開放式創(chuàng)新社區(qū)長尾用戶知識共享角色轉(zhuǎn)化研究

關(guān)鍵詞：開放式創(chuàng)新社區(qū)；知識共享；長尾用戶；角色轉(zhuǎn)化；扎根理論 中圖分類號：F272；F273.1；F426.63 文獻標(biāo)識碼：Adoi：10.3969/j.issn.1672-2272.202505045

Research on the Transformation of Knowledge Sharing Roles among Long-Tail Users in Open Innovation Communities

Shen Zhanbo，Liu Feng

（SchoolofManagement，HebeiUniversity，BaodingO7loo2，China）

Abstract： Dynamically identifying the behavioral characteristics of long-tail users and accelerating their transformation into active user roles are important measures to promote the sustainable development of open innovation communities.A two-stage clustering method was employed to identify and track the transformation of long-tail users into active users. Grounded theory was also used to explore the dynamic transformation paths of long-tail users.The study found that： First，the results of two-stage clustering showed that although the vast majority of long-tail users remained in a low-activity state，8. 8% of long-tail users successfully transformed into high-activity users， including core users，lead users，and social users. Second，through grounded theory，four driving paths for the transformation of long-tail users into active users were identified： community support services， brand image appeal， community social fit，and social role identification. These paths reflect the diversity and differences in the transformation paths of long-tail users. Third，the transformation of long-tail users into active users is not simply the result of demand motivation，but a comprehensive manifestation of the interaction and mutual promotion among cognition，emotion，and behavior.

Key Words： Open Innovation Community； Knowledge Sharing;Long-Tail Users;Role Ttransformation; Grounded Theory

0 引言

隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)創(chuàng)新步伐加快，紛紛構(gòu)建開放式創(chuàng)新社區(qū)深度鏈接用戶以實現(xiàn)平臺賦能。這些社區(qū)以其知識共享和開放式創(chuàng)新的環(huán)境，及線上社區(qū)的群聚性、虛擬性和超時空性特點，為滿足用戶需求和平臺發(fā)展注入了新的活力[。然而，開放式創(chuàng)新社區(qū)也面臨著創(chuàng)新難以維持、社區(qū)活力衰退的隱患。一方面，根據(jù)“ 90-9-1 法則”，網(wǎng)絡(luò)平臺 90% 的成員僅瀏覽內(nèi)容而極少貢獻內(nèi)容， 9% 的成員貢獻很少的內(nèi)容，剩余1% 的成員貢獻了社區(qū)中的絕大多數(shù)內(nèi)容2]。隨著頭部活躍用戶的話語權(quán)及流量推廣的逐步擴張，繼而形成“信息繭房”，導(dǎo)致開放式創(chuàng)新社區(qū)知識內(nèi)容同質(zhì)化，使得社區(qū)創(chuàng)新步伐逐步放緩。另一方面，面對逐漸飽和的市場規(guī)模，社區(qū)工作重心從尋我增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)楸Ｗo存量市場，社區(qū)用戶占比最大的長尾用戶在社區(qū)內(nèi)形成的多樣化需求和規(guī)模效應(yīng)使其“長尾”效益逐漸凸顯，“群體智慧\"對開放式創(chuàng)新社區(qū)知識再生產(chǎn)的促進作用應(yīng)該引起社區(qū)管理者的高度重視[3]。盡管如此，由于學(xué)術(shù)界和實踐界對于長尾用戶價值的忽視，長尾用戶無法獲得對應(yīng)的社區(qū)推薦曝光、流量扶持等聲譽報酬，使得自身的知識貢獻意愿及信息擴散效率持續(xù)走低，最終可能導(dǎo)致社區(qū)發(fā)展缺乏活力和生命力[4]。

基于社區(qū)用戶行為的顯著異質(zhì)性，相關(guān)研究表明長尾用戶在社區(qū)中扮演的角色不是一成不變的，隨著對社區(qū)利用深度的不斷增加，長尾用戶所扮演的角色可能轉(zhuǎn)化為積極的貢獻者[5]，從而推動知識共享內(nèi)容的整合、產(chǎn)出、傳播和應(yīng)用，形成一個完整的閉環(huán)。雖然有學(xué)者關(guān)注到角色轉(zhuǎn)化研究的重要性，但仍存在一定的不足，已有研究對社區(qū)用戶角色動態(tài)轉(zhuǎn)化規(guī)律探討不足[，也對長尾用戶向不同活躍用戶轉(zhuǎn)化路徑的過程機理挖掘不夠[7]。因此，對開放式創(chuàng)新社區(qū)長尾用戶進行動態(tài)識別，并探究其轉(zhuǎn)化為不同類型活躍用戶的驅(qū)動路徑，挖掘每條路徑轉(zhuǎn)化背后的機理邏輯，是當(dāng)前和今后理論研究與管理實踐的應(yīng)有之義。基于此，本文以開放式創(chuàng)新社區(qū)長尾用戶為研究對象。首先，通過K一means聚類跨周期識別長尾用戶與活躍用戶角色類型，基于兩階段聚類，獲取長尾用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶類型的數(shù)據(jù)；其次，對成功轉(zhuǎn)化為活躍用戶類型的長尾用戶進行篩選，利用扎根理論探索其轉(zhuǎn)化過程中的路徑機理。在豐富社區(qū)用戶轉(zhuǎn)化行為研究的同時，期望為開放式創(chuàng)新社區(qū)管理者推動社區(qū)長尾用戶向活躍用戶轉(zhuǎn)化提供參考。

1文獻回顧

1.1 開放式創(chuàng)新社區(qū)用戶知識共享行為

作為聚合用戶群體的重要平臺，開放式創(chuàng)新社區(qū)本質(zhì)上是企業(yè)獲取具有戰(zhàn)略價值的知識來源和創(chuàng)新引擎的資源整合體。社區(qū)用戶知識共享，是指基于社區(qū)屬性聯(lián)結(jié)，用戶自發(fā)地進行產(chǎn)品使用交流、探討解決方案、反饋個人需求等互動行為，從而促進知識資源高效流動、交換和配置[8]。這一概念的核心在于用戶間的協(xié)同交互，它通過集體智慧激發(fā)知識的生產(chǎn)、傳播、消費一體化[9，進而提升社區(qū)的整體知識價值和創(chuàng)新能力。有研究指出，開放式創(chuàng)新社區(qū)用戶知識整合、產(chǎn)出、傳播和應(yīng)用行為構(gòu)成了一個動態(tài)的知識共享閉環(huán)系統(tǒng)[10]。在這個系統(tǒng)中，高活躍用戶通常扮演知識生產(chǎn)者和傳播者的角色，而長尾用戶則扮演消費者和實踐者角色，不同類型用戶通過互動促進知識的流通與創(chuàng)新，為提升社區(qū)活力及促進用戶參與提供支持。然而，當(dāng)前的研究現(xiàn)狀表現(xiàn)為：一方面，少數(shù)高貢獻用戶的高活躍行為與大多數(shù)長尾用戶的緘默行為形成鮮明對比，這種用戶活躍度的差異可能對知識共享閉環(huán)的穩(wěn)定性構(gòu)成潛在威脅[4]。另一方面，長尾用戶在社區(qū)知識整合、產(chǎn)出、傳播和應(yīng)用的四個階段中發(fā)揮著不可或缺的作用，但由于其行為的“隱蔽性”，價值和潛力尚未得到充分挖掘[11]。隨著不同社區(qū)對活躍用戶激烈爭奪，活躍用戶增量市場開拓難度增加，深度挖掘長尾用戶的潛在價值不容忽視。諸多研究表明用戶角色具有動態(tài)性，長尾用戶在特定條件下存在向活躍用戶轉(zhuǎn)化的可能[12]。長尾用戶這種正向轉(zhuǎn)化，有利于推動社區(qū)知識共享閉環(huán)系統(tǒng)的優(yōu)化，周而復(fù)始，形成循環(huán)流轉(zhuǎn)的知識再生產(chǎn)體系。基于此，厘清社區(qū)不同用戶的行為差異，研究長尾用戶向活躍用戶角色轉(zhuǎn)變機理是社區(qū)實現(xiàn)動態(tài)平衡和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵[13]]

