電力市場(chǎng)下大型發(fā)電集團(tuán)營(yíng)銷管控模式的探討與實(shí)踐

doi： 10.3969/j.issn.1673-0194.2025.15.039

[中圖分類號(hào)］F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A [文章編號(hào)]1673-0194（2025）15-0124-04

0 引言

隨著電力市場(chǎng)改革的深入推進(jìn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型發(fā)電集團(tuán)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。在這一背景下，如何有效地進(jìn)行營(yíng)銷管控，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成了行業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。不僅需要從市場(chǎng)策略和技術(shù)手段層面進(jìn)行探索，還需通過(guò)建立科學(xué)的管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)化與規(guī)范化，其中營(yíng)銷管控模式的構(gòu)建發(fā)揮了至關(guān)重要的作用[]。營(yíng)銷管控模式是指通過(guò)整合組織架構(gòu)、市場(chǎng)需求、用戶關(guān)系和風(fēng)險(xiǎn)管理等要素，確保電力銷售的高效性和可持續(xù)性，涵蓋營(yíng)銷全過(guò)程的管控[2]。然而，目前學(xué)術(shù)界對(duì)大型發(fā)電集團(tuán)營(yíng)銷管控模式的研究多集中于市場(chǎng)分析、銷售策略等領(lǐng)域，較少關(guān)注營(yíng)銷管控的系統(tǒng)性和整體性[3]。在電力市場(chǎng)中，營(yíng)銷管控不僅涉及電力的銷售與分配，還關(guān)系到用戶需求的動(dòng)態(tài)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度以及政策環(huán)境的復(fù)雜性[4。因此，本文基于電力市場(chǎng)的視角，結(jié)合營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)維度，探討并提出大型發(fā)電集團(tuán)的營(yíng)銷管控模式，旨在為其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)提供理論支持與實(shí)踐指導(dǎo)。

1電力市場(chǎng)下大型發(fā)電集團(tuán)營(yíng)銷管控模式框架

在電力市場(chǎng)環(huán)境下，電力交易、電量供應(yīng)、用戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政策調(diào)控等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的交互運(yùn)作產(chǎn)生了大量數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)關(guān)系，這些數(shù)據(jù)與關(guān)系成為構(gòu)建大型發(fā)電集團(tuán)營(yíng)銷管控模式框架的基礎(chǔ)。本文基于電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)視角，結(jié)合營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)維度，構(gòu)建營(yíng)銷管控模式框架，具體如圖1所示。

圖1電力市場(chǎng)下大型發(fā)電集團(tuán)營(yíng)銷管控模式框架

1.1營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

1.1.1營(yíng)銷渠道

根據(jù)大型發(fā)電集團(tuán)電力銷售的市場(chǎng)布局與銷售方式的差異，營(yíng)銷渠道劃分為直接銷售渠道、售電公司代理渠道以及電力交易平臺(tái)渠道三個(gè)類別。其中，直接銷售渠道是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，大型發(fā)電集團(tuán)直接與大型工業(yè)用戶、商業(yè)用戶等簽訂電力銷售合同[5。這種方式要求發(fā)電集團(tuán)自身建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，深入了解用戶需求，提供定制化的電力供應(yīng)方案。售電公司代理渠道則是隨著電力體制改革出現(xiàn)的新型營(yíng)銷渠道。發(fā)電集團(tuán)將部分電力銷售業(yè)務(wù)委托給售電公司，借助售電公司的客戶資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)靈活性，拓展市場(chǎng)份額。售電公司作為代理方，在發(fā)電集團(tuán)和終端用戶之間起到橋梁作用。電力交易平臺(tái)渠道是基于電力市場(chǎng)改革建立的公開(kāi)交易平臺(tái)，發(fā)電集團(tuán)在這個(gè)平臺(tái)上參與電力競(jìng)價(jià)交易、雙邊協(xié)商交易等多種交易形式。

1.1.2營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

本文將營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)劃分為以下四類。

（1）市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：電力市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，受供需關(guān)系、燃料價(jià)格、政策調(diào)整等多種因素影響。價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)致發(fā)電集團(tuán)的銷售收入不穩(wěn)定，在價(jià)格低谷期，發(fā)電集團(tuán)面臨虧損風(fēng)險(xiǎn)。

（2）用戶信用風(fēng)險(xiǎn)：主要體現(xiàn)在部分用戶存在電費(fèi)拖欠、違約用電等情況。對(duì)于大型發(fā)電集團(tuán)來(lái)說(shuō)，大規(guī)模的用戶信用風(fēng)險(xiǎn)影響其資金回籠和正常運(yùn)營(yíng)。

（3）政策法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：電力市場(chǎng)受政策法規(guī)的影響較大，如新能源補(bǔ)貼政策調(diào)整、環(huán)保政策趨嚴(yán)等。發(fā)電集團(tuán)如果不能及時(shí)適應(yīng)政策變化，將面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)或者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

