張澤寰

大頭貼，是一種自拍貼紙。七八年前，在中國、日本等亞洲國家的街頭，大頭貼機隨處可見。只需鉆進去，把腦袋湊到攝像頭前，選好喜歡的貼紙圖片，擺好造型，按下按鈕，一張“好看的自己”就出現了。

不過，隨著自拍設備的不斷升級，當年流行的大頭貼，風光早已不再。可日本卻有一家名為FuRyu的大頭貼公司，非但沒有被淘汰，反而愈發火熱。2016年，FuRyu更是占據了日本大頭貼市場的七成，年銷售額超過200億日元。

美顏APP那么多，FuRyu如何成功抓住少女心，這背后有著怎樣的方法和秘訣？

變身迷你攝影棚

FuRyu前身是一家電子設備制造商旗下的事業部門，主營線上游戲、插畫制作等業務。因其做工精細、創意頻出，得到了一些消費者的喜愛。小有名氣后，他們開始進行新的嘗試。當時，大頭貼是最受女孩子歡迎的產品。2003年，負責人稻垣涼子在與公司協商后，將部門獨立出來，成立FuRyu，專心做大頭貼生意。

可好景不長，隨著高像素智能手機、美顏修圖軟件在市場上的普及，大頭貼市場迎來了殘酷的洗牌。對于主營大頭貼的FuRyu來說，更是非常被動，稻垣涼子明白這一點，但卻苦于找不到突破口。

一次逛街中，稻垣涼子發現，女孩子會捧著幾件衣服鉆進大頭貼機里，拍攝一些簡單的寫真。她靈感突現，如果把大頭貼機改造成簡易攝影棚，豈不是有更多的玩法和賺錢空間？于是，她設計出一種新型的大頭貼機——PIKA。

相比很多大頭貼機只能自拍的設備，稻垣涼子通過產品創新，讓PIKA在5平方米的空間內，集化妝、換裝、拍照、修圖功能于一身，儼然一個迷你攝影棚。

于是，PIKA上市伊始，稻垣涼子便利用迷你攝影棚的概念，大肆兜售場景——

她錄制了公司員工使用PIKA玩Cosplay的滑稽視頻，還原了《美少女戰士》《百變小櫻》等多部動漫里的經典畫面。她把這些視頻傳到Twitter上，向網友展示PIKA的新玩法。新奇的大頭貼機形象和DIY場景游戲相結合，讓那些喜愛Cosplay的動漫控迫不及待地前來體驗，并把在PIKA拍攝的創意照曬到了他們的社交平臺上。

一次PIKA體驗的價格在400～500日元左右，服裝、化妝品等道具則分為免費區和收費區，價格大約在500～1000日元之間。初有成效后，稻垣涼子開始圍繞PIKA，開發服裝、道具、化妝品和周邊等衍生產品。

大頭貼，總動員

在宅文化盛行的日本，PIKA該如何讓女孩子走出家門，來PIKA里玩自拍呢？稻垣涼子自然有說服她們的理由。

首先，PIKA雖然只是大頭貼機，但相比其他款式的CCD攝像頭，PIKA是高像素的單反相機，智能化妝鏡和頂配的圖片處理軟件也讓PIKA更為出彩。同時，背景音樂、自助小吃等設計讓PIKA成為一個脫離日常感的社交娛樂空間。

硬件優勢下，專業范自然是賣點。一位女孩子上學時丟掉了準考證，情急之下，她在附近的PIKA里做了一張簡易的證件照，并成功參加了考試。她把這個經歷分享在社交平臺上，引來一片叫好，甚至有死忠粉表示PIKA是可以拍攝一切照片的專業攝影棚。

PIKA成了“香餑餑”，惹得SANA、愛杜莎等主要針對少女的化妝品品牌也想來“咬兩口”，爭著前來與FuRyu尋求合作。稻垣涼子將這些化妝品放置在PIKA的化妝區內銷售，她還用PIKA的修圖軟件模擬了合作品牌的新款化妝品效果，這一舉動大大俘獲了女孩子們的心，她們紛紛鉆進PIKA，體驗新款化妝品的效果。

PIKA還頻頻“勾搭”其他大咖。比如，與擁有哆啦A夢、夏目友人帳等動漫IP的公司合作，推出自拍器、大頭貼影集等周邊產品。通過向擁有超級IP的化妝品、明星、動漫形象借勢，PIKA不斷奠定自身在大頭貼界的霸主地位。

不過，PIKA畢竟只是一款線下產品，如何產生更大的勢能？為此，稻垣涼子推出了會員服務。只要每月繳納324日元，就可以得到大頭貼的數碼版本。同時，PIKA會定期推送女孩們感興趣的線上話題，其中包括大量與獎品掛鉤以及新型化妝品的促銷廣告。

FuRyu還會舉辦創意大頭貼比賽等活動，這些帶有“搞怪”性質的創意活動，經過社交媒體傳播后，不僅為PIKA帶來了“自來水”效應，更是在女孩們心中形成一種潛移默化的消費心理——“只有PIKA拍出的照片才是最潮的”。

現在，PIKA會員超過1000萬人，付費會員超過163萬人。以前不喜歡自拍的人也成為了PIKA的粉絲，理由很簡單，看著社交平臺上各種PIKA自拍的轟炸，自然也迫不及待地想要體驗一番。

少女心才是王道

大頭貼誕生至今，怎樣抓住時代的美顏潮流，一直是經營者研究的課題。但在稻垣涼子看來，現在的女孩們更希望展現個性，所以直擊她們的內心深處才是關鍵。為此，她設立了GIRLS' TREND綜合研究所，專門研究15～25歲年輕女孩的行為趨勢與特征。

比如，根據GIRLS' TREND數據顯示，有50%的女孩將與男朋友的合影發到了社交平臺上，其中有87%的人對情侶時尚搭配感興趣。以前，為了女孩子的安全，PIKA是禁止男性入內的。于是，稻垣涼子立即推出一項服務，男性可以受女孩子邀請入場。這樣一來，PIKA便為女孩子提供了更貼心的體驗，她們可以盡情地與男朋友享受拍照的樂趣。

作為日本最有名氣的大頭貼品牌，稻垣涼子自然想讓它俘獲更多少女的心。2014年，在北京外國語大學的日本文化節上，PIKA大頭貼機穿著全新的“服飾”，出現在了食堂、教學樓、圖書館等地方。PIKA在中國也有著龐大的粉絲群，女學生們簡直欣喜若狂，成群擁進PIKA里，嬉笑打鬧，擺出各種pose。

對于PIKA來說，在中國根本不需要占領市場，因為市場就是它再次創造的，只需要把一臺臺PIKA扔進商超里，就會有粉絲趨之若鶩。近年來，PIKA先后進入北京、上海、廈門等城市，稻垣涼子還指定北京萌之拍為FuRyu的中國官方經銷商，FuRyu旗下的新款大頭貼機都會第一時間入駐萌之拍，從而為中國的粉絲帶來更多的驚喜和體驗。

目前，PIKA已占據了日本大頭貼機市場的七成，年銷售額約200億日元，但它俘獲全世界少女心的征程興許才剛剛開始。