是極為重要的環節，專業跨度廣、業務交叉多。文章基于以往國際工程投標方面的經驗教訓，嘗試深入淺出分析國際工程招標投標工作全貌以及有關業務知識，為相關人員更好理解國際工程招標、投標各項工作提供參考與借鑒。

關鍵詞：國際工程；工程招標；工程投標；技術標書；商務標書

中圖分類號：F125；TU723文獻標識碼：A文章編號：1005-6432（2025）15-0062-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2025.15.016

1"引言

當前越來越多的中國工程企業參與國際工程市場角逐，競標國際工程承包建設。表象來看，國際工程競標拼的是技術方案和商務報價，實質上，拼的是競爭規則和綜合實力，包括人才水平、治理效率、品牌影響、經驗積累（例如，融合最佳實踐經驗的各類管理、程序文件等的無形資產）等。中國工程企業對國際工程市場開發基礎工作重視程度普遍不足，作為市場開發工作鏈條上極為重要的環節、工程中標前的臨門一腳，投標工作質量高低對于工程企業的高質量、可持續經營至關重要。文章將從工程招標、投標兩個方面梳理投標工作全貌，探討相關業務知識。

2"工程招標

2.1"招標工作本質

從市場的角度，工程建設（包括相關技術服務）產品，本質上是一種基于合同條件進行采購交易的特殊商品，采購交易的雙方是業主方與承包商。業主根據法律規定，在工程建設市場進行招標，出資采購工程建設產品，讓承包商參與競標或者議標，并與最終勝出的承包商簽訂基于招標文件要求以及投標文件承諾形成的合同契約，交由承包商在規定時間之內，按照規定條件建設工程產品，達成業主采購目的。

2.2"招標工作方式

第一，按招標范圍劃分。國際工程的買方，即業主在其完成工程建設規劃，通過自有資金，或者間接融資（買方信貸、項目融資、國際融資等）、直接融資（債券融資、基金融資、資產證券化等）方式融資之后，開展工程建設招標工作。根據招標范圍，國際工程招標分為充分競爭性招標、有限競爭性招標、非競爭性招標（議標）三類，招標范圍依次縮小。①充分競爭性招標。充分競爭性招標又稱公開招標，是指業主通過公開渠道刊登招標公告，邀請國際范圍內不特定的企業參加投標競爭，從中擇優選定中標者的招標方式。它是一種符合國際貿易準則、慣例，應用廣泛的招標方式，參與競標企業數量不受限制，凡是符合規定條件的企業都可以自愿參加投標。充分競爭性招標方式之下，業主具有較大選擇范圍，可以從眾多投標企業中選擇資質信譽較好、綜合實力最強、投標報價較低、技術方案最優的企業。②有限競爭性招標。有限競爭性招標又稱邀請招標，是指業主以邀請投標的方式邀請國際范圍內的特定企業參加投標競爭的招標方式。它適用有特殊性或者不宜公開招標的項目，僅對有能力的投標人發出邀請進行招標。特點在于：一是通過邀請方式而非公告方式進行招標；二是接受邀請的企業法人或者承包商才是合格的投標人；三是投標人的數量比較有限。③非競爭性招標。非競爭性招標亦稱指定性招標或者議標，是指不通過競爭性的招標方式，而是直接邀請某一有能力的企業進行協商，達成協議之后將項目委托其完成的招標方式。協商不成可另外邀請企業，直到達成協議。這種方式本質上是一種合同談判形式，適合不宜公開招標，比如專業性強、保密性高的項目，優點在于可以節省時間快速達成協議，缺點則是無法獲得有競爭力的報價。