（4）競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：隨著電力市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，新進(jìn)人者、傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整都對(duì)大型發(fā)電集團(tuán)的市場(chǎng)份額、盈利水平造成威脅。

1.2框架主體

大型發(fā)電集團(tuán)在電力營(yíng)銷過(guò)程中面臨多樣化的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，每種風(fēng)險(xiǎn)都需要相應(yīng)的管控措施。在電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)全生命周期中，營(yíng)銷策略制定、營(yíng)銷方案實(shí)施、營(yíng)銷效果評(píng)估三個(gè)階段需要重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管控。

在營(yíng)銷策略制定階段，必須深入分析營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)對(duì)營(yíng)銷策略的影響，根據(jù)不同的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)電集團(tuán)要建立價(jià)格預(yù)測(cè)模型，分析市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，制定靈活的價(jià)格策略。如在價(jià)格上漲期，適當(dāng)增加電力供應(yīng)量；在價(jià)格下跌期，通過(guò)調(diào)整發(fā)電計(jì)劃、參與儲(chǔ)能等方式減少損失。針對(duì)用戶信用風(fēng)險(xiǎn)，建立用戶信用評(píng)估體系，對(duì)用戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估。

在營(yíng)銷方案實(shí)施階段，主要涉及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與應(yīng)對(duì)措施的執(zhí)行。對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)價(jià)格變化，當(dāng)價(jià)格波動(dòng)超出預(yù)期范圍時(shí)，及時(shí)啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案。例如，通過(guò)調(diào)整發(fā)電成本控制措施、參與電力金融市場(chǎng)套期保值等方式應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

在營(yíng)銷效果評(píng)估階段，重點(diǎn)在于評(píng)估營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控措施的有效性。大型發(fā)電集團(tuán)針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)考察風(fēng)險(xiǎn)管控措施對(duì)穩(wěn)定電力銷售收入、降低價(jià)格波動(dòng)影響的實(shí)際效果，通過(guò)分析電力銷售收人波動(dòng)情況，并與未實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控措施的情形進(jìn)行對(duì)比分析；針對(duì)用戶信用風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)估信用評(píng)估體系的準(zhǔn)確性以及風(fēng)險(xiǎn)防范措施在減少用戶信用損失方面的實(shí)際成效。

2 電力市場(chǎng)下大型發(fā)電集團(tuán)營(yíng)銷管控模式的實(shí)施路徑

通過(guò)上述大型發(fā)電集團(tuán)營(yíng)銷管控模式框架，營(yíng)銷管控理念被引入電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的全生命周期。相較于以往主要針對(duì)電力銷售階段進(jìn)行營(yíng)銷管控，本模式在市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策略制定、營(yíng)銷方案實(shí)施和營(yíng)銷效果評(píng)估階段均采用營(yíng)銷管控相關(guān)措施，將原本單一階段的管控轉(zhuǎn)變?yōu)槿芷诠芾怼４笮桶l(fā)電集團(tuán)營(yíng)銷管控模式的實(shí)施路徑如圖2所示。

圖2大型發(fā)電集團(tuán)營(yíng)銷管控模式的實(shí)施路徑

2.1準(zhǔn)備階段

在這個(gè)初始階段，大型發(fā)電集團(tuán)首先需要明確自身的營(yíng)銷管控目標(biāo)和要求。這一過(guò)程就像是為一場(chǎng)長(zhǎng)途旅行確定目的地和行程規(guī)劃。發(fā)電集團(tuán)要深人分析自身的企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位以及資源優(yōu)勢(shì)等多方面因素。從企業(yè)戰(zhàn)略角度來(lái)看，要考慮到集團(tuán)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中的整體規(guī)劃，例如，是側(cè)重?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額、提高產(chǎn)品質(zhì)量，還是優(yōu)化客戶服務(wù)等不同戰(zhàn)略方向。市場(chǎng)定位則要求對(duì)自身在電力市場(chǎng)中的位置有清晰的認(rèn)知，是面向大型工業(yè)用戶、普通居民用戶，還是兩者兼顧等情況。同時(shí)，還要結(jié)合現(xiàn)有的人力、物力、財(cái)力等資源優(yōu)勢(shì)，確定在營(yíng)銷管控方面能夠達(dá)到的目標(biāo)和必須滿足的要求。

2.2規(guī)劃階段

此階段主要涉及營(yíng)銷渠道分析和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估營(yíng)銷渠道如同電力產(chǎn)品通向市場(chǎng)的條條大路，其多樣性和有效性直接影響著電力銷售的效果。大型發(fā)電集團(tuán)需要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行全面細(xì)致的分析，包括傳統(tǒng)的直接銷售渠道、與電力經(jīng)銷商的合作渠道，以及新興的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道等。對(duì)于每一種渠道，要分析其市場(chǎng)覆蓋面、客戶群體特征、銷售效率以及成本效益等多方面因素。

