理財產(chǎn)品代銷中的投資者權(quán)益保護機制

2024年末，我國銀行理財產(chǎn)品市場存續(xù)規(guī)模為29.95萬億元，為投資者創(chuàng)造收益7099億元，充分踐行了金融工作的政治性、人民性，也是金融服務(wù)實體經(jīng)濟的重要體現(xiàn)。銀行代銷是理財產(chǎn)品銷售的主要渠道，銀行理財投資人范圍廣，但普通投資人往往具有較低的風(fēng)險偏好，隨著凈值化轉(zhuǎn)型不斷深入，因凈值波動引發(fā)的理財產(chǎn)品投資人法律糾紛案件逐漸增多。本文梳理了2019—2024年銀行理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)中的典型司法案例，分析銀行理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)中理財公司、投資人、代銷機構(gòu)之間適用的法律原則和相關(guān)方的法律責(zé)任，以及司法案例、裁判要點，提出防范法律風(fēng)險的具體措施及完善投資者權(quán)益保護機制的建議。

銀行理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

銀行代銷為理財產(chǎn)品銷售的主要渠道

2024年12月末，我國銀行理財存續(xù)規(guī)模較年初增長 11.75% ；持有理財產(chǎn)品的投資者數(shù)量達1.25億人，較年初增長 9.88% 。

在資金來源方面，銀行理財公司主要依靠母行代銷、他行代銷以及自身直銷，其中母行代銷，約占 70% 的市場份額。2024年，理財公司進一步拓展與母行以外的金融機構(gòu)的代銷合作，已開業(yè)的31家理財公司中，

2家理財公司的理財產(chǎn)品僅由母行代銷，29家理財公司的理財產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。隨著存量理財規(guī)模壓降截止日期臨近，未獲得銀行理財牌照的中小銀行在加快布局理財產(chǎn)品的引入和代銷，為銀行理財公司代銷理財產(chǎn)品的金融機構(gòu)數(shù)量保持持續(xù)增長態(tài)勢。2024年12月全市場有562家機構(gòu)代銷了理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較年初增加了71家。

銀行代銷理財產(chǎn)品的投資人風(fēng)險偏好較低

資管新規(guī)長達3年的過渡期正式結(jié)束，銀行理財進入凈值化時代，“保本保息”徹底成為過去時，但銀行理財產(chǎn)品個人投資者并未對產(chǎn)品凈值波動做好心理準(zhǔn)備。截至2024年6月末，銀行理財產(chǎn)品中低風(fēng)險等級（2級及以下）的產(chǎn)品規(guī)模合計達26.8萬億元，占比高達 94% 。而固定收益類產(chǎn)品的存續(xù)規(guī)模占據(jù)了絕對主導(dǎo)地位，達到了27.63萬億元，占全部理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模的 96.88% ，反映出銀行理財投資者整體風(fēng)險偏好較低、傾向于固定收益產(chǎn)品的現(xiàn)狀。大量的投資者對銀行理財產(chǎn)品仍有較高的“保本”期待，部分投資者仍對銀行理財存有“類存款”“存款代替”等認識誤區(qū)。

在更多機構(gòu)加入銀行理財代銷的行列、投資人對銀行理財仍抱有“保本保收益”的期待、銀行理財產(chǎn)品發(fā)行人、投資人以及代銷機構(gòu)法律關(guān)系更為復(fù)雜的背景下，如果銀行理財產(chǎn)品發(fā)行人和代銷機構(gòu)不能夠很好地履行銷售適當(dāng)性義務(wù)，可能會導(dǎo)致客訴糾紛日益增加。如何依據(jù)法律原則明晰相關(guān)方的責(zé)任、化解投資者糾紛和保護投資人權(quán)益，已成為亟待各代銷機構(gòu)和銀行理財公司共同研究的課題。

銀行理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)中的基本法律原則

“賣者盡責(zé)、買者自負”的法律原則

《全國法院民商事審判工作會議紀(jì)要》（以下簡稱《九民紀(jì)要》）第五部分“關(guān)于金融消費者權(quán)益保護糾紛案件的審理”開篇即明確：“在審理金融產(chǎn)品發(fā)行人、銷售者以及金融服務(wù)提供者與金融消費者之間…的民商事案件中，必須堅持‘賣者盡責(zé)、買者自負’原則，推動形成公開、公平、公正的市場環(huán)境和市場秩序?！?/p>