第二，按照招標階段劃分。按照招標階段劃分，項目招標通常分為一階段、兩階段兩種方式。簡單工程的建設適宜采用一階段招標的方式選定承包商，以使招標工作高效實施。大型復雜工程的建設技術比較密集，適宜采用兩階段招標的方式進行定商。投標人經過兩個階段技術澄清，更加深入理解技術要求，更為準確進行商務報價。不過，兩階段的方式會使招標以及投標周期較長、成本較高。①一階段單信封招標。投標人要在一個信封或者包裝之內同時提交技術、商務標書。業主收到標書之后啟動評標流程。評標之后，業主給投標人頒發中標通知書。②一階段雙信封招標。投標人要把技術、商務標書放進兩個不同的信封或者包裝之內，一個封裝技術標書，一個封裝商務標書，然后整體提交。業主收到標書之后，根據招標文件規定的時間以及地址進行技術標書開封，啟動技術標書評審。如果技術標書實質性響應招標文件要求，那么業主開封商務標書，開始商務標書的評審；如果商務標書實質性響應招標文件要求，那么業主就給報價最低的投標人頒發中標通知書。③兩階段招標。在第一階段，投標人按照招標文件要求提交技術標書，不包含任何價格。業主根據招標文件規定時間、地址，進行技術標書開封，啟動技術標書評審。評審過程當中，針對技術標書缺陷以及偏離，業主要求投標人進行澄清。所有投標人都要根據澄清要求修正技術標書，直至各家技術標書均能符合業主相同技術要求。如果不能符合業主要求，則被視為未響應招標要求，予以廢標。在第二階段，投標人提交修正后的技術標書，一并提交商務標書。業主根據招標文件規定時間、地址，進行技術、商務標書開封，啟動技術、商務標書評審。如果技術、商務標書實質性響應招標文件要求，那么業主會給報價最低的投標人頒發中標通知書。

2.3"招標工作程序

招標工作一般分為準備招標文件、發布招標公告、接收投標文件、評審投標文件、澄清細節問題、簽訂授標合同六個步驟。招標工作是個系統工作，在此期間，做好與各投標人的充分并且公平信息溝通非常重要，但是不能私下信息交易或者利益輸送。

3"工程投標

3.1"投標工作本質

工程投標，即投標人在規定的有限時間內，基于業主發布的招標文件（包括投標須知、投標模板、合同條款、初設文件），根據以往工程實施最佳實踐，從方案可行、價格最優的角度編制投標文件，模擬工程的實施，競爭合同的授予。中標之后，投標人與業主簽訂合同，以承包商的身份，基于合同條件以及合同附件（招標文件、投標文件），全面負責工程的實施。

3.2"投標業務程序

第一，標前決策。投標之前，需要通過頭腦風暴、獨立評審等方式分析論證工程承包盈利潛力以及市場價值，結合企業自身工程實施經驗和資源配置能力，對于投標與否進行決策。

第二，投標啟動。①確定投標資源。工程投標要在很短期限之內完成，因此確定投標合作企業務必高效。選擇合作企業應當本著“利益共享、風險共擔”理念，按照“主營業務，內部企業優先，外部或者屬地企業為輔；其他業務，外部或者屬地企業優先，內部企業為輔”原則進行。要選定可以負責未來工程實施的投標經理（擬任項目經理）等關鍵崗位投標人員，使其深度組織、參與工程投標，原因一是投標效果很大程度上由關鍵崗位投標人員表現決定；二是只有前期做好規劃后期遵照落實，才能消除投標環節與實施環節信息誤差，更高質量做好不同環節工作。②召開動員會議。對于重大工程投標，很有必要召開動員會議。通過動員會議召集相關負責人員，基于工程概況以及招標要求（比如投標時間期限、企業資質業績、關鍵人員資格、投標文件格式），討論交流意見建議，匯集形成思路共識。為了便于投標工作能在會議之后順利推進，關鍵崗位投標人員及其工作職責須在動員會議期間予以確定。

第三，標書編制。投標經理（擬任項目經理）和關鍵崗位人員需要全程參與標書編制工作（包括但不限于商定投標計劃、規劃實施思路、編制技術方案、開展商務詢價、測算投標報價、組織澄清答疑），既要把控方向，還要深入細節。基于招標文件，標書編制通常包括以下步驟：①梳理工程承包工作范圍，確定投標文件（技術標書、商務標書等）編制要求。②梳理技術文件框架結構，確定技術文件（實施策略、工期計劃等）編制思路。③梳理資格文件框架結構，確定資格文件（投標保函、業績文件等）準備思路。④梳理商務文件框架結構，確定商務文件（測算表格、報價表格等）編制思路。技術標書編制重點在于組織機構、執行策略、進度計劃、資源配置、方法描述、QHSE管理等。編制技術文件需結合經驗實踐，基于企業配置資源、管控風險的能力進行。商務標書編制重點在于分包詢價、稅費調研、成本計算、風險定價、利潤考慮、價格分解等。編制商務報價，需結合經驗實踐，基于歷史價格數據、市場開發策略進行。