1.2 開放式創(chuàng)新社區(qū)的長尾用戶

“長尾用戶\"這一概念源自克里斯·安德森的《長尾理論》，它描述了在互聯(lián)網(wǎng)時代，非熱門產(chǎn)品累積起來的市場份額可與少數(shù)熱門產(chǎn)品相媲美的現(xiàn)象。關(guān)于長尾用戶的研究已有學(xué)者涉及，有關(guān)用戶細(xì)分的研究大多囊括長尾用戶這一用戶類型，具體如表1所示。在開放式創(chuàng)新社區(qū)用戶行為研究中，長尾用戶代表了除主流活躍用戶之外的廣泛群體。這類用戶互動頻率低，但數(shù)量龐大，通常被認(rèn)為對社區(qū)貢獻度低、價值小，因而也被稱為瀏覽者[14]、沉沒成員[15]、沉默用戶[16]、潛水用戶[17]、邊緣用戶[18]等。長尾用戶代表了市場上的大多數(shù)，由于其行為特征相對隱蔽，網(wǎng)絡(luò)留痕難以被察覺[11]，被認(rèn)為對社區(qū)的價值不如領(lǐng)袖[14]、重要成員[15]、核心用戶[16]、主動貢獻用戶[17]、領(lǐng)先用戶[10]等高活躍用戶。正因為如此，之前的研究聚焦于高貢獻用戶[19-20]，而對于開放式創(chuàng)新社區(qū)中規(guī)模最為龐大的長尾用戶的關(guān)注和研究不夠。

隨著開放式創(chuàng)新社區(qū)的發(fā)展，相較于核心用戶的緩慢增長，長尾用戶表現(xiàn)出更為平穩(wěn)的邊際遞增效應(yīng)4]。部分學(xué)者發(fā)現(xiàn)長尾用戶也是社區(qū)的利益相關(guān)者，對長尾用戶的態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)變，其價值也開始被不斷挖掘[2]：第一，從社區(qū)知識探索維度看，長尾用戶在社區(qū)中扮演著“知識吸收者與實踐者\"的角色，他們將從社區(qū)中獲取的知識應(yīng)用于解決實際問題，驗證知識的實用性和有效性[10]；第二，從社區(qū)活躍度上來看，長尾用戶雖然內(nèi)容貢獻較低，但通過瀏覽、點贊、轉(zhuǎn)發(fā)、口碑宣傳等方式，為虛擬社區(qū)增加“人氣”[19]；第三，從用戶個性化需求來看，長尾用戶由于其規(guī)模效應(yīng)，蘊藏著巨大的潛在知識需求和資源。其通常具有個性化的需求，這些需求可能未被平臺主流內(nèi)容所覆蓋。通過識別和滿足長尾用戶的需求，社區(qū)可以提供更豐富和個性化的內(nèi)容，從而吸引更廣泛的用戶群體[20]；第四，從潛在活躍用戶角色角度看，長尾用戶有潛力轉(zhuǎn)化為更為活躍的參與者，成為社區(qū)的重要貢獻力量[21]。

表1社區(qū)用戶分類

已有研究探討了長尾用戶向活躍用戶轉(zhuǎn)化動因，主要涉及經(jīng)濟利益、社會、知識技術(shù)[22]、自我價值感[23]、自我效能[5]、互惠規(guī)范[24]以及資源等因素[12]，這些研究表明長尾用戶向活躍用戶轉(zhuǎn)化是內(nèi)外部因素共同作用結(jié)果[25]。同時也表明通過個體的學(xué)習(xí)與觀察或者社區(qū)激勵，長尾用戶極有可能轉(zhuǎn)化為活躍的參與者[6]。雖然以往對于長尾用戶角色轉(zhuǎn)變的動因研究已形成了一定的研究成果，但還存在如下不足：第一，以往多從靜態(tài)視角對長尾用戶進行研究，未考慮用戶在社區(qū)內(nèi)扮演角色的動態(tài)過程并進行跨周期研究[67]；第二，以往多側(cè)重于長尾用戶向某一固定活躍角色轉(zhuǎn)變及動因研究，忽略了長尾用戶向多種活躍用戶角色轉(zhuǎn)變的潛在可能及機理探究[7，25]。基于此，本文利用縱向數(shù)據(jù)對長尾用戶進行跨周期識別，并探究其向不同類型活躍用戶的轉(zhuǎn)化路徑，期望為開放式創(chuàng)新社區(qū)的管理和優(yōu)化提供新的視角和策略。

2 研究設(shè)計

2.1 研究方法

2.1.1 兩階段K一means聚類

與傳統(tǒng)的靜態(tài)用戶分析不同，本研究采用縱向數(shù)據(jù)對長尾用戶角色進行跨周期識別，這種方法更能準(zhǔn)確地捕捉用戶行為的動態(tài)性和復(fù)雜性。本研究在第一階段聚類識別活躍用戶及長尾用戶基礎(chǔ)之上，第二階段對社區(qū)用戶進一步聚類，縱向識別出成功轉(zhuǎn)化為活躍用戶角色類型的長尾用戶，以此作為后續(xù)研究對象來源。

2.1.2 扎根理論

有關(guān)長尾用戶知識共享角色的轉(zhuǎn)化研究還沒有較為成熟的研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有理論也無法全面深入地解釋這一社會現(xiàn)象。直接采用量化研究等研究方法探討長尾用戶的角色轉(zhuǎn)化未必有效，而探索性的質(zhì)性研究方法則特別適合研究“是什么”“如何”或者“為什么”一類的問題。因此，本研究采用扎根理論深度探究長尾用戶知識共享角色轉(zhuǎn)化機理[26]