“賣者盡責(zé)”和“買者自負”不是并列關(guān)系，而是條件與結(jié)果的關(guān)系。“賣者盡責(zé)”的主要內(nèi)容是銷售機構(gòu)和產(chǎn)品發(fā)行人在適當(dāng)性義務(wù)方面的履行，這是“買者自負”的基礎(chǔ)；而金融機構(gòu)承擔(dān)該等責(zé)任的經(jīng)濟根源，在于金融機構(gòu)屬于強勢一方，應(yīng)承擔(dān)更大的責(zé)任。意思自治本質(zhì)是在自主決定的基礎(chǔ)上體現(xiàn)自己的責(zé)任；賣者如未盡責(zé)，即金融機構(gòu)（銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行人和銷售機構(gòu)）違反適當(dāng)性義務(wù)的，雙方意思表示沒有形成一致，合同便不成立，買者就不自負；同時，由于金融交易未成立的原因是賣者不履行締約過程中的先合同義務(wù)，如違背誠實信用原則，金融機構(gòu)則應(yīng)承擔(dān)締約過失責(zé)任。

“適當(dāng)性義務(wù)”的法律原則

根據(jù)《九民紀(jì)要》第72條，“適當(dāng)性義務(wù)是指賣方機構(gòu)在向金融消費者推介、銷售銀行理財產(chǎn)品必須履行的了解客戶、了解產(chǎn)品、將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（或服務(wù)）銷售（或提供）給適合的金融消費者等義務(wù)?！?/p>

《九民紀(jì)要》的上述規(guī)定對適當(dāng)性義務(wù)做出了界定，即金融機構(gòu)適當(dāng)性義務(wù)的三要素：一是了解客戶，即對客戶進行風(fēng)險測評和分類；二是了解產(chǎn)品，即向客戶告知說明產(chǎn)品的具體情況；三是適當(dāng)銷售，即將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給適當(dāng)?shù)目蛻?。《九民紀(jì)要》將優(yōu)先、傾斜保護金融消費者的理念貫徹到底，在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中，金融機構(gòu)無法心存僥幸。

此外，依據(jù)《九民紀(jì)要》上述適當(dāng)性義務(wù)的法律規(guī)定，代銷機構(gòu)是適當(dāng)性義務(wù)的履行主體之一。常見誤區(qū)為，代銷機構(gòu)僅是代銷產(chǎn)品，應(yīng)由被代理的金融機構(gòu)（理財產(chǎn)品發(fā)行人）與投資者建立合約關(guān)系，代銷機構(gòu)與投資者沒有直接的法律關(guān)系，代銷機構(gòu)無需履行適當(dāng)性義務(wù)。

依據(jù)該適當(dāng)性義務(wù)的法律規(guī)定，在金融產(chǎn)品的推介、代銷過程中，代銷機構(gòu)向個人投資者提供的是側(cè)重于對產(chǎn)品投資收益與風(fēng)險的宣傳、進行客戶風(fēng)險等級評估等服務(wù)，以期引導(dǎo)個人投資者充分認識產(chǎn)品的風(fēng)險特征，使投資者作出合理的選擇。因此，代銷機構(gòu)與理財產(chǎn)品投資者間亦構(gòu)成金融服務(wù)法律關(guān)系，代銷機構(gòu)作為理財產(chǎn)品的銷售方同樣負有適當(dāng)性義務(wù)。

“發(fā)行人和銷售者承擔(dān)連帶責(zé)任”的法律原則

實踐中常見誤區(qū)為，產(chǎn)品代銷機構(gòu)僅是發(fā)行人的代理人，與發(fā)行人之間是委托代銷關(guān)系，其在代理權(quán)限范圍內(nèi)實施民事法律行為，法律后果應(yīng)由發(fā)行人承擔(dān)。且該等抗辯理由，常在投資者就代銷產(chǎn)品虧損與代銷機構(gòu)之間的法律糾紛中被主張。

