工程項目變更索賠的風險管控策略

在曾經蓬勃發展的建筑行業中，由于國內外宏觀經濟和經營形勢的急劇變化，各種不確定性風險正在影響著總承包企業的安全經營。一些企業的實踐證明，變更索賠能有效降低合同風險，進而影響項目的實施成效和總體回報。為了平衡工程項目風險，維護自己的正當權益，變更索賠成為總承包企業必須盡快掌握的專業風控管理工具之一。

變更索賠的基本原理和知識點

所謂變更索賠，特指在工程合同履行過程中工程項目內容、約定工期，以及工程質量、評估標準、施工條件等方面發生的一系列變化，這些變化并非由承包方導致但給承包方造成了一些經濟損失，因而總承包企業依法依規提出的工期調整與經濟補償的索賠行為。

在實際操作中，變更索賠主要包括以下幾個維度：

合同變更的主要內容包括工程內容、工期、質量標準和施工條件等方面的重新約定。例如，業主方對于工程的設計圖進行調整，可能會導致工程量增加或者減少，從而使總承包方需要增加工程材料和人力等相關資源的投入，或者按原定設計已投入的資源出現相應的浪費。這種情況下，總承包方就有權依法依規提出合同內容的變更。

同時，有可能觸發總承包企業提出合同內容變更的要素還包括：由于地震、洪澇等不可抗力，或者由于業主方需求的變更使施工周期發生相應的變化；由于地質、環境等實際施工條件與合同約定的施工條件出現不相符合的情況；由于業主方提高了材料、價格和施工的工藝要求等質量指標。

當這些變量出現時，總承包企業有權利提出的合同內容變更具體表現為：施工周期變更、質量標準變更和施工條件變更。

依法提出費用索賠。總承包企業提出合理的合同內容變更后，可依據相關的合同內容變更項目提出相應的費用索賠。在費用索賠過程中，總承包企業可依據的法律法規包括：《中華人民共和國民法典》合同編、《建設工程質量管理條例》等等。例如，在應用這些法律和法規主張索賠“機械閑置費用”過程中，總承包企業需依據合同條款出具相關的施工日志、租賃合同，來支持其主張。

“風險分擔原則”和“契約精神”被視為變更索賠的理論基礎。基于這些業界公認的原則和理念，FIDIC（國際咨詢工程師聯合會）合同條款明確規定了變更索賠的程序與責任劃分。在國內，對索賠時效、證據要求等方面的要件也有相應的硬性規定，這些規定體現在《建設工程施工合同（示范文本）》中。實踐證明，當工程項目由于業主方等原因而出現變化時，總承包企業合法合規提出變更索賠管理可將項目利潤率提升10%～20%。

變更索賠的典型做法

前期策劃：風險控制與機會識別

同條款深度解析。組建跨專業團隊（法務、造價、技術）建立合同條款臺賬，標注潛在索賠觸發點。

風險矩陣構建。評估技術、自然、市場等風險的發生概率與影響程度，制定分級應對策略（見表1）。

過程管理：證據鏈構建與文件編制

證據收集標準化。施工日志須采用標準化模板，明確記錄當日作業內容、資源配置和異常情況。往來函件執行收發登記制度，按技術洽商、進度確認、費用爭議等類別分類建檔，實行臺賬化管理。關鍵過程記錄需設置簽字確認節點，重要事項溝通采用書面留痕形式。文件歸檔實施日期+事項編碼規則，配套建立多維度標簽體系，確保信息可快速檢索與關聯分析。

索賠文件模板化。采用“背景—依據—計算—附件”四段式結構，嵌入可視化圖表增強說服力。

溝通協調：雙贏策略與團隊協作

業主溝通三原則包括。態度誠懇，通過非對抗性溝通保持商業關系彈性，運用商業倫理框架下的協商語言體系，既堅持合法權益主張，又避免情緒化表述對長期合作價值的折損；數據驅動，運用成本分解結構（CBS）和資源投入產出矩陣，將索賠訴求轉化為可視化的商業邏輯鏈條，通過邊際成本曲線、沉沒成本分布圖等工具實現經濟損失的貨幣化表達；傾聽反饋，建立雙向信息交換通道，運用商業談判博弈理論，實時捕捉利益相關方的價值關注點，通過帕累托改進路徑設計，在風險共擔框架下探尋最優解，最終達成資源配置效率提升與交易成本節約的雙重目標。

建立工程項目變更的內部協作機制。在工程項目的溝通過程中，業主和總承包企業應成立一個由雙方技術、商務，以及法務人員共同參與的工作組，通過專業的內部協作機制實現關鍵信息的溝通和共享。同時，要建立周例會制度，及時分享雙方的溝通進展和成果，共同制定應對策略。

工程項目變更索賠的典型案例

在典型的工程項目變更索賠成功案例中，“談判技巧”和“談判時機”被認為是兩個需要重點把握的關鍵因素。以“談判技巧”而言，讓步策略是有效溝通與平衡雙方關系的一個有效工具。例如，雙方可基于利益交換原則建立“動態協商機制”。通過動態協商機制，可快速識別雙方的核心訴求并達成共識，從而把技術性的利益分歧，有效轉化為雙方商業利益的再平衡。

一些資深的談判專家認為，總承包企業應積極營造原則性與靈活性巧妙結合的談判氛圍。例如，可運用邊際效益分析工具，在優先保障“核心經濟利益”的前提下，適當調整次級訴求條款，從而促進雙方保持穩定的戰略合作關系。

在變更索賠實踐過程中，談判時機的選擇能夠充分體現總承包方團隊的專業性。例如，當項目進入關鍵的驗收節點。當業主方處于融資渠道的調整期間時，總承包方適時提出變更索賠，并啟動相關相應的談判程序能夠顯著提升議價能力。在具體操作過程中，總承包還可以根據行業政策提供的“時間窗口”，建立與市場要素價格與索賠協商機制協同聯動的響應機制。例如，引入風險對沖的管理思維，通過應收賬款保理等金融工具優化現金流。

這些案例說明，索賠協商流程與金融工具相結合，可以使總承包方的風險管控更具實效性，實現利益最大化。

提高變更索賠能力的措施

建立專業的人才培訓機制。縱觀能夠成功實現工程項目變更索賠的企業，擁有一支專業的人才團隊是其立身之本。我們建議，總承包企業要構建專業的專業化培訓體系，在課程的設計上要突出法律知識、技術知識和商務知識的有機組合，以便培養出具備相關領域知識和技能的復合型人才。

在培訓過程中，還要突出理論和實踐的緊密結合，例如通過模擬沙盤和實戰演練，培養學員的實際操作能力。

全面優化企業管理體系。一些企業在變更索賠項目的實踐中，逐漸意識到全面優化企業管理體系的基礎作用。具體而言，企業管理體系的優化包括“制定標準化的流程”，例如制定專業而規范的《變更索賠管理手冊》明確各部門的具體職責與處理時限。

同時，要完善信息化平臺的建設。信息平臺的建設內容包括數據采集、風險預警，以及BIM+管理系統，這些工具和管理模塊能夠提高企業的智能分析能力，全面實現索賠的全過程數字化管理。