2.2 數(shù)據(jù)收集

本研究選取小米社區(qū)的米粉雜談圈子作為研究對象。小米社區(qū)作為國內(nèi)開放式創(chuàng)新社區(qū)的典范，其米粉雜談圈子憑借龐大的用戶基數(shù)和高漲的用戶活躍度，為深入研究長尾用戶向活躍用戶的轉(zhuǎn)化機制提供了豐富的數(shù)據(jù)。首先通過Python獲取2023年11月30日至2024年5月30日小米社區(qū)128749條用戶數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)量化為行為指標(biāo)后采用K一means聚類分析方法對數(shù)據(jù)進行聚類，以識別社區(qū)中的用戶群體類型。通過獲取2023年11月30日至2024年5月30日前半年的數(shù)據(jù)，本文對小米社區(qū)用戶進行初步聚類，識別出高活躍用戶以及長尾用戶這一類低活躍用戶。同時，本研究進一步獲取2024年5月30日至2024年11月30日后半年的數(shù)據(jù)，按照相同標(biāo)準(zhǔn)重新對用戶聚類，并對前半年聚類的長尾用戶進行追蹤對比。通過對前后半年兩次聚類結(jié)果對比，縱向識別出成功轉(zhuǎn)化為活躍用戶角色類型的長尾用戶，并從轉(zhuǎn)化成功的長尾用戶中選取有代表性的用戶進行半結(jié)構(gòu)訪談，利用Nvivo20軟件對訪談文本開展扎根探索，以揭示長尾用戶向活躍用戶轉(zhuǎn)化的具體路徑及其機理。

3基于兩階段聚類的長尾用戶識別

3.1 用戶分類指標(biāo)量化

已有的社區(qū)用戶細(xì)分研究大多基于用戶行為指標(biāo)對社區(qū)用戶進行分類，見表1。因此，本研究綜合考慮用戶活躍度、貢獻度、影響力等因素，并結(jié)合企業(yè)開放式創(chuàng)新社區(qū)的專業(yè)知識導(dǎo)向特點，構(gòu)建了影響力、活躍度、內(nèi)容維度這三大維度下的8個量化指標(biāo)作為聚類變量。具體如表2所示。

為了更加有效識別出長尾用戶群體，對數(shù)據(jù)處理采取如下原則：首先，通過對采集的原始數(shù)據(jù)進行清洗、去重等處理，獲取體現(xiàn)用戶屬性、用戶行為等可量化的數(shù)據(jù)集。其次，對于用戶各項行為指標(biāo)接近于0的無效用戶數(shù)據(jù)予以剔除。同時，在內(nèi)容指標(biāo)維度量化過程中，利用文本挖掘技術(shù)，經(jīng)過去噪、分詞、去停用詞等將文本數(shù)據(jù)標(biāo)簽化，從而識別出用戶內(nèi)容的專業(yè)特征數(shù)和社交特征數(shù)。最終，依據(jù)分類指標(biāo)將數(shù)據(jù)量化得出1291名有效用戶的數(shù)據(jù)，部分量化結(jié)果實例詳見表3。

表2用戶分類指標(biāo)體系量化

表3數(shù)據(jù)量化

3.2 用戶角色聚類

采用K一means聚類分析方法，分別利用手肘法和輪廓系數(shù)法對1291名有效用戶進行聚類判斷，確定聚類數(shù)為4。最終聚類中心點代表了每個聚類指標(biāo)的特征和位置，如表4所示。同時通過方差分析驗證了各標(biāo)簽指標(biāo)的顯著性，如表5所示。

表4最終聚類中心

表5方差分析結(jié)果

1291名用戶聚類結(jié)果中，聚類1表現(xiàn)為評論數(shù)與社交特征數(shù)明顯偏高、粉絲量大，凸顯了社交屬性，結(jié)合以往研究，將其命名為“社交用戶”，此類別包含39名用戶；聚類2表現(xiàn)為發(fā)帖數(shù)與專業(yè)特征數(shù)較高且具有明顯的偏向性、瀏覽量較多、點贊量相比社交用戶更多，結(jié)合已有研究將其命名為“領(lǐng)先用戶”，此類別包含66名用戶；聚類3影響力、活躍性在4類用戶中最為突出，內(nèi)容導(dǎo)向特征數(shù)大且較為均衡，通常將其定位為“核心用戶”，此類別包含29名用戶；聚類4的各大指標(biāo)則與核心用戶相反，活躍性、影響力與內(nèi)容特征數(shù)都較弱，且此類別包含1157名用戶，將其定位為“長尾用戶”。其中，核心用戶、領(lǐng)先用戶與社交用戶三類活躍用戶總計134人，占比 10.4% ，與“ 90-9-1 ”法則吻合，體現(xiàn)了開放式創(chuàng)新社區(qū)用戶參與度的典型分布。雷達圖作為一種直觀的多維數(shù)據(jù)可視化工具，能有效地揭示用戶分類指標(biāo)的相對位置和差異。本研究利用雷達圖，將各類型用戶的結(jié)構(gòu)特征進行了清晰的展示。具體可視化結(jié)果詳見圖1。

圖1小米社區(qū)用戶分類特征雷達圖

3.3 四類用戶特征分析

3.3.1 核心用戶

核心用戶在社區(qū)占比極小卻能對社區(qū)作出突出貢獻。從活躍度上看，核心用戶通常社區(qū)留存時間長，具有較高的社區(qū)等級。此類用戶追求在社區(qū)中建立和維護自身的影響力，會通過頻繁的發(fā)帖和評論來增加自己的曝光度，以吸引更多關(guān)注和流量。在影響力上，核心用戶憑借其高質(zhì)量的內(nèi)容輸出，獲得大量的點贊、瀏覽及關(guān)注。核心用戶在社區(qū)中具有一定的粉絲基礎(chǔ)和較高的影響力，發(fā)布內(nèi)容的嫻熟度和把控度也優(yōu)于其他用戶，能將不同來源的知識整合發(fā)布，更容易得到其他用戶的廣泛瀏覽、關(guān)注與傳播。從社區(qū)互動內(nèi)容維度來看，核心用戶追求在社區(qū)中建立廣泛的影響力，不僅擁有豐富的專業(yè)知識導(dǎo)向特征型帖子，而且在社交導(dǎo)向型帖子中也表現(xiàn)活躍，內(nèi)容多樣且質(zhì)量高。這類用戶能夠靈活運用自己的專業(yè)知識參與討論，同時也能以社交的方式與社區(qū)成員建立良好的關(guān)系。

3.3.2 領(lǐng)先用戶

領(lǐng)先用戶最具有創(chuàng)新屬性。活躍度上，這類用戶雖然發(fā)帖不如核心用戶頻繁，但每次發(fā)言都經(jīng)過深思熟慮，確保高質(zhì)量內(nèi)容輸出。這類用戶更傾向于創(chuàng)作新的內(nèi)容，而不是參與到現(xiàn)有的討論中，因而評論數(shù)量不如核心用戶。并且領(lǐng)先用戶更專注通過其他方式提供反饋，如直接向社區(qū)管理者或帖子作者提供建議，而不是在公開社區(qū)中發(fā)表評論。在影響力上，領(lǐng)先用戶有專業(yè)的知識儲備，對產(chǎn)品知識擁有深厚的理解和豐富的實踐經(jīng)驗，因而社區(qū)發(fā)帖互動能收獲較高的瀏覽量與點贊量，也由此能吸引最忠實的粉絲群體。盡管不如核心用戶的用戶基礎(chǔ)廣泛，但在產(chǎn)品知識領(lǐng)域內(nèi)具有很高的粉絲認(rèn)可度。內(nèi)容維度上，領(lǐng)先用戶通常會發(fā)布與產(chǎn)品創(chuàng)意質(zhì)量相關(guān)的專業(yè)性內(nèi)容，往往能引起其他用戶和產(chǎn)品運營者的注意。