第四，過程評審。①技術評審。投標過程文件評審須在對投標工程足夠了解基礎之上進行。投標評審，尤其對于技術標書評審，應與標書編制同步進行，貫穿標書編制整個過程。標書評審應當按照先主干后細節、先實質后表層的原則進行。先是聚焦“樹干”，即文件架構，梳理邏輯思路，之后聚焦“樹葉”，即文件正文，梳理文字細節（審核要從邏輯上的嚴密性、合理性，內容上的準確性、響應性等方面進行）；先是關注標書的內容本身，之后關注標書的編輯形式。②商務評審。商務標書編制基礎就是根據以往工程設計經驗、基于業主初步設計文件編制的投標階段工程量單（Bill"of"Quantity），它的準確程度直接決定著投標報價的準確程度。評審商務標書之前，評審人員需要沿著成本測算脈絡，梳理直接費用、間接費用構成細項，規避缺項漏項問題，核實成本測算精度，使之準確反饋工程實施策略。初步評審之后，還要結合該工程的競標形勢、市場戰略方面因素綜合評估確定報價對策。投標人員需要根據報價對策調整價格，按照一定規則攤至招標文件規定的報價表格，形成最終報價，作為商務標書的主要組成部分，與投標信函和相關文件一起，組成最終商務標書。

第五，標書遞交。投標文件，尤其技術標書，往往篇幅龐大，應當盡量提前打印出版，以便紙質標書檢查、簽字、蓋章、封裝。標書文件需要根據招標文件規定時間、地址進行遞交。

第六，標后分析。投標之后，建議選擇個別典型工程投標進行標后分析，旨在形成高質量的實踐案例，以供后續類似工程投標參考與借鑒。標后分析不應簡單收集資料，而是應當預先設定要求，以便達到分析目的，避免浮于表面只走形式。標后分析應以“個人+團隊”形式開展，先由投標業務人員分別自行總結梳理，之后集體討論，通過頭腦風暴、小組討論等多元化的形式，針對技術方案、商務報價進行分析梳理。標后分析，既要總結經驗做法，也要總結問題教訓，注重質量而非數量，寧可針對某個局部深入分析，而不進行大而全的泛泛分析，否則流于形式。

3.3"投標業務知識

工程投標，尤其EPC工程投標，橫向上看，涉及設計、采辦、施工和相關管理業務；縱向上看，分為技術、商務兩類業務。不同業務彼此關聯，要求投標人員業務能力全面。

第一，技術業務方面。①EPC工程設計管理。設計工作在EPC工程實施當中居于引領地位，設計費用相對EPC工程合同總價占比很小，選擇設計分包商時通常不以其投標報價，而以其設計實力作為主要考慮因素。設計是基于業主的要求，依據標準規范和最佳實踐，從理論上分析、論證相關條件，編制、計算各種施工圖、數據單、規格書、工程量等，規劃工程的“框架”，助力后續采辦、施工環節建成工程實體。EPC工程設計一般是指詳細設計，設計管理包括組織各類設計，確保符合規范；協調設計審查，優化設計方案。投標業務人員，尤其投標組織人員，對于EPC工程設計流程以及基礎知識應當較為熟悉。②EPC工程采辦管理。EPC工程采購工作包括編制采購策略、開展調研詢價、協調設計確認、組織采購定價、審批采購結果、簽訂采購合同、催交物資生產、監造以及檢驗、驗收到貨物資、現場聯合調試等環節，其中投標階段涉及前面四個環節。設計輸出是采購工作的輸入條件，設計水平直接決定采購報價。因此，投標期間采辦業務人員需要做好設計的協調工作，確保采購方案制定以及廠商報價符合要求，既不報價漏項，也不報價虛高。③EPC工程施工管理。每個工程都是特定工程，施工方面，投標階段需要結合現場踏勘，基于以往類似工程實施經驗，尤其資源（人力、設備）等的消耗情況，進行工期計劃、施工方案等的編制。施工報價之于EPC工程總價而言占比一般不到50%，但是編制各類技術文件用于指導施工報價需要大量時間投入，尤其缺乏類似工程實施方案或者商務數據的情況下更是如此。

第二，商務報價方面。工程建設產品的價格以勞動價值理論作為基礎，即它的價值是由社會必要勞動時間決定的。商品價值由兩個部分組成：一是商品生產過程中消耗的生產資料轉移價值；二是商品生產過程中勞動創造出的價值。工程建設完工成為工程產品，通過合同交易形成工程商品，它的價格形成不僅基于它的價值基礎，還受市場供求規律、企業競爭態勢等因素影響［1］。最終投標中標（商品成交）價格取決于業主和承包商對于工程造價預期達成一致［2］。

