周華榮

上海邦透信息技術中心（有限合伙） 上海 200120

1 關于軟冰漿料產品標準產供銷質量管理流程：

隨著現制現售軟冰淇淋產品的興起，為了搶占市場份額，引領軟冰淇淋的行業發展，內蒙古伊利實業集團股份有限公司暨2010年世博會上提供了索非蜜斯牌軟冰淇淋后，由產品類型匹配度相對較高的冷飲事業部專門成立了軟冰業務拓展組，開始嘗試通過借助現有的特殊渠道加不斷開拓新的連鎖客戶的方式進行售賣軟冰漿料產品。

1.1 軟冰漿料產品較傳統硬冰比較

作為伊利集團冷飲事業部一個新的業務拓展方向，軟冰漿料產品較傳統硬冰（冷凍飲品：雪糕、棒冰、冰淇淋、雪泥、雪霜）產品相比，在保質期、生產基地配送輻射、客戶貨架期要求、發貨周期等方面都有很大不同：

（1）軟冰漿料產品相較于傳統硬冰18個月保質期來講，其僅有6個月保質期的產品特點，對原料采購和生產、銷售提出了更高的要求。

（2）相較于傳統硬冰的以區域生產中心輻射配送周邊城市的布局來講，軟冰漿料產品目前只有一個生產基地，需要向全國進行配貨，不同客戶的配貨要求因其經營類型不同而不同，如：部分客戶只接受周末到貨、部分客戶只接受開始營業前到貨、需夜間到貨等等，不同的到貨要求對物流配送提出了挑戰。

（3）軟冰漿料產品的主要客戶為系統連鎖客戶，絕大部分客戶要求到貨后的產品其生產日期不能超過保質期的三分之一，否則予以拒收[2]。這就意味著，從原料采購到貨周期、原料檢驗周期、產品生產周期、產品檢驗周期、產品配送周期合計時間不能超過2個月，否則就存在著被客戶拒收的風險。

（4）軟冰漿料生產所需的部分原料為專用、用量少且保質期短，無法提前進行大量備貨；軟冰漿料產品所需的主要原料牛奶需要提前向伊利集團液態奶事業部進行申請調貨、物流需對現有硬冰生產計劃進行評估，確定停掉哪條生產線可以既滿足軟冰的排產又不影響該線提供硬冰產品品項的供貨；生產結束后，按照軟冰漿料產品執行標準中商業無菌的檢驗要求，需要近11天的時間才可以確認產品是否符合產品標準要求可以發貨；軟冰漿料產品通過汽車運輸的形式從合肥工廠發出，受客戶要求低發貨起訂量的原因影響，軟冰漿料的配送基本上都是以“零擔”物流的形式進行，物流公司為保障運輸成本，需要進行拼車，對于距離合肥工廠較遠的華南等城市，到貨周期近15天；

1.2 標準產供銷質量管理流程

如何針對軟冰漿料產品與傳統硬冰產品的特性不同，借助硬冰現有的運作資源，在滿足客戶需求的前提下，避免出現客戶斷貨、公司產品積壓、報廢的風險，就必須對軟冰業務運作全過程進行梳理，需建立匹配軟冰業務運作特點的標準產供銷質量管理流程。

基于對軟冰業務運作過程的分析，影響建立標準質量管理流程的兩大端口，分別從客戶端、生產端對如何在滿足客戶要求的同時，避免公司產品積壓、報廢風險的解決入手，以“過程方法”為識別指引，分別識別每一端口的影響過程；

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（1）客戶端的過程識別圖：

圖1 客戶需求實現過程圖示

（2）生產端的過程識別圖：

圖2 軟冰漿料產品實現過程圖示

（3）對客戶端、生產端分析出來的影響因素按照“因果圖”進行排列，找出主要影響因素，針對影響因素制定控制措施：

①分析圖。

圖3 客戶端、生產端產供銷主要影響因素分布圖

②組織生產、供應、物流、銷售就每一主干線上因素對在滿足客戶要求的同時，避免公司產品積壓、報廢風險的影響進行分析，共同探討如何解決分析過程中出現的各種情況，最終制定如下控制措施：