3.3.3 社交用戶

社交用戶最能彰顯社交屬性。在活躍度維度上，這類用戶有著較高的評論數(shù)和互動頻率，主要表現(xiàn)在與其他用戶進行交互，以建立、維系、強化各種社交互動關(guān)系。社交用戶與其他用戶的互動可能更多體現(xiàn)在私下交流或者小圈子內(nèi)的互動，而不是公開的內(nèi)容分享，因此不如核心用戶更新、發(fā)帖頻繁。在影響力維度上，此類用戶通常專注于與粉絲建立和維護社交關(guān)系，在社區(qū)中有一定的社交影響力或者人際關(guān)系網(wǎng)，粉絲量較高。同時，社交用戶不太追求發(fā)布吸引大量瀏覽和點贊的內(nèi)容，因此瀏覽量和點贊量不如核心用戶和領(lǐng)先用戶。在內(nèi)容指標(biāo)維度上，這類用戶傾向于通過社區(qū)分享和展示生活，發(fā)布的內(nèi)容更偏向于個人化、情感化或者特定興趣的話題，這些內(nèi)容拓展了社區(qū)內(nèi)容的多樣性與活力。

3.3.4 長尾用戶

長尾用戶社區(qū)占比最大。在活躍度維度上，長尾用戶通常表現(xiàn)出較低的發(fā)帖和評論頻率，這使得他們在活躍度指標(biāo)上表現(xiàn)不突出。然而，這類用戶往往傾向于瀏覽其他用戶的內(nèi)容，并進行點贊和關(guān)注。這些互動行為往往較為隱蔽，難以通過傳統(tǒng)的用戶行為指標(biāo)反映出來，但這些行為為社區(qū)內(nèi)容的傳播和互動提供了支持，形成了穩(wěn)定的參與基礎(chǔ)。在影響力維度上，長尾用戶粉絲量、點贊量、瀏覽量較低，主要原因在于：一方面，長尾用戶的發(fā)帖與評論互動頻率較低，可能不經(jīng)常參與社區(qū)討論或回應(yīng)他人評論，這導(dǎo)致其帖子缺乏持續(xù)的互動和曝光；另一方面，社區(qū)內(nèi)容分發(fā)機制可能更傾向于推廣那些已經(jīng)獲得較高點贊和瀏覽的帖子，而長尾用戶的帖子由于初始曝光不足，難以進入這一推廣循環(huán)。長尾用戶在內(nèi)容指標(biāo)維度上的表現(xiàn)相對被動，他們的內(nèi)容貢獻較少，且多為邊緣性的交流和分享。然而，長尾用戶這種邊緣行為交流和分享的內(nèi)容，可能反映了社區(qū)中未被充分滿足的需求，這些需求的識別有助于社區(qū)管理者發(fā)現(xiàn)新的服務(wù)或產(chǎn)品機會。

3.4長尾用戶角色轉(zhuǎn)化追蹤

從2024年5月30日至2024年11月30日后半年數(shù)據(jù)中整理篩選出1157名長尾用戶，數(shù)據(jù)量化后剔除

10名缺失用戶數(shù)據(jù)，最后獲取1147名長尾用戶的有效數(shù)據(jù)。通過對兩次聚類結(jié)果分析發(fā)現(xiàn)，1147名長尾用戶中有101名成功轉(zhuǎn)化為核心用戶、領(lǐng)先用戶或社交用戶，轉(zhuǎn)化率達到 8.8% 。這一發(fā)現(xiàn)表明長尾用戶向活躍用戶的轉(zhuǎn)變是可能的。此外，通過K一means聚類分析的方差分析和聚類中心結(jié)果驗證了分類的有效性，進一步證實了研究結(jié)果的可靠性，具體見表6和表7。

表6最終聚類中心

表7方差分析結(jié)果

4基于扎根理論的長尾用戶向活躍用戶角色轉(zhuǎn)化路徑探索

通過選取轉(zhuǎn)化成功的長尾用戶進行訪談，從而獲取扎根理論原始資料，能夠深人了解長尾用戶從低活躍度到高活躍度轉(zhuǎn)變的內(nèi)在動機、觸發(fā)因素和經(jīng)歷的過程，揭示長尾用戶轉(zhuǎn)化過程中行為變化的復(fù)雜性和多樣性。本研究從長尾用戶成功轉(zhuǎn)化為活躍用戶的101名用戶中選取有代表性的36個用戶，其中12名核心用戶、12名領(lǐng)先用戶、12名社交用戶，對這36個轉(zhuǎn)化成功的用戶進行半結(jié)構(gòu)訪談，其中用于扎根分析的樣本為30個，用于扎根理論飽和度檢驗的樣本為6個。在這36名正式訪談的用戶中，其中有25位男性，11位女性，年齡跨度為 19～41 歲，進入小米社區(qū)時長跨度為 2～11 年。訪談主要采取語音電話的形式，通過訪談數(shù)據(jù)資料的收集整理，最后形成36個用戶22萬字文本材料作為扎根理論的原始資料。具體訪談提綱見表8。

表8訪談提綱

4.1 開放式編碼

首先，將收集到的原始訪談資料打散和概念化處理，提煉出44個初始概念。隨后，對這些概念進行篩選，形成了概念叢。抽象命名后，最終確定了13個范疇，每個范疇下僅展示部分概念和原始語句。對幾類用戶分別用對應(yīng)字母表示：領(lǐng)先用戶（A）、社交用戶（B）和核心用戶（C）。開放式編碼詳見表9。

表9開放式編碼

續(xù)表9

4.2 主軸編碼

主軸編碼將更好地發(fā)展和研究范疇，通過梳理其中的邏輯關(guān)系得出主范疇。在主軸編碼中，共得出了4個主范疇，分別為用戶需求引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化路徑認(rèn)知、用戶情感強化、行為結(jié)果固化，見表10。

表10主軸編碼

4.3 選擇性編碼

基于主軸編碼確立的4個主范疇，構(gòu)建了“長尾用戶向活躍用戶知識共享角色轉(zhuǎn)化路徑”理論框架，詳見圖2。該理論框架揭示的四條路徑均體現(xiàn)了長尾用戶轉(zhuǎn)化過程的連續(xù)性和動態(tài)性，每條路徑涉及需求引導(dǎo)、路徑認(rèn)知、情感強化、行為結(jié)果固化4個階段。4條具體路徑分別為：長尾用戶通過社區(qū)支持服務(wù)路徑轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先用戶；通過品牌形象魅力路徑轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先用戶；通過社區(qū)社交契合路徑轉(zhuǎn)化為社交用戶；通過社會角色認(rèn)同路徑轉(zhuǎn)化為核心用戶。這4條轉(zhuǎn)化路徑充分彰顯了長尾用戶轉(zhuǎn)化角色類型的多樣性，也表明長尾用戶角色轉(zhuǎn)化路徑不是簡單的需求推動，而是認(rèn)知、情感、行為交織的過程和結(jié)果。

