全省第一，六盤水石油做對(duì)了什么

六盤水石油上半年零售累計(jì)完成率及同比增幅均排名貴州省第一。

5月18日中午，在（以下簡(jiǎn)稱：六盤水石油）盤州環(huán)東一加能站內(nèi)，剛提新車的王先生和女友正為愛(ài)車注入第一箱“愛(ài)跑98”汽油。“提車儀式感必須拉滿！以前我就一直聽(tīng)說(shuō)中國(guó)石化的‘愛(ài)跑98’不僅綠色節(jié)能，而且提速更快，一直想試試。換了新車后，第一箱油一定得安排上。剛剛加油的員工還給我推薦了‘愛(ài)跑減減卡’，加98號(hào)油享受和95號(hào)一樣的價(jià)格，給我省了幾十塊錢。”王先生笑著分享道。

“今年新增的‘愛(ài)跑98減減卡’‘升標(biāo)油品券”等主題活動(dòng)，實(shí)實(shí)在在地給客戶送上了優(yōu)惠。以前加注95號(hào)汽油的老客戶現(xiàn)在紛紛升級(jí)成‘愛(ài)跑98'，銷量自然上去了。”站長(zhǎng)吳婷介紹道。活動(dòng)開展以來(lái)，該站今年的高標(biāo)號(hào)油品銷量逐漸提升，6月環(huán)比增幅超過(guò) 20% 。

2025年以來(lái)，六盤水石油圍繞提質(zhì)增效、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)加快發(fā)展步伐，深耕成品油消費(fèi)市場(chǎng)，傳遞提銷量就是提薪酬的核心理念，通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷組織、深耕客戶開發(fā)、升級(jí)服務(wù)效能“三駕馬車”協(xié)同發(fā)力，保證零售銷量穩(wěn)步提升。1一6月，六盤水石油零售累計(jì)完成率及同比增幅均排名全省第一。

精準(zhǔn)監(jiān)測(cè)動(dòng)態(tài)營(yíng)銷

六盤水石油聚焦提升客戶體驗(yàn)與高標(biāo)號(hào)油品滲透，建立了“目標(biāo)分解一動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)一精準(zhǔn)營(yíng)銷”三級(jí)管控機(jī)制，圍繞“愛(ài)跑98減減卡”等主題活動(dòng)，每日跟蹤數(shù)據(jù)、分析偏好，動(dòng)態(tài)指導(dǎo)站點(diǎn)優(yōu)化開口營(yíng)銷話術(shù)，強(qiáng)化會(huì)員權(quán)益綁定推廣，有效提升高標(biāo)號(hào)油品選擇率。

截至6月，“愛(ài)跑”權(quán)益會(huì)員卡推廣量突破3000張，居全省前列，帶動(dòng)高標(biāo)號(hào)汽油銷量占比穩(wěn)步提升至 20% 。

“以前拉貨回來(lái)，我都要繞到10公里外的加能站加滿油再回家。自4月華龍加能站改成24小時(shí)營(yíng)業(yè)后，我每天不僅能省下1個(gè)小時(shí)的通勤時(shí)間，而且再也不用擔(dān)心回來(lái)加不到油了。中國(guó)石化的服務(wù)真是客戶至上！”華龍站附近住著許多早出晚歸的貨車司機(jī)，24小時(shí)的服務(wù)給他們提供了巨大的便利。

六盤水石油深度優(yōu)化服務(wù)時(shí)間匹配需求，結(jié)合加能站銷售及車流監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，對(duì)32座站點(diǎn)分時(shí)段銷量進(jìn)行深入分析，合理制定營(yíng)業(yè)時(shí)間，4月以來(lái)新增16座24小時(shí)營(yíng)業(yè)站。通過(guò)優(yōu)化夜間排班、強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等措施，六盤水石油解決了像李師傅這樣的“夜歸人”的加油難題，減少了客戶投訴，顯著拉動(dòng)了銷售。4一6月，六盤水石油夜間提槍次數(shù)較一季度提升9000余次。

清單賦能一線減負(fù)