a.銷售預測。銷售預測目標：至少達到銷售預測計劃準確率標準的要求，專版包材需提交書面確認的銷售計劃。

準確有效的銷售預測，是確保產品滿足客戶要求、避免積壓的有效手段；我們采取了滾動式預測管理，即在每月上旬對接下來3個月的銷售計劃進行預測，每月下旬對次月銷售計劃再次進行精準預測，作為生產排產的主要依據。為避免銷售預測流于形式，提高銷售業務人員對所轄客戶的掌控力度，將銷售預測的計劃準確性納入區域負責人的績效KPI，通過實際發貨與計劃發貨的比值進行銷售計劃準確率的考評，實際得分情況大于銷售計劃標準要求的，則該項KPI得分，實際得分低于銷售計劃準確率標準要求的，根據得分情況，不同區間匹配不同分值，低于下限的，則得分為零。

b.原輔料備貨。備貨準則：本著次月計劃全部滿足、另兩月按照比例備貨，后期補足的原則進行。

生產工廠見到軟冰漿料產品3個月的銷售計劃時，按照次月計劃生產所需原物料100%備貨、其余兩月分別按照生產所需原物料的百分之五十、百分之三十進行備貨，在接到下一個銷售計劃時，依據現有備貨情況與最新需求進行匹配，補足差額，整個備貨過程中需要對專版信息進行二次確認；

c.原輔料檢驗。主要針對軟冰漿料產品生產所需專用原料而言，針對檢驗周期較長的原料，采用快速檢測方法與常規檢驗方法相結合的方式，縮短檢驗結果出具周期；對有衛生指標檢驗要求的，動態關注檢驗情況，如有異常，及時進行處理，必要時啟動緊急處理響應流程。

d.生產排產。軟冰業務組根據銷售計劃，結合品項現有庫存、安全庫存、去年同期和上月銷售計劃的準確率等數據，根據各個品項客戶需求的分布情況，結合貨架期要求及生產工廠的倒班安排等信息，制定初版的生產計劃安排，生產工廠見到初版生產計劃后，對可否安排初版生產計劃進行排產進行評估，并將最終評估結果反饋軟冰業務組；若遇初版生產計劃不能按時進行，軟冰業務組需對不能完成的情況進行調查分析，最終確認結果非生產方原因的，需將分析情況及時與可能受到影響的所在區域業務人員進行溝通，業務人員根據情況做出調整，最終確保客戶需求得到滿足。

e.成品檢驗。軟冰漿料產品生產出來后，第一時間按照標準要求采集樣品，優先安排進行檢驗，過程中動態觀察檢驗結果，如有異常，提前進行溝通，對異常樣品的備貨進行補生產，以確保滿足市場需要。

f.產品發貨。在等待檢驗結果出具的期間，對客戶的報單情況進行整理，確保在檢驗結果出具的第一時間就可以按照報單順序進行發貨。對客戶急需、但因到貨周期長不能按照預期到貨的，必要時啟用緊急發貨處理流程[3]。

（4）針對對以上各種可能影響因素控制措施的整合，最終形成了：以定期的產供銷溝通會議為主、日常動態的產供銷信息溝通為輔的軟冰漿料產品產供銷標準質量管理流程。

（5）自軟冰漿料產品產供銷標準質量管理流程開始運行以來，極大的滿足了客戶對到貨產品貨架期的要求，克服了軟冰漿料產品短保質期的弊端，大大降低了生產工廠因原輔材料備貨超量導致出現的積壓、報廢的可能性，降低了工廠因此可能產生的生產成本；該流程的運行在生產工廠需要進行為期3個月的設備改造檢修時遇到了極大的挑戰：當時組織各區域營銷經理對市場上反饋回來、檢修期間的銷售預測計劃進行了數次評審，評審后又對部分熱銷品項進行了適度的放大備貨，工廠也完全按照要求進行了全品項、全數量備貨[4]。

2 結語

沒曾想，市場的實際銷售情況遠遠大于放大后的銷售預測計劃備貨，差額近5000箱，導致部分重點連鎖客戶出現了斷貨，造成了非常不好的市場影響。這個情況的出現，充分說明了軟冰漿料產品產供銷標準質量管理流程在應對諸如生產工廠檢修周期超長情況時的不足，需要對可能存在的非正常情況進行識別，對如何滿足非正產情況下的備貨制定相應的管理流程，作為現有流程的補充，避免再次出現因斷貨等問題對市場不利的影響。

以上是我對軟冰漿料產品產供銷標準質量管理流程建立與實施的淺顯總結。