圖2長尾用戶角色轉(zhuǎn)化理論模型

4.4 飽和度檢驗

對預(yù)留的6個樣本進行飽和度檢驗，結(jié)果表明所有潛在的范疇和關(guān)系均已包含在模型內(nèi)，未發(fā)現(xiàn)超出現(xiàn)有理論框架的新范疇和關(guān)系。因此，可以終正數(shù)據(jù)收集，確認(rèn)開放式創(chuàng)新社區(qū)中長尾用戶知識共享角色轉(zhuǎn)化路徑的理論構(gòu)建已飽和。

4.5開放式創(chuàng)新社區(qū)長尾用戶知識共享角色的轉(zhuǎn)化路徑闡述

4.5.1社區(qū)支持服務(wù)路徑：長尾用戶轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先用戶的知識催化劑

這一路徑是基于用戶在社區(qū)中尋求幫助和獲取解決問題的經(jīng)驗，側(cè)重于用戶在社區(qū)知識催化下的互動體驗和成長。此路徑中長尾用戶分別經(jīng)歷問題解決動機引導(dǎo)、社區(qū)支持服務(wù)路徑認(rèn)知、問題解決滿足強化、行為結(jié)果固化四個階段，從而轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先用戶。具體闡述如下：

社區(qū)中具有問題解決動機的長尾用戶，最初由于對企業(yè)和產(chǎn)品品牌認(rèn)知不足，主要關(guān)注產(chǎn)品的實際使用。當(dāng)遇到問題時，出于好奇或解決問題的動機，長尾用戶一方面會通過對社區(qū)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的瀏覽、點贊、關(guān)注，獲取解決問題的辦法；另一方面，長尾用戶也會在小米社區(qū)進行咨詢、求助和問題反饋等知識共享行為。

“…就我來說，我發(fā)現(xiàn)社區(qū)大多數(shù)都是用來反饋問題的，如果有什么不懂的會到社區(qū)來看看相關(guān)的知識和網(wǎng)絡(luò)視頻講解，或者直接發(fā)帖問其他的用戶，這樣會比我自己沒有頭緒地尋找解決方法快很多。”（受訪者A7）

長尾用戶在進行知識探索的過程中，會逐漸感受到社區(qū)良好支持服務(wù)：及時的問題響應(yīng)、豐富的知識資源庫、定期的產(chǎn)品內(nèi)測機會、互動式的線上活動、個性化的服務(wù)體驗、積極的社區(qū)氛圍營造等。這些社區(qū)支持服務(wù)不僅為長尾用戶提供了解決問題的途徑，還促進了他們對產(chǎn)品知識的深入理解和吸收。

“…我感受最深的是社區(qū)的氛圍很好，聊天互動的內(nèi)容很和諧，一些小問題的解決方法，發(fā)帖被回復(fù)的概率很高，各種有獎話題，簽到領(lǐng)取榮譽勛章，抽獎啥的，很適合我每天利用碎片化時間在社區(qū)逛一逛。”（受訪者A11）

隨著問題的不斷解決，長尾用戶一方面會收獲到來自于社區(qū)用戶和社區(qū)內(nèi)容的積極信息效價，另一方面也會感受到社區(qū)良好氛圍的浸潤，因而對企業(yè)和產(chǎn)品專業(yè)知識的了解程度會持續(xù)加深，社區(qū)滿意度也會不斷增強。隨著在社區(qū)中獲得的正向反饋增多，長尾用戶的問題解決滿足感逐漸增強。這種滿足感不僅來自于問題的解決，還來自于他們在社區(qū)中獲得的支持與尊重。

“…也越來越喜歡這里的氛圍。每次問題得到解決，我都感到非常滿足，因為我知道背后有一群熱心的用戶在支持我。這種滿足感，不僅僅是因為問題得到了解決，更因為我感受到了社區(qū)的關(guān)懷和尊重。”受訪者A4）

滿足感的增強使得長尾用戶更加信任社區(qū)，也更愿意在社區(qū)中分享自己的知識和經(jīng)驗。長尾用戶更加主動地了解產(chǎn)品知識，并積極參與社區(qū)互動不斷增加自身的曝光度，做出自己力所能及的貢獻。在社區(qū)支持服務(wù)的持續(xù)驅(qū)動下，長尾用戶逐漸轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先用戶。他們不僅側(cè)重于專業(yè)性問題的解決和知識探索，還通過分享自己的經(jīng)驗和見解來幫助其他用戶。這種行為結(jié)果的固化使得他們在社區(qū)中建立了專業(yè)形象，并成為社區(qū)知識共享的重要貢獻者。

“在小米社區(qū)，我由旁觀者成長為積極參與者。最初，我僅尋找手機問題的解決方案，但社區(qū)成員的熱心幫助讓我信任并開始提問，得到溫暖的回應(yīng)。隨著時間的推移，我不僅分享經(jīng)驗，還解答他人疑問，每次分享都獲得認(rèn)可，這讓我更有動力學(xué)習(xí)并幫助更多用戶，幫助他人同時加深了我對產(chǎn)品的理解。\"（受訪者A9）

4.5.2品牌形象魅力路徑：長尾用戶轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先用戶的品牌磁力場

這一路徑的轉(zhuǎn)化則是基于用戶對品牌的整體感知和情感聯(lián)系，側(cè)重于用戶在品牌磁場吸引下的品牌感知和品牌忠誠度增強。此路徑中長尾用戶分別經(jīng)歷品牌體驗追求動機引導(dǎo)、品牌形象魅力路徑認(rèn)知、品牌體驗滿足強化、行為結(jié)果固化四個階段，從而轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先用戶。具體闡述如下：

社區(qū)中具有品牌體驗需求的長尾用戶關(guān)注點聚焦于產(chǎn)品體驗和品牌服務(wù)方面，這類用戶致力于獲取社區(qū)用戶內(nèi)測權(quán)限進行新品測評與體驗、參加各種線上活動享受良好產(chǎn)品體驗、獲取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)等。

“在小米社區(qū)，我就是沖著內(nèi)測權(quán)限和新品體驗來的。沒想到，這里的活動和服務(wù)讓我大開眼界。每次參與內(nèi)測，我都能感受到新品的魅力。\"（受訪者A3）

