孫玉娟

1、河鋼股份有限公司承德分公司，河北 承德 067102；2、河北省釩鈦工程技術(shù)研究中心，河北 承德 067102

按照當前形勢，信息化在國內(nèi)每個行業(yè)中都得到了廣泛使用，相對于鋼鐵行業(yè)應(yīng)用更多。這其實是一種資本密集型行業(yè)，進入這一行業(yè)不用很高的門檻，但是一旦進入此行業(yè)想要退出也不是很容易的。近些年，因為鋼鐵行業(yè)發(fā)展趨勢下滑、產(chǎn)能過剩和負債率比較高等一系列現(xiàn)象，所以市場現(xiàn)階段出現(xiàn)低迷狀態(tài)，然而經(jīng)濟效益也在一直下降。讓人頭疼的是鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能過剩以及市場充分競爭的狀況下，唯有不斷的提高銷量與市場覆蓋率，成為現(xiàn)階段鋼鐵企業(yè)所面臨的共同難關(guān)。對于信息化銷售模式的出現(xiàn)大大解決了這類問題。所以，相關(guān)人員有效分析了這類問題。

1 國內(nèi)信息化銷售模式下鋼鐵企業(yè)的發(fā)展特點

1.1 推進銷售模式快速發(fā)展

根據(jù)研究結(jié)果表明，信息化銷售模式下其銷售平臺的發(fā)展會很快，而鋼鐵企業(yè)也會快速發(fā)展起來。對于鋼鐵企業(yè)而言，把信息化銷售模式下的銷售平臺作為推進企業(yè)自身發(fā)展的主要戰(zhàn)略。而且，鋼鐵企業(yè)所建設(shè)的歐冶云商是把產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品服務(wù)的重要措施。在這一過程中，銷售平臺是信息價銷售模式中一個入口，并且物流、大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)等這才是信息化銷售模式的基本平臺。使現(xiàn)代金融為核心的力量的信息化銷售模式，可以鏈接鋼鐵企業(yè)的服務(wù)能力與生產(chǎn)技術(shù)能力相結(jié)合是一種核心競爭地位，從而推進了銷售模式的快速發(fā)展。

1.2 比較重視終端渠道占領(lǐng)和空間優(yōu)化布局

鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)在這一銷售模式下，可以使用線下聯(lián)絡(luò)的方式完成交易，使在線下交易的時候所使用的數(shù)據(jù)信息在錄入到電腦中，從而把企業(yè)產(chǎn)品信息化銷售的目的給實現(xiàn)，另外相應(yīng)的客戶資源也有一定的積累。再這樣的狀況下，經(jīng)過對網(wǎng)絡(luò)客戶的培養(yǎng)終端渠道的操作也習慣了，逐漸就有了線上交易和線下結(jié)算的信息化銷售模式，能夠有效實現(xiàn)客戶線上購買鋼鐵企業(yè)鏈條網(wǎng)絡(luò)終端的目的，從而將以前的中間商給代替了，網(wǎng)絡(luò)終端客戶也逐漸增加，而且終端銷售渠道的占地以及當前市場話語權(quán)也實現(xiàn)了。

1.3 打造了鋼鐵企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)體系

在一線銷售的平臺中主要是為了建設(shè)一個可以實現(xiàn)鋼鐵交易以及業(yè)務(wù)服務(wù)平臺，而且還具有較強綜合性的平臺，而且企業(yè)產(chǎn)品還形成加工配送、為產(chǎn)品銷售進行支付結(jié)算、給終端客戶提供技術(shù)服務(wù)、使用大數(shù)據(jù)對拍產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進行有效分析、給客戶提供金融等信息化銷售平臺。在一般狀況下，信息化銷售模式中對于鋼鐵企業(yè)來說有一定的發(fā)展前景，它的主要目的是為了在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中可以實現(xiàn)中間環(huán)節(jié)減短、終端用戶的成本降低，因此它的實際作用和其他交易平臺相比較還是較好的。

2 鋼鐵企業(yè)信息化存在的基礎(chǔ)條件

2.1 鋼鐵企業(yè)自身的問題

相對于鋼鐵企業(yè)，產(chǎn)能過剩的問題越來越嚴重，已然成為整個鋼鐵行業(yè)關(guān)注的重要內(nèi)容。然而，在現(xiàn)在市場中的競爭相當激烈，而企業(yè)也可認識到想要在生產(chǎn)與經(jīng)營愈發(fā)嚴峻的形勢下，摸索出能與網(wǎng)絡(luò)用戶建立緊密聯(lián)系，并對產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)進行縮減，已達到減少擴展用戶的根本目的。此時此刻，在現(xiàn)在這個情況下鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)和銷售都進行了相應(yīng)的固定生產(chǎn)，因此鋼鐵企業(yè)現(xiàn)在所生產(chǎn)出的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是固定的，而且在研發(fā)的過程中研發(fā)的產(chǎn)品周期以及結(jié)構(gòu)周期的時間相對來說是比較長的。然后顧客對于產(chǎn)品的實際要求不可能不改變，這樣一來就造成實現(xiàn)產(chǎn)銷和匹配產(chǎn)能之間的關(guān)系有著很大的矛盾。 由于信息化銷售模式的出現(xiàn)剛好把這一矛盾進行化解，最終就實現(xiàn)了有效連接的目的。

