軟式推銷術

（美）阿爾特·布奇羅德

在現代商業領域里頗為突出的一個現象是:擅長于推銷商品的好推銷員很難發現。許多從大學校園里畢業出來的推銷員，對顧客購買動機的極大關注與興趣遠遠超過賣出一件物品。同時他們還有一種傾向便是過于誠實和正直，然而這恰恰給零售業務造成極大損害。

我的一個朋友在華盛頓哥倫比亞特區的一個繁華居民區里擁有一爿服裝店。前不久，她告訴我她與被雇傭的一個主修心理學的大學生之間發生的不愉快的事。

下面便向你披露此事發生的始末:

在這個主修心理學的大學生被雇傭后上柜臺出售商品的第一天，一位太太來到店里，這個女售貨員(暫且讓我們喚她布郎登小姐)問她需要購買什么。

“我需要一套適合于秋天穿的服裝。”顧客說道。

“你希望它在怎樣的一個價格范圍內?”布郎登小姐問。

“這無關緊要。”顧客答曰。

“那好。請讓我向你提一個問題:你購買這套服裝是因為你確實需要呢，抑或是你和丈夫之間剛剛發生了某種矛盾，促使你意欲購買一件價格高昂的服裝作為報復?”

“請再說一遍?”顧客不無疑惑地說。

“也許你懷疑他對你有什么不忠的行為，并且覺得購買一件高昂的商品是對他進行報復的唯一方式?”

“我不明白你此番話的函義。”顧客說。

“一時惱怒而毫無顧忌地花錢，是一種需要付出沉重代價的敵對行動。我奉勸你用幾天時間對此事慎重考慮，三思而后行。我希望你竭盡全力消除你們之間的隔閡，買一件新商品并不能挽救你們的婚姻。”

“非常感謝你，”顧客冷冰冰地說著離開了商店。

“她對我生氣了。”布郎登小姐對店主說，“但是我相信一個禮拜后，她一定會感激我勸阻她購買那套服裝。”

我的朋友決定不計較這件事。但是那天下午，另一個顧客走進店里，布郎登小姐問她要買什么東西。

那位太太說:“我需要那種非常惹人注目的衣服，我即將去肯尼迪中心觀看演出，我想要一件使人人為之傾倒的服裝。”

布郎登小姐說:“我們店里有很多非常可愛的晚禮服，并且這是為沒有安全感的人們預備的。”

“沒有安全感的人?”

“是的。你不知道那些衣服是為婦女消除不安全感而設計的嗎?”

“我并沒有任何一點點兒不安全的感覺。”太太生氣地說。

“那你為什么要使肯尼迪中心的人們為你傾倒呢?你為什么不能讓人們接受你自己而是接受你的衣服?你是一個很有吸引力的女人，你擁有自己的內在美，而你卻試圖遮掩它。我可以賣給你引人注目的衣服，但是這樣一來，你將不會明白到底是你的衣服抑或是你本人更具有吸引力!”

但是這次店主人決定插手其中了。

“布郎登小姐，如果這位太太需要購買晚禮服，你不妨讓她自己挑選去吧。”

“不!”顧客毅然決然地說，“你這位女售貨員做得很對。為什么要花五百美元購買衣服從而博得人們廉價的譽美之辭呢?而事實上，人們并不在乎你穿什么衣服!謝謝你的幫助，年輕的太太。確實近年來我頗有一種不安全的感覺，遺憾的是自己卻絲毫未曾意識到。”

顧客離開商店，拂袖而去。

令店主人再也不能容忍的是:約一個小時后，一個年輕的從男女混合學校出來的女中學生來店里購買超短緊身褲，布郎登小姐幾乎用了三十分鐘時間對婦女解放運動侃侃而談，最后，她不無揶揄地對這位少女說:“你的所作所為純粹是為了使自己成為人人瞠目的性感目標。”可想而知這位少女該是何等尷尬和難堪。

當天晚上，店主在櫥窗上掛出一個招牌:

雇傭幫手——主修心理學的大學生勿需應招!

(颶風譯)