社區(qū)中的長尾用戶通過產(chǎn)品體驗發(fā)現(xiàn)品牌個性與用戶自身產(chǎn)品期待相契合，小米品牌所傳達的創(chuàng)新、年輕和高科技的形象與其個性和價值觀產(chǎn)生共鳴，形成了強烈的品牌認(rèn)同感。在使用過程中，產(chǎn)品的卓越性能滿足了用戶對高效、便捷和智能生活方式的追求，這種實際體驗進一步加深了用戶對品牌的信任與依賴。而品牌所提倡的價值主張，如性價比、用戶至上的服務(wù)理念，這種以用戶為中心的品牌策略會持續(xù)吸引并維系長尾用戶的好感，進而有效提升用戶對品牌的忠誠度。同時，長尾用戶在社區(qū)中也會深受社區(qū)文化的熏陶，如小米的“為發(fā)燒而生”的理念，在傳遞品牌核心價值的同時，也塑造了一種社區(qū)文化，這種文化與其個人信念相契合，促使長尾用戶在社區(qū)中尋求更深層次的參與和表達。

“…對我這個米粉而言，已經(jīng)沒有最喜歡的了，只要是小米的，基本上都特別喜歡，小到日常元素中的牙膏以及馬克杯，大到冰箱洗衣機。最期待的就是以后可以擁有自已的小米之家，實現(xiàn)一鍵互聯(lián)。\"（受訪者A12）

長尾用戶通過參與社區(qū)內(nèi)測權(quán)限、新品測評、線上活動以及享受社區(qū)服務(wù)等多樣化的品牌體驗活動，實現(xiàn)了對品牌體驗的深層次滿足。這些活動不僅讓長尾用戶對產(chǎn)品有了更為深刻和豐富的認(rèn)知，而且通過實際使用體驗，長尾用戶對產(chǎn)品的性能和品質(zhì)有了更為直觀的感受。更重要的是，用戶在這一過程中不僅加深了對產(chǎn)品的了解、獲得了新的專業(yè)知識，而且這種知識和經(jīng)驗的積累極大地提升了他們的滿意度和對品牌的忠誠度。

“在社區(qū)我有幸參與內(nèi)測、新品測評和各種線上活動，這些體驗讓我對小米的產(chǎn)品有了全新的認(rèn)識。我都能直觀地感受到產(chǎn)品良好的性能和品質(zhì)，這讓我感到非常滿足。\"（受訪者A1）

由于深刻的產(chǎn)品及服務(wù)體驗滿足感，長尾用戶利用接觸產(chǎn)品的優(yōu)勢和積累的專業(yè)知識，積極地在社區(qū)平臺上分享使用心得、操作技巧和新品評測。這些用戶將個人知識與市場需求的前瞻性相結(jié)合，貢獻出創(chuàng)新性的觀點和高質(zhì)量的討論內(nèi)容，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐓^(qū)內(nèi)的知識貢獻者。長尾用戶的這種轉(zhuǎn)變得到了社區(qū)的積極反饋和廣泛認(rèn)可。他們所分享的內(nèi)容不僅收獲了眾多用戶的點贊和支持，也引起了廣泛的關(guān)注。這種正面的社區(qū)互動極大地提升了長尾用戶的自我效能感，激發(fā)了他們分享更多專業(yè)見解和使用經(jīng)驗的熱情。隨著其影響力的增長和在社區(qū)中地位的穩(wěn)固，長尾用戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)先用戶。

“…我還是偏向于分享一些數(shù)碼知識的，雖然不是專業(yè)的，但總有人會感興趣，我愿意把直接遇到的問題和學(xué)到的經(jīng)驗分享給大家，而只要我自己愿意分享，很多用戶覺得很受用就夠了。”（受訪者A6）

4.5.3社區(qū)社交契合路徑：長尾用戶轉(zhuǎn)化為社交用戶的社區(qū)黏合劑

這一路徑的轉(zhuǎn)化是基于用戶在社區(qū)中的社交需求和情感交流，側(cè)重于用戶在社區(qū)社交氛圍黏合劑下的情感慰藉和精神滿足。此路徑中長尾用戶分別經(jīng)歷社交滿足需求動機引導(dǎo)、社區(qū)社交契合路徑認(rèn)知、社交感知愉悅強化、行為結(jié)果固化4個階段，從而轉(zhuǎn)化為社交用戶。具體闡述如下：

社區(qū)中具有社交滿足需求的長尾用戶關(guān)注與其他用戶的互動和社區(qū)的社交活動，這類用戶傾向于通過尋找用戶伙伴關(guān)系、分享日常生活、宣泄自身情感尋找共鳴等方式來滿足自己的社交需求。

“…除了有問題可以在這里解決外，我其實想在小米社區(qū)找到更多朋友，希望有人能和我一起聊聊日常，分享樂趣，也能隨時吐槽的，因為在社區(qū)也不會尷尬。”（受訪者B12）

用戶間共同興趣作為連接個體間的紐帶，會形成一個個趣緣群體，這種基于趣緣的聯(lián)結(jié)是長尾用戶社交契合的基石，為其帶來強烈的歸屬感[27]。這種歸屬感不僅為用戶提供了情感宣泄的渠道，也促進用戶間的情感交流。長尾用戶基于情感交流，會加深彼此的情感共鳴和心靈慰藉，并促進社區(qū)內(nèi)部的和諧與團結(jié)。基于這種用戶社區(qū)內(nèi)的情感聯(lián)結(jié)，用戶之間通過積極互動、建立信任和尊重他人來維護和發(fā)展社交網(wǎng)絡(luò)，使得用戶間社交關(guān)系深度發(fā)展。

“…既是因為對小米的熱愛而加入小米社區(qū)，也是因為有共同的話題而認(rèn)識了這么多人，我在小米社區(qū)收獲到的不只小米，更多的是志同道合的一群伙伴，雖然來自天南海北，卻能在社區(qū)中聊的火熱，感恩小米。”（受訪者 B5）

在小米社區(qū)中，長尾用戶通過參與社區(qū)討論、分享個人經(jīng)驗、參與線上線下活動等多樣化的社交活動，實現(xiàn)了對社交需求的深層次滿足。這些活動不僅讓長尾用戶在社區(qū)中建立了廣泛的社交網(wǎng)絡(luò)，而且通過頻繁的社交互動，長尾用戶對社區(qū)的歸屬感和滿意度有了顯著提升。更為重要的是，長尾用戶在這一過程中不僅滿足了自身的社交需求、獲得了情感支持，而且這種情感支持和社交網(wǎng)絡(luò)的建立極大地提升了他們的社區(qū)活躍度和參與度。

“在小米社區(qū)，我找到了真正的朋友。每次發(fā)帖，都能收到真誠的回復(fù)和建議，感覺就像身邊的朋友一樣親近。這里的溫暖是實實在在的，因為米粉，所以小米，有如家人陪伴的社區(qū)從來都不覺得無聊或單調(diào)。”（受訪者B7）

由于深刻的社交體驗滿足感，長尾用戶利用社區(qū)平臺積極地與其他用戶建立聯(lián)系、分享生活點滴、參與社區(qū)活動，持續(xù)貢獻出有情感價值的社交內(nèi)容，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯缃挥脩簟?/p>