根據(jù)《九民紀(jì)要》第74條，“金融產(chǎn)品發(fā)行人、銷售者未盡適當(dāng)性義務(wù)，導(dǎo)致金融消費者在購買金融產(chǎn)品過程中遭受損失的，金融消費者既可以請求金融產(chǎn)品的發(fā)行人承擔(dān)賠償責(zé)任，也可以請求金融產(chǎn)品的銷售者承擔(dān)賠償責(zé)任，還可根據(jù)《民法總則》第167條的規(guī)定，請求金融產(chǎn)品的發(fā)行人、銷售者共同承擔(dān)連帶賠償責(zé)任?！?/p>

由此可見，投資者的訴訟選擇有三種：一是請求產(chǎn)品發(fā)行人承擔(dān)賠償責(zé)任；二是請求產(chǎn)品銷售者承擔(dān)賠償責(zé)任；三是請求產(chǎn)品發(fā)行人與銷售者共同承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。

從訴訟經(jīng)濟原則出發(fā)，理財公司、代銷機構(gòu)有權(quán)請求人民法院在判決金融機構(gòu)承擔(dān)連帶賠償責(zé)任的同時，進一步明確其各自分擔(dān)的責(zé)任份額。在確定兩者內(nèi)部責(zé)任時，法院將根據(jù)三方面確定雙方過錯程度進而確定各自責(zé)任份額：一是代銷機構(gòu)銷售過程中是否存在違反監(jiān)管規(guī)定的事實；二是代銷機構(gòu)是否違反與理財公司之間簽署的代銷協(xié)議；三是發(fā)行人的金融產(chǎn)品募集、運作管理過程中是否違反投資者適當(dāng)性管理制度等?？梢?，內(nèi)部劃分責(zé)任比例時，因果關(guān)系、違約責(zé)任、制度遵循程度等均為法院裁量時的重要考慮因素。

劃分當(dāng)事雙方在適當(dāng)性義務(wù)方面的過錯時，信息優(yōu)勢由哪方掌控是重要因素，擁有信息優(yōu)勢者應(yīng)負有更大的誠信義務(wù)。由于法律的總體原則是誰違法誰擔(dān)責(zé)、誰違約誰擔(dān)責(zé)、誰違背誠信誰擔(dān)責(zé)，鑒于代銷機構(gòu)直接面對投資人，直接獲取投資者風(fēng)險偏好等客戶信息，所以在“了解客戶”方面被分配的相關(guān)責(zé)任應(yīng)較重；而理財公司作為產(chǎn)品管理人，掌握產(chǎn)品要素、投資標(biāo)的、投后管理等產(chǎn)品全生命周期的相關(guān)情況，所以在“了解產(chǎn)品”方面應(yīng)被分配更重的責(zé)任。

銷售適當(dāng)性糾紛的典型案例分析

關(guān)于了解客戶

一是銷售機構(gòu)未及時、全面地評估投資者風(fēng)險承受能力，投資者風(fēng)險承受能力評估不在有效期（崔某某與交通銀行股份有限公司北京朝陽北路支行財產(chǎn)損害賠償糾紛案）；二是投資者風(fēng)險承受能力評估問卷答題與結(jié)論存在明顯不符處（錢某某等委托理財合同糾紛案）；三是銷售機構(gòu)替代投資者完成風(fēng)險承受能力測評（孫某某與平安銀行股份有限公司大連分行財產(chǎn)損害賠償糾紛案）；四是銷售機構(gòu)為銷售產(chǎn)品對投資者進行“突擊型”風(fēng)險承受能力測評（楊某與平安銀行股份有限公司沈陽分行財產(chǎn)損害賠償糾紛案）。

針對上述問題，發(fā)行人和代銷機構(gòu)應(yīng)定期檢視風(fēng)險測評問卷內(nèi)容及程序；強化對理財經(jīng)理等從業(yè)人員的合規(guī)培訓(xùn)，嚴格依規(guī)操作；對高齡投資者，協(xié)助需有邊界，不應(yīng)代客操作。