（1）商務成本測算。目前我國多數工程企業采用自下而上的成本測算匯總法（實物法）進行工程投標報價，即根據招標文件、設計文件等編制工程建設計劃，由此計算工程量和需要投入的資源，進而計算得出總的費用［3］。如圖1所示。

圖1"商務報價自上而下分解

EPC工程投標報價包括各個單項工程直接費用以及其他各項費用。根據國際習慣做法，承包EPC工程發生的各項費用，除了招標文件允許明列的少數項目外，其他各項費用一般均為待攤費用，需要分攤折算在各個單項工程單價之內，不予單獨明列［4］。為了合理編制EPC工程投標報價，既能中標又能盈利，就要準確測算內部報價各項費用，認真分析影響費用的主要因素以及影響程度，合理選取報價費率。EPC工程報價主要包括設計、采辦、施工、管理四個部分，通常情況設計、采辦、施工部分的報價（成本以及利潤）分別由相應的分包商配合完成，管理部分的報價（成本以及利潤）由總包商自行完成。EPC工程通常是固定總價的，工程量是其基礎，它的準確與否直接影響著承包商能否中標以及中標之后能否獲得合理利潤。承包商需要適度參考以往工程的最佳經驗實踐，根據方案規劃、資源配置，進行工程成本、風險費用測算以及利潤報價。其中，成本經過直接測算得出，涉及投標策略，利潤報價則是需要考慮報價策略。從圖2可看出投標決策與報價決策的價格范圍不同。

圖2"商務報價投標決策分解

直接費用由人工費用、材料費用、設備費用組成，即直接費用="∑分部工程（人工費用+材料費用+設備費用），其中：人工費用=∑（分部工程人工用量×企業人工單價）；材料費用=∑（分部工程材料用量×市場材料價格）；設備費用=∑（分部工程臺班用量×企業臺班單價）。

估價步驟：①確定投標估價項目；②確定資源消耗數量；③確定消耗資源單價；"④計算消耗資源費用；⑤形成工程直接費用。備注：②項根據招標文件要求和工程/材料量單，結合現場調研情況，編制工程實施計劃，得出消耗數量；③項根據企業計價標準和市場現行價格，結合現場調研情況，形成相關資源價格，亦即資源單價。

間接費用采用以下單一或者混合方法計算：①∑消耗量×（人工、材料、設備臺班單價）。與使用成本法計算直接費用方法一樣，間接費用的項目包括：辦公設施費用、營地設施費用、項目管理費用、上級管理費用、勘察設計費用、投標開支費用、律所咨詢費用等。②∑工程量×單價。間接費用的項目包括動員復員費用等。③分包詢價。聯系本國以及工程所在國家分包商詢價。分包費用=分包商報價×管理系數。對于業主來說，分包費用無須單列，但是對于承包商來說，投標報價時，一是將分包商的報價直接列入直接費用中，即在考慮間接費用時也包含對于分包商的管理費用；二是將分包費用和直接費用、間接費用并列，這樣承包商估算的直接費用和間接費用就只是自己施工部分的工程成本，待估算分包費用時適當加入對分包商的管理費用即可［5］。④百分比例。按照這種方法計算間接費用的項目包括稅務費用、保險費用、保函費用、利息費用、貸款費用、代理費用、許可費用、匯率損失、風險、利潤等。

（2）投標總價分攤。①業主表格分析：成本估價法計算出來的一般都是總價，然而大多工程報價要求提供單價分解，即將總價分解成為多個分項價格。業主報價表格一般是按照工程量單設置，要求投標人綜合報價。招標文件報價表格多是按照工作內容分類，多是在成本估價法下按照費用分類方式計算總價，根據比例從上往下分配到按照工作內容分類方式（招標文件要求）規定的各項當中。除了主體報價表格，商務報價表格還包括人工單價表、材料單價表、設備單價表等。報價表格可能還會要求提交暫定金額的報價，暫定金額一般按照綜合單價方式報價。對于這項費用，業主希望獲取投標人的價格，但是工作量待定，將來并不一定由承包商實施。②各種費用分攤。直接費用分攤一般分為三種：根據國內定額建議進行分攤、根據采辦金額比例進行分攤、根據個人報價經驗進行分攤。間接費用分攤也分為三種：根據直接費用比例分攤；通過復合方式進行分攤；根據個人工作經驗分攤。

4"結語

國際工程招標投標既是組織管理工作，也是具體業務工作。從業人員只有持續學習成長，理論聯系實踐，業務管理并重，技術商務兼具，才能做好國際工程招標投標及其管理工作。

參考文獻：

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