主動失去客戶

我23歲進入可口可樂西班牙分公司，記得有一次，在托萊多，我正在和一位“送貨團”團長匯報我的清點結果，突然，一位心煩意亂的推銷員出現了。

他告訴團長，一輛百事可樂卡車已經進城，他們給我們的一位客戶——一家酒吧餐廳——提供了一個優惠方案：如果買100箱百事可樂，他們就再贈送100箱。客戶說他會考慮，并立即聯絡了我們的銷售人員，希望我們在一天以內做出回復。為了不丟掉客戶，推銷員建議贈送20箱貨物挽留客戶。

團長沉默了一會兒，然后要這名推銷員回復餐廳老板，讓他接受百事可樂的方案，“我們不會因為這種事免費贈送貨物”。

推銷員和我都臉色蒼白。失去客戶是一場悲劇。對“主動”失去客戶的后果，我們不敢想象。

團長開始講這背后的邏輯：“馬科斯，百事可樂預算也不太多。那么這200箱來自馬德里的貨物應該是他們目前在托萊多所有的底牌了。如果我們贈送了20箱，那他們未完成的200箱就會變成不斷向我們施壓的砝碼。最后我們會用掉多少箱？他們用一車賣不出去的貨物可能會消耗掉我們20000箱。但是，如果他們把所有的貨物都給了第一個客戶，就會回馬德里了，那么我們就有機會搶占他們的客戶了。”

我佩服得五體投地。

18年后的2001年，我擔任可口可樂西班牙分公司的首席執行官。第二年是皇家馬德里足球俱樂部（簡稱“皇馬”）的百年誕辰，俱樂部主席弗洛倫蒂諾·佩雷斯想把我們和俱樂部簽訂的年度贊助合同費用增加一倍。

我覺得他有點過分。當時我想：“百事可樂可能會向弗洛倫蒂諾提供這筆錢。但是如果我支付這筆錢，弗洛倫蒂諾將會公開協議，以證明他的管理比前任更有成效。一旦新協議被公布，不到一個小時后，其他西甲俱樂部也會打電話來讓我們重新調整合同。如果我們被迫調整一些，就會給公司造成很大的損失。除了皇馬，我們目前還有很多西甲聯賽的合約……我們不會多花一分一厘錢。”

我想起了托萊多團長多年前做出的明智決定，于是對我的員工說：“我們失去了皇家馬德里。”他們驚奇地看著我。

我接著說：“讓弗洛倫蒂諾去拿百事可樂的錢吧。”

我們都笑了，認為這是正確的決定。

（摘自浙江人民出版社《戰壕筆記》）