關(guān)于了解產(chǎn)品

代銷機構(gòu)不了解對產(chǎn)品風(fēng)險和收益存在重大影響的結(jié)構(gòu)或安排，銷售人員在不熟悉的情況下推介該產(chǎn)品，誤導(dǎo)投資者的判斷和決策，并未盡到了解產(chǎn)品的義務(wù)（深圳前海凱恩斯投資管理有限公司與徐某某金融委托理財合同糾紛案）。

為此，發(fā)行人應(yīng)充分披露決定產(chǎn)品風(fēng)險和收益特征的重要內(nèi)容（如流動性、產(chǎn)品期限、投資方向、結(jié)構(gòu)復(fù)雜性、杠桿情況、增信安排、投資限額、費用及分配安排、相關(guān)主體信用狀況、過往業(yè)績或其他特殊風(fēng)險等），銷售者須充分了解。

關(guān)于適當(dāng)銷售

銷售機構(gòu)將風(fēng)險等級不匹配的理財產(chǎn)品推介給投資者，被認為誤導(dǎo)或欺詐投資人購買與其風(fēng)險承擔(dān)能力不匹配的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，違反適當(dāng)性義務(wù)（廣發(fā)銀行股份有限公司上?；春Ｖ信c王某某金融委托理財合同糾紛案）。

此類案例中，銷售機構(gòu)的賠償比例范圍一般為實際損失的 60%?100%， 。而除個案因素外，多數(shù)案件均為按實際損失全額賠償。違反適當(dāng)銷售行為將為投資人本人、代銷機構(gòu)帶來嚴重損害，要堅決杜絕。

關(guān)于告知說明義務(wù)

存在的問題。一是銷售機構(gòu)在向投資者推介銷售時，未對產(chǎn)品進行準(zhǔn)確清楚的介紹，并誤導(dǎo)投資者專戶理財產(chǎn)品保本保息，進行虛假夸大的宣傳（肖某某與某甲公司金融委托理財合同糾紛案）；或銷售機構(gòu)的宣傳介紹材料中向投資者傳達保收益的意思表示，極易對缺乏專業(yè)知識的普通投資者產(chǎn)生誤導(dǎo)（裴某某與交通銀行股份有限公司北京市分行等合同糾紛案）。二是銷售機構(gòu)未充分揭示風(fēng)險，尤其是對產(chǎn)品的特殊風(fēng)險未進行特別提示。宣傳推介材料中含有“風(fēng)險可控”“固定回報”“固定收益”等字眼，可能被認定為未能充分揭示產(chǎn)品風(fēng)險（信文資產(chǎn)管理［江蘇]有限公司等與胡某某委托理財合同糾紛案）。三是針對高齡老人的特殊注意義務(wù)履行不到位。從司法實踐來看，法院普遍認為對于年事已高者應(yīng)盡更高等級的風(fēng)險告知義務(wù)，裁判標(biāo)準(zhǔn)相較于一般投資者也更為嚴格（鐘某某、興業(yè)銀行股份有限公司深圳分行與興業(yè)銀行股份有限公司財產(chǎn)損害賠償糾紛案）。

完善措施。銀行理財公司和銷售機構(gòu)應(yīng)嚴格規(guī)范銷售話術(shù)，杜絕包括保本保收益保息，如“預(yù)期收益”“安全”“避險”“有保障”“高收益”“無風(fēng)險”等可能誤導(dǎo)投資者等的類似表述，不得向投資人暗示風(fēng)險可控，同時避免“業(yè)績最佳”“規(guī)模最大”等不公平的業(yè)績比較。銷售機構(gòu)應(yīng)以主客觀相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)履行告知說明義務(wù)，即按照“理性人能夠理解的客觀標(biāo)準(zhǔn)”和“金融消費者能夠理解的主觀標(biāo)準(zhǔn)”履行告知義務(wù)。針對高齡投資人，銷售機構(gòu)則應(yīng)在信息告知及披露、風(fēng)險揭示及強調(diào)、適當(dāng)性匹配等方面予以特別關(guān)注。