同時(shí)，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估也是規(guī)劃階段不可或缺的一部分。電力市場(chǎng)受多種因素的影響，存在諸多風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)電集團(tuán)要對(duì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的識(shí)別和評(píng)估。這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自政策法規(guī)的變化，如電力相關(guān)政策的調(diào)整會(huì)影響發(fā)電集團(tuán)的市場(chǎng)準(zhǔn)入或者價(jià)格制定；也來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其他發(fā)電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略或者新進(jìn)入者的沖擊都會(huì)對(duì)自身的營(yíng)銷工作帶來(lái)挑戰(zhàn)；還源于自然因素，如自然災(zāi)害影響發(fā)電設(shè)施的正常運(yùn)行，進(jìn)而影響電力供應(yīng)和營(yíng)銷計(jì)劃。

2.3實(shí)施階段

在實(shí)施階段，構(gòu)建相應(yīng)的營(yíng)銷管控技術(shù)架構(gòu)是核心任務(wù)。這個(gè)技術(shù)架構(gòu)就像是一個(gè)強(qiáng)大的支撐系統(tǒng)，為整個(gè)營(yíng)銷管控工作提供技術(shù)保障。首先，要建立完善的電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)收集、整理和分析各類營(yíng)銷數(shù)據(jù)，包括電力市場(chǎng)的供需信息、客戶的用電需求數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)等。通過(guò)對(duì)這些海量數(shù)據(jù)的分析，發(fā)電集團(tuán)能及時(shí)掌握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，為營(yíng)銷決策提供有力依據(jù)。例如，根據(jù)客戶用電需求數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，調(diào)整電力產(chǎn)品的供應(yīng)策略，滿足不同客戶群體在不同時(shí)段的用電需求。

其次，要搭建高效的營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷流程的自動(dòng)化操作，如客戶信息管理、合同簽訂、計(jì)費(fèi)收費(fèi)等流程都通過(guò)自動(dòng)化平臺(tái)高效完成，不僅提高了營(yíng)銷工作的效率，還能減少人為操作失誤，提升客戶滿意度。此外，還需要構(gòu)建營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)和算法，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和預(yù)警。一旦發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，如市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)異常、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)上升等情況，能夠及時(shí)發(fā)出警報(bào)，使發(fā)電集團(tuán)能夠迅速采取應(yīng)對(duì)措施，降低風(fēng)險(xiǎn)損失。通過(guò)構(gòu)建這樣一個(gè)全面、高效的營(yíng)銷管控技術(shù)架構(gòu)，大型發(fā)電集團(tuán)能夠在實(shí)施階段更好地執(zhí)行營(yíng)銷策略，確保營(yíng)銷工作的順利推進(jìn)。

2.4運(yùn)營(yíng)階段

在運(yùn)營(yíng)階段，建立反饋機(jī)制是保障營(yíng)銷管控模式持續(xù)有效運(yùn)行的關(guān)鍵。這個(gè)反饋機(jī)制就像是一個(gè)靈敏的傳感器，能夠及時(shí)捕捉營(yíng)銷工作中的各種信息，并將其反饋給相關(guān)部門和決策層。反饋機(jī)制的建立首先要明確信息反饋的內(nèi)容和渠道。信息反饋的內(nèi)容包括營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程中的實(shí)際效果，如市場(chǎng)份額的變化、客戶滿意度的調(diào)查結(jié)果、營(yíng)銷活動(dòng)的投人產(chǎn)出比等重要指標(biāo)；還包括在營(yíng)銷過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，如客戶對(duì)電力產(chǎn)品或服務(wù)的投訴、營(yíng)銷渠道運(yùn)行中的障礙等情況。信息反饋的渠道要確保暢通無(wú)阻，通過(guò)建立專門的反饋熱線、在線反饋平臺(tái)、定期的市場(chǎng)調(diào)研等多種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，電力市場(chǎng)下大型發(fā)電集團(tuán)的營(yíng)銷管控模式的構(gòu)建與實(shí)施為應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境提供了有效的解決方案。通過(guò)系統(tǒng)化的框架設(shè)計(jì)和全生命周期的管理，發(fā)電集團(tuán)能夠更好地識(shí)別和應(yīng)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷渠道，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)，隨著電力市場(chǎng)的不斷發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，營(yíng)銷管控模式也需與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)優(yōu)化和調(diào)整，以適應(yīng)新的市場(chǎng)需求和挑戰(zhàn)。通過(guò)不斷的實(shí)踐與探索，大型發(fā)電集團(tuán)才能夠在電力市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提升整體運(yùn)營(yíng)效率，為國(guó)家能源安全和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。

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