2.2 營銷渠道的問題

相對于鋼鐵企業(yè)，以前那樣的營銷渠道和業(yè)務(wù)流成是這樣的主要包括電話咨詢、上門拜訪、傳真確認、簽訂相對的合同、產(chǎn)品運輸安排、銷售的資金結(jié)算和開發(fā)相對應(yīng)的發(fā)票流程。由于信息化銷售模式的出現(xiàn)，它不僅可以實現(xiàn)產(chǎn)品資源的實時化，還可以實現(xiàn)產(chǎn)品品種以及價格的透明化、采購行為的公開化與無紙化和信息傳遞的快速化。這樣既可以推進鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道進行拓寬，還可以有效提升現(xiàn)在市場的管控力度。綜上所述，在鋼鐵領(lǐng)域的發(fā)展中信息化銷售模式是一個新的趨勢。

2.3 產(chǎn)業(yè)鏈的問題

相對于鋼鐵企業(yè)它的主要特點就是產(chǎn)業(yè)鏈條較長和產(chǎn)業(yè)影響力較大，由于生產(chǎn)制造和物流運輸以及產(chǎn)出銷售之間存在信息數(shù)據(jù)之間差異性，這樣就需要進一步的提高鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)成本與效率，還存在著巨大潛力特點。由于出現(xiàn)了信息化銷售模式，它不僅可以提升產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)成本與效率，還可以為鋼鐵企業(yè)商業(yè)模式帶來創(chuàng)新的條件。

3 如何更好的在鋼鐵企業(yè)中應(yīng)用信息化銷售模式

3.1 利用信息化構(gòu)建頂層設(shè)計

相對于鋼鐵企業(yè)而言，信息化銷售模式在鋼鐵行業(yè)中已經(jīng)成為現(xiàn)代發(fā)展的新方向。通過在這樣的情況下，鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)和銷售的時候，他們在解決問題時其實不是做和不做的問題，他們面臨的是鋼鐵企業(yè)通過信息化銷售模式該怎么去做好這一研究。唯有把局先布置好，這樣才可以實現(xiàn)最終的盈利目的，唯有企業(yè)站在比較高的起點上然后對企業(yè)制定相對的戰(zhàn)略方案，才可以在高位置上來推進企業(yè)發(fā)展的高目標。然而，我們一定要好工作和策略，這樣才可以將企業(yè)發(fā)展的高目標給實現(xiàn)。對此，鋼鐵企業(yè)需要重點關(guān)注的內(nèi)容是通過信息化銷售模式把企業(yè)作為整體的發(fā)展戰(zhàn)略，并且制定了詳細的可行性發(fā)展策略，可以保證企業(yè)在實行的過場中目標明確。通過在這樣的狀況下，企業(yè)應(yīng)該作為資源合理配置和企業(yè)經(jīng)營的時候，業(yè)務(wù)活動的發(fā)展需要最先進行。

3.2 利用信息化設(shè)計商業(yè)模式

最初，我國鋼鐵企業(yè)應(yīng)該有效分析銷售一線的信息化銷售平臺和鋼鐵信息化銷售平臺，并且在這個基礎(chǔ)上，我們結(jié)合鋼鐵企業(yè)本身的實際情況其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)服務(wù)、市場條件、網(wǎng)絡(luò)終端用戶特點、資金條件和運輸條件等企業(yè)內(nèi)部問題，我們應(yīng)該重視現(xiàn)在的鋼鐵企業(yè)信息化銷售平臺先進的手段和先進的思想，而且我們要結(jié)合上面的實際情況然后對商業(yè)模式進行合理的設(shè)計，可以保證在使用的時候方便簡單。唯有我們確保產(chǎn)品的銷售量，在鋼鐵企業(yè)發(fā)展中才能找到合適的盈利點，唯有把鋼鐵企業(yè)的盈利點給找到，以及將適合企業(yè)發(fā)展的盈利模式給構(gòu)建出來，這樣才能有效推進鋼鐵領(lǐng)域的可持續(xù)性發(fā)展。唯有這樣，鋼鐵企業(yè)設(shè)計出來的商業(yè)模式才符合當前企業(yè)信息化銷售模式的發(fā)展。

