巨子生物碰壁

陜西首富夫妻，連遭責難。

6月4日，巨子生物發文稱，已委托4家權威檢測機構，對爭議產品“可復美膠原棒1.0”進行檢測，均確認真實添加重組膠原蛋白成分，“重組膠原蛋白含量同樣大于0.1%”，不存在網傳的“虛假宣傳”行為。

巨子此舉，在于回擊一名化學博士的言論，后者在5月下旬發布視頻稱，其發現可復美產品重組膠原蛋白實際檢測總含量僅為0.0177%。

幾乎在同一時間，華熙生物發文稱，多家券商鼓吹透明質酸過時，重組膠原蛋白在安全性等方面具有相對優勢，“嚴重誤導市場”，暗指券商為巨子生物站臺。

誕生于陜西的巨子，由西北大學副校長范代娣及丈夫嚴建亞締造，為資本追捧的醫美概念新寵，重組膠原蛋白正是其“殺手锏”。

進入今年以來，其市值一度升至930億港元，夫婦倆合計持股 56.5%，身家推高至520億港元，成為新一代陜西首富。巨子生物連遇非難后，至6月初，市值跌至約630億港元。

高光之下，是非也多。

連遭責難

獲得巨額身家，范代娣夫婦確非偶然。

兩人均畢業于西北大學，2000年，范氏研發出與人體蛋白高度相似的類人膠原蛋白，并探索出產業化路徑，尤其在醫美領域大獲成功。

其明星面膜產品“重組膠原蛋白敷料”，一盒售價169元，平均每片約34元。高價支撐下，巨子生物的毛利直逼白酒，收獲“美妝界茅臺”之稱。

2024年，范代娣將毛利率做到82%，相當于100塊錢的產品，直接成本才18塊錢，也遠高于同行6成左右的水平。

過去一年，巨子生物凈賺20.6億元，同比大增四成，持股過半的夫婦倆，自然日進斗金。

膠原蛋白產品的流行，擠占了更多妝械市場份額，也波及華熙生物。

華熙官方回復《21CBR》記者稱，在很多場景下，其實無法比較透明質酸（HA）與膠原蛋白孰強孰弱，“就像不能比較肝臟與腎臟孰強孰弱一樣”。

一位業內人士也向記者提到，兩個成分在配方中是可共存的，沒有太大沖突。

遺憾的是，范代娣夫婦的膠原蛋白生意，不只招來專業博士的質疑，新近又遭遇到部分用戶的挑戰。

618預售開啟一小時內，其核心品牌可復美，銷量擠進李佳琦直播間前五名，膠原棒套組賣出近25萬件。

不過，在小紅書上，有老用戶抱怨其提價，直呼自己成了“冤種”。

根據用戶曬單，同樣在李佳琦直播間，去年購買100支可復美膠原棒，疊加各種優惠券后，實付463元，平均單支才4.63元。

今年即便是極限湊單，到手價也要690元/120支，平均單支5.75元，每支漲了一塊多。

《21CBR》記者注意到，該款產品在李佳琦直播間，原到手價為838元。那些沒有搶到優惠券的用戶，預計要付更多錢。

有人測算，按照1ml的價格計算，范代娣夫婦的膠原棒，比SK-Ⅱ、海藍之謎等更貴。

李佳琦一方解釋，預售前一天，平臺才推出“900-120”美妝券，部分品牌未趕得上，優惠券可抵扣100多元。

找尋新路

范代娣夫婦的巨富之路，漫長而順暢。兩人于2001年攜手成立巨子生物，彼此分工明確。

范主攻研發，專注開發新品，以科學官身份，為品牌站臺背書；嚴主管經營，擔起法定代表人、董事長及總經理等職務。

作為原料開拓者，夫婦倆掌握核心專利，擁有市場議價權，且又精準踩中醫美市場爆發期，吃到“械字號”概念的紅利。

兩人在市場感知上，也相當敏銳。

巨子生物的主渠道，長期是美妝集合店、連鎖超市和藥房等，這兩年，迅速將重心轉至電商。2024年，其線上直銷渠道收入近40億元，占總收入72%。

夫婦倆將線上打法，總結為15字要訣：在天貓做深，在抖音做爆，在京東做專。核心一條，就是綁定大主播。

在天貓，他們重點與李佳琦合作。

2024年天貓雙十一預售期間，單在李佳琦直播間，可復美預估GMV就超過4.85億元，登上榜首。

在抖音，兩人頻繁進駐賈乃亮直播間。

記者查詢飛瓜數據，今年抖音618期間，單單賈乃亮的直播間，預估銷量已達2.5萬至5萬套組之間，銷售額介于1000萬元至2500萬元之間。

4月中旬，賈乃亮做過可復美2.0膠原棒的專場直播，單單一次，銷售額在2500萬元至5000萬元之間。

大主播帶貨，可復美高歌猛進，巨子生物年收入突破55億元，連續三年保持50%左右的增速。夫婦倆也付出高額流量成本，2024年花掉20億元營銷費用，超過收入的三分之一。

登頂陜西首富后，夫婦倆也有挑戰。

兩人共打造了8個品牌，廣泛布局功效性護膚品、醫用敷料、功能性食品等領域，除可復美外，只有抗衰品牌“可麗金”漸成氣候，一年貢獻8億多的收入，其他未有大起色。

可復美高度依賴線上走量，流量先行，且未必能持續高增長，2021年至2024年，其增速已從113%降至63%。

范代娣夫婦正嘗試擴充產品線，拓展線下渠道。

2024年以來，他們上線多款新品，比如可復美的焦點系列，針對氣色不佳、暗淡無光的皮膚亞狀態人群，據稱，該系列全年銷售額超過1億元。

風口流轉

醫美賽道群雄逐鹿，范代娣夫婦不能高枕無憂。

其手握的類人膠原蛋白，屬于重組人源化膠原蛋白，這個大領域內，玩家很多。

基于不同技術成分，涉足的企業即有創健醫療、聚源生物等多家，競爭激烈。

可復美一陷入漲價爭議，小紅書上即有大量替代品的帖文。

更大的隱憂，是新技術的迭代。

2024年，杭州美琉生物科技宣稱，能將Ⅲ型重組膠原蛋白的成本價格，由每公斤8萬元降至1萬元。

有業內人士告訴《21CBR》記者，若原料大幅降價，膠原蛋白產品會大幅增加供給，對現有品牌和供應商造成嚴重沖擊。

夫婦倆，也將目光投向醫美領域的填充劑。

巨子生物一度宣布，兩款“Ⅲ類重組膠原針劑”預計在2024年二季度獲批。不過，至今未有確切消息。

據分析，醫療器械產品利潤更高，門檻也高，只是資質獲批難度大，具有不確定性。

若順利獲批，這個賽道也有同行搶食。

比如，錦波生物已坐擁國內僅有的三張重組膠原蛋白醫美第三類醫療器械注冊證。華熙生物、敷爾佳等，也在申請這個“械三證”。

消費者和資本總在追逐下一個風口。

玻尿酸的熱度，轉移到膠原蛋白，未來也可能出現新成分，取而代之。這種現象，在華熙生物發生過，巨子生物也可能遭逢相似命運。

在技術、產品上繼續突破，將是范代娣夫婦持久的課題。