面對(duì)日益復(fù)雜的營(yíng)銷活動(dòng)，如何讓一線員工“懂、會(huì)、用”最為關(guān)鍵。50歲的盤州清水加能站站長(zhǎng)余世達(dá)，在一線工作超過(guò)20年，在接受培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常感覺(jué)力不從心。

為此，六盤水石油創(chuàng)新推行營(yíng)銷活動(dòng)“清單化”管理，全面梳理、提煉和總結(jié)現(xiàn)行的營(yíng)銷活動(dòng)要點(diǎn)、重點(diǎn)，將活動(dòng)內(nèi)容細(xì)化分解，形成縣區(qū)公司和加能站兩個(gè)層級(jí)的《重點(diǎn)工作任務(wù)清單》，配套制作思維導(dǎo)圖、活動(dòng)小冊(cè)子等可視化工具。同時(shí)，六盤水石油安排機(jī)關(guān)和縣區(qū)專人進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步減輕員工的壓力。

“現(xiàn)在我們都是對(duì)照清單學(xué)習(xí)，甚至還有思維導(dǎo)圖和活動(dòng)小冊(cè)子，相比之前可真是太友好了！”大板橋加能站新人職員工易建華分享道。二季度以來(lái)，六盤水石油營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行率與客戶參與度顯著提升。

在激活市場(chǎng)潛力方面，六盤水石油強(qiáng)化資源整合引入，聯(lián)合市商務(wù)局開展促消費(fèi)活動(dòng)，通過(guò)“易捷加油”APP投放政府補(bǔ)貼油品券100萬(wàn)元，同步匹配梯度優(yōu)惠（如滿200減15）。通過(guò)APP推送、公眾號(hào)、社群宣傳 + 醒目海報(bào)展架和員工開口推薦等線上線下齊發(fā)力，有效降低客戶的消費(fèi)門檻，吸引更多客戶到站消費(fèi)。

高層破冰攻堅(jiān)硬仗

六盤水石油嚴(yán)格落實(shí)“三級(jí)走訪策略”：領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭攻堅(jiān)最難啃的“硬骨頭”，專業(yè)部門負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理組建攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，加能站層面開展全員參與的“搶挖撬”專項(xiàng)行動(dòng)。

面對(duì)省內(nèi)某大型項(xiàng)目長(zhǎng)期被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牢牢掌控的局面，六盤水石油經(jīng)理王堯親自帶隊(duì)登門拜訪。起初，對(duì)方負(fù)責(zé)人態(tài)度冷淡，以“合作穩(wěn)定”為由屢次婉拒。客戶攻堅(jiān)組并未氣餒，多次深入項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，精準(zhǔn)捕捉項(xiàng)目分布廣、配送成本高的痛點(diǎn)，為客戶量身定制方案，并依托“我要買油”APP實(shí)現(xiàn)在線便捷購(gòu)油，利用“一鍵配送”確保偏遠(yuǎn)項(xiàng)目及時(shí)供油，提供“貼心管家式”全程服務(wù)，成功開發(fā)月用油200噸的客戶1戶。

客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)聚焦跨省客戶多次上門洽談，成功開發(fā)周邊省份客戶，月增用油20噸。1一6月，六盤水石油累計(jì)開發(fā)客戶349戶，新增消費(fèi)650余萬(wàn)升，開發(fā)質(zhì)量及消費(fèi)金額均躍居全省前列。

在提升客戶黏性方面，六盤水石油實(shí)施會(huì)員滲透“閉環(huán)管理”，持續(xù)關(guān)注權(quán)益會(huì)員轉(zhuǎn)化，每日跟蹤加能站權(quán)益會(huì)員滲透數(shù)據(jù)。對(duì)未達(dá)標(biāo)站點(diǎn)嚴(yán)格執(zhí)行“原因分析一話術(shù)優(yōu)化一二次培訓(xùn)”流程，持續(xù)提升客戶滲透率。

截至6月，六盤水石油權(quán)益會(huì)員滲透率突破28% ，客戶關(guān)系較之前更為穩(wěn)固。

責(zé)任編輯：曲紹楠