3.3 利用信息化完善銷售平臺

根據(jù)實際情況，通過信息化銷售模式我國鋼鐵企業(yè)可以實現(xiàn)對產(chǎn)品物流、銷售合同以及銷售資金等，使用平臺化化進行操作管理內(nèi)容，還可以使用動態(tài)化管理的方式來對企業(yè)生產(chǎn)和銷售的時候，對產(chǎn)生出的貿(mào)易流和信息流以及資金流等數(shù)據(jù)進行全面的管理，而且在這樣的銷售模式下鋼鐵企業(yè)對整體是的銷售水平和管理水平都得到了提升。同時，在應(yīng)用信息化銷售模式下鋼鐵企業(yè)可以有效提升產(chǎn)品銷售效率，以及降低產(chǎn)品銷售費用的目的。對此，企業(yè)要想能夠達到深度融合的目的，那么電商和銷售就必須打破條塊分割的情況，企業(yè)還要鼓勵網(wǎng)絡(luò)用戶去使用終端的方式，讓網(wǎng)絡(luò)用戶上網(wǎng)體驗和使用，這樣一來就可以提升網(wǎng)絡(luò)用戶的體驗度，最后在使用這樣的銷售模式下衛(wèi)網(wǎng)絡(luò)用戶創(chuàng)造了使用的價值。在這樣的狀況下，就會有很多的新用戶他們帶著自己的好奇心來到信息化銷售模平臺中，通過使用信息化銷售模式我國鋼鐵行業(yè)最終形成了活躍市場。

3.4 利用信息化打造生態(tài)化產(chǎn)業(yè)鏈

鋼鐵企業(yè)在信息化銷售模式下，我們應(yīng)該將產(chǎn)品的功能進行結(jié)合，就比如產(chǎn)品的融資服務(wù)、產(chǎn)品的加工服務(wù)、產(chǎn)品的在線交易、產(chǎn)品的監(jiān)工服務(wù)以及產(chǎn)品的配色服務(wù)等，這樣一來不僅能可以形成多功能一體化鋼鐵物流園，還可以把全國都可以給覆蓋住，而且在全國范圍內(nèi)形成了園區(qū)網(wǎng)覆蓋。此外，當我們在面對企業(yè)產(chǎn)品在結(jié)算或者支付的時候它其實是統(tǒng)一化的，而且在這個基礎(chǔ)上我們可以打造出一個能夠有效促進鋼鐵企業(yè)發(fā)展的在線融資產(chǎn)品，為了能夠保證企業(yè)可以更好的以及更加快速服務(wù)上游與下游企業(yè)的在線供應(yīng)鏈服務(wù)。同時，這一銷售平臺應(yīng)該會與一些在銷售方面能力較強的物流企業(yè)進行合作，而且還會增強他們之間的合作關(guān)系，企業(yè)還會對社會中每個行業(yè)之間的物流資源進行整合，并且有效的提升鋼鐵資源利用率，能夠保證促進現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模，企業(yè)集約化發(fā)展也能夠提升。

3.5 贏取傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的未來

對于鋼鐵企業(yè)而言，只有在規(guī)模發(fā)展比較大而且競爭優(yōu)勢比較強的網(wǎng)絡(luò)交易平臺才可以把企業(yè)產(chǎn)品的物品給定價權(quán)，而且企業(yè)產(chǎn)品的物品定價權(quán)和相應(yīng)的金融是連接在一起可以獲得企業(yè)的戰(zhàn)略物資。另外，在現(xiàn)貨競買的運轉(zhuǎn)下，需要依據(jù)現(xiàn)實情況使用產(chǎn)能預售模式，當在銷售比較穩(wěn)定的情況下，把相對的期貨業(yè)務(wù)迅速的轉(zhuǎn)移到信息化銷售平臺業(yè)務(wù)中，并且使用現(xiàn)貨和期貨的交易方法，使企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營的時候存在的經(jīng)營風險進行沖突，在這一時間中找出商品的實際價格。這樣的銷售機制可以得到足夠的發(fā)揮，會讓相關(guān)的產(chǎn)業(yè)在當前市場中生機勃勃，從而就實現(xiàn)了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以后發(fā)展的目的。

4 總結(jié)

由此可見，對于鋼鐵企業(yè)說信息化銷售模式它打破了以前傳統(tǒng)單一的銷售模式。信息化銷售模式在鋼鐵行業(yè)中已經(jīng)成為現(xiàn)代發(fā)展的新方向，在國內(nèi)每個行業(yè)中都得到了廣泛使用，且對鋼鐵行業(yè)來說應(yīng)用更多，在這樣的銷售模式下鋼鐵企業(yè)對整體的銷售水平和管理水平都得到了提升。因此，當鋼鐵企業(yè)在銷售和生產(chǎn)的時候使用信息化銷售模式還是較多的，而且使用這樣的銷售模式它可以對鋼鐵的銷售量和銷售進度起到了很大的作用。