“因為在這里得到了很多溫暖，我想把我和小米的故事和經(jīng)驗講給大家聽，發(fā)現(xiàn)我們有很多共同的感受。我喜歡在小米社區(qū)里主動找朋友們聊天，分享我的生活，參與各種活動。慢慢地，我成了社區(qū)里的活躍分子。\"（受訪者B8）

4.5.4社會角色認(rèn)同路徑：長尾用戶轉(zhuǎn)化為核心用戶的地位提升爐

這一路徑的轉(zhuǎn)化是基于長尾用戶對社區(qū)地位角色的認(rèn)同和追求，側(cè)重于用戶在社區(qū)地位提升驅(qū)動下影響力和權(quán)威度的提升。此路徑長尾用戶分別經(jīng)歷角色地位提升動機引導(dǎo)、社會角色認(rèn)同路徑認(rèn)知、地位追求滿足強化、行為結(jié)果固化4個階段，從而轉(zhuǎn)化為核心用戶。具體闡述如下：

長尾用戶渴望在社區(qū)獲得認(rèn)可和支持，這種地位提升的內(nèi)在動機是轉(zhuǎn)化路徑的起點，它激發(fā)了其內(nèi)在潛力和參與欲望，促使他們積極參與社區(qū)互動，分享知識和經(jīng)驗。

“在小米社區(qū)，我最初的參與只是出于對產(chǎn)品的興趣，但隨著時間的推移，我開始渴望得到更多用戶的認(rèn)可，我希望我的聲音能被聽到，我的見解能被重視。”（受訪者C7）

地位提升動機引導(dǎo)長尾用戶通過高質(zhì)量的內(nèi)容輸出獲得社區(qū)的認(rèn)同，從而提升自己的社區(qū)地位。為此，一方面，長尾用戶必須提高自身的活躍度。這包括積極參與社區(qū)的各種活動，如發(fā)帖、評論、回帖，以及完成社區(qū)任務(wù)和參與社區(qū)活動。通過這些行為，用戶不僅能夠提升自己的社區(qū)等級，還能積累寶貴的經(jīng)驗，贏得其他社區(qū)成員的支持和認(rèn)可。另一方面，長尾用戶還需增強自己的社區(qū)影響力。這要求他們不斷吸收新知識，深化對產(chǎn)品的理解，并運用這些知識來幫助其他社區(qū)成員解決問題。除了幫助用戶解決問題外，長尾用戶還需分享有價值的高質(zhì)量內(nèi)容，包括獨特的用機體驗和見解，以吸引更多用戶的瀏覽、點贊和關(guān)注。通過這種方式，長尾用戶渴望在社區(qū)中建立起專業(yè)可靠的形象，并逐漸獲得其他用戶的認(rèn)可與追隨。同時此類長尾用戶輸出的內(nèi)容專業(yè)性與社交屬性并存，而這很容易為其帶來一定的影響力和權(quán)威感，進而提升長尾用戶自我效能感，對自我的評價會隨著其他用戶的評價的提高而趨于積極化。這一階段的核心是長尾用戶通過實際行動和貢獻來追求社區(qū)其他用戶的認(rèn)同。

“現(xiàn)實生活中我只是一個小企業(yè)的小員工，不起眼也不被關(guān)注，邂逅小米社區(qū)也僅僅是因為對于產(chǎn)品知識比較感興趣，偶然一次發(fā)表自己對于產(chǎn)品的見解，沒想到受到這么多人的關(guān)注與支持，沒想到我也可以有影響力，這種受人尊重的感覺一直激發(fā)我不斷分享高質(zhì)量內(nèi)容。\"（受訪者C3）

隨著長尾用戶在社區(qū)中的貢獻和影響力不斷增加，他們開始被視為社區(qū)中的重要成員，這種角色認(rèn)同感進一步激勵他們繼續(xù)為社區(qū)做出貢獻。他們的分享和互動不再僅僅是個人行為，而是被視為社區(qū)發(fā)展和知識共享的關(guān)鍵力量。同時，小米社區(qū)本身缺乏正式的角色結(jié)構(gòu)以及協(xié)調(diào)控制機制，社區(qū)中的任務(wù)分工和協(xié)調(diào)整合是由參與者自我決定而非正式管理者指定的[28]。長尾用戶憑借社區(qū)地位提升帶給自身的權(quán)威感和影響力彰顯在社區(qū)中的主體意識，這種主體意識促使長尾用戶積極參與社區(qū)管理，最終深化其社區(qū)角色認(rèn)同，催生此類長尾用戶的責(zé)任和使命感，積極幫助用戶解決問題、信息資源共享和產(chǎn)品建議反饋。這一階段的特點是長尾用戶的地位提升滿足與社會角色認(rèn)同感的增強，以及他們對社區(qū)的責(zé)任感和使命感的覺醒。

“…每次我看到自己的帖子被點贊，看到有人因為我的分享而受益，那種成就感是無與倫比的。我知道我已經(jīng)成為了社區(qū)的一部分，我的聲音在這里有價值。”（受訪者C4）

當(dāng)長尾用戶的積極參與和高質(zhì)量內(nèi)容輸出逐漸固化為他們的行為模式，他們也從社區(qū)的邊緣參與者轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵挠脩簟＿@類用戶角色價值不僅在社區(qū)知識共享上有所貢獻，也在社區(qū)經(jīng)營管理中發(fā)揮著重要作用。

“…愿意去頻繁地分享是因為不想辜負(fù)粉絲的期待，以及自己在社區(qū)的愉悅感和成就感，閑暇時會守候社區(qū)，大概已經(jīng)成為一種習(xí)慣了，這種習(xí)慣始于一開始手機遇到問題通過社區(qū)解決困難，才發(fā)現(xiàn)社區(qū)這么有用，了解后發(fā)現(xiàn)小米這個品牌確實很不錯，愿意花一些時間在社區(qū)互動交流，分享用機體驗，發(fā)現(xiàn)有不少人關(guān)注我的發(fā)帖內(nèi)容，過程中也認(rèn)識了一些朋友，有共同話題，順便還漲了幾千粉絲，總體覺得很享受。”（受訪者C11）