關(guān)于完善投資者權(quán)益保護的啟示

鑒于《九民紀(jì)要》的司法監(jiān)督思路和行政監(jiān)管思路的趨同，《九民紀(jì)要》關(guān)于“適當(dāng)性義務(wù)”的司法規(guī)則將深刻影響金融機構(gòu)的經(jīng)營模式與合規(guī)判斷。了解客戶、了解產(chǎn)品、將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售給適合的投資人，是司法與行政機構(gòu)共同認可的適當(dāng)性義務(wù)的內(nèi)容和要求，也是金融監(jiān)管機構(gòu)始終關(guān)注的金融產(chǎn)品投資者權(quán)益保護的重點。理財公司及代銷機構(gòu)需要深刻領(lǐng)會司法精神并嚴格執(zhí)行監(jiān)管部門有關(guān)適當(dāng)性義務(wù)的各項要求，進一步加強投資者權(quán)益保護。

扎實開展投資者教育活動。理財公司應(yīng)積極聯(lián)合行業(yè)自律組織和代銷金融機構(gòu)，共同推動投資者教育。對內(nèi)，理財公司與代銷機構(gòu)應(yīng)培養(yǎng)高質(zhì)量服務(wù)型人才隊伍，依法合規(guī)開展理財產(chǎn)品銷售工作，打造以滿足投資者教育需求為核心的、層次清晰、分工明確、各有側(cè)重的全方位投資者教育體系；對外，應(yīng)全面發(fā)揮引導(dǎo)作用，加大對資管新規(guī)，特別是對“破剛兌”“凈值化”等內(nèi)容的教育和普及力度，幫助投資者，尤其是“老、少、新”等群體培育合理收益預(yù)期，樹立正確投資理念，深化投資者教育的深度和廣度，提高風(fēng)險防范意識，進一步增強資金穩(wěn)定性。

充分運用科技手段賦能投資者適當(dāng)性管理。當(dāng)前，以人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈為代表的新興技術(shù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)深度融合，給銀行理財發(fā)展提供了充足動力。數(shù)字營銷方面，理財公司及代銷機構(gòu)可通過客戶標(biāo)簽畫像與智能化營銷策略，充分了解客戶風(fēng)險承受能力，精準(zhǔn)對接客戶需求，構(gòu)建服務(wù)線上線下一體化的數(shù)字營銷平臺。數(shù)字產(chǎn)品創(chuàng)新方面，可基于產(chǎn)品工廠打造快速響應(yīng)市場需求的全產(chǎn)品管理體系，為客戶提供全譜系多元化理財產(chǎn)品，幫助客戶了解產(chǎn)品，進而實現(xiàn)將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售給具有相應(yīng)風(fēng)險承受能力的投資者的最終目的。

健全投資者個人信息全生命周期保護機制。科技手段的快速迭代，也對風(fēng)險管理提出了更高要求。理財公司及代銷機構(gòu)應(yīng)主動適應(yīng)科技變革，在積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，健全數(shù)據(jù)安全及個人信息保護機制，構(gòu)建數(shù)據(jù)安全管控體系，加強數(shù)據(jù)全生命周期的安全防護能力；定期審查和更新安全策略，制定數(shù)據(jù)安全應(yīng)急預(yù)案，同時加強風(fēng)險監(jiān)測，從投資者個人信息全生命周期保護角度完善數(shù)據(jù)保護管理體系。

切實做好投資者權(quán)益保護工作。面對龐大客戶群體，理財公司應(yīng)抓住“適當(dāng)性管理”這個關(guān)鍵，根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)、底層資產(chǎn)、期限結(jié)構(gòu)等形成相近的風(fēng)險認知，并通過制定統(tǒng)一的理財產(chǎn)品風(fēng)險等級評價標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確刻畫客戶畫像，做好客群細分，精準(zhǔn)研判客戶的風(fēng)險承受能力；規(guī)范代銷人員的銷售行為，清晰有效地向投資者傳遞不同產(chǎn)品的不同風(fēng)險收益特征；加強對特殊客戶群體，特別是老年客群的銷售適當(dāng)性管理，實現(xiàn)理財產(chǎn)品的精準(zhǔn)投放，真正做到把合適的產(chǎn)品銷售給合適的投資者。

（作者系信銀理財有限責(zé)任公司法律合規(guī)部法律團隊執(zhí)行總經(jīng)理）