5 結(jié)論、啟示與展望

5.1 研究結(jié)論

本文通過兩階段聚類，充分考慮時間跨期效應(yīng)對長尾用戶角色轉(zhuǎn)變的影響，并通過扎根理論以動態(tài)視角深度探究長尾用戶向活躍用戶角色演變路徑機理，得出3個重要發(fā)現(xiàn)：第一，開放式創(chuàng)新社區(qū)用戶角色的動態(tài)性促進了長尾用戶向活躍用戶的動態(tài)轉(zhuǎn)化。通過兩階段聚類，跨周期識別長尾用戶在不同階段分別向核心用戶、領(lǐng)先用戶、社交用戶這3類活躍用戶進行了轉(zhuǎn)化。這表明長尾用戶通過參與知識生產(chǎn)、傳遞、吸收與學(xué)習(xí)等環(huán)節(jié)，是可以成功向活躍用戶角色轉(zhuǎn)變的。第二，長尾用戶向活躍用戶轉(zhuǎn)化路徑具有多樣性和差異性。通過扎根理論結(jié)果歸納出社區(qū)支持服務(wù)、品牌形象魅力、社區(qū)社交契合、社會角色認(rèn)同4條長尾用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶的驅(qū)動路徑，并構(gòu)建了轉(zhuǎn)化路徑模型。結(jié)果表明長尾用戶可以根據(jù)其獨特的動機、需求和社區(qū)互動，實現(xiàn)向領(lǐng)先用戶、社交用戶和核心用戶等多類活躍用戶角色的轉(zhuǎn)化。這一發(fā)現(xiàn)揭示了長尾用戶的潛在價值，表明長尾用戶存在著多種可能的成長路徑。第三，長尾用戶向活躍用戶角色轉(zhuǎn)化不是簡單的需求動因作用的結(jié)果，而是認(rèn)知、情感和行為三個要素相互作用、相互促進的綜合體現(xiàn)。認(rèn)知的提升為情感的滿足提供了基礎(chǔ)，情感的滿足又進一步強化了認(rèn)知的深度，情感的滿足和認(rèn)知的提升共同推動了行為的轉(zhuǎn)變。這一交織作用形成了長尾用戶角色轉(zhuǎn)化的動態(tài)循環(huán)，推動了他們從被動的社區(qū)成員向積極的社區(qū)貢獻者轉(zhuǎn)變。

5.2 理論貢獻

本文的理論貢獻主要有3點：第一，研究對象上，本研究以長尾用戶為核心研究對象，強調(diào)了其重要價值和轉(zhuǎn)化潛力。長尾用戶不僅構(gòu)成了社區(qū)用戶群體的大多數(shù)，而且通過其多樣化的需求和行為，為社區(qū)的創(chuàng)新和活力提供了重要支持。通過有效的管理和激勵，長尾用戶可以轉(zhuǎn)化為社區(qū)知識共享和協(xié)同創(chuàng)新的重要力量，彌補了以往對長尾用戶研究不足的局限。第二，研究方法上，本研究采用兩階段聚類，動態(tài)追蹤長尾用戶向活躍用戶類型的轉(zhuǎn)化狀況，通過扎根理論探索長尾用戶向不同類型活躍用戶角色轉(zhuǎn)化路徑，突破了以往研究偏向使用靜態(tài)數(shù)據(jù)，以及重點關(guān)注長尾用戶向某一特定活躍用戶轉(zhuǎn)化的局限。第三，長尾用戶向活躍用戶轉(zhuǎn)化路徑探討上，本研究深度解構(gòu)長尾用戶不同轉(zhuǎn)化路徑機理，分別從需求引導(dǎo)、路徑認(rèn)知、情感強化、行為結(jié)果固化4個階段，深度構(gòu)畫了不同轉(zhuǎn)化路徑多要素多階段的復(fù)雜機制，彌補了以往研究只注重轉(zhuǎn)化動因，對用戶轉(zhuǎn)化過程機理探究深度不夠的局限。

5.3 實踐啟示

本研究結(jié)論為社區(qū)經(jīng)營者開展長尾用戶管理提供如下啟示：第一，增強對長尾用戶的價值認(rèn)知。盡管長尾尾用戶活躍度較低，但作為社區(qū)用戶占比最大的群體，其包含巨大的潛在價值：長尾用戶作為社區(qū)知識的消費者和實踐者，是構(gòu)成社區(qū)知識生產(chǎn)閉環(huán)不可或缺的環(huán)節(jié)；長尾用戶通過其多樣化的需求和行為，為社區(qū)的創(chuàng)新和活力提供了重要支持。第二，改變對長尾用戶角色靜態(tài)性的觀念。長尾用戶在社區(qū)中的角色不是一成不變的，在適當(dāng)?shù)囊蛩亟M合刺激下，長尾用戶有向活躍用戶轉(zhuǎn)變的可能。社區(qū)管理者要采用動態(tài)視角，加強對長尾用戶行為變化的觀察和追蹤，為社區(qū)知識分享注入新活力。第三，加深對于長尾用戶角色轉(zhuǎn)化過程的理解。長尾用戶向活躍用戶的角色轉(zhuǎn)化是一個漸進的演化過程，涉及深層的認(rèn)知轉(zhuǎn)變、情感認(rèn)同和行為的重塑。社區(qū)管理者需要對長尾用戶提供有效的支持和引導(dǎo)，推進長尾用戶向活躍用戶順利轉(zhuǎn)化。第四，構(gòu)建推動長尾用戶向不同活躍用戶轉(zhuǎn)化的策略。對于尋求問題解決的長尾用戶，管理者可以通過提供及時的反饋和解決方案來增強其參與度；對于追求品牌體驗的長尾用戶，可以通過新品體驗和內(nèi)測權(quán)限等活動來加深其對品牌價值的認(rèn)同；對于尋求社交滿足的長尾用戶，社區(qū)應(yīng)構(gòu)建互動性強的交流版塊，促進用戶間的交流與合作；對于渴望地位提升的長尾用戶，管理者可以通過帖子加精等方式增強其在社區(qū)中的影響力和權(quán)威度。通過這些策略，社區(qū)管理者可以充分挖掘和利用長尾用戶的潛力，為社區(qū)的長期發(fā)展和品牌的持續(xù)增值提供堅實的基礎(chǔ)。

5.4 研究局限與展望

本研究仍存在以下局限：第一，盡管采用了1年的數(shù)據(jù)進行縱向分析，但對長尾用戶的界定與追蹤在時間間隔上尚顯不足，未來研究應(yīng)擴大時間跨度，以增強研究的合理性。第二，本文的樣本來源僅選取了小米社區(qū)一個圈子，研究結(jié)論的適用范圍或許存在一定的局限，未來可以擴大樣本選取范圍，選取多個開放式創(chuàng)新社區(qū)數(shù)據(jù)樣本對比分析。第三，本文探究了長尾用戶向3類不同類型活躍用戶轉(zhuǎn)化的四條路徑，呈現(xiàn)了轉(zhuǎn)化路徑的多樣性和差異性，但是對于路徑之間的交互機制并未深人探究，未來可以深人探究不同路徑間的協(xié)同機制，更全面地勾畫長尾用戶的轉(zhuǎn)化圖景。第四，本文只是長尾用戶向活躍用戶角色轉(zhuǎn)化這一具有重要研究價值的主題領(lǐng)域下一個小的研究切口，而這一領(lǐng)域還存在很多有待進一步挖掘的問題。例如，龐大長尾用戶群體中也存在著不同類型的用戶，其個體特征和行為模式的差異性對于用戶轉(zhuǎn)化路徑的影響會不會有所不同？長尾用戶轉(zhuǎn)化對社區(qū)知識績效會產(chǎn)生什么樣的影響？成功轉(zhuǎn)化為其它活躍用戶類型的長尾用戶會不會再次出現(xiàn)知識中輟行為，其背后的理論機制是什么？長尾用戶轉(zhuǎn)化后對社區(qū)的“信息繭房”效應(yīng)會產(chǎn)生什么樣的影響？這些問題都值得進一步探討。

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